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XX销售方案
水
街
销
售
方
案
金成实业市场发展部:
刘艳
(2006年8月)
一、销售方案列举
方案一:
直接销售,返租经营
方案二:
先租后售,以租促售
方案三:
直接销售,规定经营范围,业主自主经营
二、具体执行方案
(一)操作思路
(二)人员组建
(三)销售策略
(四)宣传推广策略
三、景区未来的经营管理
水街销售方案
水街竣工在即,为了尽快回笼资金,为了能更好的完成销售任务和水街的开街运营,以便获得良好经营成果,现提出以下销售策划方案以供参考。
一、销售方案列举
方案一:
直接销售,返租经营
与商铺投资者签订了商铺销售合同后,在未来的三年内每年给与投资者固定的租金回报(8%),而在这期间商铺的经营、管理和使用权都归公司所有,公司统一招商和经营管理,以承担未来经营管理等不可预知风险的代价来做旺整个商场,给与投资者和承租户以足够的信心。
返租的优劣势分析
优势
1.给与商铺投资者以足够的信心。
2.可以收回商铺的经营权,所有权和经营权分离,有利于市场的统一形象、统一招商、统一经营、统一管理等,树立整个市场的形象。
3.返租作为商铺销售策划的一大卖点,对商铺的销售有极大的促进作用。
劣势:
1.返租将给开发商带来极大的经营风险,返租的租金在8%,而一个商铺要做旺通常要有个磨合期,在这时期,需要以低租金甚至免租的形式吸引商家过来经营,前期经营必将亏损;
2.返租期通常在3年或5年,但承租户意愿的租期则五花八门,这样给市场的招商和管理带来了困难,需要有条例来制约;
3.返租期完了以后经营使用权将从新落到投资者手里,这将对以后的经营管理提供了难度。
另外返租期之后商铺将逐步做旺,而这以后的高额利润开发商将无法泛指;
4.这种传统形式的返租在市场上早已使用,对投资者已缺乏新鲜感。
方案二:
先租后售,以租促售
针对投资者心理,所推出商铺的销售将大部分以带租约形式吸引众多目标市场投资者。
然后以一系列商业促销推介活动吸引市场关注,创造出项目销售高峰。
先租后售的优劣势分析
优势
先租后售的运作模式和返租有些类似,可以说是返租模式的升级版,它降低了投资者在物业初期经营时候所承担的风险,出租形势好还可以提高商铺的售价和销售速度。
劣势
但同时返租的劣势同样存在,经营者和所有者分离将会为景区以后的运营管理带来难度(在返租方案中已有分析)。
方案三:
直接销售,规定经营范围,业主自主经营
定向销售,针对性选择销售对象,商铺购买者必须是商铺的经营者,这样有利于商铺未来的经营和管理,但由于水街商铺面积较大,总价过高,一般商家难以承受。
定向销售优劣势分析
优势
由于购房者就是经营者,经营者和所有者统一,有利于景区的经营管理,有利打开市场尽早的形成市场人气,带动销售。
劣势
由于水街建筑相对面积较大,就这意味着房屋的总价会过高,大多数商铺的总价将超过百万元,介于水街的经营户大多数是民间老作坊、手工艺人或民间工艺品等商家等,一般经营户难以承受,此方式适合较小面积商铺出售,因此将给销售带来难度。
小结:
综合以上三类销售方式分析,根据公司尽快回笼资金的要求,结合水街的实际情况,觉得第二种方案:
“先租后售,以租促售”,售出的商铺如果业主不自行经营,公司也将采用返租方式操作,这种方式比较适合景区的现实情形。
现就“先租后售,以租促售”,这种销售方式进行具体论述。
二、具体执行方案
(一)操作思路
1、租售并进
招商与招租工作同步进行,待租赁情况理想之后,再实行租售结合,开始销售已带租约的商铺,实现资金的快速回笼,为后期景区的运作和继续推广提供充足的资金支持。
2、宣传造势
通过水街景区开业,旅游市场作旺,通过宣传策划,在短时间内炒作成为商铺热点,引起社会舆论,提高知名度,促进商铺销售。
3、价格策略
根据水街实际情况推出1.5万/㎡的均价推向市场,低开高走,利用商铺位置的差异性制造不断升值的市场形象;针对景区商铺业态的特殊性和商铺面积较大这些特殊情况,制定相当优惠措施,对一些赢利性较强的商铺售价相对高些,观赏性、展示性为主的商铺售价相对低些;销售大面积商铺时给予相应折扣。
4、优先销售给承租者
商铺销售优先卖给承租者,承租者拥有所有权(使用权)后自行经营,这样有利于今后景区的经营管理。
5、返租方式
承租者不要再销售给投资者,投资者购买商铺后公司再进行返租,返租租金为商铺总价的8%,返租期为三年;三年返租款可在购房时一次扣除,也可分三年每年付一次返租款。
6、推出三年回购无忧计划
介于新市场的培育成熟需要3~5年时间,会造成投资者信心不足现象,预计商铺推广期间将会遇到较大销售阻力。
针对这一问题,我们在商铺销售推广策略上可推出“三年升值回购商铺投资无忧计划”,通过实行此计划,可极大地增强投资者的信心,缩短其做出投资购买决定的时间,使资金得以快速回笼。
具体计划内容如下:
a.计划推广期间,凡购买商铺的投资者均可享有发展商的“三年升值回购”的承诺;
b.投资者在购买商铺之日起三年之后,若无盈利空间,可要求发展商按签约时的销售原价回收商铺;
c.同时在此基础上,发展商还将额外付给投资者三年的商铺总价活期利息,保证投资者可获得一定的投资回报。
(二)人员组建
项目经理一人:
负责整个项目的招商和销售进展情况。
销售经理一人:
负责现场销售管理和市场反馈,及时提供策略建议。
销售人员二人:
负责现场具体销售工作,接受销售经理直接领导。
招商经理一人:
负责招商计划的制定和实施,根据市场情况及时调整招商策略。
招商人员二人:
负责商铺招商具体执行工作,接受招商经理直接领导。
项目策划一人:
制定销售、宣传、广告等策划,根据销售情况及时调整策划方案。
(三)销售策略
1、销售整体运作策略:
(1)市场整体的造势与项目氛围营造。
(2)开盘的首战必胜,在前期各方面准备工作陆续到位的前提下,挑出广告户单位以低价入市,造成买家的强烈心理落差,吸引其抢购,争取首战告捷。
(3)持续向市场传递销售、招商火爆的消息,造成买、租的紧张气氛,销售与招商相互促进,刺激消费。
(4)通过促销活动、公关活动、广告宣传、发展经营措施的具体运做,良性拉动招商销售。
2、优惠策略
(1)一次性付款优惠策略。
适应资金迅速回笼的要求,给予客户适当的优惠,鼓励一次性付款。
(2)开盘期优惠策略。
为缓解后阶段销售压力,同时为了尽快回笼资金,采取这一策略,促进成交,收回资金。
(四)宣传推广策略
推广主题“旅游天堂的黄金商铺,45年使用权出售”,用未来的经营与规划来营销,吸引商铺投资户。
1、推广方式
(1)设立水街商铺营销中心
设立水街现场设立营销中心,现场展示商铺模型,准备商铺各方面宣传资料,配备专门销售人员讲解,从所见、所闻全方位让买家了解信息。
(2)销售现场的整体包装
打造景区繁荣经营场景,旗幡摇曳、招牌林立,形成浓烈的旅游商业气氛,设置水街样板商铺,以供意向客户参观。
让买家对景区的经营模式、环境有更直观、具体的感受,通过这种感性认识来激发投资者的投资热情。
(3)特色营销活动
A、开盘前预热
1)媒体铺垫、报道、宣传;平面广告强势宣传适时制造气氛。
让先消费者得到“看得见”的价值。
2)软性新闻缮稿是一个重要的传媒曝光形式,通过新闻缮稿传达本项目之基本资料,让人们逐步深入认识了解本项目。
在该阶段不要过太急于将项目的卖点全盘托出,保留项目的神秘感。
B、销售期
以收取定金的方式开始认购,均价1.5万/㎡,低开高走,积累客户,蓄势开盘,首期优惠,大面积商铺优惠,小部分以竞价拍卖的形式进行炒作。
促销主题活动:
商铺竞价拍卖会
2、推广节奏
分两阶段,分别针对经营者、投资者。
第一阶段:
针对经营者,主要目标是实现景区商铺的顺利招商。
第二阶段:
针对投资者,主要目标是在顺利招商的同时吸引投资者实现商铺的大部分销售。
3、推广手法
1)前期——形象广告配合直接招商。
2)后期——全方位渗透式推广,吸引目标投资者。
3)建立第二营销渠道,充分运用前期已进驻商家、租户和投资者进行口碑传播,促使销售势能不断提升。
4、市场强势推广活动
根据项目具体情况,在本项目推广前期,重点放在招商,而在第二阶段开始之后,针对投资者心理,所推出商铺的销售将大部分以带租约形式吸引众多目标市场投资者,然后以一系列商业促销推介活动吸引市场关注,并且在整体推广中做到高潮迭起,亮点不断,保持持续的市场关注度与强势的市场冲击力,实现理想的销售目标。
三、景区未来的经营管理
经营管理是商铺投资成败的关健,所谓商铺,有“商”才有“铺”,一个无商家经营的铺位,其价值为零。
因此景区商铺出售后,今后的运营管理将是重点
1、成立专门的景区管理公司进行统一管理、统一形象、统一服务。
2、前期宣传和后期管理要衔接好,并继续做好后期景区的宣传策划工作。
3、招商部对招进来的商家要进行跟踪服务,对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节管理等,稳定入租户的思想。
4、营销管理。
营销管理将提升街道的客流量和销售额,包括对各店铺进行营销支援,并举办统一的广告宣传和促销活动。
5、协调各方面关系。
协调各租户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系,争取政府政策支持。
6、根据景区经营状况适当调整业态。
金成实业市场发展部:
刘艳
2006-8-19
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