10招史上最强成功订单销售技巧销售销售技巧完整篇doc.docx
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如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?
说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。
这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。
比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?
我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?
有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。
如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:
“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。
她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品”,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。
这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。
设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:
同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。
方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。
二、节奏。
作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。
很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。
有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。
第四招找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。
这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。
比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:
是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区是中央空调,自家用着不太方便,现在要装分体的;还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢?
只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。
一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第五招提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。
你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。
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如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?
说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。
这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。
比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?
我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?
有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。
如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:
“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。
她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品”,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。
这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。
设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:
同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。
方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。
二、节奏。
作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。
很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。
有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。
第四招找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。
这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。
比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:
是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区是中央空调,自家用着不太方便,现在要装分体的;还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢?
只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。
一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第五招提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。
你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。
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什么是封闭式提问呢?
比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。
学营销的人,大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问:
“您要不要鸡蛋?
”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?
”他的鸡蛋卖的就多。
限制性提问也有好坏之分。
以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?
”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:
“你是要这件红色的还是黄色的?
”这叫催促性的限制性提问。
要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。
问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。
第九招:
作好售后服务。
人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。
真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。
也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。
这样才能建立一个真正的稳定客户。
第十招要求客户转介绍
人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足。
这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。
你可以直截了当给他说:
“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?
”没有关系,别不好意思,为什么呢?
因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。
转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。
这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。
但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格没魅力,永远都是“德为上、方法次之”。
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十招史上最强成功订单销售技巧-销售,销售技巧
十招史上最强成功订单销售技巧互联网| 第一招销售准备
销售准备是十分重要的。
也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。
第二招调动情绪,就能调动一切
良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态?
我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。
可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。
其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。
比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?
怎样才能掌控这种状态呢?
每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。
可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。
一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。
这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
a)、忧虑时,想到最坏情况
在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。
如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。
忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。
因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就OK。
b)、烦恼时,知道安慰自我
人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。
如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。
那为什么不能让自己快乐起来呢?
c)、沮丧时,可以引吭高歌
作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。
没有经过锤炼的钢不是好钢。
沮丧的心态会泯灭我们的希望。
第三招建立信赖感
一、共鸣。
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。
比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?
在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!
你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!
所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。
如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?
说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。
这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。
比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?
我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?
有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。
如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:
“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。
她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品”,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。
这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。
设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:
同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。
方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。
二、节奏。
作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。
很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。
有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。
第四招找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。
这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。
比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:
是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区是中央空调,自家用着不太方便,现在要装分体的;还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢?
只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。
一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第五招提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。
你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第六招做竞品分析
我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。
错了!
在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。
这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。
这时的分析有两个作用。
一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:
“我买的太好了,你买的怎么样?
”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。
第七招解除疑虑帮助客户下决心
做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。
钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。
你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。
不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如,你问:
“还有什么需要考虑的吗?
”,他说:
“我回去跟我爱人商量商量。
”,你就继续问:
“那您爱人会关心哪些问题。
”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。
抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。
第八成交踢好临门一脚
很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。
成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。
其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。
什么是封闭式提问呢?
比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。
学营销的人,大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问:
“您要不要鸡蛋?
”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?
”他的鸡蛋卖的就多。
限制性提问也有好坏之分。
以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?
”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:
“你是要这件红色的还是黄色的?
”这叫催促性的限制性提问。
要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。
问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。
第九招:
作好售后服务。
人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。
真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。
也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。
这样才能建立一个真正的稳定客户。
第十招要求客户转介绍
人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足。
这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。
你可以直截了当给他说:
“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?
”没有关系,别不好意思,为什么呢?
因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。
转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。
这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。
但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格没魅力,永远都是“德为上、方法次之”。
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十招史上最强成功订单销售技巧互联网| 第一招销售准备
销售准备是十分重要的。
也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。
第二招调动情绪,就能调动一切
良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态?
我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。
可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。
其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。
比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?
怎样才能掌控这种状态呢?
每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。
可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。
一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。
这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
a)、忧虑时,想到最坏情况
在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。
如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。
忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。
因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就OK。
b)、烦恼时,知道安慰自我
人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。
如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。
那为什么不能让自己快乐起来呢?
c)、沮丧时,可以引吭高歌
作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。
没有经过锤炼的钢不是好钢。
沮丧的心态会泯灭我们的希望。
第三招建立信赖感
一、共鸣。
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。
比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?
在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!
你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!
所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。
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