耐克专卖店.docx
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耐克专卖店.docx
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耐克专卖店
耐克专卖店
1、产品项目包括店的地理位置
耐克专卖店的地址:
1、耐克(民主路)地址:
民主路与(交会处)文化路2、人民路滔搏北中体育耐克地址:
人民路76号3、耐克地址:
人民路与(交会处)新华南路4、天山百货耐克店地址:
中山路18号天山百货大楼5层5、百盛耐克店地址:
友好南路30号6,、亚欣地下街
2、现状调查商品采购、以及现状不规范的地方
我们都知道耐克是全球知名的品牌,耐克专卖店的代理要看资金条件如何了。
耐克两种拿货方式:
第一种是找一家大的耐克代理公司加盟,这时有两种情况;1、期付现提货以求得到较低的折扣--资金占用少(进价高)。
2.与耐克代理公司签合同订期货,但要提前付款--资金占用大(期货价底)。
第二种是直接和耐克公司联系做直接代理,一般情况下这种耐克代理要有庞大的销售网络和市场开发能力,并有强大资金支持作为条件和耐克公司进行期货交易。
一般最基本的耐克加盟店的加盟费在18万,加盟费在18万,另外要根据你的经营规模制定.一般一个80平方的专卖店的投资在:
地方品牌加盟费:
20万店面租金:
20万/年装潢费用:
10万-15万(全部有耐克指定的装潢公司装潢,所以装潢费很贵)货品库存:
35万左右流动资金:
10万左右工商税,员工工资,广告宣传,水电费等等加起来一年要5万左右,还的看你选的地址
(1)耐克现状调查规范与不规范
(2)在行销过程中耐克被誉为是“近20年世界新创建的最成功的消费品公司”。
在中国消费者满意产品中名列前面,消费数量巨大。
获得青少年的一致青睐。
(3)耐克善用品牌代言人,但是耐克在足球方面的明星代言与阿迪达斯相比相差甚远。
假冒伪劣产品泛滥。
(4)由于目前高尔夫球运动在中国尚属开发阶段,且各大国际品牌均受到市场上仿冒品的打击,使得他们在推行上有一定的困难。
但明星策略的成功无疑使它在中国这块广阔的市场空间里占据了有利的位置,即使当时以4000万美元签约老虎被认为是疯狂的举动。
跟一般高尔夫球具公司发展适合初学者的球杆不同,耐克一开始就瞄准了高水准的球手的需要;同时他们也并不是制造出球杆然后再去推广,他们的做法是先签下一位明星球手然后再根据他的需要去制造球杆。
在中国,nikegolf已成为中国消费者心中的知名品牌,未来他们将会开发更多样化的周边产品,持续增加品牌曝光度。
特别值得一提的是,nikegolf将在中国增加高尔夫用品专卖店,这一特立独行的举措无疑是打击假冒伪劣的有效方法。
另外,除了广告宣传,nikegolf还将积极举办试打会,针对主要的沟通对象与销售族群,以求增强现有及潜在消费群体对nikegolf的品牌记忆度。
(5)商品采购在不同的国家情况不一样。
物流配送美国增加吞吐能力和库存控制能力加拿大短期内NIKE公司先增加一个租位单元用现有的设备来应付增加的销售量。
从长期来看制定了更新全部设备的计划这套计划采用更为有效的物料处理系统MRP?
和仓库管理系统WMS。
欧洲关闭所有仓库只在欧洲中心比利时Meerhout建造一个配送中心。
日本和韩国建立高密度的配送中心中国NIKE公司在中国的经营模式是以代理经营为主少部分业务自己开店经营。
NIKE公司中国办事处每年在上海开两次订货
会根据中国市场销售情况以及公司总体经营方针制定每个代理公司的配额每个代理公司再根据自身情况订货。
在中国运输方式主要是公路运输还有少部分涉及航空运输。
境外生产的产品委托第三方物流公司通过航空运输直接运往设在中国主要城市的NIKE公司办事处的仓库这部分运输、仓储费用是由NIKE公司承担的。
对于NIKE公司来讲自己不做运输运输环节是由第三方物流公司完成的运输费用只承担从产地到地区性办事处仓库这个环节。
仓库的主要功能是作为总公司直属店的仓库并不是每一家代理公司的仓库另一个重要功能是中转仓库产品从产地运到区域仓库后代理公司马上会来提货运往自己的仓库所以是做中转库使用。
各个代理公司自备车辆到NIKE公司当地的办事处仓库提货运往自己的仓库再运往代理公司的各个店铺。
这部分运输、仓储是代理公司自行完成的运输、仓储费用是代理公司承担的。
各个专卖店与代理公司的联系方式以电话传真方式为主代理公司有自己的库存管理系统、仓库内人工搬运自备运输车辆。
电子商务物流方案UPS帮助实现快速服务NIKE公司从1999年开始使用电子数据交换EDI方式与其供应商联系直接将成衣的款式、颜色和数量等条件以EDI方式下单并将交货期缩短至34个月。
在2000年初NIKE开始在其电子商务网站上进行直接到消费者的产品销售并且扩展了提供产品详细信息和店铺位置的功能。
为支持此项新业务UPS环球物流实现NIKE从虚拟世界到消费者家中的快速服务。
NIKE电子商务专门站点中包括篮球、跑步、足球、健身、室外运动、有奖游戏等栏目。
在美国N成了UPS的最大客户。
为使每笔订单都成功实现NIKE谨慎选择合作伙伴。
对他们和他们的客户来说UPS环球物流是一个有经验的、国际专业性的、可以信任的服务商。
盈利模式耐克公司的所有产品均采用OEM外加工方式进行生产。
耐克公司并不拥有任何产品生产能力而是依靠一个全球化的分别负责产品设计开发、制造、包装、运输、销售等各项专门业务的网络把耐克送到全世界的消费者面前。
在购买者驱动的增值链中居于控制地位的零售商、营销商或贸易公司的利润不是来自于生产的规模、数量或先进技术而是来源于将许多专门活动如研究、设计、广告、销售、金融服务等结合为一个整体并管理和协调这些活动的能力。
公司本身只承担设计和销售。
3内容调查
1、主要产品
NikeMercurial系列NikeTiempoLegend系列NikeT90系列NikeCTR360系列耐克经典“银钢铁”系列耐克AF-1系列耐克Jordan系列耐克AW77系列
消费群体专业运动员热爱运动的青少年
2、产品定价
采取高价定价策略,在美国的价格比在中国的低,在中国的价格统一。
这是因为在美国,耐克属于一种功能性产品,主要是满足消费者的运动需求,因此它的定价并不高;但是中国市场不一样,中国的消费者把耐克的产品当成一种时尚,耐克是高端和奢侈品的代名词,即便价格高也趋之若鹜,这是耐克高定价策略在中国得以立足的社会基础在整合渠道的同时,耐克也在更好的服务于渠道上下了功夫。
耐克销售渠道及销售方式
一、批发商
二、零售商(无店铺零售、店铺零售)
三、代理商
耐克在中国市场,实行了多级代理的制度,一级经销商下面设区域经销商。
耐克销售渠道目前,除了百丽、宝胜两家全国性经销商外,沈阳腾达日语、上海
瑞丽运动、广州滔博体育和成都劲浪体育等都在各自区域形成了一定的规模效应。
3、渠道变革
在营销造势的同时,耐克也加紧了渠道变革——对经销商扶持大的,淘汰小的。
耐克宣布投资0.99亿美元在太仓经济开发区投资建设耐克中国物流中心。
目前,耐克是通过第三方物流,在上海及广州租赁仓储中心实施全国物流配送。
闭代工厂。
除了加大广告投入刺激销售外,耐克在节流方面也没少下功夫。
一个明显的例证是耐克有步骤的关闭国内工厂,以削减代工成本。
3、价格定价方式,产品促销策略
价格定价方式
影响定价的因素有:
成本、财务、消费者、竞争、品牌价值。
而如何去定价一个耐克产品呢,例如Nike09文化中国红在生产过程中的成本主要是由固定成本(产品设计费,广告费等不会随着产量变化)变动成本(原材料:
棉花,塑胶,化纤等;设备:
机器,厂房,工作人员的基本劳动力成本等)以及半固定成本(随着产量的变化而变化)构成。
尤其是主要的是当按照成本定价法定价,当对产品的需求强烈时,就会出现这样的情况:
工人加班,而使最后一批产品的实际增量成本比平均成本高。
因此提价,可能会导致最后一批产品难以售出。
所以我们会考虑要求产品价格能够收回额外生产能力产生的全部成本。
根据公司财务计算盈亏平衡销售变化量。
假如一双Nike文化白中国红的销售收入和成本如下:
销售量10000双、批发价60元/双、销售收入600000元、变动成本+半固定成本是20元/双固定成本250000元分析得到:
边际收益总额=600000-20*=150000元、所以基于销售量增加而减价的话要求减价后的边际收益总额应大于150000元、于是价格和销售量存在这样的关系:
盈亏平衡销售变化率=(-价格变动)/(边际收益+价格变动)
耐克是中国价位最高的体育用品品牌,它的价格不仅高于Adidas等国际品牌,更是数倍于诸如李宁等国内著名运动产品品牌,说Nike的高价位完全是因为其产品的高质量显然是过于片面了,因为耐克卖的不仅仅是产品,而且是文化观念。
Nike是最贵的,不仅仅是因为它是最好的。
而且因为它在消费者心目中是最酷”(Cool)”的品牌。
在消费者心中,Nike最能体现个性化、创造力、动感、活力以及休闲等基本价值。
在中国,这些概念正是最受欢迎的文化体验,有了这些品牌的内涵作为产品的附加值,Nike的高价也就不再是消费者心中的问题了,更有甚者,Nike的高价不但没有成为其销售的障碍,反而成就了Nike在中国市场上特有的品牌价值——文化身份认同。
由于耐克长期不懈的文化重塑和体育推广活动,耐克已经在一定程度上成为了流行文化的象征,成为消费者心中的文化认同的归依点。
这个成就显然是Nike的管理者们自己都没有预见到的。
简而言之,耐克在中国市场上卖的是一种“酷”和“时尚”的文化观念,其品牌的差异点和核心竞争力是一种以文化认同和社会身份认同为依托的消费体验,一种感觉。
耐克的价格影响因素:
产量大,平均成本低;灵活的盈亏平衡销售变化率;拥有忠实的消费群体,认可程度高;高质量,高效率的企业运作管理;全球运动品牌NO.1由于耐克品牌的认知度高,市场响应度高、顾客忠诚度高、耐克在产品促销方面很少,只有样式过时,产品过时才采取一定的优惠促销活动,这样一方面可以使得已经购买的消费者获得一定的满足感,明确的提示耐克不降价策略,让消费者能够获得持续的满足感。
同时较少的促销策略,
也是为了保证耐克在中国消费者心中的知名品牌地位,通过一种行业老大的姿态,满足消费人群的心理需求。
在价格制定方面,既要符合消费者的心理需求,又要增加体育用品生产企业效益的合理价格。
体育消费品生产厂家对产品的定价不但要考虑成本、利润和税金,还要关撞反应和接受程度等多种相关因素,只有当消费者的购买满足正态分布时,定价才是最理想的。
耐克公司对于价格的制定相对高于其他品牌,这是符合市场需求的。
对于亚洲消费者来说,比较重视面子及奢侈品。
耐克通过制定高价位,让消费者意识到耐克属于世界名牌,购买它代表着其经济条件良好。
而这些能够满足亚洲消费群体的需求,使消费者愿意花比较多的钱来购买产品从而获得附加价值。
产品促销策略
1、广告促销
时值盛夏,正是夏装的销售好时机,而现在服饰市场品牌众多,且不断增加,竞争日益加剧,一般会在主流电视台上播放耐克夏装广告,
(1)在各大超市、小区等人流量多的地方发放关于本次活动的宣传单页;
(2)在每辆公交上播放广告,每天五次;
(3)在本地广播电台作宣传本次活动,每天三次,分别为11点至13点,16点至18点,20点至22点
2、让利折扣
在夏季活动的宣传单页上印上价值数十元的抵价券,凡在活动期间购买耐克服装,持此宣传单页均可抵数十元,且所有服装均打折销售,购买特定假日耐克产品则会赠送印有耐克品牌标志精美小礼品
3活动抽奖
购买一定数额的耐克产品,可凭购物小票参加抽奖活动,百分百中奖。
4店内布置
一般在耐克举行让利打折活动中,店内POP在服务台周围布置“欢迎光临”字样的彩灯,并在门口摆放大的海报
4、品牌管理
(1)品牌创意——耐克成功的精华
一个好的品牌的成功和它的定位是密不可分,而耐克就是一种被物化了的体育精神或人类征服自然和超越自我的象征。
耐克产品的功能已经被品牌所寓意的象征和情感所融化。
一个简单的勾,加上一句“Justdoit”,充分体现了人类从事各项体育运动、挑战自我极限的精神,这就是耐克品牌成功的精华所在。
优秀的创意赋予了耐克产品一种能够满足目标顾客心理、视觉美感和情感的附加值,结合产品卓越恒久的品质,二者兼容并蓄,共同构筑了耐克的国际品牌形象。
同是,耐克还有等深层次的品牌个性:
人类对自我的极限挑战,从许多耐克的广告中我们可以看出,它所崇尚的是一种挑战极限的精神,这正式符合了我们潜藏在我们内心的挑战自我、超越自我的梦。
(2)广告与品牌忠诚度
1、极具张扬的品牌广告。
一个公司的产品好坏我们可以从其广告看出,而广告所透露的更是公司形象以及产品的个性和定位,耐克利用青少年热爱运动,崇敬英雄人物,追星意识强,思维活跃,想象力丰富并布满梦想的特性,将自己的品牌与体育深深融合,用体育界的超级明星将他们的产品推向全世界。
而与迈克尔乔丹签约无疑是耐克历史上重重的一笔。
正是乔丹的代言让耐克成为全世界家喻户晓的品牌。
2、建立品牌忠诚度——品牌成功的关键
耐克的广告注重的是与消费者同角度的沟通,与消费者进行心与心的对话。
在这个过程中,耐克的品牌形象在青少年消费者心中牢牢树立。
同时,也形成了消费者对耐克品牌较高的品牌忠诚度。
通过一次次的加强沟通,不断与消费者产生共鸣,以致终使耐克公司和其品牌成为顾客们的忠实的“伙伴”和“知己”,甚至是相互一体,不分彼此了,耐克品牌的迅速崛起,独领风骚,自然是情理之中。
3适时的大众化市场品牌策略和细分市场品牌策略
随着耐克在运动专用鞋的成功,耐克意识到是时候将产品的品牌普及到普通消费者,于是采用了从运动员专用鞋市场拓展为普通消费者大众市场的广告变法。
其次,意识到女性市场的商机,因此,单独建立女性运动鞋的品牌。
从女性运动鞋的广告中可以看出,耐克以自我审视的方法来了解女性的内心世界,以女人与女人的“对话”作为主要的沟通手段。
其实,耐克成功之道的关键就是耐克品牌的树立和维护,就是在确利了本品牌的独特核心价值和使命之后,始终一如既往的表现其品牌的核心,传达品牌正确的市场定位,自诞生之日起,耐克品牌的核心价值和信仰就一直保持不变,并形成了自己长久地品牌形象和特征。
在耐克产品销往全世界的过程中,耐克公司根据各国不同的文化背景,目标市场,消费特性,形成风格各异的广告创意,但所有的广告创意策略的制定始终围绕其品牌的核心价值——人类从事运动挑战自我的体育精神。
下面是泰戈尔励志经典语录,欢迎阅读。
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1.上帝对人说道:
“我医治你,所以要伤害你;我爱你,所以要惩罚你。
”
2.如果错过太阳时你流了泪,那么你也要错过群星了。
3.天空中没有翅膀的痕迹,但我已飞过。
4.当你把所有的错误都关在门外,真理也就被拒绝了。
5.错误经不起失败,但是真理却不怕失败。
6.离我们最近的地方,路程却最遥远。
我们最谦卑时,才最接近伟大。
7.爱就是充实了的生命,正如盛满了酒的酒杯。
8.月儿把她的光明遍照在天上,却留着她的黑斑给她自己。
9.生命因为付出了爱,而更为富足。
10.果实的事业是尊重的,花的事业是甜美的,但是让我做叶的事业罢,叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。
11.上帝对人说道:
“我医治你,所以要伤害你;我爱你,所以要惩罚你。
”
12.如果错过太阳时你流了泪,那么你也要错过群星了。
13.天空中没有翅膀的痕迹,但我已飞过。
14.当你把所有的错误都关在门外,真理也就被拒绝了。
15.错误经不起失败,但是真理却不怕失败。
16.离我们最近的地方,路程却最遥远。
我们最谦卑时,才最接近伟大。
17.爱就是充实了的生命,正如盛满了酒的酒杯。
18.月儿把她的光明遍照在天上,却留着她的黑斑给她自己。
19.生命因为付出了爱,而更为富足。
20.果实的事业是尊重的,花的事业是甜美的,但是让我做叶的事业罢,叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。
21.失败可以导致胜利,死亡可以导致永生。
22.任何事物都无法抗拒吞食一切的时间。
23.虚伪的真诚,比魔鬼更可怕。
24.母亲不仅仅属于家庭,而且还属于世界。
我尝过做母亲的痛苦,但却没有做母亲的自由。
25.鸟翼系上黄金,这鸟便永远不能在天上翱翔
26.真理是严酷的,我喜爱这个严酷,它永不欺骗。
27.果实的事业是尊贵的,花的事业是甜美的;但是让我做叶的事业吧,叶是谦逊地、专心地垂着绿荫的。
28.夜把花悄悄地开放了,却让白日去领受谢词。
29.有时候,两个从不相识的人的确也很可能一见面就变成了知心的朋友。
30.青春啊,难道你始终囚禁在狭小圈子里?
你得撕破老年的蛊惑人心的网。
31.全是理智的心,恰如一柄全是锋刃的刀。
它叫使用它的人手上流血。
32.要使生如夏花之绚烂,死如秋叶之静美。
33.权力把受害者的百般苦恼看作忘恩负义
34.真理之川从他的错误的沟渠中流过。
35.虚伪的真诚,比魔更可怕。
36.休息与工作的关系,正如眼睑与眼睛的关系。
37.抽象概念作为一种见解倒是不错的,但应用到人们身上,就不那么行得通了
38.你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶,但你不能这样来评论一个人。
39.世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。
40.我们把世界看错了,反说它欺骗我们
41.我给你爱的阳光,同时给你光辉灿烂的自由。
42.顺境也好,逆境也好,人生就是一场对种种困难无尽无休的斗争,一场以寡敌众的战斗。
——罗宾德拉纳特?
泰戈尔
43.真理穿了衣裳觉得事实太拘束了,在想象中,她却转动得很舒畅。
44.如果把所有的错误都关在门外的话,真理也要被关在门外了。
45.贞操是从丰富的爱情中生出来的资产。
46.有些事情是不能等待的。
假如你必须战斗或者在市场上取得最有利的地位,你就不能不冲锋、奔跑和大步行进。
47.在哪里找到了朋友,我就在哪里重生。
48.爱是亘古长明的灯塔,它定晴望着风暴却兀不为动,爱就是充实了的生命,正如盛满了酒的酒杯。
49.那些仅仅循规蹈矩过活的人,并不是在使社会进步,只是在使社会维持下去
50.医治罪恶的正确方法是和它进行斗争
51.在任何情况之下,天神都不会用镣铐来束缚他所创造的人的;他使他们的生活经常发生变化,从而得到启发。
52.只有人类精神能够蔑视一切限制,相信它的最后成功,将它的探照灯照向黑暗的远方。
53.不要从你自己的袋里掏出勋绩借给你的朋友,这是污辱他的。
54.埋在地下的种子产生果实,却并不要求什么报酬。
55.情报对敌人和我们周围的世界的了
56.在老年时,会有许多闲暇的时间,去计算那过去的日子,把我们手里永久丢失了的东西,在心里爱抚着。
57.真理只有用它受到的阻力和反对来检验它是真是假„„真理必须通过它在各个时代受到的反对和打击被人重新发现。
58.生命是永恒不断的创造,因为在它内部蕴含着过剩的精力,它不断流溢,越出时间和空间的界限,它不停地追求,以形形色色的自我表现的形式表现出来。
59.我宁愿要那种虽然看不见但表现出内在品质的美。
60.静止便是死亡,只有运动才能敲开永生的大门。
61.我希望你照自己的意思去理解自己,不要小看自己,被别人的意见引入歧途。
62.如果错过了太阳时你流了泪,那么你也要错过群星了。
63.要是童年的日子能重新回来,那我一定不再浪费光阴,我要把每分每秒都用来读书!
64.月儿把她的光明遍照在天上,却留着她的黑斑给它自己。
65.人所追求的,不过是看到“新事物”以无比壮丽的姿态出现在那摧毁“旧事物”的火焰顶上罢了。
66.我们的生命是天赋的,我们惟有献出生命,才能得到生命。
67.如果你对一切错误关上了门,那么真理也将将你关在门外
68.我们如海鸥与波涛相遇似地,遇见了,走近了。
海鸥飞去,波涛滚滚地流开,我们也分别了。
69.完全按照逻辑方式进行思维,就好像是一把两面都昌利刃而没有把柄的钢刀,会割伤使用者的手。
70.祖国的伟大和力量原来就蓄存在祖国的自己身上
71.宗派主义,使人完全忘记了人就是人这个简单明白的真理
72.那些仅仅循规蹈矩的过活的人,并不是在使社会进步,只是在使社会得以维持下去
73.多和朋辈交游无疑是医治心病的良方。
74.不要从你自己的袋里掏出勋章借给你的朋友,这是侮辱他的。
75.永恒的献身是生命的真理。
它的完美就是我们生命的完美。
76.世界上使社会变得伟大的人,正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人!
77.有生命力的理想决不能象钟表一样,精确计算它的每一秒钟。
78.总会发生些情愿与不情愿、知道与不知道、清醒与迷误的那种痛苦与幸福的事儿。
但如果心里存在虔诚情感,那么在痛苦中也会得到安宁。
否则,便只能在愤怒争吵、妒嫉仇恨、唠唠叨叨中讨活了。
79.生活本身就是五花八门的矛盾集合——有自然的也有人为的,有想象的也有现实的。
80.超越国界,比国家更伟大的东西,只能通过国家来显示自己
81.思想以自己的言语喂养它自己,而成长起来。
82.真理之川,从它的错误之沟渠中流过。
83.附和真理,生命便会得到永生。
84.蜜蜂从花中啜蜜离开时营营地道谢,浮夸的蝴蝶却是相信花是应该向他道谢的。
85.有勇气在自己生活中尝试解决人生新问题的人,正是那些使社会臻于伟大的人!
那些仅仅循规蹈矩过活的人,并不是在使社会进步,只是在使社会得以维持下去。
86.人生虽只有几十春秋,但它决不是梦一般的幻灭,而是有着无穷可歌可颂的深长意义的;附和真理,生命便会得到永生。
87.你若爱她,让你的爱像阳光一样包围她,并且给她自由。
88.虚伪永远不能凭借它生长在权利中而变成真实。
89.闪射理想之光吧,心灵之星!
把光流注入,未来的暮霭之中。
90.妥协对任何友谊都不是坚固的基础。
91.如果你因失去了太阳而流泪,那末你也将失去群星了。
92.要是爱情不允许彼此之间有所差异,那么为什么世界上到处都有差异呢?
93.虚伪永远不能凭借它生长在权力中而变成真实。
94.我们必须奉献于生命,才能获得生命。
95.当形式是内容的本身,它和内容是
96.全是理智的人,恰如一把全是锋刃的刀,叫使用它的人手上流血
97.造物主把像你这样的人派遣到人世间来,是要你担负一定的责任的,所以你决不应该轻视自己的身体。
98.人类的历史是很忍耐地等待着被侮辱者的胜利。
(印度)《飞鸟集》
99.学习必须与实干相结合。
104.蜜蜂从花中啜蜜,离开时营营的道谢。
浮夸的蝴蝶却相信花是应该向他道谢的。
105.刀鞘保护刀的锋利,它自己则满足于它的迟钝。
106.知识是珍贵宝石的结晶,文化是宝石放出来的光泽。
107.当我们是大为谦卑的时候,便是我们最近于伟大的时候。
108.如果错过了太阳时你流了泪,那么你也要错过群星了。
109.爱是理解的别名。
110.眼睛不能看到你,因为你是眼睛中的瞳仁;心灵不能了解你,因为你是内心深处的秘密。
111.世界上最遥远的距离不是生与死,而是我站在你面前,你却不知道——我爱你。
112.生当如夏花之绚丽,死当如秋叶之静美。
113.你微微地笑着,不同我说什么话。
而我觉得,为了这个,我已等待得久了。
114.使生如夏花之绚烂,死如秋叶之静美。
115.让死者有那不朽的名,但让生者有那不朽的爱。
116.我们把世界看错了,反说世界欺骗我们。
117.你看不见你自己,你能看见的只是自己的
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