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零售圣经零售业就从思考开始!
做生意要成功,没有奇策可言!
北海店:
邱林海1零售圣经u经商的基本原则u抓住顾客的心u一切从相信开始u热情带动人2一、经商的基本原则2便利店成功四原则n商品齐全n鲜度管理n清洁维护n亲切服务3一、经商的基本原则2做好不起眼的工作n零售业原本就不是讲求气派的生意,因此只有本本份份、踏踏实实地彻底做好许多不起眼的工作,才能创造差异化的经营。
能够彻底了解基本原则的重要性,并孜孜不息永续实践,就可以增强店铺的体力。
4一、经商的基本原则2态度决胜负n要改变自己惯有的行动模式需要一定的勇气,所以就算持续进行长达一个星期的沟通协调,也未必就能改变对方的态度。
因此想让对方产生共识,进而愿意改变自己态度,经营者必须付出相当的努力,以最大的诚意反复进行说服,因为只有热诚可以改变对方的行动。
5一、经商的基本原则2主动,不是强迫推销n主动采取攻势并不等于强迫推销,店员该做的不是把顾客不要的商品塞给顾客,而是要顾客买了你所建议的商品后,有“买的真对”的感觉。
从事零售业的人,必须经常站在顾客的立场进行思考。
当我们站在顾客的立场思考时,就知道我们的举动,对顾客而言是得还是失;单方面把对我们有利的事硬推给顾客,这种生意是做不长久的。
对顾客有利,对我们就一定有利。
会不会做生意、店铺经营的好不好,秘决就在这里。
6一、经商的基本原则2极致的新鲜货n在严酷的竞争条件之下,如果不能经常创造差异化的经营,我们的市场就会越走越小,越走越偏;在这种情形下,想要扩大市场保持均衡,思索消费者的需求,追求食品的美味及鲜度是必然的结果。
商品取得消费者的相信之后,销售自然旺盛,上下架的回转速度也会跟着加快,这就是“善循环”。
善循环起,废弃率即降。
要创造差异化的经营,其最大的课题就在提供消费者有价值的好商品。
以食物为例,首要条件就是味美、新鲜。
只要营业额提升,废弃率降低,利润自然就增加了。
7一、经商的基本原则2以消费者的角度思考n经商,尤其是做零售业,一定要经常以消费者的心理来思考事情,才能了解消费者真正的需求。
我们必须依据顾客心理,检讨自己的店到底少了些什么,才能进一步决定该怎么做。
零售业者要能以消费者的角度思考事情,简言之就是“客观”的态度。
在处理商品的时候,都必须事先了解各种商品的特性。
8一、经商的基本原则2不能让顾客厌腻n便利商店拥有许多潜在的顾客,意思是到目前为止,便利商店尚无法满足消费者对日常生活更为方便的需求,因此可以说便利商店还有许多创造需要的空间,所以零售业的成长空间是无限的,绝非言过其实。
如果商品总是千篇一律毫无新意,消费者当然会厌腻。
因此,卖方必须常常推陈出新,求新求变。
9一、经商的基本原则2质钱花在刀口上n机会损失:
本来应该可以卖的商品,缺货而造成的损失。
从消费者来看,就是进了商店却买不到想买的东西。
现在消费者的购买心理,比从前更重视质。
好东西能卖,并不表示消费者的钱很多,而是大家都想把钱花在刀口上,不买用了即丢的廉价品。
不仅商品本身要讲究品质,卖场的购物环境是否清洁,舒适,服务人员的态度是否亲切等附加条件,也会影响生意,它将左右消费者选择店铺及购买的心理。
10一、经商的基本原则2任何一个数字都警惕n无论做什么工作,基本最重要。
经营零售业,并不需要做什么特别难的工作,难的是要确确实实落实这些基本工作。
公司越大,经验越丰富,工作越熟悉,基本的东西往往被疏忽。
在零售业中所出现的任何一个数字,都是一种结果,其代表的意义,就是警惕从事零售业的人,必须重视产生结果的其中过程。
11一、经商的基本原则2不要让畅销品缺货n会缺货的商品,十之八九都是冷藏冰箱的商品,一家商店不是堆着过多的商品,就是缺货连连,造成营业额上相当大的损失。
卖不出去的商品会造成库存量增加,相对顾客而言,有魅力的新商品上架的空间就越小。
12一、经商的基本原则2货色齐全VS库存太多n如果一家店能正确进货,知道什么商品能卖,什么商品不能卖,就不会堆着一堆永远卖不出去的货。
应该先针对各种商品的来客数,客层等,详加分析后再考虑如何订货。
13一、经商的基本原则2在竞争中胜出:
精准n如果我们能提高市场操作的精准度,尽可能的减少损失,并增加销售额,就足以应付同业的竞争。
如果我们不能洞观四周的动向,激励自己动动大脑,是无法在这个业界继续生存下去的。
14一、经商的基本原则2相对价值和绝对价值n在商品政策、亲切服务、清洁维护这些方面虽然我们仍本着一贯原则尽心尽力,努力提升绝对水准,但如果整体的(与同行相比)水准皆向上提升,那么相对的,我们的分数就比以前退步。
对于零售业而言,绝对的价值固然不可缺,但是我们必须努力在绝对价值上,提高它的相对价值。
如果我们无法判断相对价值,就无法提升绝对价值。
15一、经商的基本原则2质的提升永无止境n如果从相对比较的观点来看竞争,就是确认自家店铺的四周是否出现了对抗性的商品,然后再齐备比人家更好的货品。
如果只求量的追加,是有极限的;但对于质的追求,却可以永无止境。
我们不能以量改变质,若是弄巧成拙,量甚至还会伤到质;反之,借着质的提升再增加量,却是可行的,这是经营便利店的基本认知。
构成质的要素:
商品齐全(畅销商品是否齐全、是否缺货、价格是否合理)、鲜度管理、清洁维护及亲切服务。
16一、经商的基本原则2销售额滑落和竞争无关n销售额的下降,不是相互竞争所造成,而是顾客用心中那把比较商店价值的尺,所测量后的结果而已。
当有一个比较对象出现时,平日的疏忽即被突显出来,才造成销售额下滑。
如果只知把销售额下滑的原因归罪于外,推给竞争对手,而不知自我反省,永远无法改善本身的体质。
无论多么完善的店,还是有改善的空间。
店中的销售额是升是降,和基本原则落实的程度息息相关。
17一、经商的基本原则2最重要的是那份心n人和人之间,如果想长期交往的话,只重表面是不够的,那份心,那份感情是很重要的因素。
对零售业者而言,重要的是贯彻基本原则,不能以一些小花招求得眼前短暂的利润,绝不能追求肚子饿了才吃饭的即效性。
18一、经商的基本原则2关键在基础体力n不管店铺做多少的促销活动,只要日常的运作不能扎根落实,就无法持续经营。
如果投入宣传费做促销活动,却未能在收支上看到成绩,这种宣传就成了反效果宣传。
为了避免这种状况发生,我们一定要提升我们的基础体力。
19一、经商的基本原则2忽视基本原则的后果n经营情形一旦开始转坏,店里生意就会一路向下滑,连执行紧急措施都踩不住煞车。
真正的服务就是顺应顾客的需求,提供应对。
出现问题就是在每日的工作中,经营者和员工都疏忽了基本原则。
20一、经商的基本原则2削减经费非良策n零售业是提供让消费者满足的价值,进而从中获得利润做为代价,如何让利润继续产生并持续扩大,是我们该做的工作。
因此,我们绝不能采取会让经营状况陷入缩小均衡的对策。
所谓经费管控,就是视情况削减或增加费用。
而衡量管控的那把尺就是:
如何做才能为全体带来最大的成果。
如果增加人事费用,反而会得到多于经费的成果,这就是有效的经费管控。
21二、抓住顾客的心2无法以经济学说明n顾客的价值观可以用心理学来说明,却无法用经济学来解读。
在商品开发方面,现在已完全进入必须以顾客心理为基础进行考量的时代了。
对商家来说,拥有足以应对变化的对应能力是必要的,如果不能了解顾客因何种动机而产生购物行为的话,将无法在业界生存下去。
22二、抓住顾客的心2不能依赖过去的经验n身为卖方,必须懂得配合消费者的心理需要,替换不一样的商品。
因此我们要常常假设消费者现在需要什么并进行试验,我们称此一过程为假设和检证。
换句话说,为唤起消费者沉睡的需求,从各种角度进行情报的归集是非常重要的。
n现在的消费者的嗜好变幻莫测,我们一定要以最积极的态度,向消费者兜售商品。
如果我们能够不受过去经验的限制,做更周全的假设,为消费者准备更齐全、更有价值诉求力的商品,营业额比现在好上三、四成,绝对是理所当然的。
23二、抓住顾客的心2仔细假设与验证n如果我们不能持续细腻地以人类的心理做假设,并根据正确的资讯进行验证的话,就无法判断下一步该怎么走。
总之,天候、气温甚至每个人的夏季症候群,都会影响各类商品的销售情形。
如果我们无法掌握此一时、彼一时顾客所青睐的商品,也就无法提供消费者有魅力而且齐全的商品。
24二、抓住顾客的心2以肌肤去感受n因为下雨所以营业额大幅滑落?
顾客的心是不会被气象资料所左右的,所以绝不能单纯以阴雨晴等气象状况做思考的依据。
经营便利店,就是一种以肌肤去感受的行业。
25二、抓住顾客的心2不要对天气漠不关心n尽一切努力将风险降至最低,是经营企业基本认知之一。
零售事业是一种极为务实的生意,不像赌局,可以一把定输赢。
尤其当气候多变不稳定时,为了将风险减到最小,就必须仔细拟定基本对策。
n必须以当天气候,顾客会想买何种商品消费心理为思考对策的大前题。
如果做不到这点,即使有心规避风险,往往也会陷入经营失衡的窘境中。
26二、抓住顾客的心2换季时间往前移n现在,一般产品的换季时间,都有越来越往前移的趋势。
一般性的商品及有季节性的必须做明确的划分,因为以千篇一律的方式来处理任何商品,是错误的做法。
掌握消费者的价值诉求是非常重要的,要让消费者一进门就看到新鲜货,一进门就发现符合他们需求的东西。
27二、抓住顾客的心2夏天卖关东煮n以消费者立场来看的价值和以卖方立场所看到的价值,有时未必是一致的,因此当我们导入新的商品或是让季节性的商品上架时,就必须尽量对消费者进行宣传,让消费者认识新商品的价值。
只要消费者愿意购买,就是让消费者认识商品价值的大好机会。
从这个角度去思考,就明白店中的待客之道是何等重要。
因此,我们不但要在适当的架面陈列符合消费者体温需求的商品,也必须对销售方法投下各种心力。
总之,做为卖方一定要为消费者制造购买的机会。
尤其是季节交替的时候,我们常会疏忽诱导消费者发现新进的商品。
因此,必须要努力应用各种手段,有效利用卖场,例如大面积陈列该商品,张贴海报广告等等,借以吸引消费者的注意。
28二、抓住顾客的心2配合季节选货n如果我们对季节毫不关心,肯定无法在店内上演鲜明的换季好戏。
当季节改变时,所有的商品也要蜕变得更有活力。
在演出换季戏码时,必须先仔细衡量何种商品在现在的气候会受欢迎,什么商品会踢到铁板,然后才反映到全商品中。
29二、抓住顾客的心2打破过度自信才能成长n营业额越是不起色,就要越强调季节感。
为强调换季,陈列的位置变得非常重要。
不论在任何时候,都必须站在买方立场进行思考。
不能任性地以卖方的角度进行决策,更忌讳无意识的过度自信。
唯有自行突破任性和过度的自信才能成长。
如果经营者能够意识到这一点,并以这种认知观察自己所经营的便利商店,即能洞悉店中大大小小的问题,并了解什么该变,什么不该变。
30二、抓住顾客的心2商品结构与上架面积n想要提升业绩,必须改变商品及卖场的结构,以符合消费者的需求。
31二、抓住顾客的心2错误的改装危机重重n一般零售业为刺激消费者,会整修内部重新装潢,或将商品重新包装。
但是此时必须留意,千万不可本末倒置。
因此,当店铺要重新装修、布置时,一定要站在消费的立场,考虑商品陈列位置、店内动线等,以勾起消费者的购买欲望,并方便消费者进行选购。
n要经营便利商品,确立便利商店的特性并贯彻到底是非常重要的。
32二、抓住顾客的心2何谓合理的价格n所谓公平的价格,就是所标示的商品定价,是可以获得消费者认同的合理价格。
在买方市场的时代里,便利商店成败的其中一个关键,就是如何建构一种即使定价低于进货价,都还是可以赚得利润的体制。
33二、抓住顾客的心2是消费者在判定好坏n判定新商品好坏的人不是我们,而是消费者。
34二、抓住顾客的心2哪种配合厂商该开除n我们的目标是开发能够让消费者满足的商品,而不是采购让厂商满足的东西。
如果厂商不能做到这一点,就必须要有被撤换的觉悟。
35二、抓住顾客的心2从指定分配到接单生产n所谓指定分配,就是指单方面分派、强行分配、改善的意思。
许多厂商只为自己的立场着想,还硬把自己的方便建立在消费者的身上,罔顾消费者的利益,漠视消费者的立场。
36二、抓住顾客的心2方便顾客就是对的n现在要经营便利商店,对于什
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