需求分析与成交面谈之销售面谈.ppt
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需求分析及成交面谈课程需求分析及成交面谈课程之需求分析之需求分析2003年年10月月SDPS-12003/31课程目标课程目标通过对销售面谈的步骤、话术及相通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用,帮助业务员掌握关工具的学习和运用,帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。
以客户需求为导向的销售理念和方法。
SDPS-12003/32成交的关键是有效的销售面谈成交的关键是有效的销售面谈SDPS-12003/33通过有系统有逻辑的销售面谈,使客户明通过有系统有逻辑的销售面谈,使客户明白自身的寿险需要白自身的寿险需要通过使用面谈工具弥补业务员面谈技巧不通过使用面谈工具弥补业务员面谈技巧不足,增强面谈时的信心足,增强面谈时的信心业务员较易学习,亦能融入工作之中业务员较易学习,亦能融入工作之中有效的销售面谈技巧SDPS-12003/34当客户离开寿险话题,业务员能将话题带当客户离开寿险话题,业务员能将话题带回销售面谈内容回销售面谈内容促进业务员建立专业形象促进业务员建立专业形象帮助业务员找到客户的寿险需求帮助业务员找到客户的寿险需求有效的销售面谈技巧SDPS-12003/35面谈的目的面谈的目的让客户让客户相信相信寿险寿险营业员营业员公司公司让业务员让业务员了解客了解客户资料户资料分析客户分析客户寿险需求寿险需求设计合适设计合适保障计划保障计划SDPS-12003/36面谈的工作重点面谈的工作重点传达寿险概念传达寿险概念分析及了解客户的寿险需求分析及了解客户的寿险需求SDPS-12003/37业务员让客户明确自己的需要,并认同保业务员让客户明确自己的需要,并认同保险计划是解决客户所面对的问题的最佳险计划是解决客户所面对的问题的最佳期解决方案期解决方案业务员以专业的销售技巧,将客户的保业务员以专业的销售技巧,将客户的保险需要转化为客户的渴求险需要转化为客户的渴求SDPS-12003/382、收集客户资料、收集客户资料:
家庭背景家庭背景职衔职衔公司福利公司福利现有保障现有保障1、与被推荐人面谈前的准备、与被推荐人面谈前的准备:
向推荐人索取被推荐人的资料,先用信件接洽向推荐人索取被推荐人的资料,先用信件接洽被推荐人,然后以电话跟进被推荐人,然后以电话跟进销售面谈前的准备工作销售面谈前的准备工作SDPS-12003/394、准备行销工具、准备行销工具:
3、个人准备、个人准备:
衣着、谈吐、礼仪衣着、谈吐、礼仪轻松愉快的心情轻松愉快的心情思想准备思想准备守时守时SDPS-12003/310道道明明来来意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景资资料料收收集集道明下次面谈的目的道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算确定下次会面时间确定下次会面时间自自我我介介绍绍销售面谈的九个步骤销售面谈的九个步骤销售面谈的九个步骤销售面谈的九个步骤SDPS-12003/311步骤一:
自我介绍业:
陈先生,我叫李平安,是平安保险公司的寿险代理人(递上卡片)(递上卡片)。
很高兴认识您。
客:
请坐。
SDPS-12003/312步骤二:
建立轻松良好关系业:
陈先生,您的办公室挺开阔的,您桌面上的这些奖杯有什么来历吗?
客:
那是这几年在公司拿的奖杯。
业:
陈先生您真厉害真厉害,您在公司里做了很久做了很久吗?
客:
是啊,有五年了。
SDPS-12003/313步骤三:
道明来意业:
陈先生,首先很感谢您给我的时间您给我的时间,我今天来见您的目的就是我在电话里所说,希望用大约552020分钟分钟的时间,向您提供提供一个有关阁下保险状况的分析,经过分析之后,如果您认为有需要的话,我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。
无论如参考。
无论如何,我们认识后何,我们认识后,您自己或是您的朋友有这方面的需要时,也知道怎样联络我。
另外,陈先生今天您和我所说的一切资料,陈先生今天您和我所说的一切资料,我会绝对保密。
我会绝对保密。
SDPS-12003/314步骤四:
安排座位业:
陈先生,由于待会我们会涉及到一些数字,您不介意不介意我们坐近些吧?
SDPS-12003/315步骤五:
介绍公司背景(工具:
公司介绍三折页)业:
陈先生,不知道您有没有听说过我们公司不知道您有没有听说过我们公司平安保险?
平安保险?
首先我想说一些公司的背景资料,因为购买保险是一个比较长远的计首先我想说一些公司的背景资料,因为购买保险是一个比较长远的计划,所以了解投保公司的实力背景非常重要划,所以了解投保公司的实力背景非常重要,不如现在让我为您介绍一下公司的背景:
平安于1988年在深圳成立,是我国第一家股份制保险公司。
平安从994年开始走上了国际化经营道路,主要举措包括引进外资股东、引近国际管理人才等,这些措施使平安在国际化和专业化经营道路上快速发展。
到目前为止,平安共有35家省级分公司和400家分支机构。
XX分公司是平安最大的省级分公司之一,其业务遍及XX省大部分城镇及农村,分公司总部的办公地点设在XX。
平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托及海外控股等业务。
截至2002年12月底,平安的总资产规模高达1407亿元,为全国1800万客户提供优质的服务,平安素以高品质和专业的服务取得客户的信赖。
业:
陈先生,这是我们公司的简介,一会我会留下来给您仔细看的。
SDPS-12003/316步骤六:
资料收集(工具:
需求分析记录表)资料一:
公司福利业:
陈先生,刚才您说您在公司已经服务了五年,那公司提供了什么员工福利呢?
例如有没有买社会保险呢?
要不要每月供款呢?
有没有团体人寿保险呢?
您有没有其他医疗福利?
业:
陈先生,不知道您同不同意,一份工作不一定是终生的,将来如果有更好的发展机会或者自己做生意,甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司,那现在这间公司给您的保障和福利,就会完全失去,一个好的保障一个好的保障计划,应该由自己控制,无论去到哪里您的利益都不会计划,应该由自己控制,无论去到哪里您的利益都不会受到影响,不知道陈先生您同不同意呢?
受到影响,不知道陈先生您同不同意呢?
SDPS-12003/317步骤六:
资料收集(工具:
需求分析记录表)资料二:
了解客户个人保险计划业:
那请问陈先生,现在有没有个人的保险计划呢?
陈先生,您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险的计划呢?
客:
我觉得暂时没有需要。
(这里请参照后面客户异议处理)业:
那也是,那也是,其实不是每个人都认为自己有保险的需要。
但是,陈先生,如果经过今天的分析,分析,发现您有这方面的需要的时候,您会不会考虑呢?
SDPS-12003/318步骤六:
资料收集(工具:
需求分析记录表)资料三:
家庭背景业:
陈先生,为了给您提供一个详细的分析,您介不介意我了解一些您的基本情况?
不过请陈先生您放心,这些资料我会绝对保密。
不过请陈先生您放心,这些资料我会绝对保密。
业:
陈先生,不知道您结婚了吗?
那您太太怎样称呼呢?
那您太太在哪工作呢?
陈先生,那您太太每个月收入大概是多少呢?
陈先生,那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢?
业:
陈先生,不知道您有没有小孩呢?
客:
我小孩6岁了。
业:
您小孩子叫什么名字?
客:
他叫小明。
业:
陈先生,那不知道您有没有为小明准备教育呢?
客:
小孩还小,我还没有考虑。
SDPS-12003/319步骤六:
资料收集(工具:
需求分析记录表)资料三:
家庭背景业:
陈先生,不知道您认为您的小孩在接受高等教育的情况下,到多少岁到多少岁才能够自立呢?
才能够自立呢?
客:
大约22岁左右吧。
业:
陈先生,从现在到您小孩从现在到您小孩2222岁还有岁还有1616年的时间,在这年的时间,在这1616年里,您要照年里,您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费,不知道陈先生您同不同意?
顾小明的起居饮食及支付他的教育经费,不知道陈先生您同不同意?
客:
同意。
业:
除了太太和小明外,您需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢?
例如父母或兄弟姐妹呢?
客:
父母。
业:
照顾他们需要多少钱?
客:
因为我父母还没有退休,所以每个月就给点钱他们零用而已。
SDPS-12003/320业:
陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资,您觉得的年收益能有多少个点呢?
客:
大概4个百分点吧!
SDPS-12003/321业:
陈先生,这里有一个利息计算表,如果您要在银行里每月拿10元,拿满16年,而银行可以给您4厘息,您现在就要存1424元。
换句话说,如果您今天把1424元存进银行,银行给您4厘息,您就可以每月去银行,好象发工资,连本带息每个月拿10元,拿满16年。
但我相信陈先生但我相信陈先生您的基本生活费用一定不止您的基本生活费用一定不止1010元,请问您元,请问您现在最基本的生活费要多少钱?
现在最基本的生活费要多少钱?
客:
大约2000元。
SDPS-12003/322收入保障计算表年份利利率率2.0%3.0%4.0%5.0%6.0%7.0%8.0%9.0%10.0%11.0%11191181171171161161151151141132235233230228226224222220218216334934433933432932532031631230844614524444354274194124053983915571557544531519508496486475465667865964162360659057556054653377847587337106886676476286115938887854823793765739715691669648998894790887283880777774972269710108810389919489078708348017717421111851126107010199729288888508157821212811211114710881033983937894854818131374129412201153109110359839358918501414661374129112151146108310259729248791515561452135812741197112810641007954906161644152814241330124611701101103898192917173116021486138412911209113410671006951(在指定期间内,每月提供10元入息的所需金额)SDPS-12003/323业:
2000元是10的200倍,200乘于1424元就是284800元,这个就是陈先生您的基本保障额了。
因为如果有因为如果有2929万存在银万存在银行,银行又给您行,银行又给您4%4%的利息的话,那就算是有什么的利息的话,那就算是有什么事发生,您都不用担心,因为您太太可以每个月事发生,您都不用担心,因为您太太可以每个月去银行拿去银行拿20002000元,拿满元,拿满1616年,直到小明年,直到小明2222岁为止。
岁为止。
但我相信您也会同意,一个人如果有但我相信您也会同意,一个人如果有2929万都不万都不会只存在银行,而是会尽量利用这笔钱去投资。
而会只存在银行,而是会尽量利用这笔钱去投资。
而如果没有这笔钱的话,就更加需要一个人寿保险计如果没有这笔钱的话,就更加需要一个人寿保险计划来保障生活。
划来保障生活。
SDPS-12003/32415-20%税费税费40-50%40-50%衣衣食食住住行行等等家家庭庭基基本本生生活支出活支出各种投资各种投资住住房房、股股票票、基金、珠宝等基金、珠宝等储储蓄蓄每月收入每月收入5%-7%5%-7%家庭保障计划家庭保障计划资料资料4收入分配图收入分配图“金刚圈金刚圈”的好处的好处解决以下问题解决以下问题:
1、我想把钱存在银行;、我想把钱存在银行;2、我想去投资股票;、我想去投资股票;3、我目前生活负担重,开销、我目前生活负担重,开销大;大;4、留下加保
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- 需求 分析 成交 面谈 销售