中国电信渠道经理技能认证四级实操考试题目及评分.docx
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中国电信渠道经理技能认证四级实操考试题目及评分
案例1:
综合题(渠道经理岗位能力要求)
某大型卖场,地处某市核心商圈,每天人流量充足,月销终端达400多套。
电信在该卖场也有专区,但是该店存在销售上不去,月销量一直未突破10个。
某天,公司领导与渠道经理走访该门店时,发现问题如下:
虽然公司在该店投了专区,装修费接近10万元,但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少,整场全是联通的宣传。
C网终端售后才能出真机给用户体验,进专区的人气不足。
由于销量不好,专区有一半被挪作他用,不再销售C网产品。
投了1个促销员,但当天促销员休息也不在,没有人推荐C网相关产品。
如果由你负责该门店的改进工作,请结合以上案例背景回答:
问题1:
简单分析此卖场的电信专区存在的问题。
问题2:
简述你将采用哪些举措改变该门店现状,提升该卖场的电信销量。
答题思路:
问题1:
共5分
主要问题包括:
人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等(每点1分,共5分)问题2:
共15分
围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素,帮助门店做好终端运营各环节支撑,有效提升门店终端运营水平和赢利能力,措施如下:
1、解决触点问题:
包括优化专区位置;增配促销员,加强人员培训,提升促销员对电信产品及
业务的营销能力;在品牌终端区增设c网合约促销标识等。
(4分)
2、将电信活动纳入门店主推:
与店长沟通,了解门店促销计划,包括活动纳入主推;经常包装
活动,形成促销惯例。
(4分)
3、激励:
对店长、店员销售给予及时奖励,引导销售;将门店促销员C网促销占比纳入考核内
容。
(4分)
4、做好客情关系:
理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责
与作用。
(3分)(言之有理,酌情给分)
案例2:
综合题(门店销量预测及单店提效)
小刘是一名中国电信的渠道经理,在某核心商圈新开一家门店,由于承包经营后,考虑到自己切身利益,小刘希望自己能先预测门店销量,所以特向资深渠道经理请教。
假如你是资深渠道经理,请结合实际情况回答小刘以下问题:
问题1:
门店销量预测,有哪些指标可以看?
问题2:
有什么切实可行举措可以提升门店销量?
答题思路:
问题1:
共8分
(1)单店人流量、客流量的统计(2分)
(2)进店率诊断(1分)(3)销售成功率诊断(1分)(4)回头率诊断(1分)(5)流失率诊断(1分)(6)客单价诊断(1分)(7)毛利率诊断(1分)问题2:
共12分
(1)优化网点建设。
作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作,为
代理商建立一个良好的市场。
(2)能够在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。
(3)规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售
活动并强化组织保障。
(4)坚持以终端带动促销,通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端
订货会等手段,整合产业链资源共同促进门店销售。
(5)为代理商打通佣金结算流程,能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。
(6)陈列优化方面:
加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训,有效地利用现有物料
突显产品利益点,引客入店。
(7)培训方面:
对一线销售人员加强销售技巧的培训,同时监督代理商的微佣金发放是
否及时。
(言之有理,酌情给分,每点2分,写出6点以上,即可给12分)
渠道经理小李负责某区域(含商圈)范围内的渠道合作推进、运营管理、服务支撑工作,承担划小销售单元销售目标,最近他比较头痛的事的是新开门店的选址。
请结合中国电信社会渠道特点,帮助小李解决以下两个问题:
问题1:
门店选址应遵循什么原则?
问题2:
门店选址的技巧有哪些?
答题思路:
问题1:
共6分
门店选址遵循以下原则:
(1)整体布局原则。
(2)供给和需求匹配原则。
(3)以客户为中心的原则。
(4)合理的效益原则。
(5)共生、协调原则。
(6)重点对象重点覆盖原则。
(每点1分,共6分)问题2:
共14分
(1)门店选址应从“区位”和“点位”两个角度综合考虑。
“区位”因素是社会渠道选址
的充分条件,“点位”因素是社会渠道选址的必要条件。
(3分)
(2)门店选址的“区位”因素可以分为四大类:
客户条件、同业协同、竞争态势、环境
因素,从公司总体战略、渠道整体网络布局的角度对网点的“潜在”区域进行评估。
(4分)
(3)根据网点选址的“区位”因素初步确定了有潜力的区域范围后,就要对具体店址进
行确定。
“点位”因素主要从人流量、交通便利性条件、店面方位条件、店面成本等对拟选址进行“优化性”补充评估。
(4分)
(4)社会渠道的选址需要考虑的其他因素:
例如选址五定位、商圈选择、房型选择、政
府规划/投资计划、性价比、行人趋向性等(3分)
(言之有理,酌情给分)
找到一个优质代理商是成功的基础。
寻找合适的代理商是个慢功夫,找到合适的代理商,产品就成功了一半。
有句行业潜规则:
一流代理商+一流产品=超一流的市场;一流代理商+三流产品=二流市场;三流代理商+一流产品=二流市场。
作为中国电信渠道经理的你,请结合中国电信社会渠道特点回答:
问题1:
你在社会渠道建设中选择代理商,主要考虑因素包括哪些?
问题2:
你选择代理商的思路是怎么样?
问题3:
你会优选哪些人作为中国电信的代理商?
答题思路:
问题1:
共8分
社会渠道建设中的选人技巧,主要考虑以下几个方面,即:
(1)合作商的管理水平
(2)合作商的历史经验(3)合作商的人脉资源(4)合作商的经济实力(5)合作商的信誉状况(6)合作商的合作意向(7)合作商的服务能力(8)合作商的市场覆盖(每点1分,共8分)问题2:
共8分
1.选择标准要有全局眼光。
选择生意伙伴要看其是否有合作意愿,另外该伙伴的商业素质(包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等)也是决定选择与否的关键。
(2分)
2.选择标准要有长远眼光:
(6分)
①思维较活跃,能够接受新事物并且具备较强的学习能力;②有一定的经商经验,熟悉门店运营工作;③具备一定的通信、手机、数码或零售行业经验;
④具备较强的资金实力和合作意愿,并且能够投入大部分精力到门店日常运营管理中;⑤在当地有一定的社交活动能力和影响力;⑥品行端正,无不良嗜好。
问题3:
共4分
他网经销商、电脑、数码或家电销售商、本网优质代理商、当地社会能人、离岗创业营业人员、超市等(每点1分,答出4个,即可4分)
渠道经理小王承包经营后,每天有许多事情需要与上级/服务支撑部门进行沟通。
如他最近想对其负责的所有门店下月安排一次炒店促销活动,所以他约了相关部门负责人,准备跟上级部门进行一次沟通。
假如你是小王,请结合实际情况回答以下问题:
问题1:
与上级部门沟通,需要做哪些准备?
问题2:
小王与上级部门沟通时,应重点谈哪些事情?
答题思路:
问题1:
共10分
与上级沟通之前的5项准备
(1)明确沟通目的
(2)准备好材料
(3)选择时机
(4)选择场合
(5)整顿仪表
(每点2分,共10分)
问题2:
共10分
重点谈的内容:
(1)炒店目的(2分)
(2)时间安排(2分)
(3)炒店流程(2分)
(4)代理商的意愿(2分)
(5)公司的支撑与资源获得(2分)
(6)门店情况介绍(2分)
(7)?
?
(每点2分,答出5点,即可满分。
言之有理,酌情给分)
王刚是一家省级连锁开放卖场的渠道经理,电信在这家大型连锁卖场中投入了16个促销员,因为促销员无法进入电信正式体制,所以对电信的认同感较差,导致促销员队伍流动性大,新手较多,管理较难。
如果你是王刚,请你结合实际情况回答以下问题:
问题1:
需提升促销员哪些方面的能力,培训的内容主要有哪些方面?
问题2:
如何有效开展促销员的培训工作?
答题思路:
问题1:
共8分
(1)将促销员定位为驻店经理,需要具备活动组织能力、现场管理能力、沟通能力、销
售能力、系统操作能力、培训能力等(每点1分,共4分)
(2)培训内容主要有销售技巧、产品业务知识、系统操作、培训技巧、沟通技巧、炒店
活动组织、门店管理等内容(每点1分,共4分)。
问题2:
共12分
(1)公司统一培训与渠道经理进店培训相结合,尽量采用进店培训的方式,节约培训的
时间和场地成本,进店培训可以利用促销员销售的空余时间进行个别辅导和培训,
尽量减少对门店销售工作的影响;
(2)统一培训要将培训与考试相结合,奖优罚差,提高培训效果;
(3)制定新进、中阶、高阶梯队式的人才培养计划,建立促销员队伍的晋升机制,稳定
促销员队伍;
(4)因促销员队伍素质参差不齐,培训的内容应该简单易懂,渠道经理事先熟悉培训材
料,用通俗的语言解释;
(5)渠道经理可以将培训的内容编成顺口溜等朗朗上口的语句,或用比喻的形式增加培
训对象的理解和记忆;
(6)培训前通过鼓励、家常等暖场的话题营造良好的谈话氛围,让对方愿意接受你的培
训辅导;
(7)培训内容和方式针对性要强,能帮助解决培训对象在工作中碰到的实际问题,能通
过培训有效提升个人业绩;
(8)对于IT系统操作培训需要做到操作迅速,不出错;
(9)对于电信产品的培训需要做到实时、简单;
(10)对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂;
(11)对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应,并能够在异议处理过程中探
询信息。
(每点2分,答出6点,即可满分。
言之有理,酌情给分)
案例7:
综合题(厂商合作和厂商促销员激励)
近段时间,通信市场风云变幻,可谓挑战与机遇并存,如:
中国电信合作的终端厂商不断增多,开通LTEFDD试验网的城市增加到40个,国家要求三大运营商减少营销费用,电信业纳入营改增试点等。
作为一名卖场渠道经理,请你结合实际情况,思考并回答以下问题:
问题1:
在这样的市场环境中,社会渠道与不同厂商的合作有什么差异?
可以如何有效获取和使用厂商资源?
问题2:
如何提升厂商促销员对电信业务的销售积极性?
答题思路:
问题1:
共10分
与厂商的合作分成两类处理:
(4分)
(1)中、华、酷、联、海这类自有渠道建设薄弱,和运营商是强关联的厂商,可以向他
们多要一些厂商资源;
(2)VIVO、三星这类有自有渠道的厂商,这种厂商需要传递目标,而不是传递压力,并
充分利用这些厂商的渠道进行业务拓展,如这些品牌的专营店没有签定排它协议,
则可以与这些门店进行合作,通过合约、快销卡等产品进行快速渗透。
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