电话销售的秘诀.docx
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电话销售的秘诀.docx
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电话销售的秘诀
1、准确客户定位
2、全面资料
3、敏锐判断能力
4、灵活提问形式
5、礼貌摆脱方式
6、精确人物判断
7、合理访问理由。
A、勤奋,电话销售中有一个“漏斗结构”概念,意思就是你想成交结果越多,在你资料充足情况下,你需要在珍惜时间给更多客户打电话。
B、挖掘客户能力,这里讲挖掘客户不是单指寻找客户资料,而你在成交一个客户后,建立起合作关系后,他这个客户上通过他介绍挖掘到更多客户,他介绍比你打陌生电话成功机会要大一些。
C、必要时采取非常手段,一般来讲,电话销售要多用假设性提问,如预约客户时,你可以这样说,XX先生,我刚才已经把我们产品等多方面说清楚了,假如可以话,您看贵公司在XX路上,我下午正好去那和客户签订合同,你看我也去您哪拜访一下吧?
其实这样问题是把客户愿不愿意接受你这个产品或服务这个阶段跳过去,直接到达拜访,当他接受你拜访时你已经进一了一步,另外当面销售更容量把握客户,还有就是在电话里沟通以后,去拜访有时候也会失败,曾经我所在公司一位电话销售人员,电话简单沟通后,下着大雨坐车去拜访客户,原本对客户成交信心不足,在到达客户公司门口后,先让大雨把自己衣服等淋湿,然后很狼狈跑到客户那里,客户被感动了,当然最后也成交了一笔大单。
我说讲就为了销售成功在守法同时要想尽办法必要时要采用非常规办法进行销售。
D、很好把控机会,电话销售中,经常会把一时客户说动,这时候没必要拖到以后再成交,要立即成交,一但冷下来后,客户经常生会反悔,所以电话销售人员要学会趁热打铁,不要让机会流失。
个人要做好电话销售其实有着很多因素,需要多实践,多观察、多思考
一般来说,接通电话后20秒钟是至关重要。
你能把握住这20秒,你就有可能用至多一分钟时间来进行你有效开篇,这其中包括:
1.介绍你和你公司
2.说明打电话原因
3.了解客户需求.说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去。
能够唤客户注意力引子通常有以下几类.
1.能激起兴趣通用说明
“我了解到你部门手机话费每月超过上万元。
我致电目是想让您知道我们资费计划能使您费用减少一半……”
2.用问题来取得对方注意力
“从您提供信息上看,你汽车保险保额为5000元人民币。
目前事故平均修理、理赔费用为9300元,你保额不够时您是如何打算呢?
”
3.由衷赞扬
“如同贵公司在打印机领域远超竞争对手领先地位,我们公司所提供集团客户旅行间夜数去年占行业38%,远较第二名15%为高……”
4.提出问题严重性
“张先生,我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。
如果你是8人中一位,我建议您能了解一下我们推出……”
5.用类比方式
“胡太太,东安小区有56%住家安装了防盗报警装置。
”小区犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。
我相信您对社区安全也是同样关注……”
6.提及客户熟知同行已采用
“您好!
李总。
我是王红燕,是信达公司培训顾问。
我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训专业公司。
我们最近为ABC银行作了为期三周,全体业务人员参加电话技巧培训。
”
7.如果以上都不适用,你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句:
“您听说过我们公司吗?
”为下一步简述作转接。
介绍致电目方式
1.第三方引介
“我给您致电是因为我们都熟悉黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量方法……”
2.直邮跟进
“我来电是想了解一下我们按您要求寄出公司介绍是否就是您感兴趣内容……”
3.提及对方最近活动
“贵公司最近组织中层以上经理参加中欧工商管理学院客户关系管理课程表明了……”
4.将您产品与著名专家论点联系起来
“营销界泰斗程演历院士认为目前营销自动化软件需要解决数据格式本地化问题。
你桌面材料上这一版我们新推出升级版完全解决了……”
话术一:
"我要考虑一下"成交法
当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说?
销售员话术:
××先生(小姐),很明显,你不会花时间考虑这个产品,除非你对我们产品真感兴趣,对吗?
我意思是:
你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我,是吗?
因此我可以假设你真会考虑一下这个事情,对吗?
可不可以让我了解一下,你要考虑一下到底是什么呢?
是产品品质,还是售后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?
××先生(小姐),老实说会不会因为钱问题呢?
话术二:
"鲍威尔"成交法
当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,我们怎么办?
推销员话术:
美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项决定比不做决定或做错误决定,让美国损失更大。
现在我们讨论不就是一项决定吗?
假如你说"是",那会如何?
假如你说"不是",没有任何事情会改变,明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是",这是你即将得到好处:
1、……2、……3、……
显然说好比说不好更有好处,你说是吗?
话术三:
"不景气"成交法
当顾客谈到最近市场不景气,可能导致他们不会做出购买决策时,你怎么办?
销售员:
××先生(小姐),多年前我学到一个人生真理,成功者购买时别人都在抛售,当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气,而在我们公司,我们决定不让不景气来困扰我们,你知道为什么吗?
因为现在拥有财富人,大部份都是在不景气时候建立了他们事业基础。
他们看到是长期机会,而不是短期挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样决定。
××先生(小姐),你现在也有相同机会做出相同决定,你愿意吗?
话术四:
"不在预算内"成交法
当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办?
推销员:
××经理,我完全理解你所说,一个管理完善公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标工具,但工具通常本身需要具备有弹性,你说是吗?
假如今天我们讨论这项产品能帮你公司拥有长期竞争力或带来直接利润话,作为一个公司决策者,××经理,在这种情况下,你是愿意让预算来控制你呢,还是由您自己来主控预算?
话术五:
"杀价顾客"成交法
当顾客习惯于对你优质产品进行杀价时,你怎么办?
销售员:
××先生(小姐),我理解你这种想法,一般顾客在选择一样产品时,他会注意三件事:
1、产品品质;2、优良售后服务;3、最低价格。
但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀品质、最优良售后服务、最低价格给顾客。
也就是这三项条件同时拥有情况是不太可能,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那价格一样。
所以你现在要选择产品话,你是愿意牺牲哪一项呢?
愿意牺牲我们产品优秀品质,还是我们公司优良售后服务呢?
所以有时候我们多投资一点,能得到你真正想要东西还是蛮值得,你说是吗?
(我们什么时候开始送货呢?
)
话术六:
"NOCLOSE"成交法
当顾客因为某些问题,对你习惯说:
"NOCLOSE",你该怎么办?
推销员:
××先生(小姐),在生活当中,有许多推销员他们都有足够理由和足够自信说服你购买他们产品。
当然,你可以对所有推销员说"不"。
在我行业,我经验告诉我一个无法抗拒事实,没有人会向我说"不",当顾客对我说"不"时候,他不是向我说,他们是向自己未来幸福和快乐说"不"。
今天如果你有一项产品,顾客也真很想拥有它,你会不会让你顾客因为一些小小问题而找任何理由和借口而对你说"不"呢?
所以今天我也不会让你对我说"不"!
话术七:
不可抗拒成交法
当顾客对产品或服务价值还不太清晰,感觉价格太高,仍有一定抗拒点时,你怎么办?
销售员:
上了这个课你感觉可以持续用多久,你觉得可以在未来日子里让你多赚多少钱?
顾客:
1000万!
销售员:
未来5年多赚1000万,那你愿意出多少钱来提高这些能力呢?
顾客:
××?
(10万)
销售员:
假如不用10万,我们只要5万呢?
假如不用5万,只需1万?
不需1万,只需4000元?
如果现在报名,我们只需要2000元你认为怎么样呢?
可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投资0、3元。
0.3元/天,如果你连0.3元/天都没有办法投资,你就更应该来上课了,您同意吗?
话术八:
"经济真理"成交法
当顾客想要最低价格购买最高品质产品,而你产品价格不能商量,怎么办?
销售员:
××先生(小姐),有时候以价格引导我们做购买决策是不完全正确,对吗?
没有人会想为一件产品投资过多金钱,但是有时候投资太少,也有它问题。
投资太多,最多你损失了一些钱,但投资太少,你损失可就更多了,因为你买产品不能带给你预期满足。
这个世界上,我们很少发现可以用最低价格买到最高品质产品,这是经济社会真理,在购买任何产品时,有时多投资一点,也是很值得,对吗?
假如你同意我看法,为什么不多投资一点,选择品质,比较好一点产品呢?
毕竟选择普通产品所带来不是你能满足。
当你选择较好产品所带来好处和满足时,价格就已经不很重要了,你说是不是呢?
话术九:
"十倍测试"成交法
当顾客对产品价值还没有完全认识,不敢冒然决定时候,你产品或服务又经起十倍测试考验,你可以用这个方法。
销售员:
××先生(小姐),多年前我发现完善测试某件事情价值方法,就是看这件事情是否经得起10倍测试考验。
比如,你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐事情上,但在拥有一阵子之后,你是否能够肯定回答这个问题:
你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍价钱呢?
就象今天你上了一个课程,帮助你增加了个人形象和收入,或投资了某件产品改善了你健康,那你所付出就值得了。
在我们日常生活中,有些事情我们认为我们享受所带来好处之后,我们愿意付他10倍价钱?
你说是吗?
话术十:
绝对成交心法
自我暗示:
我可以在任何时间销售任何产品给任何人!
吸引注意力电话销售开篇当你主动打电话给陌生客户时,你目是让这个客户能购买你介绍产品或服务。
然而,大多数时候,你会发现,你刚作完一个开头,就被礼貌或粗鲁拒绝。
现在,就让我们来看一下,怎样有效组织开篇,来提高电话销售成功率。
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