大客户开发流程与开发管理制度2doc.docx
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大客户开发流程与开发管理制度2doc
大客户开发流程与开发管理制度1
1、使客户开发程序性,降低工作盲目性;
2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素,提高成交过程**环节的可把握性;
3、减少无效投入或低效投入,节约开支;
4、能够对每一阶段工作进行客观。
以下便是第1页的正文:
大客户开发流程与开发管理制度
(一)
(一)、确定开发流程的意义
1、使客户开发程序性,降低工作盲目性;
2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素,提高成交过程**环节的可把握性;
3、减少无效投入或低效投入,节约开支;
4、能够对每一阶段工作进行客观。
(二)、开发流程的五个阶段
大客户开发是一个系统工程,大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个役来看待,而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”.清晰的阶段性工作策略及工作重点,对预计达到效果的准确把握,能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无,进行初步沟通)
阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;样品送达;信息充分;需求明确)。
阶段三、价值评估/开发程序(成交可能性;成交障碍;预期费用;开发程序)
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
阶段五、促成成交(高层沟通、考察/验厂、系统支持)
(三)、开发对象的确定
1、参与人员:
商务经理
2、阶段工作内容
A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要增加或调整供应商?
增加或调整的紧迫性如何?
)
B)初步沟通,了解客户经营概况;
C)成交机会的有无。
3、工作重点
(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;
(2)、对客户的潜在需求进行,依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该特定需求的有无/强烈程度进行;
(3)、根据初步沟通,成交机会的有无.有则进入下一阶段,无则终止。
4、关键词潜在需求
(四)、信息收集与样品提供
1、参与人员:
商务经理
2、阶段工作内容
(1)、提供样品:
提供合乎双方约定好的样品。
我司技术部门必须对样品是否达到约定标准承担责任.坚决避免样品提供中的随意性与散漫性,保证及时提供满足技术要求的样品。
(2)、确定在客户内部的内线(或称内应、员、信息员),密切往来,强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作).
(3)、搜集关键决策人的所有个人信息,包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入,就越易于发现突破口,知道怎样与之建立/维持/深化关系
(4)、搜集采购流程信息。
一般地,具有一定规模企业的采购流程是:
a)内部需求和立项;
b)对供应商调查、筛选;c)制定采购标准;d)招标、评估;e)考察供应商;f)签订合作协议。
企业不同,采购流程也会略有差异,而客户在采购流程的不同阶段,其所关心的侧重点不同,我们的应对重点也要有所区别。
我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序,我们与之相对应的开发程序。
而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工,必须成为我们关注的重点.
(5)、目前供应商情况信息:
供应商的结构;供应商现存问题;客户改变目前供应商结构的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。
(6)、客户采购决策的周期长短;成交难度;成交中客户关键关注因素的排序(质量/价格/供应能力/对长期合作的考虑等)。
(7)、经营信息:
**状况;经营稳健性;付款周期;付款时间的准确性;质量问题的处理程序等。
3、工作重点
(1)、建立内线。
内线或为采购员,或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长,了解内情较多。
(2)与内线建立关系的步骤:
认识-约会—认同—信赖-同盟,与内线一定要成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。
内线是中介,是桥梁,是,是员,必须对内线重要性的认识(可参阅《学》、《谍报学》中的相关知识,对内线攻关,促进其作用的发挥).
(3)通过穿针引线的内线,才能了解客户内部决策过程,并可引导我业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响力的治斗争。
(4)与内线必须保持密切的交流;内线必须能认同我产品/服务;内线信赖商务经理;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出一定的费用/感情付出;并有下一步在此方面的规划。
(5)除了通过内线之外,在网上或其他渠道收集目标客户的所有信息,借以做出对目标客户更全面、更客观的.
(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
4、关键词内线信息充分
(五)、价值评估/开发程序
1、参与人员:
商务经理、部门负责人
2、阶段工作内容
(1)根据上述信息,成交的可能性,并描述成交的路径,设计基于该客户的开发程序.
(2)价值评估是对以下几方面作出评估:
A)成交后所占份额大小;B)需花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面的价值所在;E)客户付款风险评估;F)我方供货能力;技术难度评估。
(3)整体评估后,根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类,把主要**时间投入于客户上。
:
全力以赴,进入销售关键流程(设计开发程序)
B级:
控制投入时间,做好关系维护;
C级:
关注变化,做好关系维护;
D级:
暂缓;观察。
(4)整体评估价值较小或难度过大的,可考虑放弃或降低接触量,不必进入下一阶段.(5)用于整体评估信息不足的,继续收集信息;收集完善后,再进行价值评估.
3、阶段工作重点
(1)对评估的**项关键要素列出不同的权重比例,以评估模型对成交价值做出全面分析.
(2)设计开发程序,规划不同环节的不同任务,列出**个开发程序的主要工作/参与人;所需支持;阶段时间;开发程序应征得内线的认可,或听取其建议.
4、关键词成交价值设计开发程序。
(六)、与关键决策人建立良好关系
1、参与人员:
商务经理、部门负责人、高层
2、阶段工作内容
(1)、通过对关键决策人的充分了解,加上内线的协助,设计与关键决策人的接触方式,投其所好,建立信任度。
(2)、和关键决策人进行深层次沟通,把握成交机会,并对与关键决策人的渗透程度做出评估。
我们应当认识到,和采购相关的大部分活动是销售人员所无法参加的,比如说客户的内部会议.因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响决定的,是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的。
(3)、进入客户决策人的角色,进行决策模拟。
通过决策模拟,解决如下问题:
客户为什么要选择日丰呢(列出理由)?
关键决策人为什么要帮助我方呢(列出做了哪些工作,这些工作在多大程度上会影响到他的决策向日丰倾斜)?
(4)、必要时由高层与客户的关键决策人见面,表达重视思想的同时建立沟通平台,为关系的紧密打下良好基础.
(5)、在报价的同时,体现集团的专业、人才、规划、技术、品质保证、产能、认证、现有客户的优势,建立客户对我司的全方位认同体系。
(6)、提供专门的制作精良而且有针对性的企业资料,真正将大客户作为重要对象看待。
3、阶段工作重点
(1)、在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤,为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫,提前留下伏笔,从而使客户对下一步活动有心理准备。
设计再次见面/沟通的理由,或者是带工程师过去,或者拓展其他与客户接触的方式,如获取其E-mail定期发送新的图片/信息等等。
有创造力的接触方式,可提升我们的价值,而传统的信件、贺卡对客户也有不错的吸引力。
在接触客户的活动中,创造力可为销售增色,显得别具一格,不要让客户认为我们每天只是重复着别的企业销售人员同样的工作。
同时,对客户的情况了如指掌,也才能准确地表达关心。
(2)、对渗透的力量大小做出准确评估。
任何采购活动中都会有支持/反对我们的力量,必须通过渗透加大支持我们的力量,并定期做出评估,通过客户内部了解反对力量,以及应采取何种措施化解。
(3)、就每一次针对关键决策人所做的沟通活动,均应衡量其对于决策人所能产生的影响及影响的持续性。
好比吃西一样,让他吃了多少,何时会饿,必须心中有数,由此掌握好与客户建立关系的节奏,避免冷场或过于急迫,确定后续的渗透力量大小及渗透方式.大客户开发就是一部不间断的交响曲,或缓或急或高或低全在于精确把握。
(4)、与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率,也取决于对客户需求的了解程度及相互间了解的深入性。
建筑建筑工程有限日常规章制度7
工程有限
规章制度及工作守则
1、热爱、热爱部门、热爱本职工作,自觉遵守和维护**
项规章制度.
2、恪守职业道德、注重专业素质的提高、诚信待人、诚信做事,
杜绝利用工作之便通过刁难或维护业务单位来谋取非法所得,借以给予业务单位谋取额外利润。
3、熟练掌握并严格执行山省建设工程相关法律法规、计价规则
及国家清单内容,认真落实执行相关制度。
4、 保守相关机密,不得随意将本相关造价单价与其
他部门人员或外界人员。
对外输出数据严谨、统一。
积极做好**腾越后勤职能部门的沟通协调工作,充分发挥合约造价部的工作职能所在。
5、 具有强烈成本意识,能积极减少支出,避免不必要的经济
损失。
6、履行份内职责,有强烈的服务意识和规范的服务行为,积极配
合**开展工作,完成本岗位工作任务的同时能分担其他业务.
7、积极学习专业知识,提高自我素质。
及时收集信息,资料分类
整理,单价分类统计,自己所负责的工作清晰可见,方便工作中随时查阅。
8、 生活中团结友爱,工作上互相帮助、**共享、争取效率最大
化。
9、 每月按时完成相关专业工程结算工作,不推诿不延时,切实可
靠地保证制度的推进,及时将相关班组及专业分包单位结算款落到实处。
10、每月15日-22日为**种进度款审核时间,要对现场进度、合
同、计量方式进行核实,做到准确无误,工程量要经得住推
敲。
11、算量工作自接到工作后,别墅、多层15天,高层25天,车库20
天完成(完成标志为出含量分析表、预算书);劳务合同签订自接到单价审批单后2天内完成,专业分包合同,自定价后3天内完成(完成标志为双方签字盖章完);单价审批自接到项目部申请后3天内完成,完成标志领导签字完毕
12、土建、安装造价人员每月不得少于4次去现场了解施工进度及
可能涉及造价的一切事宜。
部门负责人每月会对**位片区负责人进行考核,此考核计入年底。
13、严格遵守日常考勤制度,按时开展工作,无故迟到、早
退、旷工按人力制度执行。
事前需请假,并填写假期申请表。
请假不提前申请者当日工资,半年连续三次无故旷班,按自动离职处理。
14、严格遵守日常工作制度,保持良好的工作氛围及工作环
境。
坚决杜绝在办公时间、办公室做私活;严禁上班时间长时间打私人电话(月累计超过三次,本员工当月个人电话福
利);上班期间不许登录与工作无关的网页、、MSN、网络
购物及收取与工作无关的快递邮件、玩游戏或者其他网络沟通方式,发现一次罚50元,在当月工资里面除,月连续三次由人力**部进行降薪10-20%,情节严重者将进行辞退处理。
15、认真并按时完成部门负责人交予的任务,禁止消极怠工,若发
现一次、二次罚款100元,三次以上交人力**部进
行降薪、调职或者辞退。
工作开展过程中要按要求定期汇报完成情况。
16、 工作态度严谨、负责、细致,做到数字零误、字眼清晰无歧
义。
造价部的工作禁止出现:
差不多、大概、基本上、应该
是、或许是等模棱两可的文字。
文字语言要紧密。
禁止与业务部门、业务单位有过多的接触。
17、上述规章制度从2014年2月1日起执行。
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