广电营销策划方案.docx

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广电营销策划方案

广电营销策划方案

　　篇一：

重庆广电数字电视营销策划书（定稿）

　　******有限责任公司策略部XX年12月11日

　　第一部分：

市场简述

　　一、市场背景

　　随着全球化的逐步推进、信息技术的飞速发展，消费者追求个性化产品和服务的意识日益增强，因此，作为信息传播工具之一的“有线电视”——步入全球有线电视数字化是时代进步与发展的必然趋势。

　　根据我国国情，采取先试点后推广的办法逐步普及的方法。

XX年，国家广电总局确定了北京、上海、重庆、广州等33个数字电视的试点地区。

目前我国有线电视数字化整体转换工作正按照直辖市、东部、中部、西部不同地区进行阶段性推进，XX年全国1/4的电视台将发射和传输数字电视信号；XX年我国计划全面实现数字广播电视；XX年停止模拟广播电视的播出。

　　重庆市根据本地区的实际情况，实行分片区实施整体转换，待有线电视数字化整体转换后，将有线电视客户提供68套标准数字电视节目、音频广播、阳光政务、电子节目指南等服务，并暂时保留3套有线模拟电视节目。

重庆地区根据国家有线数字电视整体转换总体规划，分为四个阶段进行推广有线数字电视整体转换进程，XX年，以主城区为试点推进有线电视整体转换，转换3万户；XX年，主城区30万客户完成整体转换；XX年，主城区在完成30万客户整体转换；XX年，完成主城区全面有线数字电视整体转换。

　　二、市场空间分析

　　全球广播电视的数字化发展已成定局，模拟电视机最终将被数字电视机所取代也是大势所趋。

但是，从我国国情看，目前老百姓家中有3亿台左右的模拟彩色电视机，在我国逐步实现从模拟电视广播向数字电视广播过渡的进程中，这些模拟彩色电视机不可能即时淘汰，即使在美国或西欧发达地区也是如此。

模拟广播电视转向数字广播电视需经历一个较长的过渡时期，数字机顶盒是这一过渡期间最好的解决方案。

将数字机顶盒与普通电视机结合，就可以构成一台完整的数字电视机。

　　因此，在全国有线数字电视整体转换过程中，为“机顶盒（STB）”和“数字电视付费节目”两个消费市场带来巨大的商机。

在XX年底，中国以及拥有近2700万数字电视家庭用户；到XX年底，这一数字将上升到9000万，在5年期间增加6000多万数字电视家庭用户。

在XX年，机顶盒收入中的亿美元产生于中国的卫星数字机顶盒市场；但预计在XX年和XX年将有所下降，因为价格的下降抵消了发货量的增长。

不过，XX年将再度增长。

在XX年有线数字电视机顶盒市场的收入预计达到2亿美元以上；DTT机顶盒和IP机顶盒的收入将分别达到亿美元和亿美元。

在XX年，机顶盒的收入将近亿美元。

　　对于全国各地区的“数字电视付费节目”来说，由于现在消费者对“付费节目”消费处于萌芽阶段，这种“特殊的消费产品”，消费者需要一定引导才能实现消费。

但这种消费引导是一个较长的过程，因此，在短时间内增长速度缓慢。

但在XX-XX年期间，“数字电视付费节目”全国大约有1亿美元市场空间。

　　对于重庆市场而言，XX年，机顶盒销量为3万台；XX年机顶盒销量为50万台（其中，二次购买约为20万台）。

XX年，机顶盒销量为50万台（其中，二次购买约为20万台）；XX年，机顶盒销量为50万台（其中，二次购买约为20万台）。

“数字电视付费节目”在XX年-XX年期间，约有10万美元的市场空间。

　　三、重庆市场二次购买“机顶盒（STB）”和“付费节目”SWOT分析

　　产品的SWOT分析，有助于我们对目前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。

　　1、二次购买“机顶盒”SWOT分析：

　　2、“数字电视付费节目”SWOT分析：

　　第二部分：

营销策略

　　一、营销总体思路

　　1、重点区域市场巩固扩张策略——在本独家代理区域内，选择重点区域，实施全面开发和巩固策略。

　　2、次重点区域市场巩固并扩张策略——在全面开发重点区域市场后，选择次重点区域市场进行开发和巩固策略。

　　3、市场延伸策略——待独家代理区域市场开发和巩固之后，独家代理县级城市。

　　二、产品策略

　　1、主推机顶盒，强力进行“节目包”诉求；以二次购买机顶盒为进攻利器打头战，抢占市场市场的制高点；

　　2、依靠丰富的“节目包”阵容，针对不同目标市场的差异化营销策略，引导“节目包”消费潮流，抢占市场份额，加强了节目的市场细分和独家内容。

　　3、由中高端逐步推向低端用户；由主城区推向区县。

　　三、价格策略

　　1、“数字机顶盒”+智能卡市场指导价格：

680元/台

　　2、节目包价格：

基本收视费（付费点播节目费用另算）为20元/月，可看68个频道。

　　四、渠道策略

　　篇二：

XX年广电网络营销活动的规划

　　XX年营销活动的几点想法

　　1、三月份，春风暖心行动，全城免费换高清

　　2、四月份，光纤宽带免费体验月：

只要是不在网的原来的广电网络宽带用户缴纳有线电视收视费一年即可免费体验广电网络8M宽带1个月。

　　3、五月份，相约端午节我爱老爸老妈（为纪念寻父投江而死的曹娥）让老爸老妈享受高清电视带来的从未有过的视觉盛宴，体验高清智能一体电视机的方便与实用。

60岁以上老人购买高清智能一体电视机8折优惠。

　　4、六月份，分公司十周年店庆优惠活动。

　　5、七八月份，激情在八月高清看奥运以CCTV5+续费优惠活动，购买高清智能一体电视机，送高保真立体声耳机活动，既不影响家人和邻居休息，又可尽享奥运激情时刻

　　6、九十月，中秋国庆大派奖，以高清、宽带、一体机为重点

　　7、十二月，欢乐迎新年，以交全年基础收视费为重点

　　8、周末大放送：

每周六日推出一个优惠项目，可以确定优惠名额，先到先得，给予大幅度优惠。

安装抽号排队系统，便于操作和管理，主要是吸引人气，宣传我们的新业务特别是我们的高清业务、互动和宽带业务、一体机业务。

　　9、走近你我他现场直销：

现场演示现场办理、现场安装，现场抽奖，直销渠道是指以面对面、一对一的方式向特定客户群直接提供服务的人员队伍。

　　10、拓展外部销售渠道：

与中国移动谈合作事宜，交有线电视费，送中国移动充值卡，中国移动负责广电网络业务的短信宣传；与电视销售商合作销售一体机；与开发商合作，买房送一体机、送宽带；与电脑终端销售商合作，推广宽带业务；与人寿保险合作，推广付费节目。

　　11、实施精准营销，以客户为导向和中心，全面实行客户经理负责制，将全部用户分组（不能按片区简单划分，方便对售后服务人员的监督，新增用户谁办理谁负责），由不同的客户经理负责联络服务。

也可以组建包含销售人员和售后服务人员共同组成的小组，或采取客户经理监督售后服务人员服务情况的办法，真正做到“销售、用户安装维护、新业务宣传”功能的“责任化管理，全时空全业务营销”的“客户经理制”。

主要以各项业务的续费率和拓展率作为考核的基本项目。

　　12、加强业务宣传：

可以购置短信推送设备，在不同区域进行广告短信推送；购置大功率室外无线路由器在楼顶安装，并通过宣传告知公众，进行宽带的无线WIFI体验；结合进社区活动，开展一体机、高清、宽带、互动点播的现场演示。

　　篇三：

海信广电直销促销活动执行方案（最终版）

　　海信电视“广电中心直销”促销活动执行方案

　　一、活动背景

　　XX年开年，空调厂家纷纷开展大型活动抢占3月市场海信积极参与到家电3月大战当中抢夺五一前的黄金销售节点：

　　活动目的：

　　1、冲击XX第一波家电促销季，通过大型活动达到厂商配合更加深入和紧密；

　　2、加强海信电视ULED的普及与体验工作，顾客互动参与性大大加强；

　　3、现阶段郴州地区需要投入大规模，大产出，稳固地区海信的品牌地位。

　　二、活动主题

　　1、主题：

　　万人团购，海信电视“厂家直销”再创价格奇迹

　　——XX台电视直发郴州，郴州电视台全程报道

　　2、什么是“厂家直销”？

　　厂家直销就是指：

很据顾客需求预订，厂家直接从工厂将产品物流直发至活动地区，不进仓库，不进商场，直达消费者家中，真正实现0利润销售的新型销售模式。

　　3、经过包装的要传达的商业本质：

（团购直销节约33%成本）

　　a=传统的购机价格=厂家成本+厂家利润8%+商家利润10%+商家非物流成本6%+厂商中间物流成本9%+厂家直发物流费用

　　b=厂家直销购机价格=厂家成本+厂家直发物流费用

　　c=活动降价空间=a-b=8%+10%+6%+9%=33%正常零售价格

　　三、活动目标

　　1、3月16日-3月29日郴州联动与经销商和区域连锁客户深度合作，开启海信厂家直销，形成战略同盟。

（宣传期15天）

　　2、活动目标销售200万，夺3月中怡康第一。

　　四、时间和地点

　　1、时间：

集中爆发直销专场XX年3月28日-3月29日（充足时间筹备）

　　2、地点：

“厂家直销现场”。

　　参考地点：

1选择广电中心，销售场地（转载于:

小龙文档网:

广电营销策划方案）优先为演播厅或电视台一楼大厅；2选择人气广场或步行街内街。

　　地点选择标准：

1、体现“工厂直发，不进仓库，现货现卖”的“厂家直销”概念；

　　2、场地足够大，出气势和形象；3、具有降温防雨的功能；4、有公信力和影响力。

　　五、活动核心精神

　　1、客户参与度：

厂商只有一个主角，客户多半是配角

　　厂商都是主

　　角，客户是一定是主角

　　2

　　、省钱模式：

　　“零利直销”“物流直销”连中间物流成本都省去

　　3、公信力度：

活动商场自行商业行为直销盛会

　　4、信息传播：

　　A、员工及其亲友营销员工亲人、朋友、同事和同学及他们的身后亲人、朋友、同事和同学。

　　B、亲友为主，外联作为补充亲友内部传播和外联单位并重；重点深挖外联单位。

　　C、传统预定点“临促”发单页预定为主预定点落实预定者参与活动信息再传播环节，“打酱油”的人员也参与到信息传播之中。

　　5、现场氛围：

活动各分店分开操作，现场气氛差异较大门店代表队集中到一个会场购买，气氛更热烈

　　6、利益权衡：

活动各分店分开操作，集中仓库销售，各门店利益没有分割以“门店代表队”形式现场参与，直接参与业绩PK，有效分割。

　　六、难点释疑：

　　Q1.厂家积极举办本次活动的理由是什么？

　　◆海信和**客户续签XX年战略合作伙伴成功，当场敲定了XX台ULED智能需操作环节：

开签约仪式暨新闻发布会，电视、报广和商场物料广为宣传造势。

　　◆厂家直销，连装卸入库费用和仓租的费用都省了，能给到更有竞争力的优惠幅度。

　　打点机型：

　　LED

　　Q2.

　　消费者积极参与活动的理由是什么？

　　◆消费者的逐利性：

公司福利，不享受就是放弃权益现场操控：

海信领导在签约仪式暨新闻发布会上和**电器领导现场签约并承诺了XX台ULED智能电视，并有媒体和员工现场见证和深度直播。

　　◆消费者的从众性：

关系营销，周围认识的不认识的人随时随地都在探讨议论这放的热情重点执行：

最牛的宣讲、几款劲爆机型、奖罚明析、傻瓜版

　　◆消费者的“冲动购买”：

现场造势，激发购物冲动现场要求：

包装好的“从青岛直发到郴州”的载着电视的货车；多顶大帐篷，充分的海信ULED电视物料布置；现场红地毯，排队入场，“电视台”女主持人现场直播；现场音响和我司主持人造势。

　　Q3.客户积极推动活动的理由是什么？

　　◆厂商强强联合，媒体捧场提升知名度，厂家支持，以福利的形式给予商场员工及亲友以实惠。

销售突破，获取竞争优势。

　　七、产品价格策略：

　　策略一：

利用好32寸及39寸打点型号，其他利用清库清样机型，进行产品切换梳理。

　　策略二：

各区域自行包装4-8款进行33%价格优惠包装，其他产品自行包装。

策略三：

自宣传之日起，广场宣传区及各门店宣传中，全面围绕“海信ULED”主线，做足ULED电视产品的讲解和蓄势。

　　八、信息发布

　　A、媒体信息发布：

　　1、微信裂变依靠朋友圈发布、小区广告牌张贴活动海报

　　2、单页投放：

市区及周边乡镇全部覆盖

　　3、当地电台发布：

广播、电视台

　　4、市区银行机构电子屏，公共区域及超市门口电子屏

　　5、市区主流媒体进行信息发布：

3期软文加硬广

　　6、海信老客户信息短信发布、商场会员信息发布

　　7、商场巨幅、产品贴、场内地贴、吊旗、X展架等

　　B、现场直播

　　1、签约仪式现场直播——电视直播、微博直播、QQ签名直播、各种贴吧和论坛的直播、亲朋短信直播。

　　非电视直播模版：

郴州家电大事件，海信电视万人团购厂家直销活动开始啦！

3月14日去郴州广电中心，48寸才2999元，亲友券抵100，预存30抵100还送食用油一瓶，要赶紧找我。

　　2、活动首销现场直播——电视直播、微博直播、QQ签名直播、各种贴吧和论坛的直播、亲朋短信直播。

　　非电视类直播模版：

你还在抢红包吗？

3月14日万人空巷抢海信啦，48寸才2999，55寸才3999元，抢到即省1000多，郴州广电中心都爆满了，赶紧过来看看吧。

　　C、微信裂变：

（针对犹豫观望的顾客）

　　在顾客预定及成交后转发20-50条短信获赠小礼物一份（建议成本2元左右）。

短信模版：

你还在抢红包吗？

3月14日万人空巷抢海信啦，48寸才2999，55寸才3999元，抢到即省1000多，郴州广电中心都爆满了，赶紧过来看看吧。

　　九、现场执行：

　　1、现场分区：

　　户外：

堆码区、舞台区、排队等待区；

　　户内：

体验区、销售区、收银区、二次传播及等待送货区（备水、备座）

　　2、人员到位：

销售类、体验类、收银类、送货类、仓管类、礼仪形象类、安保类

　　3、现场气氛营造到位：

“标配”舞台和音响；主持人造势、维持秩序、协调各部门确保现场紧张有序；门店代表队由礼仪小姐带队，走红地毯入场，依次排队购买。

　　十、流程及控制

　　A、“流程把握2张卡”及使用

　　1、“亲友券”利益点：

凭此券可以在物流直销价的基础上再优惠100元（特价机除外），内部员工人均发10张，压金50员，产生一台销售则退还押金。

　　2、“订金券”利益点：

预存30送食用油一瓶，“常规机”抵100元，可与亲友卡重复使用。

不退还押金。

　　3、内部员工及亲友的宣讲、预定工作同内购会，做实做透。

企事业单位群体操作如下：

1、厂商外联搞定重点企业和事业单位，数量不得低于5家；2、重点选择的企事业单位，员工数不得低于100人；3、把握宣讲会的时间、节奏，100%人员覆盖；4、商场各门店申报，活动总负责人统一分配外联单位到门店。

　　B、“过程掌控7张表”及使用（详见附件1）

　　表格1：

亲友券和订金券内部分配表

　　表格2：

门店订金预存登记表

　　表格3：

成交顾客信息登记表

　　表格4：

每日定金统计表

　　表格5：

员工预定进度PK榜

　　表格6、门店订金排名PK榜

　　表格7：

负责人考核计算表

　　C、“高度重视：

4大会议”

　　1、一次会晤高层会议：

达成活动协议

　　2、二次动员大会：

海信：

责任细化到人；客户：

落实细节，任务到人

　　3、每日碰头会：

双方负责人深入沟通每日推进情况，并确认次日工作

　　4、早晚晨会：

对前日工作考核通报，并布置当天工作