营销方案.docx

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营销方案

江西饭店2018年营销方案（草案）

2018年是集团实施“十三五”规划的第三年，是集团加速推进全面发展的关键之年。

为应对酒店行业的困境，巩固客源市场，扩大市场占有率，继续保持主营发展的良好势头，以灵活多样的营销政策促使全面完成今年的主营目标任务，特制订2018年营销措施：

一、会议营销

（一）提升会议促销力度

1.赠送会务住房券。

会议房价不低于280元（含双早），按用房数赠送会务组用房或住房券（二选一），赠送会务组可在当次会议中直接减免房费，住房券在会议结束后使用，六个月内有效，以发券当天计算。

（财务部、营销部）

用房数/每日

赠送房型

数量/每日

50间（含）以上

普通棋牌房或标/单间

1间

100间（含）以上

普通套间

1间

150间（含）以上

普通套间

1间

普通棋牌房或标/单间

1间

2.会议客户返利奖励，一会一清。

会议结束后三个月内到账结清后，按会议消费（含客房、餐饮、除六楼外的会场）总金额的1%返客房消费券，百元以下按四舍五入原则计算，该消费券有效期六个月（以发券当天开始计算），仅在客房使用，可累计，不找零，不同时享受其它优惠政策。

客户持年末预存卡结算不参加返利，预存款之外补充金额可参加此项返利。

（财务部、营销部）

3.规范会务服务项目报价。

（财务部、营销部）

类别

项目

对外报价

营销员底价

房间

普通标/单间

300

280

豪华标/单间

378

358

双人套

438

418

普通套房

598

498

经济单间

288

268

会场

多功能全厅

9000

7000

多功能南厅

7000

5000

多功能北厅

3000

2500

江西厅

3600

3000

井冈厅

3600

3000

庐山厅

2200

1600

五楼会议厅

1280

1000

二、三、四楼会议厅

1080

880

新宴会厅

1280

1000

牡丹厅

1280

1000

LED

多功能厅

动态首场5000

动态首场4000

动态加场4000

动态加场3000

静态4000

静态3000

井冈厅

动态首场2500

动态首场2000

动态加场2000

动态加场1500

静态2000

静态1500

3.提供“会议百宝箱”服务。

方便工作人员对会议材料整理归纳，各对客服务部门准备“会议百宝箱”，让客户真正感受到在饭店办会的贴心和方便。

【营销部、客房部、餐饮部（含会场）】

4.提供“管家式服务”。

综合类会议，由营销部牵头组织召开“管家式服务小组”与会务组的见面会，各部门主管以上管理人员参加。

（营销部、客房部、餐饮部、工程部、保安部）

5.旅行社服务。

旅行社团队（不使用会场）房价不低于280元/双早，住房每16间免1间（当日最多免5间），如在饭店安排团队餐，司陪用餐免费。

（营销部、餐饮部）

（二）提升会议配套服务

1.设计制作《江西饭店会议服务手册》。

将客房、会场、餐厅图片及简介整理成册提供给会务客人以供参考。

（办公室、营销部、餐饮部、客房部）

2.WIFI提速改造。

全面推进客房和会场的WIFI提速改造工作，保障网络畅通，确保会场核定容纳人数的80%以上参会人员能同时WIFI上网，确保保障视频类会议及网络培训类会议的进行。

（工程部）

3.大型团队报到专人排房。

会议团队用房在100间以上，报到时总台指派专人负责协助。

（营销部）

（三）提升会议餐饮服务

1.菜单多样化。

随着市场变化及客户需求，设计50元、60元、80元和100元自助菜单按季节提供四种由客人选择，提供相对应的围桌餐：

500元、600元、800元和1000元，并提供快餐服务，价格为30元/份。

（餐饮部）

2.提供A\B菜单选择。

餐饮部针对以上价格设计相对应的A\B参考菜单，为会议团队客人提供多样化选择。

（餐饮部）

3、大型会议团队，专人服务设计个性化菜单。

10桌以上围桌或200人以上自助餐，由餐饮部专人对接会务工作人员，按客人要求设计个性化菜单，营销部负责做好沟通工作。

（营销部餐饮部）

二、散客营销

（一）公务、协议单位散客

1、营销员建立客史档案，维系客户关系。

在节假日、客人生日时发送短信或微信祝福语，形成良好客户关系。

（二）白金会员卡及钻石会员卡客户

1.白金会员卡。

白金会员卡售价2280元，享受普通标/单间7间或普通套房2间、普标3间，赠送1张普通棋牌房券，凭此卡享受客房挂牌价4折、餐饮零点（3桌以下含3桌）享受菜金（不含河海鲜）、江右会所、白鹿原茶座、商场、贡润祥、飞驰车行8.8折优惠（一年内有效）。

（营销部）

2.钻石会员卡。

钻石卡首次充值5000元以上（含5000元），首次充值赠送普通棋牌房1间/夜（有效期3个月），再次充卡金额不少于3000元。

刷钻石卡消费，客房享受优惠价，餐饮零点（3桌以下含3桌）享受菜金（不含河海鲜）8.8折；凭此卡在江右会所、白鹿原茶座、商场、贡润祥、飞驰车行现金消费享受8.8折优惠；优惠卡内金额用完后收回。

（营销部、餐饮部）

房型

挂牌价（元）

优惠价（元）

备注

普通套间

1588

498

含单早

双人套间

1080

398

含双早

豪华标间

938

358

含双早

豪华单间

938

358

含单早

普通标间

788

298

含双早

普通单间

788

298

含单早

3.专人维系，会员卡客户尊享礼遇。

营销部负责整理会员卡客人个人信息，客人生日当月或推出会员客户优惠活动时，由专人发信息通知客人，不定期向会员客户征询消费体验并反馈至相关部门作出相应改进；生日当天可享受住房免费升级、用餐赠送长寿面。

（营销部、餐饮部）

4.根据市场需求，改变部分房型。

将一楼4间麻将房改为普标（麻将机放入套房）；将部分双人套、普通套房改为亲子房（增加床位及个性化布置）

（四）OTA网订客户

1.加强网订公司合作。

加强与携程、艺龙、同程、美团等网络公司的联系，及时处理双方沟通过程中发生的问题，网订专管员每周不少于1次与各网订公司销售人员进行沟通并及时向部门汇报动态变化，维护良好的合作关系，尽力拓展与有影响的新网订公司合作。

以2017年网订收入为基础，超出部门予以网订专管员适当奖励。

（营销部）

2.灵活掌握网订房的开关。

总台领班根据即时房态控制网订房的开关，营销部网订专管员负责监督，当日标间预订、入住数量超过150间，关闭一楼特惠房，当日标间预订、入住数量少于100间，无论一楼标间是否满房，不需关闭一楼特惠房；各种房型剩余不足10%时，关闭该房型。

（营销部）

3.规范网络拒单。

在没有关房的情况下，OTA发送的所有订单不允许拒单，按“先到先拿房，晚到可升级”的原则排房，满房的情况下可请示上级予以免费升级处理。

（营销部）

4.关注网评，提升服务品质。

营销部及时回复网评并将差评中存在的问题反馈相关部门，相关部门负责监督整改到位，反馈营销部。

对于好评中反映的优秀服务案例予以奖励和推广；营销部在网订客人退房时要征求意见，对于愿意给饭店5星评分并拍照上传的客人，赠送小礼物表示感谢。

（各相关部门）

5.提高维修房的使用率。

当天预定或入住率达到85%以上，对当日维修房进行抢修，尽快打开关闭的维修房，以供前台销售。

（客房部、工程部）

（五）微会员促销

1、实现微信连WIFI，增加粉丝量及关注度。

通过第三方平台，实现微信连WIFI功能，吸引入店客人的自然流量，增加江西饭店微信平台的粉丝关注度。

（工程部营销部）

2、引进微信“金房卡”管家营销模式。

通过微信直销渠道增加微信订房，实现网络订房引流微信。

3.微会员优惠。

入住客房提前支付可享受门市价9折优惠（到店支付另加20元），所有消费金额可计入会员电子积分。

（营销部）

三、餐饮促销

（一）婚宴促销

1.赠送免费婚房。

婚宴消费达20000元（含20000元）以上，送蜜月标间房1间/晚；达30000元（含30000元）以上，送蜜月小套1间/晚；达40000元（含40000元）以上，送蜜月套房1间/晚；达100000元（含100000元）以上，送总统套房1间/晚。

以上均含早餐两份。

（餐饮部）

2.有偿提供婚房布置服务。

餐厅预定台销售婚宴时征询客人是否需要婚房布置，如客人需要由客房部提供有偿服务。

（餐饮部、客房部）

3.婚宴延伸服务。

凡新人两年之内本人的回门酒、满月酒、百日宴或直系亲属的寿宴可享受菜金9折优惠（不含海河鲜、烟酒、饮料）。

赠送新人“爱情传递卡”，新人将“爱情传递卡”送其他新人，被传递人用卡可抵扣消费金额的2%，传递人赠送价值1%的回馈礼品。

（餐饮部）

4.婚礼期间用房优惠。

婚礼前后3日之内亲友入住饭店，享受套间498元/间天，普通标间、单间298元/间天，经济单间248元/间天的优惠活动。

（餐饮部）

（二）零点散客促销

1.打造“十大赣菜”品牌。

整理“十大赣菜”的民间传说，加上菜品的原材料、制作工艺、功效特点等配以图文介绍，在电梯、包厢走廊等地方进行宣传，同时对点菜员进行培训，熟知“十大赣菜”的典故，对客人进行宣传介绍。

（办公室、餐饮部）

2.推出“热销排行榜”。

每月推出一道以上“特色菜”，每个季度推出二道以上“时令菜”，引进“金房卡”微信直销渠道，实现客房二维码点菜送餐，吸引店内住客消费。

根据点菜量排名设置“热销排行榜”，并在餐厅及大厅各处进行宣传推广。

（餐饮部、营销部、客房部）

3.对餐饮部推出的菜肴进行微信宣传。

（营销部、餐饮部）

四、节假日促销

营销部在每月初，按各节假日内容，设计本月个性化的促销方案，与相关部门沟通后，提交店部审批。

五、全员促销奖励

1.新客户开发奖励。

员工介绍新客户会议团队（含2016年以来未有消费记录的协议客户），在我店一次性会议消费金额达5000元及以上，并在一个月内结清的，按消费金额的2%给予个人奖励；营销部人员按消费金额的1%给予个人奖励。

2.餐饮销售奖励。

饭店员工介绍客户在我店一次性餐饮消费（含婚宴）达5000元以上的，并在当天用现金或银行卡结清的，按消费金额的2%给予个人奖励（含营销部人员）；餐厅预定台人员完成部门核定任务后，按1%给予个人奖励。

3.会员卡销售奖励。

饭店员工销售白金会员卡一张，奖励个人150元（总台员工奖励120元）；饭店员工（含总台员工）销售钻石会员卡，按充卡金额的4%奖励个人。

4.全价房销售奖励。

饭店员工（含总台员工）销售全价房，标、单间奖励10元/间，豪华标、单间奖励20元/间，双人套间奖励30元/间，普通套间奖励40元/间，特价房和经济单间不参与奖励。

5.微会员销售奖励。

饭店员工（含总台员工）介绍客人关注饭店公众平台成为微会员入住，客人消费给予员工个人2%奖励，特价房不参与奖励。

六、强化奖励审定

全员促销方案至今推广近3年，经逐年修改调整，方案所涉范围已包含客房、会议、餐饮、婚宴多项内容，内容全面，涵盖面广，但方案所涉符合奖励条件的审定还需进一步完善。

为进一步规范全员促销方案的推广，调动全员营销的积极性，拟对全员促销奖励根据市场形势合理调整，明确划分奖励条件的界别，杜绝“顾客找上门，提成算个人”等现象发生，使全员促销方案真正落到实处。

附表1：

江西饭店有限公司全员营销奖励申报表

申报部门

奖励人姓名

奖励金额

财务部复核

奖励项目

新客户开发奖励餐饮销售奖励

白金卡销售奖励钻石卡销售奖励

消费时间

消费项目

金额

审核人

申报部门意见：

年月日

经办部门意见：

年月日

申报部门分管店领导意见：

年月日

总经理审批：

年月日