销售方案六篇.docx

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销售方案六篇

精选销售方案六篇

精选销售方案六篇

　　为了确保事情或工作扎实开展，就不得不需要事先制定方案，方案的内容多是上级对下级或涉及面比拟大的工作，一般都用带“文件头”形式下发。

你知道什么样的方案才能切实地帮助到我们吗？

以下是为大家的销售方案6篇，仅供参考，希望能够帮助到大家。

　　作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。

这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

　　1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的方案制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

　　2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的顶峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。

并与朱、郭零二七两经理一起培训新参加的员工，让厂房部早日成长起来。

工作方案

　　3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，。

并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。

此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步开展做出努力。

　　4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。

我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。

争取把厂房工作业绩做到最大化!

　　做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。

我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。

工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。

　　以上，是我对年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。

火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。

展望年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的时机去寻求更多的客户，争取更多的单，完善厂房部门的工作。

相信自己会完成新的任务，能迎接年新的挑战。

　　活动主题：

庆中秋迎国庆，送大礼

　　活动内容：

　　1、咬月大赛

　　参赛人员：

限64名

　　比赛时间：

9月26、27日

　　报名方式：

只要购物满50元，即可凭购物小票现场报名参加。

　　操作明细：

　　共分成8组，每组8名参加初赛，平均每人一个相同大小的月饼，在规定时间一分钟内，谁吃得最快和没有违规者为获胜者，在比赛的过程中由工作人员卡表计时为准，不得将月饼扔在地面，违规者视为无效，在每组中选出第一名，参加决赛，评选出一、二、三等奖以及参与奖。

　　奖品设置：

　　一等奖2名各奖价值248元套装一个

　　二等奖3名各奖价值68元纯露一瓶

　　三等奖5名各奖价值28元洁面乳一只

　　参与奖54名凡参加者均可获得价值10元的优惠卡一张。

　　2、购物满100元送30元优惠券，多买多送!

　　30元优惠券只限于消费满100元以上使用。

　　活动宣传

　　1、店内海报：

（活动内容）

　　2、条幅：

同仁御颜养生堂庆中秋迎国庆送大礼

　　3、邀约老顾客

　　4、电视飞字：

庆中秋迎国庆，咬月大赛送大礼，买100送30

　　5、社区及各人流密集处以小条幅宣传，内容如上。

　　场景布置

　　1、店外布置：

　　门头对联：

万家团圆迎中秋，四海欢跃庆国庆，横联：

欢度佳节;

　　2、店内布置

　　药茶的摆放：

组装一个礼盒，药茶柜子最显眼的地方。

　　创意：

小活动——对对联

　　题目是：

18种药茶喝出健康

　　只要你应对的对联对仗工整，，内容相对,上下联意义相关，就可获得一份小礼品。

（可以为10元的优惠卡）

　　脐疗粉、药浴摆放：

每种产品旁边放置明显的提示牌，上面写着适应症。

　　化装品摆放：

美观、新颖

　　活动考前须知：

　　1、人员的活动前培训：

包括接待礼仪、活动内容

　　2、人员分工明确，各负其责。

　　3、做好详细地活动登记表，建立顾客档案。

　　出货方案

　　1、本活动需要打款20xx元，按照正常折扣发货。

另外赠送活动奖品：

套盒4个，纯露6瓶、洁面乳10只。

　　2、配送优惠卡100张

　　可变价格政策。

即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。

这种政策多在不同牌子竞争剧烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。

在这种情况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。

　　2.非可变价格政策。

采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。

价格的差异是固定的。

如大量购置给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。

　　3.其它价格政策。

　　（l）单一价格政策。

这是一种不变通的价格政策。

定价不顾及购置数量、不管什么人购置、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的。

（2）累计数量折扣。

即价格根据一次购置的数量多少而变化。

　　（3）累计数量折扣。

允许由一定时期内（如1~12月份）的总定货量打折扣。

许多食品企业采取这种方法销售。

　　（4）商业折扣。

对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。

如：

一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。

　　（5）统一送货价格。

对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。

即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承当。

另一种是可变送货价格。

　　（6）可变送货价格。

即产品的根本价格是相同的,运输费用在根本价格之上另外相加。

因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。

　　如果根本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格（自提价）。

如果最终价格是确定的,其中包括运输费用,这叫到岸价格（到货价）。

　　基点定价。

货物以某个基点城镇为准。

以郑州市为基点城市,然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货,那么追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。

如果选定的基点城市不止一个,那么这种方法就叫“多基点定价方法”

　　地区定价。

即在一个地区性的市场上制定统一的价格。

这种方法简单易行,在一个区域市场内宣传价格方便,而且实施也简单。

　　对消费者的统一零售价。

如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执行的最终价格,而且零售商不得以高于或低于该价格出售,即叫统一零售价。

这种价格通常印在价格单上或包装上。

制造商对该产品在市场上的价格严加控制,除制造商外,不允许有人使价格出现任何波动。

　　a.如果没有固定的零售价格,经销商不会积极地进货,其经销范围也不会开阔,最终使制造商和消费者都受到损失。

　　b.同一种产品在同一市场上有多种价格,会损害产品的声誉,消费者会疑心以较低价格出售的产品是否是真货。

　　c.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性——那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵,最终产品的经销系统会受到严重的破坏。

　　d.如果价格订得有利于消费者和制造商双方，那么统一的零售价（即零售商不得以低于此价销售）,将对大家有利。

　　企业销售价格结构体系设计

　　企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差异化价格结构。

　　差异化的价格结构体系包括两个方面:

　　一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。

企业必须设计好销售通路各环节的价格体系,即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。

由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响中间商的积极性,决定着产品在市场上的前途,因此,企业必须重视。

　　二是按照客户的重要程度来确定价格。

按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为a、b、c三个等级,分别确定不同的价格折扣率。

如a级大客户价格折扣率是x%,b级客户价格折扣率是y%,c级客户（小量进货者）依订价出货。

销售价格体系设计解决的是让利如何分配。

让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。

谁得到这些差额以及得多少,就是价格体系设计所要解决的问题。

　　一级批发商是靠加价和返利来赚钱,零售商是靠批零差价来赚钱,二者的利益都能够得到保证,而二批、三批处于中间环节,往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间,往下由于消费者的作用,零售商要以最优惠的价格拿到产品,这样,二级、三级批发商的利益如何维护,就成了价格设计的一个重要方面。

　　企业必须给二级、三级批发商一个利润空间,并能让他们以销售量来赚钱。

　　销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。

价格作为营销组合的一个重要因素,是竞争的重要手段。

如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。

　　造成企业价格体系混乱的原因有的企业,有的经销商。

由企业造成的价格混乱的原因在于:

　　l.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。

不少企业在制定价格政策时,考虑到不同目标市场消费者购置力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异,因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。

这种价格策略如果得当,就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力,但如果使用不当,那么可能对市场秩序产生重大影响。

有些经销商可能利用这些不同地区的价格差,将产品从低价格地区转移到高价格地区销售,进行“窜货”。

如一家酒类生产厂,为了开拓某一地区市场,在市场开拓期,将价格定得比其它地区低,期望以低价进入新市场,经过一段时间发现,进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了,很快就冲击原有市场的产品价格,造成价格混乱。

并且,当存在多种价格时,经销商和消费者可能提出要求平等享受最低价格的权利,对这项要求,厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。

　　针对不同的.目标市场制定不同的价格是必要的,但必须要掌握的一个原那么是,不同地区的价格差异缺乏以对市场价格体系造成混乱。

价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。

　　2.企业对不同经销商的价格政策混乱。

一个完善的价格体系应包括对不同的经销商——如代理商、批发商、零售商,制定不同价格政策,使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。

对任何一个经销商的差异对待,都可能引起其它经销商的不满。

某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品,原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力,最终不得不放弃经营该产品。

另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品,结果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利益,导致经销商不愿意再销售其产品。

　　3.企业对经销商的奖励政策。

现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经销商施以重奖和年终返利。

厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。

由于桨励和返利多少是根据销售量多少而定,因此经销商为多得返利和奖励,就千方百计地多销售产品。

为此,他们不惜以低价将产品销售出去。

甚至把奖励和年终返利中的一局部拿出来让给下游经销商。

这样你让我让大家让,其结果必定要导致价格体系混乱。

　　l.经销商将本厂产品用作带货。

有经验的经销商不是从每一个产品（个）上去赚钱,而是从每一批产品（量）上去赚钱,因此,他将产品分为两类:

一类是赚钱的,另一类是走量的。

即用好销的产品或是将一局部产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货,以带动其它产品的销售。

　　2.另一种情况是,企业在某一个市场上有几个批发商,大家为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可图,都不愿再销售这一产品,把市场做死了。

　　3.维持客户。

一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予的扣点给客户,目的是为了维持客户,吸引客户继续从他手中进货。

　　l.企业不能急功近利,为眼前的利益而自乱阵脚,要杜绝各种不良现象。

生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业（赤湾）在全国有400多个一级经销商,为了保证网络的任何一环都是“一口价”，公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。

为了保证经销商的利益不受损害,公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。

　　2.制定政策。

企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。

对不履行价格义务的,要取消经销资格。

　　3.监督。

要及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行为就要立即处理。

亚洲啤酒（苏州）啤酒零售价为每瓶2.5元,要求经销商不能降低一分钱,谁违犯了规那么,就取消谁的经销资格。

为此,他们在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”,每天的任务就是在商店内转,监督经销商是否遵守公司的价格政策。

这样,全市大小商店价格一个样。

　　本次系列活动包含“终端陈列比赛”和“销售累计积分比赛”两个局部，以总积分的方式使两局部结合。

实施根据时间分重点推进,以到达陈列和销量同步推进的整体效果。

　　终端陈列比赛：

主要以康必得陈列位置、陈列面、陈列保持时间三个指标作为评分标准（附康必得每月陈列评分表1）。

　　销售累计积分比赛：

主要以康必得销售盒数进行积分。

（一）时间方案：

XX.12.9——XX.3.31

　　分为三个目标阶段，每个阶段对工作效果进行评估，以根据变化进行一定的调整和补充。

（二）目标方案：

　　第一阶段：

XX.12.9——12.31主要目标：

终端陈列提高。

次要目标：

为客情关系的建立形成铺垫。

　　第二阶段：

XX.1.1——2.28主要目标：

良好的客情关系形成和销量的提升;次要目标：

整体终端陈列到达主要竞品水平，20%终端陈列超过竞品。

　　第三阶段：

XX.2.1——3.31主要目标：

整体终端陈列水平超过主要竞品。

次要目标：

20%以上重要药店销量超过竞品。

　　（三）奖励设置方案：

　　根据otc目前全国各省的具体状况，把全国各省分为三个层次：

　　特别市场（2个）：

北京、上海;这类城市主要着眼于下一步24片康必得销售的促进。

主要是在评分的标准上销售积分的比重偏大一点，以促使药店进货（24片康必得）。

　　一组市场（7个）：

浙江、湖南、陕西、辽宁、山东、江苏、重庆;这类城市主要着眼于目前市场通路、药店覆盖和人员的具体情况。

　　二组市场（8个）：

河北、湖北、河南、广东、黑龙江、安徽、四川、天津。

　　a、特别市场和一组市场奖励设置：

（附特别市场和一组市场奖级设置及分析表）

　　1、特等奖：

1名，奖励品价值金额￥1800（礼品旅游）

　　2、一等奖：

4名，奖励品价值金额￥800（礼品）

　　3、二等奖：

800人，奖励品价值金额￥38（手表化装品礼品包）

　　4、陈列奖：

1100份，奖励品价值金额￥18（礼品表其它）

　　5、小礼品：

10000份，价值金额￥0.8元

　　费用合计：

每省63200元，总计568800元。

　　b、二组市场奖励设置：

（附二组市场奖级设置及分析表）

　　1、特等奖：

1名，奖励品价值金额￥1800（礼品旅游）

　　2、一等奖：

3名，奖励品价值金额￥800（礼品）

　　3、二等奖：

600人，奖励品价值金额￥30（手表化装品礼品包）

　　4、陈列奖：

900份，奖励品价值金额￥18（礼品表其它）

　　5、小礼品：

8000份，价值金额￥0.8元

　　费用合计：

每省49600元，总计396800元。

　　全国活动费用总计：

96.56万元

　　奖品说明：

（附“康必得健康乐园系列活动评分方法”）

　　小礼品：

在整个活动过程中（4个月）用于otc人员在平时工作和店员的沟通上。

可以多样化和表达一定的价值差。

　　陈列奖：

主要是用于在12月份提高产品陈列上，对药店的奖励面在91.6%，对药店店员的奖励面在25%左右。

奖品形式表达实用性。

　　二等奖：

主要用于在活动完后综合评分发放，奖励面在17%左右，奖品形式表达要有特色和有价值。

　　一等奖：

以抽奖的方式发放，入围条件是积分到达45分以上（指标不宜定得过高，以让更多的人看到希望）。

　　特等奖：

以抽奖的方式发放，表达较大吸引力，以抽奖的方式发放，入围条件是积分到达60以上。

　　1、活动通知到位的问题：

关系到参与药店广度的问题

　　具体规定：

活动告知---临时协议---判定认可标准

　　2、评分记录准确的问题：

otc代表对大局和自己利益平衡的问题

　　具体规定：

流动相册评比、陈列奖和小礼品各省的区域细分。

　　3、陈列比赛奖品发放的问题：

参加活动的药店店员提供

　　具体规定：

活动流程告知书。

　　4、活动终止前（3月份）的衬托问题：

媒体炒作，消费者促销。

　　落实：

（附活动执行方案）

　　评估的几个问题：

　　1、活动的吸引力：

感到费用不是很高，这对一个跨度比拟长的活动是一个难点。

（目前通过缩短跨度时间和增加奖励面根本解决）

　　2、本次活动的目标（被动的）比拟多，显得有一定的复杂性，怎样简化的问题。

（活动执行细化表）

　　3、店员会怎么看这次活动：

　　关键因素：

吸引力?

与其它竟品的比拟性?

奖励面?

　　4、本次活动必须要有其它活动的穿插，才能表达恒利制药的整体形象：

大气、上档次。

　　营销预算

　　一、礼品费用预算：

96.56万元占总费用比78.5%

　　核算指标市场类别单一市场费用（万元）占费用的百分比（%）覆盖药店数（家）药店百分比（%）

　　战略市场（2个）12.6413.1240014

　　一组市场（7个）44.2445.8840048.8

　　二组市场（8个）39.6841.1640037.2

　　总计96.5610017200100

　　二、终端药店告知活动费用：

8.5万元占总费用比7%

　　三、资料收集、效果评估费用：

10万元占总费用比8%

　　四、其它不可预知费用：

8万元占总费用比6.5%

　　总费用：

123万元

　　1.目的：

　　鼓励有益于企业开展的行为，充分发挥员工的积极性、创造性，不断提高企业管理水平，确保企业目标的顺利完成。

　　2.奖励条件：

　　企业员工有以下情形之一的，应当由部门领导或企业领导酌情签报，予以奖励。

　　2.1对重大、关健任务的完成作出奉献的；

　　2.2对完善企业管理提出可行性方案的；

　　2.3配套设计过程中，对企业有特殊奉献的；

　　2.4从事有益于企业的创造和改良，对提高工作效率、提高产品可靠性、提高产品性能水平等做出奉献的；

　　2.5提出合理化建议，对增加销售、改良效劳质量、节能降耗、节省费用有明显成效的；

　　2.6提出合理化建议，有益于维护、提升企业形象的；

　　2.7对于舞弊或有危害企业利益的行为，能事先发现或防止，而使企业减少或免受损失的；

　　2.8遇到非常变故，如灾害事故等，能随机应变，措施得当，从而减少企业财产损失、人员伤亡的；

　　2.9具有优秀品德，可作为企业楷模，有益于企业树立良好风气的；

　　2.10工作积极，业绩突出的；

　　2.11不属于本职工作（或分管领域），主动协助他人工作，使他人方案、目标得以提前完成的；

　　2.12对营私舞弊或违纪行为检举并确有证据的；

　　2.13其它奖励的情况。

　　3.奖励方法

　　3.1奖励金额。

奖励金额范围如表1，奖励的具体金额由部门领导或企业主管领导提出，单项奖励5000元（含5000元）以内由企业总经理最终确定，单项奖励超过5000元时由股司主管销售副总经理最终确定。

　　3.2合理化建议的申报、奖励程序

　　3.2.1季度奖励：

　　正常的奖励申报、审批每季度进行一次，于次季首月10日前按规定程序上报到企业办。

申报程序如下：

　　3.2.1.1所在部门或企业办填报《销售企业员工奖励申报表》（见附表）；

　　3.2.1.2部门领导或主管领导签署意见；

　　3.2.1.3申报表交到企业办；

　　3.2.1.4企业主管副总经理签署意见；

　　3.2.1.5企业总经理签署意见，并确定奖励金额。

单项奖励超过5000元时须报股司主管销售副总经理审批；

　　3.2.1.6企业办复印申报表存档；

　　3.2.1.7通知申报人凭申报表到企业财务办领取奖金；

　　3.2.1.8财务办凭申报表发放奖金，并保存申报表。

　　3.2.2即时奖励：

　　3.2.2.1企业总经理有权直接对企业员工进行单项5000元以内的即时奖励；

　　3.2.2.2企业副总经理有权直接向企业总经理提出单项1000元以内（含1000元）的即时奖励申请，由总经理直接审批；

　　3.2.2.3部门领导有权直接向总经理提出单项500元以内（含500元）的即时奖励申请，经主管副总经理审核，由总经理审批；

　　3.2.2.4即时奖励申请经企业总经理审批后，直接到财务办领取奖金；

　　3.2.2.5权限规定：

对副总经理的奖励只能由企业总经理提出，对部门领导的奖励只能由企业副总经理以上领导提出。

　　4.监督

　　所有的奖励均在企业办务公开栏上张贴公开，并在整个销售企业发文通报。

对违反企业奖励规定的行为，员工有权向销售企业有关领导和部门或股司有关部门举报。

　　5、其它

　　本制度由企业办负责解释，自20xx年9月1日起实施，此前的《销售企业员工奖励方法》同时废止。

　　这一次销售活动是借助五一劳动节和xx市场一周年店庆这两个节日背景下所举办的由xx市场主办、市场商户集体参与的一次大型让利销售活动，20xx年xx乃至整个xx经济相比照拟疲软，由于宏观经济的调控与变革，群众消费也必将呈现下滑态势。

就建材行业而言，除了刚性需求的消费者，方案型经济的消费者必将随之减少。

而建材行业的竞争将会更加剧烈，谁主导了市场消费观，谁就占领了市场的份额。

故此20xx年市场的营销手段和力度必然是以针对型消费群体进行，让消费者得到真正的实惠、经营者感受到真正的营销力度，从而稳固经营者的自信心，吸引潜在投资者的入驻。

在此次销售活动中投放广告主要是以“点对点”进行宣传，以小本钱大收益作为这一次销售活动的核心价值走向，为市场节省不必要的开支。

　　着力体升xx市场在区域范围内的核心竞争力、知名度、美誉度，拉大同行业竞争间的差异化，拉动人气和促进消费，稳固本市场现已入驻商户的经营信心，以此激发潜在投资商的入驻。

　　这一次销售活动目标受众群体为xx县各大新建楼盘内的待家装住户，xx县城各沿街商铺及潜在消费者。

　　xx欢乐购——元宝等你拿！

（备选：

实惠xx一周年错过再等下一年！

）

　　由市场统一登记各商户在此次销售活动中给予消费者的让利幅度及让利方式，并进行DM单制作及投放，参与广告投放的商铺按每户50元标准收取广告费用；xx市场负责在销售活动期间内统计消费者在各个网点累计消费到达的规定额度，并全款交由市场管理处，即可得到领奖券一张，在统一领奖日当天凭奖券获赠元宝一锭。

另由xx市场负责前期广告宣传的全方位投放。

　　xx欢乐购——元宝等你拿！

　　惊喜一：

凡在销售活动期间内在本市场各个消费网点消费累计满三万元即可获赠银元宝一锭（50克），名额有限、送完为止！