柳州木材防腐厂生产经营资料.docx
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柳州木材防腐厂生产经营资料
XX木材防腐厂生产经营资料
一、主要产品(业务)及工艺(业务)流程
1、1、 主要产品(业务)简介
产品(业务)种类
主要用途
实际产量(或业务量)
产能(业务能力)
防腐枕木
应用于铁道轨道铺设。
23595m3
72000m3
竹材人造板板
广泛应用于商住楼、机场、停车场、城市基础设施、立交桥、高架桥、高速公路、电站、水坝以及高级建筑工程项目等浇砼工程施工中,也适用于集装箱底板、车、船等交通工具用板材。
18435m3
20000m3
物流、仓储业务
家电仓储装卸业务、钢材仓储装卸业务及仓库、场地出租业务。
300万元
300万元
二、市场竞争分析
1、国内企业间的竞争
1)1)主要竞争对手及估计其市场占有率、市场位置(区域)。
①防腐枕木
目前总公司所属六个防腐枕木生产工厂,相互既是兄弟厂家,也是竞争对手。
由于运距、销售成本等因素的限制,我厂的销售区域主要在长江以南,在这片区域面临的主要竞争对手是XX防腐厂、XX防腐厂、XX防腐厂以及德阳防腐厂。
从目前各厂的销售情况看,各厂的市场占有率相去不远,年销售量多在2~3万m3之间。
防腐枕木主要竞争对手情况表
序号
竞争对手
市场占有率
市场区域
1
XX防腐厂
13%
以XX局为主向周边地区辐射
2
XX防腐厂
12%
以XX局为主向周边地区辐射
3
XX防腐厂
12%
以XX、XX局为主向周边地区辐射
4
德阳防腐厂
13%
以XX局为主向全国各地区辐射
5
合计
50%
②竹材人造板
近年来,我国的竹材工业化利用取得了重大成就,全国先后建成100多家竹胶板厂,年生产能力约合35万立方米。
其中生产竹胶合建筑模板的能力超过2万立方米的生产企业约两家。
最大一家为XX省XX宝庆竹胶板厂,其生产能力为10万立方米,市场占有率约为30%,主要市场区域华北、东北、华东、华中。
③物流、仓储业务
钢材仓储、装卸业务竞争对手:
XX生产资料重点批发大市场(即红卫仓库)及柳铁材料总厂。
上述两个竞争对手的市场占有率近60%,我公司的钢材存放量仅10%,余下的有柳微、柳工自用、直调业务及一些少量的零售商主要分布在柳北区地段。
家电仓储、装卸业务的竞争对手:
是隶属XX市五金交化公司的沙子岭五金交化仓库。
有1.9万平方米的室内仓库,其中用于家电仓储的室内仓库约为1.2万平米,为一栋6层楼高有三台14平米直升货梯的大楼,该公司所储存的家电产品品种多,各大商场及零售商提货相对集中,除我公司存放的长虹、科龙、夏普等家电产品外,大多数家电产品均存放在该公司仓库,市场占有率近70%。
2)2)本企业的竞争优势或劣势。
①防腐枕木
我厂地处XX,只能立足于XX局向北以扇形区域展开销售,XX局防腐枕木的用量很小,往周边发展面临着其它厂家的竞争,从地理位置上说我厂处于不利于竞争的位置。
但销售客户对我厂的产品也比较认可,形成了较好的销售氛围。
②竹胶板
我厂地处竹材资源丰富的XX,位于全国重工业城市之一的XX市。
XX作为西南地区的交通枢纽,交通便利。
XX地区现有毛竹几百万亩,可利用的毛竹有数千万根,竹材原材料资源十分丰富,供应充足。
我厂是全国竹材人造板行业中技术力量集中、产品开发能力较强的企业,拥有各类专业技术人员近百人,专业从事竹材人造板产品的开发、生产、营销的技术人员近30%,具备相应的实验设施,因而在竹材人造板产品开发方面具有较强的技术优势。
2003年作为主要参编单位之一,参与建设部《竹胶板模板》产品技术标准(JG/T3026)修改和审定工作。
我厂的竹材人造板生产线,设备精良、工艺先进、技术、管理、等综合实力雄厚。
完善的ISO9001:
2000质量管理体系确保了竹胶板产品质量,使我厂产品质量稳居全国同行首位。
“柳星牌”竹材人造板系列产品,成为国内竹材人造板市场上的驰名品牌,国内众多的重点工程项目指定用“柳星牌”产品。
“柳星牌”已经具备了一定的品牌价值和品牌效应。
③物流、仓储业务
我厂地理位置优越,有铁路专用线7.4km,与XX车站建立了联营合作关系,已成为柳南区较为有规模的钢材、家电仓储集散地。
然而,就现阶段的仓储、装卸能力来看,公司的发展已经到了瓶颈阶段,装卸设备的缺乏及可利用的场地少是仓储物流业务发展的主要劣势,没有足够的装卸设备和规X的物资仓储场地(库房)即使找来新业务也只能白白放弃。
而问题的核心是缺乏资金。
3)3) 市场是否存在潜在竞争对手?
市场是否存在替代产品(业务)或潜在的替代产品(业务)?
①防腐枕木:
铁路技术政策已取消了防腐木枕,而混凝土轨枕代替防腐枕木是大势所趋。
②竹胶板:
经过数年来建筑市场的推广,普通竹模板逐步暴露出一些质量缺陷如板面平整度差(即厚度公差太大)、模板的表面质量差而未能在高档建筑工程的清水砼墙上应用。
所以,普通竹模板还只是一种低档次的竹材建筑模板,只能在一般的工程施工上使用,可以说,高精度竹材桥梁模板产品在我国建筑模板市场上仍然是一个空白,目前我国一些重点工程、要求较高的工程,都在大量使用进口木模板。
而高精度竹材桥梁模板解决了目前普通竹模板存在的上述问题,提高了竹模板的产品档次,可顶替进口,是普通竹模板的更新换代产品。
现在,尽管低档次的竹模板产品有巨大的建筑模板市场,近年来也面临低质低价、无序竟价的恶性循环。
另外,高档建筑模板的需求量相当大,而竹模板在高档建筑模板上无一席之地,很可惜。
研究开发高精度竹材桥梁模板,是竹模板行业走出技术徘徊和恶性循环局面的必由之路,而且是迫在眉睫的问题。
目前,很多企业、科研院所都在进行解决普通竹胶板厚度公差和表面质量的难题,一旦谁攻克这一难题,都将令竹模板行业带来一次巨大的技术进步,并会增加市场竞争的筹码。
③物流、仓储业务
在未来的五年内,我们最大的竞争对手红卫仓库市场将要取消钢材仓储业务,如果我们不乘此良好的机会,加大投资力度,增设相应装卸设备,很可能就会被别的单位抢走大量货源。
目前,就有一家仅与我厂场地一墙之隔的柳铁路桥工程总公司将场地出租给一家经营钢材的物资贸易公司,投资了近500万元建造了内含专用线的室内仓库,面积约3000平方米,库内行吊2台,分别为16吨及50吨载重,并且安装了钢圈板的开平设备,目的是为了吸引各钢材贸易商。
同时钢厂今后钢卷的卷重大多会在15-25吨之间,甚至会有30吨重的钢卷,我们公司的装卸设备最大能力为10吨,根本无法操作,这样一来,我们公司原有的工业钢材的装卸业务就会逐渐流失,形势将会十分严峻,也十分可惜。
4)4)企业是否建立有效的竞争者档案来估计竞争者的动向?
我厂未规X建立竞争者档案。
5)5)企业怎样保护商业XX?
一是制定了保护企业商业XX的相应的制度。
对企业经济活动中涉及的秘密信息进行XX管理。
二是对员工特别是管理、技术、营销部门的员工加强教育,自觉遵守XX制度。
2、国际竞争
1)1) 进口产品在国内市场上的份额及竞争优势
①防腐枕木:
没有进口。
②竹胶板:
现浇桥梁、电站、高档建筑如三峡工程、黄河小浪底工程、国家大剧院等国家重点工程的要求较高,其模板的厚度公差要求必须≤±0.5mm,目前只能采用进口模板。
现国内进口模板均为木质建筑模板,其主要特点是厚度公差小(即厚度公差≤±0.5mm,甚至有些产品厚度公差≤±0.3mm)。
据不完全统计,2003年进口模板占国内模板市场5%。
近几年随着国家重点工程增加,进口模板在国内市场上的份额将进一步提高。
③物流、仓储业务:
无。
2)2) 本企业出口方式及本企业产品在国际市场上的竞争力
①防腐枕木:
无。
②竹胶板:
我厂出口产品均由具有外贸资格的经销商进行交易,我厂暂无出口权。
目前我们产品已出口到毛里求斯、XX、美国等地。
竹胶合建筑模板是我国特有的竹材人造板产品。
据测试,我厂的竹模板在主要力学性能方面,均达到或超过进口混凝土木质模板,而最大的差距就是厚度公差问题。
目前我厂正在进行《高精度竹材桥梁模板》课题研究,解决普通竹模板厚度公差大和表面质量差的难题。
项目完成后,可提高竹模板的产品档次,实现了竹模板产品的更新换代,可替代进口模板,为企业产品扩展市场和出口创汇提供了有利条件。
③物流、仓储业务:
无。
三、营销情况
1)1)营销策略和营销主渠道
①防腐枕木:
主要的销售策略是首先保住手上的客户,再找机会发展新客户,但销售量逐年下渐的趋势是无可避免的。
②竹材人造板:
主要营销策略和营销主渠道是建立了强化直销、代销、互联网等销售手段的竹胶板产品销售模式。
首先建立了适合企业实际和产品特点的营销组织和销售网络。
现已在、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX等国内各大中城市设立了办事处。
第二,采取代销制。
目前已在XX、XX、XX、XX等地设置了代理机构,特许经销我厂的竹胶板产品。
第三,不断提升品牌优势。
在不断提高自己产品质量的基础上,借助各种媒体的宣传,扩大自己的产品的影响。
第四,建立电脑网络销售。
设立了我厂的竹胶产品网页,通过互联网发布信息,将产品信息传播到国内外。
③物流、仓储业务:
利用工厂闲置的库房、场地及装卸设备,在原有业务的基础上,大力发展家电、钢材仓储装卸业务,加大设备投资力度,抓住机遇,对场地进行全方位的规划,同时加大门面的建设和租赁,给客户提供便利的交易场所,把物流仓储业务做强做大。
2)2)定价制度
油枕及竹胶板定价制度:
主要是依据原材料采购情况、产品生产成本情况,结合市场价格因素以及供求关系、产品间的比价关系,由职能部门制订销售价格,经工厂有关职能部门组成的价格委员会审核通过,以厂文的形式下发执行。
物流、仓储业务定价制度:
物流、仓储业务的定价基本上是根据客户的仓储、装卸量的大小而决定,家电、库房租金单价在6-7.5元/每平方米.月不等,场地单价在3-5元/平方米.月不等,家电产品主要根据装卸数量来收取一定装卸费用,钢材主要是收取相应的包干装卸费用,每吨单价在16—20元不等。
3)3)前十名重要客户
2003年枕木前十名重要客户明细表
序号
客户名称
销售金额(元)
占总销售额比例
1
XX局
14578065.81
37.54%
2
XX局
4965566.67
12.79%
3
XX局
2149850.43
5.53%
4
XX局
1011823.08
2.60%
6
XX钢铁集团公司
1385352.14
3.57%
7
大冶特殊钢股份XX
1475540.17
3.8%
8
XX钢铁股份XX
1985710.26
5.1%
9
XX矿业集团
1216230.77
3.1%
10
广深工电事业部
1593207.69
4.1%
11
合计
30361347.02
78.14%
2003年竹胶板前十名重要客户明细表
序号
客户名称
销售额(元)
占总销售额比例
1
XX三金经贸XX
2841749.44
5.37%
2
市京南顺达物资经销处
2622247.36
4.95%
3
XX四建
2304310.68
4.35%
4
XX市辉鸿装饰工贸XX
2140680.09
4.04%
5
XX三建XX公司
1682204.91
3.18%
6
XX新鸿翔商贸公司
1506489.11
2.85%
7
XX市飞菲装饰工贸XX
1501037.06
2.84%
8
中鹰模板公司
1414418.80
2.67%
9
XX殷行建筑装璜公司
1221885.83
2.31%
10
XX三建公司
1193057.84
2.25%
11
合计
18428081.12
34.81%
2003年物流仓储前十名重要客户明细表
序号
客户名称
营业额(元)
占总营业额比例
1
XX市侨新金属材料XX
378000
12.58%
2
XX新钢钒股份XX
358000
11.92%
3
天雄物流公司
340000
11.32%
4
XX长虹电器公司
297000
9.89%
5
XX市城贸金属材料公司
296000
9.85%
6
XX市钢强物资XX
187500
6.24%
7
XX市华菱鸿业公司
164100
5.46%
8
XX科龙电器股份公司
141000
4.69%
9
XX市金海金物资公司
106000
3.53%
10
铁通XX分公司
84000
2.80%
合计
2351600
78.28%
4)4)销售区域
2003年枕木区域销售明细表
序号
名称
销售金额(元)
占总销售额比例
1
XX局
14578065.00
37.54%
2
XX局
4965566.00
12.79%
3
XX局
2149850.00
5.53%
4
XX局
1011823.00
2.60%
5
其它地区
16132632.00
41.54%
6
合计
38837937.00
100%
2003年竹胶板销售区域明细表
序号
区域分布
销售额(元)
占总销售额比例
1
18615385
30.21%
2
XX
4692308
7.61%
3
XX
4547009
7.38%
4
XX
2905983
4.72%
5
XX
6102564
9.90%
6
XX
3589744
5.83%
7
XX
2709402
4.40%
8
XX
2641026
4.29%
9
XX
2282051
3.70%
10
合计
48085470
78.04%
四、供应或保障情况(非工业产品可不参照下列内容,另用文字简述业务保障状况)
1、1、 五大供应商
枕木主要原材料供应商
序
供应商名称
供应产品名称
1
郫县泰来贸源公司
素枕
2
昆铁华旭商贸公司
素枕
3
恭城三江竹木加工厂
素枕
4
通道奇兴木业XX
素枕
5
XX市木材公司
素枕
6
XX钢铁公司
煤焦油
7
XX钢铁公司焦化厂
煤焦油
8
XX钢铁公司焦化公司
蒽油
竹胶板五大供应商
序号
供应商名称
供应产品名称
1
XX融水竹木加工厂
竹帘、竹席
2
XX东安县竹器协会
竹帘、竹席
3
XX燕化石油股份XX
苯酚
4
蒙山县普生化工厂
甲醛
5
XX东风化工厂XX公司
液碱
6
XX浏阳花炮阻燃新材料开发XX
牛皮纸
2、2、 主要原材料的供应
1)企业生产所需主要原材料以及占总成本的大致比例
2003年枕木生产主要原材料占总成本比例
编号
原材料
金额(元)
占总成本比例
1
枕木
24363548.28
72.97%
2
蒽油
2064182.41
6.18%
3
煤焦油
2093110.74
6.27%
4
煤
249020.04
0.75%
5
总成本
33388324.51
86.17%
2003年竹胶板生产主要原材料占总成本比例
序号
原材料
金额(元)
占总成本比例
1
竹席
6072304.46
12.27%
2
竹帘
21251966.50
42.95%
3
苯酚
7242015.13
14.64%
4
煤
3127762.65
6.32%
5
甲醛
1715408.86
3.47%
6
牛皮纸
1343329.00
2.72%
7
总成本
49477416.22
82.37%
2)2) 企业主要原材料来源。
①防腐枕木
我厂的素枕主要供应地是XX、XX及XX地区。
防腐剂包括煤焦油与蒽油,这两项原材料主要从武钢、柳钢、湘钢等钢铁公司采购。
②竹材人造板板
竹胶板的竹原材料主要来源于XX的融水、灵川,XX的东安、祁阳等地区。
化工原材料主要来源于燕山石化公司、蒙山普生化工厂、XX东化公司、浏阳花炮阻燃新材料开发XX等。
3)3) 原材料采购定价政策及支付方式。
①防腐枕木
我厂按素枕的产地不同制定采购价格,选择有较大供货能力的客户,保持较稳定的合作。
实行时间较宽裕的结算方式,保持一定数额的应付账款。
防腐剂按市场价执行,受石化产品市场影响,价格近两年都呈上涨趋势。
②竹材人造板板
竹帘、竹席我们采取招、投标的方式定价,根据当月供货商的供货数量按比例支付货款。
苯酚、甲醛、液碱的价格实行随行就市的形式,苯酚的销售供不应求,采购需预订,因此要先支付货款。
甲醛和液碱都是月末一次结清货款。
牛皮纸是采用合同价,货到验收合格后支付上一次的货款。
3、3、 能源、技术供应状况
1)1) 能源供应方面:
2003年的能源供应基本满足生产需求。
2004年随着竹胶板产量的扩大,能源需求量比去年有所增加,预计用煤16000吨、耗水60万m3、耗电500万KWh。
其中用水供应正常,但电力和原煤的供应困难,原因是由于全国经济的复苏,电力紧缺,导致煤的供应也紧缺。
XX的电力供求矛盾更为突出,预计供电局只能供应60%的电量,因此电力供应难以满足生产需要。
原煤的采购相对困难,但基本上可以满足生产需要。
2)2) 主产品技术供应方面:
我厂是铁道部防腐枕木定点生产企业,技术成熟,工艺完善,设备先进,管理规X,产品质量符合国家GB9221-88《防腐枕木》、Q/ZWT005-2001《木材防腐处理技术规X》标准要求。
我厂的竹材人造板在全国同行业中名列前茅,为全国首家通过ISO9001认证的企业。
我厂技术力量雄厚,拥有木材阻燃、防腐专业和竹木材加工专业人才100多人,拥有科技开发中心,可独立开发新产品、新技术,研发能力较强,同时与全国各知名科研院所均有技术协作往来,因此技术供应完全有保障。
五、经营目标及有关措施
2004年工作的总体思路是:
经济效益要打翻身仗。
2004年是我厂的效益年,提高经济效益是第一要务。
枕木、竹胶板、物流、阻燃材都要结合自己的实际,采取有力措施,在生产上降耗提效,在经营上增销提效,在管理上挖潜提效,在技术上创新提效,工厂将制定新的激励政策,确保目标利润实现;
企业改革要有新突破。
改制是企业改革的关键。
全厂职工必须认清形势,转变观念,解放思想,大胆改革,通过资产重组,盘活存量资产,招商引资,联合经营,实现投资多元化,建立健全现代企业制度,形成规X的公司法人治理结构;
技术创新要有新效果。
新产品、新工艺的研究开发一刻也不能放松,科技成果向生产力的转化更要抓紧,要利用技术进步提高产品附加值,抢占市场先机,提升企业核心竞争力,提高创利能力;
安全工作要上新台阶。
紧紧抓住安全这个基础不放,全面贯彻落实《安全生产法》,提高安全管理制度化、科学化水平,实现安全年;
职工生活要有新改善。
全面贯彻落实“三个代表”重要思想,在提高经济效益的同时,保证职工收入有序增长,职工生活质量不断提高。
1、2004年生产经营主要目标
1)全厂枕木、竹胶板、物流、阻燃材四大块共计实现收入10970万元,其中:
枕木销售2.1万m3,实现销售收入3570万元;
竹胶板销售2.2万m3,实现销售收入6800万元;
物流仓储业务实现营业收入350万元,钢材周转量达到12万吨;
2)全面完成总公司下达的利润指标;
3)清收欠款:
一年以上应收账款回笼率达100%,三年以上应收账款销号;
4)杜绝火灾事故和设备、交通重大、大事故,实现第五个安全年;
5)完成总公司下达的其他各项资产经营考核指标。
2、主要措施
1)抢占市场,抓好营销
①努力保持现有油枕市场,逐步压缩库存。
以销定产,在保证销售的前提下,尽量使用库存产品,减少素枕采购,降低因枕木退出市场而带来的潜在风险,加快资金回笼,减少财务费用,同时腾出更多的场地发展物流。
②进一步扩大竹胶板市场。
竹胶板生产能力上来以后,原材料供应问题被提到一个非常重要的位置,要留住分供方,保证供应,就必须加大力度,采取灵活策略,以规模、以信誉吸引人,同时加快资金回笼,保证采购资金及时到位。
销售方面,必须以优良的产品质量做保证,以人为本,诚信经营,以良好的企业信誉打动顾客。
在销售策略上,继续实行地区承包,根据销售业绩决定业务员的报酬,鼓励多销及高价销售,另外在一些新营销网点上广泛发展代理商,进一步拓宽销售渠道。
此外,还要采取新的政策措施,增加效益相对好的桥模板的销量。
③完善物流服务,扩大业务规模。
巩固家电等业务,加强汽车、轮胎等业务,重点扩大钢材仓储业务,尝试钢材批零业务。
收集市场信息,寻找合作伙伴,在现有土地、设备、设施上做文章,进一步做大做强物流业务,使其成为工厂经济增长的新亮点,在提高经济效益方面发挥更重要的作用。
④进一步扩大阻燃材业务。
全面改造阻燃材生产系统,扩大生产能力,预计全年实现销售1600m3。
2)加大资金回笼力度,确保流动资金供应
①资金回笼仍作为各项工作中的重中之重来抓,要把责任目标落到实处,与业务员的收入挂钩,奖惩分明。
②对老款的清收也不能放松,对直接催收有困难的,根据情况,该付诸法律的就付诸法律,对那些法院已判决或庭内调解的款项,加强监控,确保按期回款。
③按枕木、竹胶板、多经三大块清欠任务分工负责,每月召开一次清欠工作会议,分析情况和进度,研究对策,以确保清欠指标完成。
3)严格制度,确保安全
①强化安全意识,狠抓制度落实。
对已经建立的各项安全生产管理制度,各级领导和职工都要严格执行,安全管理制度还不够完善的要继续完善,切实形成一个确保安全,有序可控的强有力的管理机制。
②继续实行全员安全风险承包,切实增强职工安全生产的责任感和自觉性。
③严格动火制度,切实抓好防火工作。
随着竹胶板生产规模的扩大及物流业务的增长,出入工厂的人、车、物在数量上和复杂程度上都将大幅度增加,管理的难度也随之增加,相关部门必须制定出切实可行的规章制度和管理办法,既要方便客户需要,又要保证工厂安全。
④继续实行车间、科室每月自查整改制度,坚决杜绝人员死亡、重伤事故,消灭火灾事故和设备、交通重大、大事故,减少轻伤事故,坚决完成各项安全生产目标,确保连续实现第五个安全年。
4)深入研究,大胆尝试,圆满完成企业改制
企业改制是十六届三中全会再一次明确和强调的问题,不能再犹豫徘徊了,现在不是改不改的问题,而是快改、改好的问题。
根据总公司的要求,企业改制是2004年工厂的一项非常重要的工作,改制的成败,关乎企业未来的发展和走向,所以全厂干部职工一定要着眼大局,齐心协力,积极参与。
5)加快技术创新,提高竞争能力
“科技是第一生产力”,技术创新是一个企业获得长久发展和进步的动力和源泉,唯有立足技术创新,提高产品竞争力,工厂的发展才有保证,所以2004年要抓好以下几项技术研究及生产力转化工作:
①腾出压机进行“热进热出”工艺和替代
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