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汽车营销实训心得
汽车营销实训心得
汽车营销实训心得
这个学期,我们学习了汽车营销这门课程,在课上老师给我们讲授营销学的知识,从4PS到4CS的营销理论,我了解到了很多经济学,营销学的知识,而汽车营销的实训更使我获益匪浅。
在期末复习期间,老师通知我们周二上午8点在图书馆门口集合,当天风很大同学们都躲在图书馆的一层避风,等待老师的安排,9点前后,广汽传祺公司开来了三辆车,老师安排我们分组坐进车里像销售人员询问有关汽车营销的方法,我坐上了广汽传祺的GS5速博,这是一款SUV轿车,内室很宽大,我们向销售人员询问了一些问题比如:
用户购车最关心的是汽车的那些参数,销售人员告诉我们,一般人比较关心汽车底盘的高度,发动机的排量,油耗,价格以及4S店的优惠活动,而我们坐的这款车有前驱和四驱两种,而前驱和四驱也按照配置不同有不同的价格,面对客户首先要分析客户的需求,比如喜欢跑越野的人就向他推荐四驱的车,对于挖掘客户需求的这一点我想起以前也曾在一本讲销售的书上看过一个小故事,一个老人来到水果摊前挑李子,问小贩橘子怎么样,小贩说很甜很好吃,老太太没有买,换了一家问了同样的问题,小贩问您想要什么样的,老太太说要酸一点的,小贩问为什么要酸的,老太太说儿媳妇怀孕了想吃酸的,小贩知道后给老太太挑了酸的李子并告诉老太太孕妇需要维生素,而猕猴桃中维生素的含量高,因此他又卖出去一斤猕猴桃,对客户要求的挖掘深度与营销的成功有着密不可分的关系,挖掘客户需求之后,销售人员又讲了要呈现产品价值,和同价位的车相比这款车的特色,比如360度的泊车影像,自适应巡航等,来吸引客户的目光,赢得客户的好感,然后确定购买意向,在之后维修,保养等服务给客户做好,再让客户帮忙宣传,寻找更多的销售机会,而客户到4s店,店内人员的服务态度等细节也可促进销售的成功,4S店还提供试驾的服务,让客户更好的了解车的使用性能。
通过交谈我们了解了销售车的基本流程,销售人员的经验要比书本能教会我们的更多,交谈过后,老师让我们帮助销售人员一起布置一下场地,做车的展览,分发资料等工作。
我们分批的去吃饭,剩下的人帮忙分发资料,最后我们合影留念。
周四,老师组织我们去参观4S店,8点半我们从学校出发,步行10多分钟到达4S店,在4s店里销售人员更加详细的给我们讲述了销售的流程:
1.接待:
接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2.咨询:
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
3.车辆介绍:
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
4.试乘试驾:
在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.报价协商:
通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、
产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6.签约成交:
在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。
在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.交车:
要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。
8.售后跟踪:
一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。
然后我们来到维修车间,车间的工作人员向我们介绍了,车辆包养的一般流程:
2、为每个计划的维修活动或操作创建一个独立的维修作业订单项,其中包括需要使用的汽车零配件、备件和维修工人工作安排的详细情况。
3、在安排预约之前确保所有必需的汽车零配件都有库存。
4、需要为每个维修作业订单项安排具有适当的装备的维修车间以及具备适当的条件的汽车维修设备。
5、计算估计的总成本,接着顾客认可该预约;或者维修方案终止,随即取消维修作业订单。
6、在预约之前,立即在选定的维修车间装配必需的汽车零配件、备件、汽车维修工具和汽车维修设备。
7、当顾客到达时,进行计划的活动以及在检查交通工具时显得有必要的任何其他活动。
8、记录所用的汽车零配件和备件的实际价值以及维修工工时费用。
9、在完成所有的维修时计算总费用。
10、创建发票并且将其交给顾客。
保守的一般是五千公里换机油和机油滤清器;一万公里更换机油、机油滤清器、更换空滤、清洗机油道、润滑系统保护、四轮定位;一万五千公里换机油、机油滤清器;两万公里更换机油机滤、更换空滤、清洗机油道、清洗节气门、清洗喷油嘴;两万公里更换机油机滤;三万公里更换机油机滤、更换空滤、清洗机油道、更换汽油滤清器、四轮定位;三万五千公里更换机油机滤;四万公里(一般称为大保)更换机油机滤、更换空气滤清器、更换空调滤芯、清洗机油道、清洗节气门、清洗喷油嘴、四轮定位、更换变速箱油、更换助力油、更换刹车油、更换火花塞、调节气门间隙;
介绍完毕,我们在车间四处参观,并且向工作人员询问了我们感兴趣的车辆知识,最后我们和4S店的工作人员合影留念。
回到学校老师清点了人数,安排了实习心得的作业,然后就结束了营销实训的任务。
在这次实训归来我又特别在网络上查询了关于广汽传祺的资料,广州汽车集团股份有限公司(简称广汽集团)的前身是成立于1997年6月的广州汽车集团有限公司,xx年6月28日,由广州汽车工业集团有限公司、万向集团公司、中国机械工业集团有限公司、广州钢铁企业集团有限公司、广州市长隆酒店集团有限公司作为共同发起人,对原广州汽车集团有限公司进行股份制改造,以发起方式设立的大型国有控股股份制企业集团,是中国汽车行业首家在集团层面引入多家合资伙伴,进行改制设立股份公司的企业。
广汽传祺是广汽集团中高级系列轿车之一,该系列车型传承了欧洲高端品牌在操控性、舒适性和主动安全性等方面的优秀基因,采用世界先进的成熟底盘平台和动力总成技术。
传祺的成功诞生,将填补广汽集团的产品空白,扩宽了广汽的产品厚度,也有力彰显了广汽研发能力。
再者,经过多年与国外品牌合资的经验,国内车企的工艺、研发、品牌管理水平虽有质的飞跃,但是品质形象的缺失,已成为众多国内车企难以逾越的发展障碍。
未来10年,国内车企将不可避免的改变一味追求效益和成本的发展模式。
换个角度,便是自主品牌的成功与否,关系着一家
车企未来几十年的发展。
在国内各大车企中,广汽在自主品牌领域起步较晚,却选择了从竞争最为激烈的中高级车切入市场。
并且取得了辉煌的成绩。
通过这次实训让我对汽车的销售和4S店有了更加深刻的认识,深化了我对老师课上理论知识的理解,营销真的是一门很深的学问,我还要不断学习更多知识,丰富自己,使自己成为社会需要的复合型人才。
汽车营销实训报告
在学校的安排下,我们094021专业进行了汽车营销的实训,收获很多。
华晨宝马汽车有限公司——世界顶级高档汽车制造商华晨宝马汽车有限公司是宝马集团和华晨中国汽车控股有限公司(英文简称CBA)共同投资成立的合资企业,从事BMW品牌汽车的制造、销售和售后服务。
xx年5月,华晨宝马汽车有限公司注册成立,其注册地和生产厂设在辽宁省省会沈阳市。
作为中国汽车工业新成员,华晨宝马汽车有限公司致力于从高起点开始,有机地融入到中国经济和社会发展的潮流中去,为中国客户提供BMW品牌最先进且拥有全球同一品质的高档轿车。
xx年,华晨宝马汽车有限公司在中国共向客户交付15,300辆BMW3系和5系,同比增长76.7%。
xx年前三季度,由华晨宝马汽车有限公司生产的BMW3系和5系销量已超过xx年总销量。
xx年5月20日,沈阳工厂举行正式揭幕庆典,这标志着合资项目一期全部完工,为宝马在中国的发展树立了新的里程碑。
根据宝马集团xx年对宝马品牌全球工厂质量审核结果,华晨宝马沈阳工厂以完善的生产和质量控制体系、精湛的生产工艺,完全达到了宝马全球工厂统一的质量标准。
一直以来,华晨宝马视员工为企业发展的决定性因素。
“像制造宝马汽车那样发展我们自身”,是华晨宝马对每一位员工的要求和承诺。
公司文化和员工素质的综合培养是公司的工作重点之一。
xx年7月23日,华晨宝马汽车有限公司沈阳工厂举办了首次开放日活动,包括员工及员工家属在内的9000余名嘉宾参加了本次活动。
沈阳运输集团联运分公司为集团的专业物流公司,公司拥有一支高素质的员工队伍和资深的物流专家,在服务企业所在地设有专门的物流机构。
公司运用高效科学的管理方法—IT管理制度,发挥不断创新和追求卓越的精神,克服传统储运模式的弊端,实现物流全过程的“门到门”一体化服务,完善物流过程中的环节,从而使物流时间缩短、质量得到有效的保证。
目前已为包括:
特变电工沈阳变压器集团有限公司、苏州联运公司、南京集装箱运输中转站、佛山联运公司等企业提供优质物流服务并获得充分肯定。
为推动我国物流行业进步和地区经济的发展起到了应有的作用。
为适应市场需要,联运分公司不断吸收和借鉴国际的先进技
江淮汽车股份有限公司(简称“江淮汽车”),是一家集商用车、乘用车及动力总成研发、制造、销售和服务于一体的综合型汽车厂商。
公司前身是创建于1964年的合肥江淮汽车制造厂。
1999年9月改制为股份制企业,隶属于安徽
江淮汽车集团有限公司。
xx年在上海证券交易所挂牌上市,股票代码为
600418。
公司占地面积460多万平方米,拥有员工16000余人,具有年产70万辆整车、50万台发动机及相关核心零部件的生产能力。
xx年,公司销售各类汽车超过44万辆,实现了连续20年以40%以上增长速度的超快发展。
目前公司主导产品有:
6~12米客车底盘,0.5~50吨重、中、轻、微卡车,星锐多功能商用车,6~12座瑞风商务车(MPV),瑞鹰越野车(SRV),C级宾悦、B级和悦及和悦RS、A级同悦及同悦RS、A0级悦悦轿车。
公司1990年开发出的填补国内空白的客车专用底盘改写了中国客车由货车底盘改装的历史,其后开发的各系列产品均取得成功,并在各细分市场占据领先地位。
6~9米客车专用底盘连续16年保持国内同类底盘市场销量第一;轻型卡车销量位居国内第二;出口量已连续10年居全国第一。
HFC1048KR、HFC1061KR型载货汽车于xx年7月成功通过了国家出口免验审核;瑞风商务车连续多年荣获“年度最佳MPV”并稳居销量冠军;同悦上市第一年销量便突破6万辆,成为同档次车型新车首年上市销量冠军,并以优异的品质被全球权威汽车测评机构J.D.Power评为高档紧凑型轿车魅力指数第一名,也是所有获第一名的车型中唯一的自主品牌轿车;和悦被意大利宾法公司誉为“十年最美车型”,自上市以来一直深受用户喜爱;自主研发和量产的VVT发动机在国内处于领先水平、在国际处于先进水平,2.0TCI发动机被评为xx年“中国心”十佳发动机,HFC4GB1.3C发动机荣获xx年“中国心”十佳发动机。
公司长期坚持走质量效益型道路,持续深入推进精益生产,积极构筑民族汽车的品质和品牌优势,并于xx年10月21日荣获中国质量领域最高奖——全国质量奖。
公司凭借着独具特色的企业文化,实现了连续20年飞速发展的“江汽现象”,受到了____的深切关怀和高度重视。
__、__、__等____亲临公司视察,对公司的发展给与高度评价,并提出更高的要求。
公司坚持创建学习型组织,每周组织一次全员的学习活动并已坚持多年,员工素质得到极大提升,公司系统创新能力强、发展潜力巨大,被“学习型组织”理论创始人彼得?
圣吉成为最接近学习型组织的企业。
面向未来,公司将始终保持“藐视一切困难,敢于竞争,敢于胜利”的新红军精神,始终如一的坚持“系统思考、团队学习、协调平衡、追求卓越”的核心理念,创新发展自主品牌,振兴民族汽车工业,成为世界一流汽车厂商。
_汽车营销实训心得。
本次实训很有意义。
通过实训我认识到汽车是改变世界的机器。
在当今世界,越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着,人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。
汽车销售已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一,因此有意者完全可以可以在毕业后从事该职业.汽车销售不仅仅只是指销售汽车,而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活.显然想做好汽车销售不是一天两天的事,需要我们下苦功,用心去奋斗
.随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟,汽车销售的难度越来越大,可以这样说,现在的汽车销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。
摆在广大汽车销售人员面前的重要任务,就是要认真学习和借鉴国外的先进理论,认真总结经验,通过自我学习,迅速提高自身的专业素养,使自己能够适应新的形势和要求,成为卓越的汽车销售人才。
通过学习,让我认识到:
做想做汽车销售工作,必须要树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是放在产品上。
其二在探讨拜访客户前,要做好充分的分析和准备。
在面对客户时,各个环节的注意要点,需要注意的各个细节。
其三、必须要以客户为中心,展示给客户带来的好处。
挖掘客户的难题,体现我们方案的价值。
其
四、提升服务品质,让客户感受到后续服务带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购买。
其五,面对不不同的客户群体,我们有必要通过人格类型分析,针对不同的客户类型制定销售对策等等。
在学习中,让我体会最深的有一下几点:
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售,是让我们在销售之时,要动脑经,想办法,做市场调查,开发设计创新型的产品,建设行之有效的销售渠道,做好独特的宣传攻势,网络对口的目标群体,高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务,即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去,更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作,让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性,真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。
而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问,就更应遵循“用头脑做销售,用真心做服务”的理念,踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的,有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习,我认识到作为一个销售顾问,其信念的作用要远远大于其技能。
要想做好汽车销售顾问必须具备坚定的信念,相信自己所服务的公司是最好的公司,相信自己所销售产品是最好的产品。
相信就将得到,怀疑即为失去。
心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学习,我充分的认识到,商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质,因此,我们在汽车销售过程中,销售的是什么?
是汽车销售本身,或是汽车销售服务本身?
显而易见,我们销售必然是我们的汽车销售与销售服务本身,而客户购买的不仅仅是汽车,服务,更是购买是一种感觉。
因为大多数人是理性思维,感性购买,现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。
在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的汽车销售市场里,怎么让客户认同接受自己的产品呢?
这就需要去迎合客户的感觉,感觉是一种看不到摸不着的载体,但在销售的过程中,一定要营造好的感觉,包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
近年来,随着中国经济和科技的高速发展,汽车已经从最早的奢侈品,演变成了人们的代步工具,汽车销售公司也如雨后春笋般,星罗棋布,遍及城市的每一个角落,加剧了汽车销售行业的竞争。
本文是为大家的汽车销售,仅供参考。
随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车企业犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量
车型如:
微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今天,汽车已进入越来越多的百姓家庭,成为普通人出行的代步工具。
一.实习目的:
1.更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流
2.了解汽车各种品牌,价格,性能
3.了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用
4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情
二.时间:
xx年x月x日——xx年x月x日
三.地点:
安徽合肥江淮4s店
四.实习内容:
1.掌握汽车的销售流程
2.与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经
3.学会运用相应的销售技巧
4.更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较
5.真正了解“汽车市场”的含义
五.汽车销售流程图:
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪
1.接待:
接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2.咨询:
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人
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