构建低成本运营体系.ppt
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构建低成本运营体系没有新观念没有新观念就没有新突破就没有新突破构建低成本运营体系构建低成本运营体系战略决定命运战略决定命运系统创造动力系统创造动力主讲:
刘海峰主讲:
刘海峰【课程目标课程目标】n从战略的角度认识低成本构建的运营理念,从从战略的角度认识低成本构建的运营理念,从而推动企业在创造客户价值的同时有效的降低而推动企业在创造客户价值的同时有效的降低成本。
成本。
n重新认识企业低成本运营的系统思考,掌握有重新认识企业低成本运营的系统思考,掌握有效降低成本的系统思维方式。
效降低成本的系统思维方式。
n构建开放性管理平台,理解新经济时代从价值构建开放性管理平台,理解新经济时代从价值链到价值网的全新思考方式,全面地理解创新链到价值网的全新思考方式,全面地理解创新与企业低成本运营的实质。
与企业低成本运营的实质。
没有创新精神的人,永没有创新精神的人,永远只能是一个执行者;没有远只能是一个执行者;没有创新精神的企业,永远无法创新精神的企业,永远无法展示行业的最顶端。
展示行业的最顶端。
-(美)罗伯特托马斯目录目录n1、破解新利润之谜、破解新利润之谜n2、销售转向帮助、销售转向帮助n3、重构商业模式、重构商业模式n4、从价值链到价值网、从价值链到价值网n5、基于客户价值的流程再造、基于客户价值的流程再造1、破解利润之谜、破解利润之谜市场份额已经过时市场份额已经过时n“获得很高的市场份额,利润就会接踵而来。
获得很高的市场份额,利润就会接踵而来。
”n“保持高增长率,利润也将增加。
保持高增长率,利润也将增加。
”n作为一名管理者,你曾接受这样的教育,如何作为一名管理者,你曾接受这样的教育,如何追求市场份额和追求增长,然后自动地走上企追求市场份额和追求增长,然后自动地走上企业成功之路。
业成功之路。
n然而,这些从前的捷径已经成为迷途,上面布然而,这些从前的捷径已经成为迷途,上面布满陷阱、误导和死胡同。
许多选择了市场份额满陷阱、误导和死胡同。
许多选择了市场份额和数量增长之路的大公司,结果没有获得预期和数量增长之路的大公司,结果没有获得预期的利润。
的利润。
市场份额已经过时市场份额已经过时n市场份额是从前最重要的度市场份额是从前最重要的度量尺度,是指路的明灯,是量尺度,是指路的明灯,是以产品为中心的时代的罗盘。
以产品为中心的时代的罗盘。
n那时,公司关注的是改进它那时,公司关注的是改进它们的产品,取得规模经济效们的产品,取得规模经济效益。
这种以产品为中心的思益。
这种以产品为中心的思维导致了这样的战斗口号:
维导致了这样的战斗口号:
n争取更多的市场份额,利润争取更多的市场份额,利润就会接踵而来。
就会接踵而来。
所有的客户都会有利可图所有的客户都会有利可图n过去,盈利没有太多的神秘感,卖方过去,盈利没有太多的神秘感,卖方提供一种产品,客户购买它。
提供一种产品,客户购买它。
n只要客户愿意购买我们的产品,我们只要客户愿意购买我们的产品,我们就会提供同样的产品和服务。
就会提供同样的产品和服务。
n在当今的市场环境下,传统的观念是在当今的市场环境下,传统的观念是非常危险的。
并不是所有的客户都有非常危险的。
并不是所有的客户都有利可图。
利可图。
过剩时代企业创新利润的迷惑过剩时代企业创新利润的迷惑加强服务加强服务技术创新技术创新领先领先做高利润做高利润产品产品降低生产降低生产成本成本共同的思考共同的思考n当今工商领域中的首要问题就是保持赢利当今工商领域中的首要问题就是保持赢利n当你考虑自己的企业时,可以这样问自己:
当你考虑自己的企业时,可以这样问自己:
n我们的产品种类,以及获利状况。
我们的产品种类,以及获利状况。
n哪些产品获利,哪些产品不获利,为什么?
哪些产品获利,哪些产品不获利,为什么?
n我们的服务几类或几个市场,哪个类别或哪我们的服务几类或几个市场,哪个类别或哪个区域获利高,哪个不获利和获利小,为什个区域获利高,哪个不获利和获利小,为什么?
么?
n我们服务的客户类别与数量是多少,哪些获我们服务的客户类别与数量是多少,哪些获利,哪些不获利。
利,哪些不获利。
利润存在于何处?
利润存在于何处?
昨天:
利润正伴随着昨天:
利润正伴随着市场份额最高的供应商市场份额最高的供应商今天:
利润正伴随着今天:
利润正伴随着具有最好经营模式的供应商具有最好经营模式的供应商InternationalBrandManagementResearchCenter新经济秩序的特征不是均衡,而是流动新经济秩序的特征不是均衡,而是流动破解客户系统经济学之谜破解客户系统经济学之谜客户的经济客户的经济效能系统效能系统q为购买产品与服务支为购买产品与服务支付的货币付的货币q产品的使用费用,存产品的使用费用,存储费用和处置费用储费用和处置费用q购买时所花费的时间,购买时所花费的时间,为熟悉使用方法花费的为熟悉使用方法花费的时间时间q在整个过程中必须在整个过程中必须承受和付出的困扰承受和付出的困扰一句话,客户系统经济学包括客户购买与使用这种产品与服务一句话,客户系统经济学包括客户购买与使用这种产品与服务所支付的金钱、时间和困扰。
它是从你的产品延伸和扩展出来所支付的金钱、时间和困扰。
它是从你的产品延伸和扩展出来的一个系统。
的一个系统。
价值转移价值转移全球化全球化更苛刻的顾客更苛刻的顾客个性化个性化竞争压力竞争压力市场价值市场价值赢家赢家败家败家创新业务创新业务设计设计价值转移价值转移日积月累日积月累创新者的观念转变创新者的观念转变n常规的市场份额观念是常规的市场份额观念是n获得市场份额获得市场份额n利润将随之而来利润将随之而来n创新者的观念是:
创新者的观念是:
n1客户最看重什么?
客户最看重什么?
n2在何处可以获利?
在何处可以获利?
n3如何在该处获得市场份额?
如何在该处获得市场份额?
n上面两个序列的差别反映了不同的思考方式。
上面两个序列的差别反映了不同的思考方式。
常规的方法是以市场份额为中心的,而创新者常规的方法是以市场份额为中心的,而创新者的方法是以客户为中心的。
的方法是以客户为中心的。
设计模式而非是仅仅设计产品设计模式而非是仅仅设计产品工业化时代工业化时代后工业化时代后工业化时代市场份额市场份额顾客份额顾客份额利润导向利润导向价值导向价值导向产品中心产品中心客户中心客户中心直线思维直线思维系统思维系统思维2、销售转向帮助、销售转向帮助销售转向帮助销售转向帮助n帮助客户降低成本帮助客户降低成本n帮助客户提升效率帮助客户提升效率n帮助客户赢得竞争帮助客户赢得竞争产品的三重境界产品的三重境界完整产品完整产品无形产品无形产品有形产品有形产品完整产品完整产品:
为客户创造价值,:
为客户创造价值,提供基于有形产品的解决方案,提供基于有形产品的解决方案,关注客户的系统经济性。
关注客户的系统经济性。
无形产品无形产品:
是指为客户提供解:
是指为客户提供解决问题的方案,关注的是客户决问题的方案,关注的是客户的问题,为客户创造的是系统的问题,为客户创造的是系统的价值。
的价值。
有形产品有形产品:
是为客户提供产品:
是为客户提供产品及服务,并获取利润的单项交及服务,并获取利润的单项交易。
关注产品的质量功能,及易。
关注产品的质量功能,及产品的价格,为客户创造的使产品的价格,为客户创造的使用价值。
用价值。
三级销售三级销售n销售顾问销售顾问:
与客:
与客户客户沟通,探户客户沟通,探究客户的问题及究客户的问题及寻求可能的解决寻求可能的解决方案。
方案。
n销售经理销售经理:
销售:
销售解决方案。
解决方案。
n推销人员推销人员:
推销:
推销产品。
产品。
销售顾问销售顾问销售经理销售经理推销人员推销人员杰克杰克韦尔奇对未来的商业世界的认韦尔奇对未来的商业世界的认识识n杰克杰克韦尔奇认识到未来的商业世界里,强大韦尔奇认识到未来的商业世界里,强大的产品功能还远远不够,不足以解决客户的问的产品功能还远远不够,不足以解决客户的问题。
即使提高市场份额和生产效率,也不能保题。
即使提高市场份额和生产效率,也不能保持利润的持续增长。
持利润的持续增长。
n创新开发出将产品服务和融资捆绑在一起的销创新开发出将产品服务和融资捆绑在一起的销售方式,为客户带来更多价值而不是仅仅提供售方式,为客户带来更多价值而不是仅仅提供优质廉价的产品。
优质廉价的产品。
杰克杰克韦尔奇对未来的商业世界的认韦尔奇对未来的商业世界的认识识n要想成功,就必须将通用电气的企业设计再提要想成功,就必须将通用电气的企业设计再提高一步,高一步,从卖产品拓展为向客户提供服务,而从卖产品拓展为向客户提供服务,而利润也正是在从产品移往产品销售以后的过程。
利润也正是在从产品移往产品销售以后的过程。
n这种扩展意味着通用电气不只卖产品,它需要这种扩展意味着通用电气不只卖产品,它需要将产品放到客户的整体经济系统中考虑,将产品放到客户的整体经济系统中考虑,从而从而把通用电气与客户之间的传统产品把通用电气与客户之间的传统产品销售关销售关系转变为真正的伙伴关系,而要做到这一点,系转变为真正的伙伴关系,而要做到这一点,通用电气需要为客户提供解决方案。
通用电气需要为客户提供解决方案。
随着买方力量的增强、模仿者的迅速跟进以及竞随着买方力量的增强、模仿者的迅速跟进以及竞争的不断加剧,靠市场份额领先已经无法保证利润争的不断加剧,靠市场份额领先已经无法保证利润的来源,许多产品今天还可赚钱但到了明天可能无的来源,许多产品今天还可赚钱但到了明天可能无利可图了。
利可图了。
为了改变这种被动局面,许多企业试图通过改善为了改变这种被动局面,许多企业试图通过改善质量和成本使得自己的产品与众不同,然而,改善质量和成本使得自己的产品与众不同,然而,改善质量和产品是所有企业都会考虑的措施,若大家都质量和产品是所有企业都会考虑的措施,若大家都往这个方向努力,尽管该产品的销售收入会增加,往这个方向努力,尽管该产品的销售收入会增加,但利润却仍会变得越来越少。
但利润却仍会变得越来越少。
原因原因1原因原因2n同时,供应商的客户,对产品也越来越熟悉,也同时,供应商的客户,对产品也越来越熟悉,也变得越加理性和内行。
变得越加理性和内行。
n随着他们对制造商的产品和技术认识的不断增加,随着他们对制造商的产品和技术认识的不断增加,产品的技术规格已经不那么重要了,重要的是产产品的技术规格已经不那么重要了,重要的是产品对使用者的经济效用。
品对使用者的经济效用。
n结果,购买产品的决策从代理商、技术员和工程结果,购买产品的决策从代理商、技术员和工程师变成了管理者和高层经理。
师变成了管理者和高层经理。
n工程师们关心他们购买的产品的技术细节工程师们关心他们购买的产品的技术细节这这些产品是否符合规格?
采购价格与竞争者相比是些产品是否符合规格?
采购价格与竞争者相比是否具有优势?
否具有优势?
n而高级管理人员则更关心使用这些产品的经济效而高级管理人员则更关心使用这些产品的经济效用。
高级管理人员看中的不是具体产品,而是解用。
高级管理人员看中的不是具体产品,而是解决老问题的方法。
这种新方法会减少生产过程的决老问题的方法。
这种新方法会减少生产过程的成本,增加公司的赢利。
成本,增加公司的赢利。
无形无形有形有形价值寓于无形之中,价值寓于无形之中,是超越价格竞争,摆脱同是超越价格竞争,摆脱同质化竞争的地带。
质化竞争的地带。
在成本和价格上做文章,在成本和价格上做文章,是产品经营的地带。
是产品经营的地带。
无形胜有形无形胜有形n我们面临的新的管理革命时,任何组织都必我们面临的新的管理革命时,任何组织都必须做好准备,抛弃以前所做的每一件事。
知须做好准备,抛弃以前所做的每一件事。
知识正变成唯一的有用资源。
识正变成唯一的有用资源。
n传统的产品因素没有消失,但它们已经成为传统的产品因素没有消失,但它们已经成为次要的了。
次要的了。
彼得彼得德鲁克德鲁克开创顾客价值空间开创顾客价值空间n关注顾客价值链关注顾客价值链n关注顾客流程关注顾客流程n关注顾客变化与发关注顾客变化与发展展3、重构商业模式、重构商业模式科学的管理方法,就是从假设开始科学的管理方法,就是从假设开始n管理学发端于企业理论,发端于整个组织系统管理学发端于企业理论,发端于整个组织系
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