第五郡销售案例剖析⑥1033496849.docx
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第五郡销售案例剖析⑥1033496849
客户成交关键原则解剖
印象篇
分析:
1.在以往的销售经验中,所有的老销售代表都有过通过职业惯性(比如一个人相关信号)判断客户导致未成交的案例.
2.往往真正有实力消费的部分群体在以往的客户资料登记中填写内容为:
路过
3.好心态:
在以往的销售过程中,对于这种客户,我都想通过自己个人能力看着他们从跟本没想买到喜欢的不得了的时候,才觉得自己在销售上取得了真正的成功.(超强争服欲)
刘先生,于10月28日来访.身着一套不起眼的运动装,背着一个单肩包,独自一人在前台看相关项目资料.和以往的客户形态不同,对于这样一个陌生的环境,表现的非常之从容,从表面来看更象成交客户.
●注意:
砂盘讲解时,销售代表应该时常用不同音亮的调性来突出要表达项目的价值点
●眼神交流:
客户喜欢听的东西在短暂的几分钟内可以做个简单的判断.(实地销售记录)
分析:
1.销售现场的每个客户的动态我们都应该观注.
2.销售状态:
嘴勤,腿勤
3.热情让人无法拒绝.优秀的销售代表,热情应该从一年四季到早八晚五.
4.想有更多的成交量,如何利用有效的工作时间很重要.
售楼处由于早上刚开晚早会,气氛很沉闷.大部分同事由于要应对明天的考试,导致前台仅有两名销售代表.(其它的同事都跑到工地里看房子,担心晚上考不好)销售前台有两个人都没注意到某先生的存在,直到先生走上前来问是否可以拿一份资料.我主动走向前去,帮其准备资料,问了一句:
“先生,要不要给您介绍一下?
”这位先生突然一愣神,后又顿了一下说“行”.
在砂盘讲解的时候,明显观察出他对我激情的讲解有点儿震撼,因为他用手杵下巴的姿势从开始一直到讲解后,身体连动都未曾动过.这一际象表明,他对我讲解的内容非常深入了.
砂盘讲解内容(10分多钟)
●
分析:
1要了解能接受我们现有房价客户心理:
一是中山区(无好的品质开发商);二是星海区域,仅能买到资源,配套不是统一规划.如果把第五郡移到两区域30000挡不住.
2.无论其它区域如何发展,拿地规划限制了周边的圈层,而按照以往一线城市的发展比例来看,品牌开发商绝对是区域发展起到决定性因素.
区域讲解.市内四区其中一块,其它三块如何发展的,我们区域的优势所在及亿达二十年来开发功力所带动区域的价值点.
●
关键点:
有的时候,当我明确客户的购买意图时,比如学区,我会重点用售楼处的精点美式装修风格让客户想象一下实验小学内室装修风格,也是美式的.用实物引导更有说服力
配套讲解:
人的心理都是希望在得到一的同时又佣有更多.所以放大我们的价值点可增加客户到现场看房的动力.对于第五郡配套点如此之多的项目一定要针对性地量化,比如:
看到全家五口人来的时候,周边的医疗,超市,学校可能都是其所观注重点.
分析:
1.与客户对接时,不要轻视客户的购买潜力,因为人在建立标准的同时,也在不断上升自己的要求标准,总是有好不选坏.
2.说辞:
咱们先不提价格,如果您没看好房子,即使价格再低您也不会选,对吧.一般情况下,客户人远道而来,听完此番话也会非常认可我们的.
●重点原则:
在砂盘面前不能报价钱.当区域价值没有被其认可时,客户很难有信心愿意去现场参观.
寻找需求篇
分析:
1客户心理:
每一套都不一样对客户来说又有新鲜感去看,又担心自己选得不是小区内最好的.这是建立信任最好的时机,如果能让他在初级阶段认可你的观点,会减少看房动线,加快成交周期.
2.通常情况下,客户在坐着与人聊天要比带动作时更愿意说出自己的感受,内容也会随之增加.
我对某先生说:
先生,去现场前,我想和您聊聊,因为第五郡的房子每一套产品形式都是不同的.我们不能到现场每一套都看一遍.而您又初次来访,对我们项目不太了解,建议您一定要信任我,把您的想法毫无保留地告诉我,我会帮您挑选三个方案供您选择,你看行吗?
分析:
1这之前的沟通时间长达二十多分钟,即使客户再不愿与你交流,从之前的动作也完全能判断出他的一大部分需求特征.
2.目的:
为接下来的看房动线作好铺垫.
信息五:
如果两个人把父母接来,小孩子完全可以在这享受十二年一体化的教学,而大连的环境也受用于养老,这是转换客户由投资转换成居住的关键点.
成交细节:
为什么不利用好对我们成交有利的每一个资源呢?
知道吗,50%的客户会因为我开端优质服务环境而喜欢多次来访我们的销售现场.
客户感觉很舒服,然后与我同坐.我立刻按了电铃,服务小姐优质的服务让客户感觉非常温暖.之后开始聊了起来.得知:
客户现在大连①有一套房子,可是②长期在北京工作(③两口子都是研究生毕业),本次回家看望家人④路过于此.⑤现家里有一个妻子,还⑥有个即将两月要出生的小孩.⑦手里有点钱,不知做点什么,担心通货膨胀,想把手里闲余资金利用起来.谈到这时,我开始试探客户基本购买力:
“您想首付控制在多少钱范围之内呢?
”他想了想说:
“⑧尽量一次性付款.“听完了我们项目的基本报价之后,客户开始强调要小户型.我笑了笑,接着问下去:
“你对之前的买房时有过什么不满的置业经历吗?
”“没有什么,我家现住的一层,我主要想投资,越小越好”客户不配合我的正面回答,因为他的需求还在投资上.
信息六:
这个客户在第五郡什么房都能买得起,就看能不能让他的决心变成“非要在这买套”
信息四:
往往是路过的人能开始无意识的研究买房,说明有经济实力.
信息三:
知识分子,比较爱钻牛角尖.处理办法:
当日问题,当日解决.
信息二:
不常在大连住,投资形客户.推荐房源,要么走小户型;要么走性价比(大小户型都可).
信息一:
二次以上置业经验客户,对房子的基础要求已经麻,吸引他快速做出决定的方法:
推荐户型生活方式发生改变.
基本情况了解后,客户终于等到我带他看房,能看出客户已经坐不住了.知道现有房源并不是很多了,所以精准的推荐可能是快速成交的关键.
从走出售楼处的一刻开始,只要能出现在客户眼前视觉上的产品形式特点,我会尽量让他以疑问式的方法来向我们边提问边理解,过程中知道他并未住过亿达的房子,我便不断地给其讲述亿达之前开发商和业主的小故事,体现我们企业品牌价值.
看房动线:
90平样板间155万房款,直接逼走99平叠院170多万房款,因为也担心房子会被卖走,但知道叠院剩余很多,推荐叠院是有保障的选择.
分析:
1.在带看现场的过程中,我应该学会利用老业主所有的资源.比如说讲故事,看房过程中和他们打招呼.有的时候在售楼处热情的帮他们做点什么,新客户看到我们的生意这么火也会被感动.
2.有好多次,我成交的关键都是因为现场的老业主和客户渲染我们房子如何好导致客户当日成交。
3.用业主说过的话和客户对话最有效果.
4.新小区会显得没有生机和人气,当用一些小故事来点缀小区的时候,会增加很多生命感.
比如:
我们的房子07年8月份就建好了,可要等到09年10才交付,你知道这是为什么吗?
其实客户也好奇,他会问为什么.你要不说他还没注意
(其实我引导了他来向我问问题的过程)
原因有三点:
两年时间检验品质
两年时间绿化成活
两年时间手工艺制作项目
因为知道他有一个未出生的小孩儿,走到A4#楼的时候,我故意说了一个真实二期业主的小故事.我说:
“您看这套房子,我的业主宋大姐,每逢她家的时候都会幸福的笑道对我说,小齐我特别喜欢第五郡,打算给我妈在这儿再买一套,一来第五郡,看见我家前面是小学后面是中学,就觉得亿达这房子给我们家建的一样.我儿子老幸福了,那学校我都进去看了,实验室里的小水龙头可好看了…”那种满足感的描述,弄得先生已经完全被我感染了,我想,他也会想他即将出世的孩子吧.
看房动线篇
分析:
(客户心理变化)
1.把小区描绘的如此之好,房价高点也正常。
2.可是我就是纯投资,如果150多万90平还怎么投呀
3.而且就产品本身而言没有什么特点,有点不值。
看完样板间后,我带他去看90平米的房子.(满足客户的需要,建立信任第一步),明知道我们现有房源90平的特点:
单价高,临路,带电梯(得房率低),还没有房源,口算总房款,强化给客户一个概念:
我们家的90小户型样板间房款一定是155万.
他沉默了.
关键点:
可能客户从没有过的反向思维,当你有能力去引导他的时候,这时,就是你在其心理建立威信的过程。
分析:
1.在看房子之前,我用了一个含糊的价格吸引客户到现场观看,等改变其居住理念的时候,他已经把价格忘了,因为他的想法是,这么多钱都花了还是一次性买个好的吧.(其实他的观念也带表了大多数看房子的客户)
2.在目标已经锁定的房源里,尤其大户型客户,如果能把他们的房款每个功能空间算细帐,然后再反算,有时候我们项目的优势就会体现.
3.计算成本.很多客户在说到我们物业费贵的时候,我会把小区所能涉及到成本的东西,物业每天做的事情全部都罗列出来,当客户听到我们有这么优势在其它小区之上,有时候还觉得我们有点便宜.
通常看到客户这种情况我们可以翻译成:
他很喝望得到的东西和他想的不太一样.
这是我要的效果,因为根本没想让他接受这套房子,我立刻说:
先生我们家有种不错的产品,叫类别墅.180平才比90多十几万(将叠院产品形式即特点生动的描述,并且说明了产品的平均单价)客户又重新有了精神。
看完之后,我反复强调当他工作忙碌的时候老人和小孩会有怎样的舒适,并且告诉他这个小区对他来说有十二年的使用价值,他的孩子从幼儿园到中学,十二年您都不能离开这儿,你何不把这十年要存在银行的钱提前花了呢?
分析:
客户已经成功转型,由投资转为居住.当人想为自己居住了,他的忠诚度会加高,所以购买欲和占有欲会更强.
客户开始接受我的观点,开始全身心的投入叠院户型之中.(建立信任第二步,让其觉得我是他的置业顾问了,我的建议他是有必要听的)
原则:
1.我们要清楚的了解,购买200万房子人群的消费水平,在市内四区都可买到好房子,也就是说我们的竞争对手数不胜数.
2.缩短成交周期,可以加大客户的购买热情,一但冷却,很容易再成交.
原则:
1。
从客户进门的第一刻开始,我们就要思维逼定.
2.用客户的事说事。
(医疗案例)
先生看好一套叠院90平叠院,当发现客户对此房子非常满意的时候,就针对性地说明我们现有的销售状态和之前很多客户由于考虑时间过长而错失好房源的经历,开始进入逼定环节.发现客户没有任何反应,只是说有时间带家人来看.观察到客户如此之冷静,我猜测成交周期可能不会在我控制范围之内了,措施办法:
表现真心.
分析:
无论决策人是谁,他能二次把其爱人拉到现场,说明客户是一个非常重示家人的人,所以不能在这个时候赖隋.
客户下午就带其爱人二次来访,接待时,我比之前接待他热情加倍,因为我知道,有可能决策人就在其中.
关键点:
让客户了解一个企业的过去和开发史,会有利于他对自己做出决策的信任和安全感,特别是大房款的客户.安全感的建立也会促进他们快速成交.
很多业主在成交前喜欢问:
你有没有在这买房?
其实这是他们对企业不了解的信号,而这时他们由于特别相信销售代表了,所以想知道你的观点.
了解公司文化很重要。
我又不厌其烦的从头到尾按照之前接待他的流程又重新做了一遍所有的看房和介绍.能看出来两人属于同路风格的人群,我很高兴,因为有希望成交.
晚上六点多了,客户还是不愿离开,回到售楼处,我开始与他们聊第五郡从07年到现在发展,和本区域未来的发展,参考依据:
全部都是亿达这两三年之间在大连的业绩.能看出来,业主和我一样,也越来越喜欢这个企业.
逼定:
用事实逼定.
我们的心理:
他一定会买,只是要重来.
客户的动机已经被我们拉起来了,当问题来到的时候,我们是客户唯一信心的发动者.
其实客户要的无非是一种态度和舒适度,当我们在第一时间不能完全满足,可以选择放放.
给台阶下:
对于主观性很强的客户,一定要保持和他们在同级,当越级的时候,一定最后给台阶下.
用什么想的话才能让客户心理得到缓解,有趣的比喻.
分析:
1.学会怎样维护自己业主的利益.
2.在你无法控制客户情绪的时候一定要控制自己的情绪.因为客户绝对会受你的影响.
3.面对客户投诉的基本原则:
开始阶段不能答应他的任何要求.
第二天上午十时,客户终于要来定房.就这么一会儿,不用和经理说,卖不了。
好长时间过去了,终于来了,填完单子走到内业室,我的同事单子已经交上了,经理公平的判了:
”先来后到”我的心都想碎成几千份.带着蒙娜丽沙式的微笑去走到客户面前告诉他相关情况.客户火了,不行我们找经理….一顿发火.二分钟过后,我和他们说:
“①之前告诉过您我们家的销售情况,人多房子少,刚才成交的客户刚进门就定了.”客户不说话了.“②看来您和这房子没有缘份,无缘就别在想了,就像处男女朋友一样,人家都不喜欢你了,你还非喜欢人,那能幸福吗?
”客户的心理明显得到缓解.③“还有一套不错的房子,我带您看看?
”“不买了”其爱人拉着他就走了.我还是很客气地把他们送走了.
次日,开始推117平叠院,总房款比之前的房子贵了二十万.想一次性付款的想法破灭.客户说再想想.
两天后,我给其打电话,刘先生,你快来吧,①本来我还想不着急,等您消消气再约您,②您不知道我们家的房子好位置就剩一套了,③没想到就周末两天的时间有这么大的变化,客户都疯了,你快来看看吧,④这套虽然不是小叠院,但您想想,首付只差五万,月供差500,您就差着500元吗?
把您五年后挣的钱都提着放在第五郡是个不错的选择.”
邀约方法:
1.感觉一切为他着想。
2.信息一定要第一时间让其了解。
3.让其有深刻的感知。
4.算细帐。
分化概念,用原有的成交案例引导客户,告诉他可以尝试新的方式。
“好,我再来看看.”知道这句话,知道客户真得已经非常喜欢我的小区了,在退而求其次的为其让步.
客户很紧张,很尊重你,想要一些空间。
理性客户(做好客户分类)
下午,来到现场,我给他推最后一套房源.回到现场都认为不错,可是不定房。
下午三点钟了,客户也不好意思了说:
“小齐,定是一定在你这定了,只是有些事我们再想想,你选忙吧.”
我说“好”.我答应客户的理由也是想找到问题的关键.事情发生了,客户自己去了现场,一个小时过后回到售楼处和我说:
“小齐,有两个问题,一是这套叠院上为何有个台阶;二是为什么这套叠院下层北侧没有窗.”
坐在桌前我很从容了,因为我知道只要把这两个问题都解决掉他们有可能定房.这时候,我故意说你们等等,我到工程部去找专业工程师给你们一个合理的答复.
第三天上午,我给其打了电话,用最专业的语言向其表达我对他们的重示,由于建筑设计的原由导致那套房子的特点,我分别罗列了找到的工程师,设计师包括我们样板间的设计师都去了他房子的现场,并且以其为借口邀约到现场,告诉他我们专业的设计师给出的三个设计方案.客户实在被我的坚持感动.决定:
楼下即使北侧没有窗,他们就把厨房装到楼上.
谈判篇
分析:
1。
当遇案已经告知是我们的错时,分配保护公司利益,利用机智解决问题
2.销售节奏保持好,不能遇见问题时就被客户拉走了。
回到售楼处,开始讲价了,这是要交钱的信号.我坐下后心理很激动,但又表现得很从容.这时候发现面积少报2平,这可怎么办?
客户死活不认可这个价格。
由于怎么说都不好用,我灵机一动对他们说:
“等我一下。
”
分析:
学会利用自有资源,女生和男生的区别
有的时候,女生的乖巧,示弱会赢得客户的相对的心软和同情心。
人性的弱点恰当好处。
我故意卖弄官司说:
“我曾经有一个自己特别喜欢的东西,没舍得给过别人,但今天我要特别送给您,请您一定要珍惜,我轻易不拿出来的。
怀着此等好奇心客户特别期待我的珍藏似的等了好长时间。
我一手放到后背,咕哝玄虚,三秒钟从身后拿出的所谓珍品让客户顿时哭笑不得,一个“好吃点”的小饼干。
分析:
客户连多少优惠都不问就要优惠,只能说明他在探我们的底线。
之后,客户说:
“你们的房子太贵了,我们都懂这些,你这样小齐,我们也是真心想买你们的房子,你去和经理申请一下,如果能给我们优惠,我们就今天就定了。
分析:
在客户还没有认可我们产品前已经为逼定埋伏笔。
我回答道:
“先生,这之前我就和您说过,无论您是否会定我们的房子,我们的价格都没余额优惠。
分析:
面对行业手段特别了解的客户:
唯一的办法让其决得,自己宁可放弃自已的利益都不可能办成的事,看来这就是最低优惠了。
“你这样吧,小齐,你在和你们经理商量商量,我们先回去吃饭,如果行我等你电话”我开始示弱“真不行呀,先生,您就是不定我们也不行呀。
”
分析:
只要有了钱数的结点客户一定会定房,通常情况下不给优惠也能成交。
“这样,你给我省五百,我现在就交钱。
”他的眼神告诉我即使给了他这些优惠,他也不会满足。
分析:
遇到相同模式的谈判太多,三点原则。
第一层逼近:
欲擒故纵,收放自如。
第二层逼近:
利用身后强有利的资源,增强谈判气势。
第三层逼近:
增加客户对销售代表的依赖性。
分析:
他被我的回答动容了,只是做最后的考验。
“①这样吧,先生,你别定了,我看您跟本没想好,②您可能不太了解我们亿达,房子就这套了,有没有缘份也得看天意,建议您考虑好再来,我们亿达和别的不正规的小企业不太一样,价格统一又透明。
③如果您能在别人手里买到比我更便宜的房子,那我自愿让把您介绍给他,您就别做我客户了,因为我没有能力维护您的利益。
分析:
客户是不是在问:
你们的房子没被卖吧。
“这样吧,你也别先这么早拒绝我,我先吃饭,等你电话。
”
分析:
首先,我认为对于一套价值在200万元的房子,客户可能在市内四区都可以买得到,所以客户一定不是为了某一点而定房,也不会因为某一点而放弃。
在心理博弈的过程中,从一而终的不轻易答应客户任何条件,在整体形式上又能体现出你对他的真心。
有的时候客户是在追求一种舒适度。
一个半小时过去了,还没有电话。
我一直都不主动,因为我知道,这是我们在博弈的过程。
但也担心客户会跑,正当我走来走去的时候,电话响了,我很高兴。
客户说:
“小齐,你考虑的怎么样?
”我笑了,觉得他很可爱。
先生,你真逗,说了我说的话。
他也笑,然后说你要是不给我我就去买###。
”我说:
“先生您要怕没面子,我把我提成钱都给您,可是您要是为了制气放弃我们的项目,依照我两年的销售经验你有可能会后悔,你就给我一次对你负责任的机会吧。
”客人一听这话,笑了,而且很轻松。
这一瞬他已经告诉我我可以拿定单了。
我说:
“行了,你也别磨了,我帮你作主了。
”我去取定单了。
销售技巧汇总
分析:
客户已经全完被我们坚持原则所打到,这个时候为了表现你和他之间的沟通度已经达到顶点,在关系维互上可以更亲密些。
逼定次数
分析解决
部门配合
遇案处理
资源利用率
情景表演
气氛调解
7次
25次
2次
5次
100%
3次
2次
总结:
1.以上数据足以证明销售代表是个杂家.
2.优秀的销售力从进门开始逼定.
3.分析解决能力`精准度,日常接待客户的基础梳理很重要.
4.学会了解兄弟部门同事的工作属性,及时沟通交流,有利于工作资源利用.
5.学会坚持原则.“当金融风暴来临的时候,信心比黄金更重要.”
6.销售是一名演员,如果你能进入角色那么你才出色.
7.会学中庸.激情+中庸+激情+中庸,当波浪线形成的时候,这就是你的销售节奏。
8.心态:
不要从客户身上某求任何利益,学会无条件的付出经常会得到意外的收获。
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