如何辅导属员.ppt

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课程内容为什么要辅导基本概念解释辅导的范围及内容销售辅导的要领辅导实务流程业务员看待自己展业行为的微业务员看待自己展业行为的微观认识观认识业务员的独立作业导致管理时业务员的独立作业导致管理时间可能不当间可能不当业务员在业绩不好时渴望鼓励业务员在业绩不好时渴望鼓励与指导与指导为什么要辅导辅导辅导是通过示范等方式使业务员掌握技巧和调整心态的过程,它包含了训练、指导和评估的含义。

评议评议是一种倾向于活动的督导的方式，是一个通过活动分析与交流发现活动中本质问题的过程。

辅导的范围下级主管-销售达成-团队目标达成-晋升业务人员-销售模式的建立-销售活动效率辅导的内容1、新人-客户层次-业务规模-业务构成-行销技巧-成长水平辅导的内容2、老业务员-客户层次-业务规模-业务构成-行销技巧-增加销售-增加活动-增加单均生产力-保单持续率-是否有培养成功特质的过程-个人发展计划辅导的内容3、低阶主管-销售评估（见老业务员）-周活动计划与执行-对其属员的辅导-个人发展与晋升计划销售辅导的要领以提高工作水平为目的1、改进工作的技巧一名合格的主管应为新进业务员确立工作目标。

在业务人员成长的过程中，纠正业务员工作上的缺失。

协助业务员规划工作，管理时间等。

销售辅导的要领以提高工作水平为目的2、通过改进销售状况获得更多的满足为业务员指出市场方向。

掌控业务员的活动量水平。

调整业务员的业务构成。

分析改进单均产能等。

销售辅导的要领以提高工作水平为目的3、通过改进工作态度和习惯确保进步和发展加强业务员心理建设。

激发业务员潜能。

确立业务员明确的保险的价值观和事业观。

活动管理工具的使用等。

销售辅导的要领辅导应注意的事项1、衡量结果2、观察销售技能3、凭借培训的影响4、改进属员的销售状况5、注意属员的进步销售辅导的要领辅导的技巧1、客观地观察2、积极地倾听3、机智地提问4、有效地分析5、达成问题的共识6、引导属员的思考7、引导及建议性的提出解决方案8、将辅导结果进行记录9、注意追踪方式的设定10、追踪考核销售辅导的要领做辅导应考虑的要点1、强调你所教授的销售技巧。

2、预先计划每天的活动，并计划每天预定的面谈。

3、讨论每个销售面谈的目的，检讨陪访活动的目的。

4、预先确定谁将进行销售面谈，你可能计划在一次销售面谈中示范一种技巧，然后要求属员在以后的销售面谈中尝试采用这种技巧。

销售辅导的要领做辅导应考虑的要点5、与属员讨论每次陪访活动的具体情况，提供建设性意见。

6、积极肯定地评价每次陪访活动，检讨属员每天的活动安排，回答所有的问题，关心所有的细节，完成所有随之产生的文件工作。

销售辅导实务流程协助属员制订目标并制订实现此目标的详细计划协助属员找出存在的问题制订辅导计划提供解决问题的途径（辅导面谈或再训练）激励部属（面谈中）协助属员制订新的目标及可行的计划11、目标设定的意义、目标设定的意义22、协协助助业业务务员员养养成成安安排排工工作作的的习习惯惯主管在协助业务员养成工作习惯主管在协助业务员养成工作习惯的同时，应注意到：

的同时，应注意到：

-其工作习惯是否系统化其工作习惯是否系统化-所有的业务活动是否均衡所有的业务活动是否均衡33、协助业务员进行活动记录、协助业务员进行活动记录客户卡客户卡活动记录活动记录协助属员制订目标并制订实现目标的详细计划如何协助属员找出存在的问题销售与管理活动的评估训练训练观察观察评估评估指导指导安排再训练安排再训练1、检检视视工工作作记记录录2、工工作作评评议议面面谈谈陪同作业（现场观察）陪同作业（现场观察）检视业务员所做的工作记录检视业务员所做的工作记录量量检视业务员所做的工作记录检视业务员所做的工作记录质质-所有投保件的续缴率是多少？

这所有投保件的续缴率是多少？

这个比率是否令主管和业务员满意个比率是否令主管和业务员满意？

如果不满意，主管便应与业务？

如果不满意，主管便应与业务员探讨造成原因，以及解决的对员探讨造成原因，以及解决的对策。

策。

-平均多少时间才能缔结一份保单平均多少时间才能缔结一份保单？

这个平均时间跟业务员的周、？

这个平均时间跟业务员的周、月目标的关系是什么？

月目标的关系是什么？

如何协助属员找出存在的问题销售与管理活动的评估检视业务员所做的工作记录检视业务员所做的工作记录质质-分析其所有客户的职业，并确分析其所有客户的职业，并确认何种职业是其最好的销售市场，认何种职业是其最好的销售市场，或者其开拓的客户群是分散的还或者其开拓的客户群是分散的还是集中型的？

是集中型的？

-在业务员所有的准保户之中，在业务员所有的准保户之中，年收入比他低的比率是多少？

年收入比他低的比率是多少？

-分析业务来源及比例，其最佳分析业务来源及比例，其最佳保单来源是什么？

保单来源是什么？

-在销售件数中，平均每一次缔在销售件数中，平均每一次缔约需要几次面谈？

约需要几次面谈？

如何协助属员找出存在的问题销售与管理活动的评估检视业务员所做的工作记录检视业务员所做的工作记录质质-所完成的销售保单中，于早上、所完成的销售保单中，于早上、下午、晚上促成的比率是多少？

下午、晚上促成的比率是多少？

-所所完完成成的的销销售售保保单单中中，于于完完成成投投保保申申请请时时即即完完全全确确定定的的比比率率是是多少？

多少？

-依依缴缴费费方方法法分分析析，业业务务员员经经手手保单的缴费结构如何？

保单的缴费结构如何？

-在在业业务务员员所所有有的的准准保保户户中中，拥拥有寿险保额比他高的有多少？

有寿险保额比他高的有多少？

如何协助属员找出存在的问题销售与管理活动的评估工作评议面谈工作评议面谈工作评议的事前准备工作评议的事前准备-检视业务员最近的生产状况。

检视业务员最近的生产状况。

（-新单处理流程状况。

新单处理流程状况。

-有有关关售售后后服服务务保保单单的的处处理理状况。

状况。

-透过工作记录，了解其接近、透过工作记录，了解其接近、开发准客户的技巧开发准客户的技巧如何协助属员找出存在的问题销售与管理活动的评估工作评议面谈工作评议面谈工作评议的原则工作评议的原则-对每一个主要工作项目都应详加对每一个主要工作项目都应详加检讨，例如：

准客户名单、约访、检讨，例如：

准客户名单、约访、面谈、缔约等，检讨的范围包括面谈、缔约等，检讨的范围包括数量、客户资料及进行状况。

数量、客户资料及进行状况。

（-与与业业务务员员确确认认其其每每个个销销售售步步骤骤是是否否符符合合标标准准定定义义：

如如接接近近客客户户并并非非知知识识交交换换名名片片，或或是是面面谈谈并并非只是递送建议书。

非只是递送建议书。

-应应着着重重在在找找出出业业务务员员工工作作的的问问题题点点，提提供供解解决决问问题题的的建建议议并并确确定给予什么样的帮助。

定给予什么样的帮助。

如何协助属员找出存在的问题销售与管理活动的评估工作评议面谈工作评议面谈工作评议的原则工作评议的原则（-应应相相当当留留意意业业务务员员的的生生产产件件数数，以以作作为为整整个个工工作作评评议议面面谈谈的的重要依据。

的的重要依据。

（-应应强强调调维维持持良良好好的的工工作作习习惯惯，以以避避免免在在辅辅导导过过程程中中只只着着重重于于推销技术。

推销技术。

-得得到到有有关关信信息息后后可可自自然然转转入入辅导面谈。

辅导面谈。

如何协助属员找出存在的问题销售与管理活动的评估主管应考虑的因素主管应考虑的因素-适合的地点：

无其他人，不手干扰。

适合的地点：

无其他人，不手干扰。

-适适合合于于主主管管的的时时间间：

冷冷静静、经经过过准备，无紧急事务。

准备，无紧急事务。

-适适合合于于属属员员的的时时间间：

无无紧紧急急事事务务、无大单、无异常事务。

无大单、无异常事务。

-主主管管的的准准备备：

是是否否回回顾顾了了订订立立的的目目标标，是是否否观观察察并并记记录录了了疏疏远远的的行行动动，是是否否温温习习了了辅辅导导和和评评议议面面谈谈的的程序。

程序。

工作评议面谈与辅导面谈计划的制订辅导评议应注重的数据辅导评议应注重的数据-周活动记录数据周活动记录数据计划数据：

活动量及活动情景预设等。

计划数据：

活动量及活动情景预设等。

活活动动数数据据：

寻寻找找准准客客户户、电电话话约约访访、面面谈、促成、服务及获得转介绍等。

谈、促成、服务及获得转介绍等。

成成果果数数据据：

活活动动的的达达成成率率、投投保保单单的的数数量、保费收入等。

量、保费收入等。

-中中长长期期目目标标与与计计划划的的进进度度数数据据。

主主管管及及其其属属员员应应通通过过年年度度计计划划会会议议确确定定活活动动和和成成果果的的目目标标，并并通通过过每每周周的的回回顾顾评评价价保保证目标的实现。

证目标的实现。

工作评议面谈与辅导面谈计划的制订辅导（评议）面谈流程辅导（评议）面谈流程-准备准备-开始开始-聆听并表示理解聆听并表示理解-对问题的认识达成共识对问题的认识达成共识-对即将采取的行动达成一致（目对即将采取的行动达成一致（目标、计划、方法、如何追踪）标、计划、方法、如何追踪）-结束面谈结束面谈辅导（评议）面谈实务面谈过程中激励技巧的运用面谈过程中激励技巧的运用-沟通沟通-关怀关怀-赞美赞美-帮助他肯定自我帮助他肯定自我-训练与自我学习训练与自我学习-竞赛竞赛辅导面谈的最终目的在于协助属员制辅导面谈的最终目的在于协助属员制订新的目标与完成目标所需的计划。

订新的目标与完成目标所需的计划。

辅导（评议）面谈实务三字真经三字真经“善善”三字真经三字真经“自自”