商务谈判结束5.ppt
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第六章第六章商务谈判的结束商务谈判的结束第一节第一节先行案例与本章导读先行案例与本章导读第二节第二节谈判结束的契机谈判结束的契机第三节第三节结束谈判的技术准备结束谈判的技术准备第四节第四节结束谈判的技巧结束谈判的技巧回目录第一节第一节先行案例与本章导读先行案例与本章导读案例场景案例场景案例场景案例场景11:
小男孩说小男孩说“我只有一毛钱。
我只有一毛钱。
”农场主农场主便指着瓜田里另一个西瓜说:
便指着瓜田里另一个西瓜说:
“那么,给你那个较小的那么,给你那个较小的瓜好了。
瓜好了。
”“好罢,我就要那一个好罢,我就要那一个”。
小男孩说:
。
小男孩说:
“请请不要摘下来,两个礼拜以后我弟弟会来取。
先生,我只不要摘下来,两个礼拜以后我弟弟会来取。
先生,我只管采购,我弟弟负责运输和取货。
管采购,我弟弟负责运输和取货。
”案例场景案例场景案例场景案例场景22:
科恩表现出的焦急也说明他把返回日期科恩表现出的焦急也说明他把返回日期看作是神圣不可改变的,好像这是从今以后由东京起飞看作是神圣不可改变的,好像这是从今以后由东京起飞的最后一趟班机了。
直到第的最后一趟班机了。
直到第12天,谈判总算开始了,但天,谈判总算开始了,但又提前结束,以便能打高尔夫球。
第又提前结束,以便能打高尔夫球。
第13天又开始谈,又天又开始谈,又是提前结束,因为要举行告别宴会。
最后在第是提前结束,因为要举行告别宴会。
最后在第14天早上,天早上,我们才恢复了认真的谈判,正当我们深入到问题的核心我们才恢复了认真的谈判,正当我们深入到问题的核心时,轿车开来了,要接我去机场。
我们全部挤进车里,时,轿车开来了,要接我去机场。
我们全部挤进车里,继续商谈条款,正好轿车到达飞机场刹住时,我们达成继续商谈条款,正好轿车到达飞机场刹住时,我们达成了交易协议。
了交易协议。
回本章回本节第一节第一节先行案例与本章导读先行案例与本章导读从谈判的开局,到磋商较量,最后到结束时刻,从谈判的开局,到磋商较量,最后到结束时刻,环环相扣。
本章将重点讨论下述内容:
环环相扣。
本章将重点讨论下述内容:
1、洞察并把握住谈判结束的契机;、洞察并把握住谈判结束的契机;2、为结束谈判做好周密的准备;、为结束谈判做好周密的准备;3、把握成交的条件,运用各种技巧顺利结束谈、把握成交的条件,运用各种技巧顺利结束谈判。
判。
回本章回本节第二节第二节谈判结束的契机谈判结束的契机回本章回本节一、如何判定结束谈判?
一、如何判定结束谈判?
1.以分歧量:
以分歧量作为谈判结束判定的以分歧量:
以分歧量作为谈判结束判定的准则,系指以经过双方再磋商尚余的分歧准则,系指以经过双方再磋商尚余的分歧总量为判断根据。
总量为判断根据。
2.成交底线:
即以谈判条件是否进入成交底成交底线:
即以谈判条件是否进入成交底线,来判定谈判是否终结的准则。
线,来判定谈判是否终结的准则。
3.一致性:
系指交易条件全部或基本上达成一致性:
系指交易条件全部或基本上达成一致,尚余个别问题需要作技术处理的情一致,尚余个别问题需要作技术处理的情况。
况。
第二节第二节谈判结束的契机谈判结束的契机二、什么时间结束二、什么时间结束二、什么时间结束二、什么时间结束1.双方约定的谈判时间双方约定的谈判时间即在谈判开始前,谈判双方即在谈判开始前,谈判双方就确定了所需的时间。
就确定了所需的时间。
2.单方限定的谈判时间单方限定的谈判时间单方限定谈判时间的长短是单方限定谈判时间的长短是判定谈判终结的另一标准。
判定谈判终结的另一标准。
3.第三者给定的时间标准:
在竞争性的谈判中,谈判第三者给定的时间标准:
在竞争性的谈判中,谈判有第三方参与,此时谈判的时间除了双方的需要外,有第三方参与,此时谈判的时间除了双方的需要外,还受第三者的影响,此即为第三者给定的谈判时间。
还受第三者的影响,此即为第三者给定的谈判时间。
例如,你的对手说:
例如,你的对手说:
“某某已将该条件调到某位置了,某某已将该条件调到某位置了,比贵方的谈判进展快。
比贵方的谈判进展快。
”“某某即将给我方最终报价。
某某即将给我方最终报价。
贵方的条件何时做出最优惠的状态。
贵方的条件何时做出最优惠的状态。
”回本章回本节三、适时分手三、适时分手三、适时分手三、适时分手在对方做出购买决定的情况下,你仍然不应在对方做出购买决定的情况下,你仍然不应仓促离开,否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单仓促离开,否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单夺路而走似的,他会为自己上当而深感懊丧。
这种分夺路而走似的,他会为自己上当而深感懊丧。
这种分手无疑会比失去订单付出更大的代价。
手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后,谈判者应该用巧妙的方法在双方签订合同之后,谈判者应该用巧妙的方法祝贺他们做了一笔好生意,指导对方怎样保养产品,祝贺他们做了一笔好生意,指导对方怎样保养产品,重复交易条件的细节和其他一些注意事项,防止对方重复交易条件的细节和其他一些注意事项,防止对方对定货感到后悔。
对定货感到后悔。
但是,在这个阶段以后,你就不要再逗留了,不然你但是,在这个阶段以后,你就不要再逗留了,不然你会前功尽弃,不得不使谈判再从头开始。
会前功尽弃,不得不使谈判再从头开始。
回本章回本节合同签过之后,应该再选择一个恰当的时间,去见对方的合同签过之后,应该再选择一个恰当的时间,去见对方的最高层领导:
最高层领导:
1、向他赞扬他的下属非常优秀,这样让对方的领导会觉、向他赞扬他的下属非常优秀,这样让对方的领导会觉得他底下的人的确很有才能,也让他底下的人觉得自己做得他底下的人的确很有才能,也让他底下的人觉得自己做得很漂亮。
得很漂亮。
2、去见对方领导的另外一个目的是因为双方已经建立了、去见对方领导的另外一个目的是因为双方已经建立了合作关系,将来的项目要启动,产品要递交等过程都需要合作关系,将来的项目要启动,产品要递交等过程都需要跟对方接洽,与对方打交道,事先应该跟他有一个沟通,跟对方接洽,与对方打交道,事先应该跟他有一个沟通,与对方联络感情,以便日后的工作能顺利进行。
与对方联络感情,以便日后的工作能顺利进行。
3、也可以询问对方的最高层领导对项目有什么特殊的要、也可以询问对方的最高层领导对项目有什么特殊的要求,表示对他的尊重,让他觉得选择的合作伙伴不错,心求,表示对他的尊重,让他觉得选择的合作伙伴不错,心里有个底,也为将来的付款奠定非常好的基础。
里有个底,也为将来的付款奠定非常好的基础。
四、谈判结束的信号四、谈判结束的信号四、谈判结束的信号四、谈判结束的信号1、语言信号:
从谈判对手的某些语言流、语言信号:
从谈判对手的某些语言流露出来的成交信号。
露出来的成交信号。
如如“你们最早可以在什么时候交货?
你们最早可以在什么时候交货?
”“你们公司的服务有什么保障?
你们公司的服务有什么保障?
”“贵公司是否在价格上再作考虑?
贵公司是否在价格上再作考虑?
”“你们公司在付款条件上有什么限制吗?
你们公司在付款条件上有什么限制吗?
”回本章回本节2、行为信号:
从谈判对手的某些行为中表现的、行为信号:
从谈判对手的某些行为中表现的成交信号。
成交信号。
如:
认真阅读资料,比较各项交易条件;如:
认真阅读资料,比较各项交易条件;专心研究样品,展示产品;专心研究样品,展示产品;3、表情信号:
、表情信号:
4、事态信号:
、事态信号:
5、异议信号:
、异议信号:
回本章回本节五、结束谈判后的结果五、结束谈判后的结果(一一)成交:
即谈判双方达成协议。
成交:
即谈判双方达成协议。
分为完全成交和部份成交。
分为完全成交和部份成交。
(二二)中止:
中止谈判是双方因某种原因未能中止:
中止谈判是双方因某种原因未能达成全部或部份成交协议,而由双方约定或达成全部或部份成交协议,而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。
单方要求暂时终结正在进行的谈判。
分为有约期与无约期终结谈判分为有约期与无约期终结谈判。
(三三)破裂:
即双方经过最后的努力仍然达不破裂:
即双方经过最后的努力仍然达不成协议,从而结束谈判。
成协议,从而结束谈判。
分为:
友好破裂结束谈判和愤然破裂结束谈友好破裂结束谈判和愤然破裂结束谈判。
判。
第三节第三节结束谈判的技术准备结束谈判的技术准备一、对交易条件的最后检索一、对交易条件的最后检索二、确保交易条款的准确无误二、确保交易条款的准确无误三、谈判的记录三、谈判的记录回本章回本节第三节第三节结束谈判的技术准备结束谈判的技术准备一、对交易条件的最后检索一、对交易条件的最后检索一、对交易条件的最后检索一、对交易条件的最后检索进行最后的回顾或检索,应当以协议对谈判者的进行最后的回顾或检索,应当以协议对谈判者的总体价值为根据,对那些本企业没有同意而未解决的总体价值为根据,对那些本企业没有同意而未解决的问题,予以重新考虑,以权衡是做出相应让步还是失问题,予以重新考虑,以权衡是做出相应让步还是失去这笔交易。
这种检索的目的在于:
去这笔交易。
这种检索的目的在于:
1、明确还有哪些问题没有得到解决。
、明确还有哪些问题没有得到解决。
2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限度做最后的决定。
度做最后的决定。
3、决定采取何种结束谈判的战术。
、决定采取何种结束谈判的战术。
4、着手安排交易记录事宜。
、着手安排交易记录事宜。
回本章回本节二、确保交易条款的准确无误二、确保交易条款的准确无误二、确保交易条款的准确无误二、确保交易条款的准确无误
(一)价格方面的问题
(一)价格方面的问题1、价格是否已经确定。
、价格是否已经确定。
2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。
、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。
3、在履行合同期间,如果行市发生了变化,那、在履行合同期间,如果行市发生了变化,那么成交价格是否也随之变化。
么成交价格是否也随之变化。
4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。
、在对外交易中是否考虑汇率的变化。
(二)合同履行方面的问题
(二)合同履行方面的问题1、对、对“履约履约”是否有明确的解释?
是否有明确的解释?
2、合同的履行能否分阶段进行?
、合同的履行能否分阶段进行?
(三)规格方面的问题(三)规格方面的问题(四)仓储及运输等问题(四)仓储及运输等问题(五)索赔的处理(五)索赔的处理回本章回本节小黄为买一台录像机,跑了几家电器商店,这几小黄为买一台录像机,跑了几家电器商店,这几家电器店的价格都介于家电器店的价格都介于28003000元之间。
为元之间。
为了购买到更便宜一点的录像机,他又询问了几家了购买到更便宜一点的录像机,他又询问了几家商店,最后来到了一家门面装饰不凡的电器公司。
商店,最后来到了一家门面装饰不凡的电器公司。
店员十分客气的同他打了招呼。
他询问了录像机店员十分客气的同他打了招呼。
他询问了录像机的价格,店员拿一张价目表让他看,他所腰的那的价格,店员拿一张价目表让他看,他所腰的那种型号的录像机价格是种型号的录像机价格是3000元,但店员报价元,但店员报价2800元,小黄觉得应该买,店员随即开写货单,这时元,小黄觉得应该买,店员随即开写货单,这时从旁边过来另一位店员,看过货单后说价格应该从旁边过来另一位店员,看过货单后说价格应该是是3000元而不是元而不是2800元,正在试机的店员立即查元,正在试机的店员立即查看价格表,转身对小黄说:
看价格表,转身对小黄说:
“真对不起,我刚才真对不起,我刚才看错了,将看错了,将3000元看成了元看成了2800元元”说完,就将购说完,就将购货单上的货单上的2800元改成了元改成了3000元。
元。
面对这种情况,你说小黄应该怎么办?
面对这种情况,你说小黄应该怎么办?
三、谈判的记录三、谈判的记录三、谈判的记录三、谈判的记录1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。
一致同意。
2、每日的谈判记录,由一方在当晚整理就绪,、每日的谈判记录,由一方在当晚整理就绪,并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读,后由双并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读,后由双方通过。
方通过。
3、总总的谈判,则由一方整理谈判记录后,在谈的谈判,则由一方整理谈判记录后,在谈判结束前宣读通过。
判结束前宣读通过
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