鹏翔智地十大套路培训课件38.ppt
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帮助大家有效地、系统地梳理自己的业务技能,目的一:
帮助大家有效地、系统地梳理自己的业务技能,能够为自己带领团队谈判提供理论依据。
能够为自己带领团队谈判提供理论依据。
目的三:
更好的为今后培训新人储备知识,为公司输目的三:
更好的为今后培训新人储备知识,为公司输送更多有用人才。
送更多有用人才。
目的二:
拓展知识面,帮助大家提升自身的专业内涵。
目的二:
拓展知识面,帮助大家提升自身的专业内涵。
要要求求11、认真听、认真记。
、认真听、认真记。
22、不同的看法希望大家能够踊跃提出来,、不同的看法希望大家能够踊跃提出来,共同学习和探讨。
共同学习和探讨。
关键字关键字关键字关键字简简简简介介介介讨论:
为什么要研究十大套路?
讨论:
为什么要研究十大套路?
市场市场需要需要快速快速成交成交123十大套路内容:
一、开场白二、沙盘介绍三、二次摸底四、推荐户型五、初次逼定六、升值保值七、入市良机八、价格合理九、具体问题具体分析十、临门一脚签合同开场白开场白开场白三部曲开场白三部曲拉关系、赞美拉关系、赞美摸摸底底洗脑、造势洗脑、造势沙盘介绍沙盘介绍沙盘介绍的目的:
沙盘介绍的目的:
11、展示小区最大的卖点,升级居住需求。
展示小区最大的卖点,升级居住需求。
2、给客户第一认识且吸引客户。
、给客户第一认识且吸引客户。
11、大环境:
、大环境:
地理位置优越;地理位置优越;周边配套齐全;周边配套齐全;学校、医院、银行、邮局、商场、学校、医院、银行、邮局、商场、菜市场、批发市场;菜市场、批发市场;公园、公共场所;公园、公共场所;交通;交通;发展前景。
发展前景。
22、小环境(小区内的具体设施):
幼儿园、会所等。
、小环境(小区内的具体设施):
幼儿园、会所等。
33、自然环境:
山、海等。
、自然环境:
山、海等。
44、社会环境:
即人文环境,如,名胜古迹、历史典故、居住人的层次素质、附近文化、社会环境:
即人文环境,如,名胜古迹、历史典故、居住人的层次素质、附近文化、教育及商业特色教育及商业特色沙盘介绍包含内容沙盘介绍包含内容11、把客户带进未来的生活情境中,体验到其中的舒适和惬意。
、把客户带进未来的生活情境中,体验到其中的舒适和惬意。
但语言要形象、生动,切忌啰嗦。
要避免语言过于华丽、过于浮躁,包装要与项目定位但语言要形象、生动,切忌啰嗦。
要避免语言过于华丽、过于浮躁,包装要与项目定位相吻合。
客户对陌生的产品不会产生兴趣,所以要多用一描绘性的语言。
相吻合。
客户对陌生的产品不会产生兴趣,所以要多用一描绘性的语言。
22、根据眼前摸底的情况、根据眼前摸底的情况,在沙盘介绍的过程中对你所推荐的楼座要进行重点包装。
在沙盘介绍的过程中对你所推荐的楼座要进行重点包装。
33、沙盘介绍一定要遵循总分总的原则。
、沙盘介绍一定要遵循总分总的原则。
从小到大,由外到内,给客户理出一个清晰的思路,引导他朝着你的方向去思考,因为一从小到大,由外到内,给客户理出一个清晰的思路,引导他朝着你的方向去思考,因为一般人注意力为般人注意力为33分钟,要在最短的时间内激起客户的购分钟,要在最短的时间内激起客户的购买兴趣,就要不断地提醒客户并注买兴趣,就要不断地提醒客户并注意语言和眼神的交流。
意语言和眼神的交流。
44、多运用提示性语言再配合肢体语言。
比如,您看、您觉得。
、多运用提示性语言再配合肢体语言。
比如,您看、您觉得。
55、语言语调很重要。
、语言语调很重要。
沙盘介绍注意事项沙盘介绍注意事项二次摸底二次摸底前期的谈判作为一个谈客小节,这时应再次深入的摸底,这一环节是很重要;前期的谈判作为一个谈客小节,这时应再次深入的摸底,这一环节是很重要;因为很多客户初次来,防范心理较强,因为很多客户初次来,防范心理较强,对他所购房的打算及经济情况可能不愿意透漏,或者透漏假信息。
前期介绍后,对他所购房的打算及经济情况可能不愿意透漏,或者透漏假信息。
前期介绍后,经过一段时间的交流,客户可能会放松下来,经过一段时间的交流,客户可能会放松下来,所以这时要适时地把握机会再次摸底,了解得越多越好,但一定要有主次,关键的要先了解,所以这时要适时地把握机会再次摸底,了解得越多越好,但一定要有主次,关键的要先了解,为后面的推荐户型打好基础。
为后面的推荐户型打好基础。
找到客户真正的需求,找到客户真正的需求,了解实力,这了解实力,这也是对第一次摸底的补充和佐证,也是对第一次摸底的补充和佐证,要学会区分客户真正心里想要的东西要学会区分客户真正心里想要的东西。
这个环节也贯穿谈判过程的始终。
这个环节也贯穿谈判过程的始终。
注意事项注意事项1、不要一味拉关系,易跑题,通过客户兴趣话题拉关系。
、不要一味拉关系,易跑题,通过客户兴趣话题拉关系。
2、切忌被客户牵着鼻子走。
要学会区分哪个在意,、切忌被客户牵着鼻子走。
要学会区分哪个在意,哪个不在意、哪个不在意、哪个是无所谓的。
哪个是无所谓的。
户型介绍、看房户型介绍、看房注意事项:
注意事项:
11、注意观察客户的心里。
、注意观察客户的心里。
22、要有强烈的推销意识,你说哪种户型好,客户就会觉得哪种好。
、要有强烈的推销意识,你说哪种户型好,客户就会觉得哪种好。
33、要进入角色、要身临其境,语言要亲切有感染力。
、要进入角色、要身临其境,语言要亲切有感染力。
44、最多推荐两个,切忌推出多个户型让客户选择、最多推荐两个,切忌推出多个户型让客户选择。
11、配合造势推出房源,给客户造成紧迫感、配合造势推出房源,给客户造成紧迫感22、户型介绍、户型介绍户型介绍是客户对产品产生兴趣较为关键的一步(即激发客户对家的渴望与向往),所以要多用描绘户型介绍是客户对产品产生兴趣较为关键的一步(即激发客户对家的渴望与向往),所以要多用描绘型的语言描述新家的美景。
在这步仍然要遵循总分总的介绍原则。
按户型介绍的标准文本进行,亦可型的语言描述新家的美景。
在这步仍然要遵循总分总的介绍原则。
按户型介绍的标准文本进行,亦可在此基础上创新,避免在介绍过程中针对某个不足与客户争论。
在此基础上创新,避免在介绍过程中针对某个不足与客户争论。
33、配套物业介绍、配套物业介绍传递产品本身价值必不可少的一个重要环节。
按标准文本进行介绍,可避重就轻化解户型问题。
传递产品本身价值必不可少的一个重要环节。
按标准文本进行介绍,可避重就轻化解户型问题。
44、看房、看房11)切忌:
不要在看房过程中谈三板斧。
)切忌:
不要在看房过程中谈三板斧。
22)如果是期房:
只看图纸就可以了,有的客户也可能要求看工地。
看工地时,也要根据项目的所处区)如果是期房:
只看图纸就可以了,有的客户也可能要求看工地。
看工地时,也要根据项目的所处区域的情况给客户打预防针,避免客户看到工地后与前期所描绘的美景,产生较大的落差。
域的情况给客户打预防针,避免客户看到工地后与前期所描绘的美景,产生较大的落差。
户型介绍步骤户型介绍步骤33)看现房)看现房要学会指点江山:
要学会指点江山:
AA、看房的途中尽量少谈房子,以拉关系摸底为主,不占优势的细节,、看房的途中尽量少谈房子,以拉关系摸底为主,不占优势的细节,尽量淡化。
尽量淡化。
BB、在房间里面看时也要进行引导,让客户随着你的手势的引导看房,一定记住越快越好,、在房间里面看时也要进行引导,让客户随着你的手势的引导看房,一定记住越快越好,再好的房子,客户也会挑出毛病来的,因为本身就不存在十全十美的东西。
再好的房子,客户也会挑出毛病来的,因为本身就不存在十全十美的东西。
44)看房中除了对户型、面积、位置等核心价值有所描述外,还要全面的介绍项目的延伸价值如,)看房中除了对户型、面积、位置等核心价值有所描述外,还要全面的介绍项目的延伸价值如,小区的配套、文化氛围、人口素质、周边社区的环境、物业管理水平、升值的潜力、公司的小区的配套、文化氛围、人口素质、周边社区的环境、物业管理水平、升值的潜力、公司的品牌。
品牌。
55)看样板间时,应注重宣传产品使用时地切身感受,再次诱导客户进入享用产品时的情景,使客)看样板间时,应注重宣传产品使用时地切身感受,再次诱导客户进入享用产品时的情景,使客户尽快产生购买的欲望。
户尽快产生购买的欲望。
66)看房时客户可能会提出很多问题,能答的直接答,不能答的就回到售楼部后慢慢分析解答。
)看房时客户可能会提出很多问题,能答的直接答,不能答的就回到售楼部后慢慢分析解答。
55、算价格、算价格11)无论多便宜的价格总会有人说贵,要有心理准备,价格是客户最想了解的,因此在为说明产品之)无论多便宜的价格总会有人说贵,要有心理准备,价格是客户最想了解的,因此在为说明产品之前最好不算价格,如果高于客户的心理价位,他就无法认真听你讲解产品的附加值,故而产品的前最好不算价格,如果高于客户的心理价位,他就无法认真听你讲解产品的附加值,故而产品的价值也就停留在了产品本身。
价值也就停留在了产品本身。
22)若提前算好价格客户看过房后可能会中途离开,从而导致我们没有机会谈三板斧。
)若提前算好价格客户看过房后可能会中途离开,从而导致我们没有机会谈三板斧。
户型介绍步骤户型介绍步骤初次逼定初次逼定看房回来后,一定要假逼定一次,试探一下是否看房回来后,一定要假逼定一次,试探一下是否存在什么问题,如果有问题需要在三板斧中解决。
存在什么问题,如果有问题需要在三板斧中解决。
11、核心:
买房值与不值的问题、核心:
买房值与不值的问题22、保值:
物有所值(产品自身的优势)、保值:
物有所值(产品自身的优势)33、升值:
物超所值(产品以外的附加值)、升值:
物超所值(产品以外的附加值)44、切入点:
可于开场白三个必问中的第三个相呼应,将卖点一一阐述、切入点:
可于开场白三个必问中的第三个相呼应,将卖点一一阐述1)告诉客户为什么买房子?
因为买房子能保值、升值。
2)为什么房子能保值、升值?
因为房子是依附与土地而建的,土地是不可再生资源、稀缺性和不可迁移性、不可复制性的特征,而中国人口众多,供求矛盾紧张。
A、物以稀为贵,地价的上涨必然带动房价的上涨。
B、建筑成本的上涨。
3)什么样的房子能保值升值?
地段好的房子。
4)什么样地段是好地段?
A、优越的地理位置,商业繁华、风景秀丽、风水宝地、有特色的建筑群或经营特色的产品。
B、交通便捷“路通”“车通”“事业通”。
“人流、物流聚财流”。
C、配套设施齐全完善。
5)为什么其他投资不能保值、升值?
(七种投资方式的比较)银行存款;债券;金银;美元;收藏;股票;实业贸易。
给客户灌输买房是最佳的投资的观点,激发客户的购买欲望。
11、房屋成本角度、房屋成本角度11)土地角度:
不可复制性、稀缺性、不可移动性)土地角度:
不可复制性、稀缺性、不可移动性22)建安成本角度:
)建安成本角度:
商品房的综合素质在提高,除了各种建筑材料的价格在不断上升外,人们对居商品房的综合素质在提高,除了各种建筑材料的价格在不断上升外,人们对居住的品质要求越来越高,在追求低容积率、高绿化率的情况下必然会增加建安成本。
住的品质要求越来越高,在追求低容积率、高绿化率的情况下必然会增加建安成本。
3)政府税费的提高:
)政府税费的提高:
虽然政府减免了基本税费,但由于总体房价的提高,及时税率不变,虽然政府减免了基本税费,但由于总体房价的提高,及时税率不变,但税费的绝对值在上升,无形中也会增加成本。
但税费的绝对值在上升,无形中也会增加成本。
22、供求关系、供求关系11)城市化进程加快,促进房地产的发展。
)城市化进程加快,促进房地产的发展。
22)住宅郊区化。
)住宅郊区化。
33)富裕农民进城,子女上学。
)富裕农民进城,子女上学。
11、房地产本身的特性、房地产本身的特性唯一具有投资和消费两种功能。
其实买房子不仅是一种消费,更是一种与投资,因为房子本身就唯一具有投资和消费两种功能。
其实买房子不仅是一种消费,更是一种与投资,因为房子本身就是一种特殊的商品,它不但可以居住,享受到高品质的生活,更主要的还可以获得经济效
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