领导力(9).ppt
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第第9章章领导力力学学习习目目标标n解释领导力意味着什么解释领导力意味着什么n理解领导者如何管理变化理解领导者如何管理变化n根据具体情形确定适当的领导方式根据具体情形确定适当的领导方式n知道如何在恰当的时间训练销售人员知道如何在恰当的时间训练销售人员n讨论计划和组织销售会议应包括哪些内容讨论计划和组织销售会议应包括哪些内容n了解常见的人事问题了解常见的人事问题n领导力:
影响和激力:
影响和激发人人们行行为来完成有意来完成有意义的的目目标的能力,的能力,领导者一般者一般应具有如下素具有如下素质:
1、有效、有效领导者的技能者的技能2、正确运用、正确运用权力力
(1)法定)法定权力;(力;
(2)奖赏权力;(力;(3)强制制权力力(4)威望)威望权力力;(5)专家家权力力3、变革管理:
判断、重新革管理:
判断、重新设计、测评、销售支持售支持计划和划和执行行有效有效领导者的技能者的技能授授权直直觉知己知己远见知知觉价价值环境境动态管理管理交易交易教教导能力能力团队建建设销售会售会议工作工作动力力管理管理变化化领导力概述力概述领导和管理的和管理的对比比管理者管理者领导者者执行行创新新维持持发展展控制控制激激发问如何和何如何和何时问什么和什么和为什么什么短期短期观点点长远观点点接受接受现状状挑挑战现状状做事的做事的权利利做正确的事情做正确的事情个人需求和个人需求和组织需求的需求的对比比个人目个人目标组织目目标自我自我权利利寻找个人快找个人快乐希望工作希望工作稳定和安全定和安全迎接挑迎接挑战高薪高薪控制控制销售人售人员的的费用用完成完成销售和盈利目售和盈利目标满足客足客户保留目保留目标满足管理要求足管理要求新增共享客新增共享客户LeadershipSkills直直觉统一价一价值观自知之明自知之明远见授授权领导技能技能正确运用正确运用权力力专家家权力力在某些在某些领域,域,领导者具有特殊知者具有特殊知识的的认知,通常是基于其知,通常是基于其过去去的成就。
的成就。
.“由于他在由于他在这方面受方面受过特殊的特殊的训练,所以我相信的他的知,所以我相信的他的知识和和他的判断。
他的判断。
“威望威望权力力领导者者对他人他人产生的影响。
生的影响。
(如如.,友友谊,感知相似性感知相似性,etc.)法定法定权力力基于基于领导者在者在组织中的中的职位位设定的定的.正确运用正确运用权力力奖赏权力基于领导者对下属作出贡献大小的判断而给予奖赏的权力.强制权力员工因为害怕惩罚而顺从.变革管理革管理n判断客判断客户是否运行正常是否运行正常.n重新重新设计依据下列三个相关任依据下列三个相关任务:
-顾客导向了解顾客需求.-销售战略如何配置销售资源,方法之一就是市场细分和目标市场选择.-销售步骤重新进行市场细分.n衡量衡量制定方法衡量制定方法衡量变革成果革成果.n销售支持方案售支持方案确保确保变革收到革收到长期的成效期的成效.如加如加强和指引和指引变革的革的实施,包括相施,包括相应的高的高级培培训项目、薪酬待遇、目、薪酬待遇、奖励和表彰。
励和表彰。
n执行行推行推行试验田。
田。
如何改如何改变导向向?
说明:
找出你喜找出你喜欢变化的程度化的程度,用下面的尺度回答以下用下面的尺度回答以下18个个问题,这18个个问题没有所谓正确或者错误的答案。
更确切的说没有所谓正确或者错误的答案。
更确切的说,目的是帮助你探究目的是帮助你探究你的态度你的态度SA=同意同意坚决决A=同意同意?
=未定未定D=不同意不同意SD=坚决不同意决不同意1.我我试着用新思想和方法去解决着用新思想和方法去解决问题.SAA?
DSD2.把东西拆开或分离把东西拆开或分离,找出他们是如何工作的找出他们是如何工作的.SAA?
DSD3.我可以依靠我的朋友我可以依靠我的朋友,找到一个新的使用现找到一个新的使用现有的方法有的方法.SAA?
DSD4.我在我的朋友当中我在我的朋友当中,我通常是第一个敢尝试我通常是第一个敢尝试新主意的人新主意的人.SAA?
DSD5.我我经常有常有创意。
意。
SAA?
DSD6.我喜我喜欢工作,并工作,并乐于解决一些于解决一些较难的的问题.SAA?
DSD如何改如何改变你的你的导向向7.我我计划在我所研究的划在我所研究的领域内域内联系那些在不系那些在不同同领域或不同部域或不同部门有比有比较突出的突出的专家家.SAA?
DSD8.我要做好我要做好时间和和财政政计划来追求一些新奇的划来追求一些新奇的想法想法.SAA?
DSD9.我在有关会我在有关会议上,就做事的新方法上,就做事的新方法发表表评论。
SAA?
DSD10.如果问起我的朋友们如果问起我的朋友们,他们会说我是一个风他们会说我是一个风趣的人。
趣的人。
SAA?
DSD11.我很少遵守规则或按协议我很少遵守规则或按协议。
SAA?
DSD12.我不赞成正式的会议讨论的事情。
我不赞成正式的会议讨论的事情。
SAA?
DSDHowChangeOrientedareYou?
13.我我经常支持朋友关于做事的新方法的建常支持朋友关于做事的新方法的建议.SAA?
DSD14.我可能不会拒绝模糊分派工作。
我可能不会拒绝模糊分派工作。
SAA?
DSD15.人离开公认的组织程序不应该受到惩罚人离开公认的组织程序不应该受到惩罚SAA?
DSD16.当开始一个新项目,我希望能够知道我的工作当开始一个新项目,我希望能够知道我的工作的数量的数量,而不是我的工作的质量。
而不是我的工作的质量。
SAA?
DSD17.当当我工作或我将离开时,我都能得到各种各样我工作或我将离开时,我都能得到各种各样的经验的经验.SAA?
DSD18.我将要辞职,因为这工作没有挑战性我将要辞职,因为这工作没有挑战性.SAA?
DSD如何改如何改变导向向?
得分:
围绕以下几点,以下几点,计算你的算你的总得分:
得分:
SA=5分A=4分?
=3分D=2分SD=1分说明:
分数反分数反应:
分数越高,:
分数越高,说明你明你创新的意新的意识越越强,改革的欲望也越,改革的欲望也越强;得分;得分72分以上是比分以上是比较高,得分在高,得分在45分以下是比分以下是比较低的低的.有有创新意新意识的人喜的人喜欢改改变;而不喜而不喜欢创新的人新的人倾向于向于维持持现状状.HowChangeOrientedareYou?
变革型革型领导对事事务型型领导改革性的改革性的领导事事务性的性的领导追求更高的理想追求更高的理想,共同的道德价值共同的道德价值追求自身利益追求自身利益通过意识改造人,并认可公司目通过意识改造人,并认可公司目标标强调依靠奖惩建立公平,从而达强调依靠奖惩建立公平,从而达到控制到控制创建一个引人注目的、令人向往创建一个引人注目的、令人向往的组织的组织强调日常工作强调日常工作。
变革型革型对事事务型型领导属性事务型领导事务型领导变革型领导变革型领导销售经理的权力来源销售经理的权力来源等级等级,职位职位品质品质,能力能力经理监督经理监督重要重要不太重要不太重要教练强调教练强调绩效的评估结果绩效的评估结果销售人员技能的发展销售人员技能的发展销售人员反应销售人员反应服从服从委托委托时间范围时间范围短期效应短期效应长期发展的结果长期发展的结果奖励重点奖励重点薪水薪水,提升等提升等.自豪自豪,自我尊重等自我尊重等.发生的变化发生的变化销售人员的行为销售人员的行为销售人员的态度销售人员的态度,承承诺和价值观诺和价值观领导能力的变化领导能力的变化销售经理的行为销售经理的行为销售人员的心销售人员的心n有效的有效的领导风格格n领导风格:
格:
试图影响他人行影响他人行为的的时候,候,对方如何看待你所运用的行事方式。
方如何看待你所运用的行事方式。
n情境情境领导:
指令行:
指令行为和支持行和支持行为。
四种。
四种领导风格包含告知、推格包含告知、推销、支持和授、支持和授权。
n团队建建设n霍斯曼系霍斯曼系统:
活:
活动、交流、情感、交流、情感、规范范n教教导:
沟通、反:
沟通、反馈、示范和信任、示范和信任销销售会售会议议n教导最适合于个体技能训练和动机提升,但是会议可以激发销售团队和实现广泛沟通。
n1、会议目标:
解决沟通、奖励、激励和培训n2、会议预算年度预算占年度销售额的0.5%-1%。
n3、热点与时间:
当地销售会议(每周、每月或每个季度,非正式);区域销售会议(每个季度或更长时间召开,比较固定);全国销售会议(每年召开)n4、常见问题:
兴趣、参与、跟进。
支持行支持行为低低低低高高高高高高高高支持推销告知授权四种四种领导风格格指令行指令行为销售行售行为销售员专业熟练度需要目标关系经理销售团队活动互动规范情绪处境任务结构时间压力外部系统LeadershipFactorsinSalesManagementSalesManager技术许可直觉自我认识想象力知觉价值权力合法奖励强制感召专长风格告知推销支持授权购买中心关系团队人员的素质销售团队效率公司内部关系销售售团队效率影响因素效率影响因素公司战略市场环境销销售售队队伍的人事伍的人事问题问题n停滞:
维持现状或者消极怠工n1、停滞原因:
见教材237页表9-2.n2、停滞解决办法:
一种是尊重员工,同时激励他们;另一种是防微杜渐。
n终止雇佣关系:
人道方式解决、要尊重对方的感受和避免法律诉讼。
n性骚扰:
n1、直截了当;2、讲明后果;3、离开;4、消除影响n5、举止端庄;6、着装得体;7、宴请时饮酒要谨慎;8、不要听伤感故事;9、尽可能避免单独面对面的情形;10、使用独立的交通工具。
n滥用酒精和化学用品。
SalesManagersRankingsoftheCausesofPlateauingAmongSalespeopleOverallOverallMostlyMostlyWomenWomenCommissionCommissionOnlyOnlyNoclearcareerpath124Notmanagedadequately241Bored335Burnedout412Economicneedsmet573Discouragedwithcompany656Overlookedforpromotion768Lackofability897Avoidriskofmanagementjob9109Reluctancetobetransferred10810Table9-3:
WomeninSales:
PercentagesbyIndustryIndustryIndustryPercentofWomenPercentofWomenInSalesForceInSalesForceBanking24.7Businessservices30.3Chemicals9.1Communications34.7Educationalservices50.4Electronics19.6Foodproducts28.5Healthservices45.1Insurance27.4Miscellaneousmanufacturing17.6Officeequipment24.1Printing/publishing38.9Retail20.0Rubber/plastics17.7Transportationequipment23.9Wholesale(consumer)19.5Average24.3
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