促销策略及技巧培训10.12.9.pptx
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促销策略及技巧培训10.12.9.pptx
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销售策略及技巧培训销售策略及技巧培训培训讲师:
高艺玲培训讲师:
高艺玲培训助理:
董明锐培训助理:
董明锐倪云龙倪云龙吴吟风吴吟风20112011年年1111月月2020日日促销人员是向顾客传播品牌和形象的美丽天使培训方法为达到良好的培训效果,我们采取为达到良好的培训效果,我们采取“互动式互动式”培训方法,即:
培训方法,即:
讲师讲解学员讨论角色扮演培训提纲第二部分第二部分第三部分第三部分前前言言促销人员的基本观念促销人员的基本观念促销技巧解析促销技巧解析消费者心理行为分析消费者心理行为分析前言促销的概念促销(Promotion)是指通过人员推销或非人员推销的方式,向目标消费者传递产品或服务的存在及其性能、特征等信息,帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益,从而引起消费者的兴趣,激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
促销的特点核心信息沟通任务向消费者通告产品的存在及性能特点目的激发消费者的购买意愿及行为方式人员推销与非人员推销JEWELSFORMENONLYBARAKA促销的作用1.传递信息,强化认知2.突出特点,诱导需求3.指导消费,扩大销售4.滋生偏爱,稳定销售告知告知功能功能说服说服功能功能影响影响功能功能促销方案的制定识别目标受众确定沟通目标信息设计说些什么如何将信息表达得合乎逻辑信息形式衡量促销效果新产品让顾客了解产品注意(Attention)兴趣(Interest)欲望(Desire)行动(Action)目标顾客已经熟悉的产品让顾客产生兴趣,至采取购买行为图释“4PS”理论向“4CS”理论的转变4Ps4CsProduct(产品产品)Consumerwantsandneeds(顾客需求)(顾客需求)Price(价格)(价格)Cost(价值)(价值)Place(地点)(地点)Convenience(方便方便)Promotion(促销)(促销)Communication(沟通)(沟通)u1Customer(顾客)主要指顾客的需求我们必须首先了解和研究顾客,根据顾客的需求来提供产品。
同时,我们提供的不仅仅是产品和服务,更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。
u2Cost(成本)不单是企业的生产成本,或者说4P中的Price(价格)它还包括顾客的购买成本,同时也意味着产品定价的理想情况,应该是既低于顾客的心理价格,亦能够让企业有所盈利。
此外,这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出,还包括其为此耗费的时间,体力和精力消耗,以及购买风险。
u3Convenience(便利),即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利4C理论强调企业在制订分销策略时,要更多的考虑顾客的方便,而不是企业自己方便。
要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时,也享受到了便利。
便利是客户价值不可或缺的一部分。
u4Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)4CS认为,企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通,建立基于共同利益的顾客关系。
这不再是企业单向的促销和劝导顾客,而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
人员推销的优点
(1)传播信息的双向性
(2)促销过程的灵活性(3)促销目标的针对性(4)销售关系的长期性人员推销是企业运用推销人员直接向客户推销产品的一种促销活动。
观点一能力是可以能力是可以提升提升的的经验是可以经验是可以积累积累的的态度态度和和意识意识是最关键的!
是最关键的!
态度热诚、坚持不懈专业知识丰富、善于学习反应灵敏、技巧娴熟良好的心理素质高度的敬业精神富有合作精神良好的礼仪形象及行为规范促销人员的基本素质特别是特别是养成良好的习惯养成良好的习惯当我们一旦加入大歌星这个大家庭,当我们一旦加入大歌星这个大家庭,成为其中一员,在营运中执行销售行为的成为其中一员,在营运中执行销售行为的时候,我们代表的不仅仅是我们自己,我时候,我们代表的不仅仅是我们自己,我们首先代表的是们首先代表的是“大歌星大歌星”的品牌形象,的品牌形象,因而我们的习惯必须符合规范,给人传递因而我们的习惯必须符合规范,给人传递一个优良、友善的信息。
一个优良、友善的信息。
观点二细节之处见专业关注语言的细节关注语言的细节-谈吐得体,忌用口头禅,用顾客听得懂的语言-结束推销时不管成功与否,都应真诚地感谢顾客-站在顾客的立场说话,感到是朋友-语言文明,讲述产品给顾客带来的价值-通过语言,先推销自己,然后才能推销你的产品-切记:
不要与顾客争吵关注外表的细节关注外表的细节u衣着整洁,最好着统一工作装u个人外表修饰应大方得体u要有饱满的情绪,才能感染到对方u应以发自内心的微笑与顾客交流关注行为的细节关注行为的细节举止大方得体,注意行为举止的细节动作应迅速,准确,利落记录顾客要求,及时反馈尽量按步骤进行促销工作,给顾客留下工作规范的强烈印象关注态度的细节关注态度的细节待人真诚,自己要有活力,感染顾客有敬业精神,不怕失败抱着真诚为顾客服务的态度与顾客交朋友,争取顾客的信任,引导消费者的购买大歌星促销人员的形象组合谈吐机敏外表协调姿态大方工作认真大嗓门论坛:
勇敢发表自己观点!
第一部分第一部分消费者心理行消费者心理行为分析为分析消费者购买行为过程中五个心理活动阶段认识了解认识了解评定评定信任信任行动行动体验体验熟悉自己推销产品的特点。
优点、缺点、价格策略、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品等。
尤其在顾客面前要注意显示对产品非常熟悉。
公式1:
成功=知识+人脉公式2:
成功=良好的态度+良好的执行力u习俗心理u同步心理u优越心理u趋美心理u便利心理u选价心理u惠顾心理u新奇心理u偏好心理u求名心理人的心理需要在购买活动中的表现人的心理需要在购买活动中的表现消费者的购买行为有哪些类型?
消费者的购买行为有哪些类型?
按购买目标的选定程度划分:
按购买目标的选定程度划分:
l全确定型:
有明确的购买目标l半确定型:
有大致购买目标,但不甚明确;l不确定型:
无目标,表现为漫无目的。
按购买态度和要求划分:
按购买态度和要求划分:
l习惯型习惯型:
根据以往消费习惯和购买经验采取的购买行为;l理智型理智型:
主观性较强,受广告宣传和促销员介绍影响较小,往往要反复比较才购买;l经济型经济型:
对商品的价格比较敏感;l疑虑型疑虑型:
行动迟缓,谨慎,且疑虑重重;按购买态度和要求划分:
按购买态度和要求划分:
l冲动型冲动型:
以直观感觉为主,新产品、主推产品对其吸引力较大;l感情型感情型:
易受销售宣传的诱导,往往以商品的品质是否符合其感情需要来确定购买;l随意型随意型:
缺乏购买经验,一般渴望得到营业员的帮助,很少亲自验证。
按顾客购买现场的情感反应划分按顾客购买现场的情感反应划分健谈型健谈型:
在购买商品时,很快与人接近,爱开玩笑;反感型反感型:
对营业员和介绍抱有警觉和不信任的态度;傲慢型傲慢型:
对商品的品质和营业员的服务要求较高,并常提出要求。
按顾客购买现场的情感反应划分按顾客购买现场的情感反应划分l沉实型沉实型:
情感不外露,举动不明显,不愿谈离开商品的话题;l温顺型(谦恭型)温顺型(谦恭型):
听从介绍和意见,做决定较快;消费者购买中高价位商品心理特性以下列举了一些情形,仅供参考,每个消费者都是独特的,每次推销都是一次不可复制的艺术行为!
尝试心理尝试心理,对所买商品有新奇感,想首次购买尝试求名心理求名心理,要有面子,对在周围人面前自己的选择档次很看重优越心理优越心理,只买贵的,符合自己身份习惯心理习惯心理,对所购此类商品已经是日常消费行为的一部分推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作第二部分第二部分促销技巧解析促销技巧解析成功促销员的定义成功促销员的定义一个成功的促销人员不仅注意一个成功的促销人员不仅注意销量销量,而,而且她会为顾客提供且她会为顾客提供最优质最优质服务服务,并,并抓住每一个抓住每一个机会机会来宣传公司的产品,引导顾客购买。
来宣传公司的产品,引导顾客购买。
沟通介绍展示商品达成交易接近顾客准备工作结束促销促销过程促销过程六步骤准备工作促销前的准备工作外表服饰的准备-正确穿着公司规定的制服,保持整洁-恰当修饰仪容,做到协调,大方,得体u调整精神状态,饱满振作u准备有关的促销宣传品u回顾公司和品牌信息、产品知识促销开始前的准备u穿公司规定的工服,保持整洁的仪容,发式整洁,女士清淡妆容为宜。
u衣履整洁,仪表必须庄重。
u了解熟知近期或本周主推商品详细信息。
平时多跟同事交流促销过程及方法,吸收好的促销方法,应用到工作中。
接近顾客对进入包厢或超市的顾客,观察判断其意图,抓住时机适时促销。
根据进店顾客类型,采取不同的接近方式u前来实现既定购买目标的消费者:
前来实现既定购买目标的消费者:
u目标:
有明确的购买目标;u表现:
目光集中,直接走向货架,主动提出购买要求或主动拿取产品;u接近:
应抓住临近瞬间马上接近,主动招呼,以完成接待第一步。
通常我们是怎么接近顾客的?
通常我们是怎么接近顾客的?
使用使用亲切友好的问候语。
亲切友好的问候语。
如如“欢迎光临大歌星欢迎光临大歌星”!
“您好!
我能为您做点什么?
您好!
我能为您做点什么?
”(过道)(过道)还有其他好方法吗?
还有其他好方法吗?
例如:
有几位顾客一起进入包厢,其中一位顾客例如:
有几位顾客一起进入包厢,其中一位顾客在打电话,另一位女士穿的很漂亮,其他的在观察在打电话,另一位女士穿的很漂亮,其他的在观察包厢内环境,随后落座,这时你会用什么样的方式包厢内环境,随后落座,这时你会用什么样的方式跟对方打招呼跟对方打招呼.如果顾客进入包厢后,你使用了常规打如果顾客进入包厢后,你使用了常规打招呼的方法,但是顾客没有吭声,你会招呼的方法,但是顾客没有吭声,你会怎么办?
怎么办?
当顾客在仔细阅读店内悬挂的促当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报,或者对陈列出来的促销品等表销海报,或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候,你会怎么打招呼呢?
示出兴趣的时候,你会怎么打招呼呢?
沟通介绍沟通介绍沟通介绍一方面引起顾客兴趣,另一方面激发顾客的购买欲望。
如何运用谈判技巧,说服顾客1)促销员在顾客眼中的第一印象,往往决定着顾客的购买意愿;促销员应把握对方心理,发掘顾客的潜在情绪;2)促销员应针对不同情形、不同顾客采取不同的策略和方法,因人而异因人而异:
v对中年人要语气平稳,观察其购买目的,根据不同情况推荐合适的产品;适时应景的问候顾客,拉近与顾客的距离,产生认同感。
v对青年人要表达准确,选择符合青年受众消费习惯(如:
啤酒,爆米花)等大众爱好的产品,同时搭配做好其他产品适时销售。
因性格而异因性格而异u对豪爽型可开门见山,语气直爽,可快速成交;u对沉默寡言者切勿硬性推销;u对毫无主见者不要轻易让其转移聆听界限;u对生性多疑者要保持安全距离,从实际处介绍。
互动问答分享环节请将合适的产品推销给合适的消费者!
仔细观察消费者言行举止,猜测消费者的喜仔细观察消费者言行举止,猜测消费者的喜好,揣摩消费者的购买目的很重要。
好,揣摩消费者的购买目的很重要。
因事而异因事而异针对不同用途和消费能力的顾客,介绍不同层次的产品。
3)如何说服,促进消费者的购买欲望l合理的说服:
即站在消费者立场上的合理;l感情的说服:
促销员应建立在顾客心目中的良好印象;l人性的说服:
运用人性的弱点(本能)来说服顾客。
女性都有哪些人性本能?
u为自己财富、健康美丽、幸福打算的本能;u恐惧的本能;好奇的本能;u虚荣的本能;u模仿、竞争的本能。
男性都有哪些人性本能?
u追求身份地位的本能;u虚荣、好面子的本能;u享乐的本能;u自大、自以为是的本能;u掌控局势的本能。
4)如何深入引导消费者说一分11问两分22听三分33观察四分44u讲讲:
抓住关键,但不多说(抓住顾客的利己心理,言多必失);u问问:
要了解顾客需要,掌握“买点”;u听听:
对顾客的回答要洗耳恭听,寻找卖点,倾听也表示尊重;观察观察
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