商务谈判策划书确定版.docx
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商务谈判策划书确定版
姓名
学号
班级
B小组
温州名校投资公司
与A县教育局买卖学校合作事宜谈判方案
策
划
书
策划单位:
温州名校投资公司策划部
谈判时间:
2012年12月XX日
一、背景…………………………………………………………………3
二、谈判主题……………………………………………………………3
三、谈判目标……………………………………………………………4
四、谈判团队人员组成…………………………………………………5
五、谈判环境分析………………………………………………………6
(一)己方环境分析
(二)对方环境分析
六、谈判程序及具体策略……………………………………………8
(一)开局
(二)磋商
(三)结束
七、谈判中的重点、难点……………………………………………9
八、制定应急方案……………………………………………………10
一、背景:
上饶县教育局想发展当地的教育(市教育局也时常施压),于是打算卖掉二中,以使其与一中竞争,以提升整个县中学教育水平,温州名校投资公司发现这一商机,打算投资购买二中。
于是,双方商量于2012年12月XX日就学校买卖事宜进行谈判。
上饶县第二中学
上饶县第二中学是所省级重点建设中学,坐落在上饶县旭日中大道29号。
学校占地160余亩,其中有教学楼、办公大楼、学生宿舍各一幢,一个操场,一个菜园地。
大约留有150亩空地,基础设施仅占不到10亩。
现有高,初中教学班35余个,在校学生2500余人。
学校先后投资100余万元进行改造,师资力量雄厚,现有教职工126人,特级教师和全国模范教师两名,高级教师和一级教师有40多人。
全校在职教师的平均年龄35岁。
温州名校投资公司
温州名校投资有限公司(以下简称温州名校投资)成立于2005年6月,是浙江清华长三角研究院(以下简称研究院)独资的创投公司,代表研究院对外投资和经营管理,是浙江省发展和改革委员会备案的创业投资企业。
公司控股股东浙江清华长三角研究院(简称研究院)是清华大学和浙江省政府合作的产学研单位,立足浙江,面向长三角,承载科技创新、教育培训和科技成果产业化的重任,在生物医药、环境保护、IT、先进制造和海洋资源开发等五大领域开展产学研工作。
截止2009年底,温州名校投资累计创业孵化15家高新技术企业,涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教育等领域。
目前已有浙江清华长三角教育培训中心有限公司、浙江清华长三角国际人才培养中心有限公司等19家投资企业。
二、谈判主题
关于温州名校投资公司对上饶县第二中学买卖事宜的磋商(主要为价格)
三、谈判目标
通过我方的综合评估,县二中的资产为:
土地价格+教学楼价格+办公楼价格+寝室楼价格=64万+62万+30万+40万=196万。
因此,我方确定了以下目标:
目标一
(最优期望目标)
目标二
(第二最优目标)
目标三
(最低限度目标)
价格
150万
200万
600万
四、谈判团队人员组成
五、谈判环境分析
(一)己方环境分析
机会:
上饶县教育局想发展当地的教育(市教育局也时常施压),且上饶县教育部门出于培养当地教育资源的考虑,于是急于转让二中,以使其与一中竞争,以提升整个县中学教育水平。
挑战:
1、由于当地只有两所中学,可能存在大量潜在竞争者;
2、跨省投资对当地民俗风情不了解,与当地政府和相关组织需从头建立良好沟通、合作关系;
3、在与当地投资者竞争中处于劣势。
优势:
1、实力雄厚,是浙江清华长三角研究院(以下简称研究院)独资的创投公司,代表研究院对外投资和经营管理,是浙江省发展和改革委员会备案的创业投资企业,到2009年底,已拥有19家投资企业。
2、经验丰富,截止2009年底,温州名校投资累计创业孵化15家高新技术企业,涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教育等领域。
在教育领域,目前已有浙江清华长三角教育培训中心有限公司、浙江清华长三角国际人才培养中心有限公司两家已成规模的企业。
3、专业谈判团队,副董鲍科尔先生任浙江省谈判协会名誉会长,他领导的谈判小组曾在多场谈判中取得了良好的成绩。
4、总公司放权给谈判小组负责人,使之拥有最终决定权,减少谈判中的不必要顾虑。
劣势:
1、公司投资面广泛,以拥有多个投资项目,流动资金紧张;
2、公司投资范围涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教育等多个领域,投资区域范围亦较为广泛,总公司管理困难;
3、异地谈判。
(二)对方环境分析
机会:
有多家投资公司希望进入上饶县教育领域,给予上饶县教育部门较多的选择权。
挑战:
1、市教育局压力,要求上饶县发展教育,为与一中形成良性竞争,出卖上饶县二中势在必行;
2、二中与上饶县中学处在一个地方,生源、基础设施、师资方面都远远不及一中,投资方资金回收周期长,且资金投入量大;
3、可能面对当地人民对外来投资的抗拒。
优势:
1、占地面积大,达160亩;
2、当地除一中外没有可与之竞争的中学;
3、当地政府对教育投资大,重视教育,可获得相关政策支持;
4、近期投入100万更新了基础设施,可减少后期投入成本。
劣势:
1、土地价值:
学校占地面积广泛,但除10亩用于教学设施外,其余近150亩都为荒地,利用价值极低;
2、周边环境:
学校处在市区边缘地带、周边地区主要为老居民区,基础设施落后,空地与破旧的街道较多,存在一定的安全隐患,后期需投入较多资金进行维护。
3、交通情况:
离上饶市客运中心车程约一个小时,离上饶火车站车程约50分钟,交通辐射范围不佳。
4、师资力量:
学校只有两名特级教师和全国模范教师,高级教师和一级教师有40多人。
离江西省高水平师资力量相去甚远。
而每个班大约71个人也可见师资捉襟见肘。
5、基础设施:
基础设施很差,不完善。
完全竞争不过上饶县中学。
6、生源情况:
与上饶县中学处在一个地方,优质生源遭到很大的竞争压力,可以说完全竞争不过上饶县中学。
7、上饶县中学只有一中一枝独秀,急需引进教育资源。
六、谈判程序及具体策略
(一)开局
首先介绍参加谈判的人员(姓名,职务,谈判角色等情况),确定谈判的大体议程和进度,在所需遵守的纪律,和共同履行的义务上达成一致。
方案一:
采用协商式开局。
使双方在融洽和谐的氛围中展开谈判工作。
方案二:
采用进攻式开局。
获得谈判对手必要的尊重。
点明对方的劣势,使我方先处于优势。
应对对方的进攻开局方式:
借题发挥策略——抓住对方的问题,进行弱点攻破。
若对方观点难以攻破,则以我方调查所得进行抗衡。
(若对方采用其他开局方式,则我方皆可用协商式开局进行应对)
(二)磋商
红脸白脸策略:
谈判人员中有红白脸成员。
把谈判的方向尽量转移到购买学校后对当地经济文化发展的长期利益上。
层层推进,步步为营策略:
有技巧得提出我方预期利益,先易后难,步步为营,争取利益。
突出优势策略:
以资料数据作支撑,强调我方达成协议给对方带来的丰厚利益。
暂停休息策略:
当遇到难以决定,或不知如何应对时,适度暂停休息,再商策略。
一轮理想谈判目标:
1达成交易,价格可接受
2确定土地交割期限
3维护双方和谐关系
若遇到谈判陷入严重分歧,难以达成我方谈判目标,暂停休息后难以解决的,将进入二轮谈判。
1.寻找对方核心利益,提出创造性方案
2.再次强调价格解释
3.索取价格以外的附带条件以弥补价格的让步
4.适当采用吹毛求疵策略
5.可采用最后通牒策略(暗示对方谈判破裂的巨大损失)
二轮谈判目标:
1.达成交易,价格可接受
2.确定土地交割期限
3.明确价格外的利益获取
(三)结束
1向谈判决策者协商确认谈判结果
2期限策略:
暗示对如果不肯让步,我们将另寻他路。
3争取承诺策略:
利用各种方法获得对方对某一议题或者其中一部分的认可。
4主动确认签约细节策略
谈判最优目标:
以双赢的谈判结果达成交易
以两百万左右价格收购
学校土地交割日期十日以内
谈判双方建立长期友好关系
谈判可接受目标:
谈判达成交易,结果存在少量分歧
以150万——200万的价格收购
一个月以内交割校方土地
最低谈判目标:
以接近价格底线600万的价格成交
最差谈判结果:
多轮谈判过后仍无结果,谈判破裂,收购失败。
七、谈判中的重点、难点
1、在磋商阶段,我方会把谈判的方向尽量转移到购买学校后对当地经济文化发展的长期利益上。
而对方可能将谈判方向转向购买二中给我方带来的经济收入。
此时,我方应表明态度,使双方将重点放在长期利益而非眼前利益上。
2、上饶县教育部门态度受上级部门影响,而上级部门态度不明,我方应要求上饶县政府明确其权力范围;
3、此次谈判主要围绕价格展开,当谈判中双方价格差距过大时,谈判难以持续或陷入僵局;
4、理论上,由于上饶县教育部门急于出售二中,我方应掌握谈判的主动权,但如有其它投资公司竞争,我方的主动性就大大下降,此时除对价格适当让步之外,应着重陈述我方对教育投资的经验优势,说明选择我公司对当地经济、教育发展的巨大优势;
5、在谈判陷入僵局时,采取休会方式,暂缓紧张气氛,同时小组讨论对策;
6、在签订合同前,对相关法律条款进行专业分析,以防错漏。
八、制定应急方案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解,为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1.对方摆出一副居高临下,不重视合作的姿态。
应对方案:
首先我方应表示出足够的合作诚意,并将此次合作给对方带去的利益一一说明,动之以情,晓之以利。
2.对方使用权力有限策略,声称金额等受限制,拒绝我方提议。
应对方案:
了解对方权限情况,先唱“白脸”,像对方说明我方经费详情,比如少了会有相应的实施困难,达不到预想的宣传效果等,适当制造僵局;然后“红脸”,运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况,揭露对方的权限策略,并承诺一定会尽全力办好此次活动,为对方带来最大效益。
3.对方使用借题发挥策略,对我方某重要问题抓住不放。
应对方案:
可转移话题避免不必要的解释,必要时可点破对方的策略实质,声明对方的策略影响谈判进程。
美文欣赏
1、走过春的田野,趟过夏的激流,来到秋天就是安静祥和的世界。
秋天,虽没有玫瑰的芳香,却有秋菊的淡雅,没有繁花似锦,却有硕果累累。
秋天,没有夏日的激情,却有浪漫的温情,没有春的奔放,却有收获的喜悦。
清风落叶舞秋韵,枝头硕果醉秋容。
秋天是甘美的酒,秋天是壮丽的诗,秋天是动人的歌。
2、人的一生就是一个储蓄的过程,在奋斗的时候储存了希望;在耕耘的时候储存了一粒种子;在旅行的时候储存了风景;在微笑的时候储存了快乐。
聪明的人善于储蓄,在漫长而短暂的人生旅途中,学会储蓄每一个闪光的瞬间,然后用它们酿成一杯美好的回忆,在四季的变幻与交替之间,散发浓香,珍藏一生!
3、春天来了,我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。
让心灵长出北归大雁的翅膀,乘着吹动彩云的熏风,捧着湿润江南的霡霂,唱着荡漾晨舟的渔歌,沾着充盈夜窗的芬芳,回到久别的家乡。
我翻开解冻的泥土,挖出埋藏在这里的梦,让她沐浴灿烂的阳光,期待她慢慢长出枝蔓,结下向往已久的真爱的果实。
4、好好享受生活吧,每个人都是幸福的。
人生山一程,水一程,轻握一份懂得,将牵挂折叠,将幸福尽收,带着明媚,温暖前行,只要心是温润的,再遥远的路也会走的安然,回眸处,愿阳光时时明媚,愿生活处处晴好。
5、漂然月色,时光随风远逝,悄然又到雨季,花,依旧美;心,依旧静。
月的柔情,夜懂;心的清澈,雨懂;你的深情,我懂。
人生没有绝美,曾经习惯漂浮的你我,曾几何时,向往一种平实的安定,风雨共度,淡然在心,凡尘远路,彼此守护着心的旅程。
沧桑不是自然,而是经历;幸福不是状态,而是感受。
6、疏疏篱落,酒意消,惆怅多。
阑珊灯火,映照旧阁。
红粉朱唇,腔板欲与谁歌?
画脸粉色,凝眸着世间因果;未央歌舞,轮回着缘起缘落。
舞袖舒广青衣薄,何似院落寂寞。
风起,谁人轻叩我柴扉小门,执我之手,听我戏说?
7、经年,未染流殇漠漠清殇。
流年为祭。
琴瑟曲中倦红妆,霓裳舞中残娇靥。
冗长红尘中,一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞,清殇如水。
寂寞琉璃,荒城繁心。
流逝的痕迹深深印骨。
如烟流年中,一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然,花祭唯美。
邂逅的情劫,淡淡刻心。
那些碎时光,用来祭奠流年,可好?
8、缘分不是擦肩而过,而是彼此拥抱。
你踮起脚尖,彼此的心就会贴得更近。
生活总不完美,总有辛酸的泪,总有失足的悔,总有幽深的怨,总有抱憾的恨。
生活亦很完美,总让我们泪中带笑,悔中顿悟,怨中藏喜,恨中生爱。
9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来,又一层一层地徐徐退去。
我与你一起在海水中尽情的戏嬉,海浪翻滚,碧海蓝天,一同感受海的胸怀,一同去领略海的温情。
这无边的海,就如同我们俩无尽的爱,重重的将我们包裹。
10、寂寞的严冬里,到处是单调的枯黄色。
四处一片萧瑟,连往日明净的小河也失去了光彩,黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。
有母女俩,在散发着丝丝暖意的阳光下,母亲在为女儿梳头。
她温和的把头发理顺。
又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。
她脸上写满笑意,似乎满心的慈爱永远装不下,溢到嘴边。
流到眼角,纺织进长长的。
麻花辫。
阳光亲吻着长发,像散上了金粉,闪着飘忽的光辉。
女儿乖巧地依偎在母亲怀里,不停地说着什么,不时把母亲逗出会心的微笑,甜美的亲情融化了冬的寒冷,使萧索的冬景旋转出春天的美丽。
11、太阳终于伸出纤纤玉指,将青山的柔纱轻轻褪去。
青山那坚实的肌胸,挺拔的脊梁坦露在人们的面前,沉静而坚毅。
不时有云雾从它的怀中涌起,散开,成为最美丽的语言。
那阳光下显得凝重的松柏,那苍茫中显现出的点点殷红,那散落在群山峰顶神秘的吻痕,却又增添了青山另外的神秘。
12、原野里那郁郁葱葱的植物,叫我们丝毫感受不到秋天的萧索,勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。
谷子的叶是墨绿的,长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁;高粱仍旧那么苗条,满头漂亮的红缨挥洒出秋的风韵;那纵横原野的林带,编织着深绿浅黄的锦绣,抒写出比之春夏更加丰富的生命色彩。
13、终于,心痛,心碎,心成灰。
终于选择,在月光下,被遗忘。
百转千回,早已物是人非;欲说还休,终于咫尺天涯;此去经年,你我终成陌路。
爱你,终是一朵花开至荼糜的悲伤,一只娥飞奔扑火的悲哀。
14、世界这么大,能遇见,不容易。
心若向阳,何惧忧伤。
人只要生活在这个世界上,就有很多烦恼,痛苦或是快乐,取决于你的内心。
人不是战胜痛苦的强者,便是屈服于痛苦的弱者。
再重的担子,笑着也是挑,哭着也是挑。
再不顺的生活,微笑着撑过去了,就是胜利。
15、孤独与喧嚣无关,摩肩接踵的人群,演绎着身外的花开花谢,没谁陪你挥别走远的流年。
孤独与忙碌迥异,滚滚红尘湮没了心境,可少了终点的奔波,人生终究一样的苍白。
当一个人成长以后,在他已经了解了世界不是由鲜花和掌声构成之后,还能坚持自己的梦想,多么可贵。
16、生活除却一份过往和爱情外,还是需要几多的遐思。
人生并不是单单的由过往和爱情符号所组成的,过往是人生对所有走过岁月的见证;因为简单,才深悟生命之轻,轻若飞花,轻似落霞,轻如雨丝;因为简单,才洞悉心灵之静,静若夜空,静似幽谷,静如小溪。
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