组织市场.ppt
- 文档编号:2652175
- 上传时间:2022-11-05
- 格式:PPT
- 页数:26
- 大小:498.50KB
组织市场.ppt
《组织市场.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《组织市场.ppt(26页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
44、组织市场及其购买行为、组织市场及其购买行为通过本章学习:
通过本章学习:
了解产业市场和非营利组织市场、政府市场的了解产业市场和非营利组织市场、政府市场的含义含义明确影响产业市场购买决策的主要因素和购买明确影响产业市场购买决策的主要因素和购买决策过程的阶段特征以及采购的新趋势决策过程的阶段特征以及采购的新趋势掌握各种市场的购买行为特征以及产业市场采掌握各种市场的购买行为特征以及产业市场采购中心的构成,掌握产业市场的购买类型购中心的构成,掌握产业市场的购买类型应用组织购买行为的相关原理分析不同组织的应用组织购买行为的相关原理分析不同组织的采购行为采购行为本章研究思路本章研究思路谁在市场中谁在市场中如何购买如何购买谁参与谁参与影响因素影响因素决策程序决策程序中国特色?
中国特色?
组织市场组织市场工商企业为从事生产经营活动以及政府工商企业为从事生产经营活动以及政府部门和非营利机构为履行职责而购买产品和部门和非营利机构为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
服务所构成的市场。
产业市场产业市场政府市场政府市场非营利组织非营利组织购买者较少,购买数量大购买者较少,购买数量大购买者的地理位置相对集中购买者的地理位置相对集中派生需求、需求弹性小,需求波动大派生需求、需求弹性小,需求波动大供需双方相对关系密切供需双方相对关系密切参与者参与者多、专业人员采购多、专业人员采购交易过程长、交易成本高交易过程长、交易成本高采购方式多表现为直接采购、互惠购买采购方式多表现为直接采购、互惠购买或租赁或租赁产业市场特点(与消费者市场相比)产业市场特点(与消费者市场相比)购买行为类型购买行为类型采购部门按以往惯例再行采购商品采购部门按以往惯例再行采购商品购买者改变原先所购产品的规格、购买者改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买价格或其他交易条件后再行购买购买者初次购买某种产品或服务购买者初次购买某种产品或服务直接重购直接重购修正重购修正重购新购新购购买行为类型及相应的营销重点购买行为类型及相应的营销重点类型营销重点直接重购修正重购全新采购尽力维护产品和服务质量,降低客户重购成本了解修正的原因,掌握新的标准,保护自己的份额全面研究购买决策过程及影响因素,制定策略购买决策的参与者购买决策的参与者批准者批准者使用者使用者影响者影响者采购者采购者决决策策者者信息控制者信息控制者采购中心成员的职责采购中心成员的职责成员使用者影响者决策者作用使用产品和服务的组织成员,首先提出购买建议;对采购决策可以施加不同程度的影响协助决定产品规格;提供评价信息(技术人员的影响作用尤其大)有权决定产品需求及供应商成员批准者购买者守门者作用有权批准决策者或购买者所提方案有权选择供应商并商定购买条件控制信息流向采购中心的组织成员采购中心成员的职责采购中心成员的职责影响购买决策的主要因素影响购买决策的主要因素环环境境因因素素需需求求水水平平经经济济前前景景资资金金成成本本技技术术变变化化率率政政治治与与法法规规的的发发展展竞竞争争的的发发展展组组织织因因素素目目标标政政策策程程序序组组织织结结构构制制度度人人际际因因素素职职权权地地位位志志趣趣说说服服力力个个人人因因素素年年龄龄、收收入入教教育育、文文化化工工作作职职位位个个性性风风险险态态度度采采购购者者影响购买决策的主要因素影响购买决策的主要因素购买决策过程购买决策过程l张三销售一种安装在发电设备上的张三销售一种安装在发电设备上的仪表,得悉某发电厂需要仪表就找到该仪表,得悉某发电厂需要仪表就找到该厂的采购部人员详细介绍产品,经常请厂的采购部人员详细介绍产品,经常请他们共同进餐和娱乐,双方关系相当融他们共同进餐和娱乐,双方关系相当融洽,采购人员也答应购买,却总是一拖洽,采购人员也答应购买,却总是一拖再拖,始终不见付诸行动。
张三很灰心,再拖,始终不见付诸行动。
张三很灰心,却不知原因何在。
却不知原因何在。
在一次推销中,张三向发电厂的技在一次推销中,张三向发电厂的技术人员介绍说,这是一种新发明的先进术人员介绍说,这是一种新发明的先进仪表。
技术人员请他提供详细技术资料仪表。
技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品做一个对比。
可是他并与现有同类产品做一个对比。
可是他所带资料不全,只是根据记忆大致作了所带资料不全,只是根据记忆大致作了介绍,对现有同类产品和竞争者的情况介绍,对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。
也不太清楚。
张三向发电厂的采购部经理介绍现张三向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表,采购部经理认为都不太有的各种仪表,采购部经理认为都不太适合本厂使用,说如果能在性能方面做适合本厂使用,说如果能在性能方面做些小的改进就有可能购买。
但是张三反些小的改进就有可能购买。
但是张三反复强调本厂的仪表性能优异,认为对方复强调本厂的仪表性能优异,认为对方提出的问题无关紧要,劝说对方立刻购提出的问题无关紧要,劝说对方立刻购买。
买。
某发电厂是张三所在公司的长期客户,需购仪表某发电厂是张三所在公司的长期客户,需购仪表时就直接发传真通知送货,该电厂原先由别的推销员时就直接发传真通知送货,该电厂原先由别的推销员负责销售业务,后来转由张三负责。
张三接手后采用负责销售业务,后来转由张三负责。
张三接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。
一次,发电厂的技术人员反映有一台新购的仪关系。
一次,发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题,要求给予调换,张三当时正在忙于同表有质量问题,要求给予调换,张三当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务,拖了几天才处理这件事另一个重要的客户洽谈业务,拖了几天才处理这件事情,认为凭着双方的密切关系,发电厂的技术人员不情,认为凭着双方的密切关系,发电厂的技术人员不会介意。
可是那家发电厂以后购买仪表时,又转向了会介意。
可是那家发电厂以后购买仪表时,又转向了其他供应商。
其他供应商。
张三去一家小型发电厂推销一种受张三去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表,可是到较多用户欢迎的优质高价仪表,可是说破了嘴皮,对方依然不为所动。
说破了嘴皮,对方依然不为所动。
某发电厂同时购买了张三公司的仪某发电厂同时购买了张三公司的仪表和另一品牌的仪表,技术人员、采购表和另一品牌的仪表,技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价,列举事实说明张三品牌进行绩效评价,列举事实说明张三公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。
公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。
张三听后认为事实如此,无话可说,听张三听后认为事实如此,无话可说,听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。
转向竞争者购买。
非营利组织及政府采购非营利组织及政府采购市场构成市场构成履行国家职能的;促进群体交流的;提供社会服务的履行国家职能的;促进群体交流的;提供社会服务的购买特点购买特点购买方式购买方式限定总额、价格低廉、限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、保证质量、受到控制、程序复杂程序复杂公开招标选购公开招标选购议价合约选购议价合约选购日常性采购日常性采购中国政府采购情况采购规模中国政府采购情况采购范围及构成货物类采购货物类采购货物类采购货物类采购:
占采购总规模的:
占采购总规模的49%49%。
货物类采购。
货物类采购规模前三位的是一般设备、专用设备和交通规模前三位的是一般设备、专用设备和交通工具工具工程类采购:
工程类采购:
工程类采购:
工程类采购:
占采购总规模的占采购总规模的44%44%。
工程类采购。
工程类采购规模前三位的是建筑物(指新建、改建、扩规模前三位的是建筑物(指新建、改建、扩建、装修、拆除、修缮等)、市政建设工程建、装修、拆除、修缮等)、市政建设工程和交通运输工程和交通运输工程服务类采购服务类采购服务类采购服务类采购:
占采购总规模的:
占采购总规模的7%7%。
服务类采购规。
服务类采购规模前三位的是维修、系统集成网络工程(服模前三位的是维修、系统集成网络工程(服务采购超过务采购超过50%50%的系统集成网络工程项目)和的系统集成网络工程项目)和信息技术及管理软件开发设计信息技术及管理软件开发设计中国政府采购情况采购方式影响政府购买行为的主要因素影响政府购买行为的主要因素受大众团体和公民的监督受大众团体和公民的监督受政治、经济形势的影响受政治、经济形势的影响受自然因素影响受自然因素影响考虑政府追求的其它非经济性目标考虑政府追求的其它非经济性目标1.充分了解政府采购所规定的标准和复杂的规则;2.投入研究发展经费以保证所提供的产品能够满足政府采购的要求;3.在标准产品上,努力奉行成本领先战略,以确保产品的竞争力;4.随时与政府有关部门保持联系,及时得知政府的采购计划与采购要求;5.积极探索谈判的技巧和方式,以期在谈判中占据主动地位。
如何参与政府采购如何参与政府采购1.组织采购行为远比消费者购买复杂的多,因此相应的营销也更加困难;2.对不同行业不同产品不同购买类型采购行为进行更加深入细致的分析对B-to-B营销十分必要;3.政府采购市场具有自己鲜明的特点,其市场容量很大,非常值得关注;4.面对我国大力推进电子政务和企业信息化的建设,以及跨国零售集团的采购,相关的供应商应积极准备,并采取相应的策略去满足需求,从而赢得一席之地。
本章结语本章结语本章引申阅读材料本章引申阅读材料1.FahriKarakaya.Barriestoenterinindustrialmarkets.Journalofbusiness&industrialmarketing.2002.52.李桂华李桂华.郑奇郑奇.企业对企业营销中的购买行为模型及其应用企业对企业营销中的购买行为模型及其应用价值价值.现代财经现代财经.2002.43.SamDzever,PascaleG.QuesterandSylvieChettyFACTORSAFFECTINGINDUSTRIALPROCUREMENTDECISIONSINTHEASIA-PACIFICREGION.JournaloftheAsiaPacificEconomy6
(2)2001:
1942114.王月兴、候文捷王月兴、候文捷.工业品顾客分析与营销战略的选择工业品顾客分析与营销战略的选择.天津天津商学院学报商学院学报.2000.6课后思考题及作业bb思考题:
教材第思考题:
教材第7474页页11、22、33题题bb作业作业11:
进入:
进入,,查阅有关海尔查阅有关海尔集团如何进行原材料、零部件采购,了解集团如何进行原材料、零部件采购,了解其供应商政策以及采购程序等。
据此谈谈其供应商政策以及采购程序等。
据此谈谈给你留下哪些深刻印象(教材给你留下哪些深刻印象(教材7474页页66题)。
题)。
bb作业作业22:
案例分析:
一个工程师的困惑(教:
案例分析:
一个工程师的困惑(教材材7474页)页)bb作业作业11和作业和作业22选做一个。
选做一个。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 组织 市场