PPT精选案例模板-神州数码内训教材.ppt
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V-linePCScheduledProgramsCategory:
Reseller,SP,SIQualifyfor:
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NetServerScheduledProgramsCategory:
SolutionProvider,SI,ISVsQualifyfor:
MarAprMayGoldYesYesYesSliverYesYesYesBronzeYesYesYesMDMsProgramPackageISVSOLUTIONSIndustrySolutionBundle,SMEPackofferetc.OAAccountingInternetEducationHotelExtendedStorageSmallOfficeNetworketc.ABCDEFGCityPartners1234567SHHGZCHDSHY产品生命周期与市场发展产品生命周期与市场发展市场市场策略策略渠道渠道策略策略市场开发市场开发市场教育市场教育局部渠道局部渠道渠道开发渠道开发定义目标定义目标市场区域市场区域控制渠道发展控制渠道发展龙卷风前的准备龙卷风前的准备开放式渠道开放式渠道提高渠道效率提高渠道效率市场拓展市场拓展大众市场宣传大众市场宣传衍生产品衍生产品市场占有率与厂牌宣传市场占有率与厂牌宣传更开放渠道以占领市场更开放渠道以占领市场渠道优化渠道优化渠道结构渠道结构饱和市场饱和市场停止市场投入停止市场投入产品打包产品打包拓展渠道业务拓展渠道业务诞生期诞生期发展期发展期成熟期成熟期衰退期衰退期市场领先市场领先接受者接受者主流主流保龄球道保龄球道龙卷风龙卷风废型废型高创意高创意高效率高效率如何达到利润目标如何达到利润目标制定明确的用户市场目标制定明确的用户市场目标确定合适的渠道需要确定合适的渠道需要(种类和数量种类和数量)选择和发展销售伙伴选择和发展销售伙伴制定管理政策制定管理政策渠道代理和约渠道代理和约报酬模式报酬模式奖励计划奖励计划培训及发展培训及发展商商务务计计划划代代理理和和约约二二级级代代理理认认证证季季度度或或年年度度奖奖金金市市场场合合作作经经费费价价格格及及折折扣扣产产品品或或市市场场促促销销渠渠道道健健康康计计划划渠渠道道开开发发奖奖金金培培训训策策略略性性联联盟盟建建立立企企业业服服务务特特色色经销商经销商满意度满意度调查调查代代理理商商如何达到如何达到供需平衡供需平衡?
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制定产品与利润目标制定产品与利润目标创新的渠道创新的渠道高效的渠道高效的渠道市场占有率市场占有率利润利润早期早期成熟成熟下坡下坡要适应市场与产品的变化要适应市场与产品的变化:
要制定合适的利润目标要制定合适的利润目标发展附加增值服务发展附加增值服务有不同产品组合以求最佳利润有不同产品组合以求最佳利润充分注意龙卷风的来临充分注意龙卷风的来临渠道的建设与管理渠道的建设与管理第一,市场产品与利润都在变化,要制定产品与第一,市场产品与利润都在变化,要制定产品与利润目标。
利润目标。
第二,在前期阶段所需求的是增值和创新的内容第二,在前期阶段所需求的是增值和创新的内容,进入进入“龙卷风龙卷风”之后所需求的就是效率。
之后所需求的就是效率。
第三,当产品处于衰退期,要有不同的产品组合第三,当产品处于衰退期,要有不同的产品组合以达到最佳的利润。
以达到最佳的利润。
第四,要发展附加增值服务。
第四,要发展附加增值服务。
最重要的是注意最重要的是注意“龙卷风龙卷风”的来临。
的来临。
阶段阶段11高成本高成本技术复杂技术复杂窄的用户群窄的用户群长的研发周期长的研发周期高服务成本高服务成本阶段阶段22成本下降成本下降简单化简单化扩展的用户群扩展的用户群缩短的研发周期缩短的研发周期中间的服务成本中间的服务成本阶段阶段33低成本低成本易使用易使用广泛的用户群广泛的用户群短的研发周期短的研发周期低的服务成本低的服务成本不同阶段的不同变化不同阶段的不同变化ITIT渠道发展渠道发展阶段阶段11阶段阶段22阶段阶段33制造商制造商经销商经销商独立商独立商20%+20%+10-20%10-20%10%10%101010010010001000单一单一狭窄狭窄宽宽渠道渠道成本机构成本机构渠道成员渠道成员产品宽度产品宽度现在的现在的ITIT渠道渠道厂商厂商分销商分销商经销商经销商增值商增值商集成商集成商用户用户混合商混合商经销商经销商增值商增值商厂商厂商厂商厂商厂商厂商用户用户用户用户用户用户双层双层混合混合单层单层直销直销未来的未来的ITIT渠道渠道厂商厂商分销商分销商零售商零售商增值商增值商集成商集成商用户用户经销商经销商电话电话厂商厂商厂商厂商用户用户用户用户双层双层单层单层直销直销传真传真电子商务电子商务分销商分销商后勤保障后勤保障软件商软件商电子商务电子商务市场份额思维已经过时市场份额思维已经过时公司价值增长成为时尚公司价值增长成为时尚公司价值增长的规则公司价值增长的规则11。
从销售思维到赢利为主导。
从销售思维到赢利为主导22。
从内部视角到顾客视角。
从内部视角到顾客视角33。
从市场份额到价值。
从市场份额到价值44。
从外推法到。
从外推法到价值转移价值转移55。
从狭隘的行业视角到扩大的。
从狭隘的行业视角到扩大的雷达屏幕雷达屏幕66。
从固定资产到能力。
从固定资产到能力渠道的需求渠道的需求11。
价格:
折扣,额外优惠,现金返点。
价格:
折扣,额外优惠,现金返点22。
返点:
返点的频率,返点的额度。
返点:
返点的频率,返点的额度33。
信誉金:
资格的认证,如何管理。
信誉金:
资格的认证,如何管理44。
库存保护。
库存保护55。
市场基金。
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回款期限。
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