ch6组织市场和购买行为分析.ppt
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第一节组织市场的类型和特点一、组织市场的概念一、组织市场的概念组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
二、组织市场的类型二、组织市场的类型三、组织市场的特点三、组织市场的特点1购买者比较少。
2购买数量大。
3供需双方关系密切。
4购买者的地理位置相对集中。
5派生需求派生需求。
6需求弹性小需求弹性小。
7需求波动大需求波动大。
8专业人员采购。
9影响购买的人多。
10直接采购。
11互惠购买。
12租赁。
13系统购买。
第二节第二节生产者市场和生产者市场和购买行为分析购买行为分析一、生产者购买行为的主要类型一、生产者购买行为的主要类型1直接重购2修正重购3新购二、生产者购买决策的参与者二、生产者购买决策的参与者11发起者发起者22使用者使用者33影响者影响者44决策者决策者55批准者批准者66采购者采购者77信息控制者信息控制者三、影响生产者购买决策三、影响生产者购买决策的主要因素的主要因素四、生产者购买决策过程四、生产者购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书第三节第三节中间商市场和中间商市场和购买行为分析购买行为分析一、中间商的购买类型一、中间商的购买类型1新产品采购新产品采购2最佳供应商选择最佳供应商选择3改善交易条件的采购改善交易条件的采购4直接重购直接重购二、中间商购买过程的参与者二、中间商购买过程的参与者不同的中间商,采购方式也不尽相同。
以连锁超市为例,参与购买过程的人员和组织主要有:
1商品经理2采购委员会3分店经理三、中间商购买决策过程三、中间商购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书四、影响中间商购买四、影响中间商购买行为的主要因素行为的主要因素环境因素组织因素人际因素个人因素购买风格购买风格忠实采购者随机型采购者最佳交易采购者创造性采购者追求广告支持的采购者斤斤计较的采购者琐碎的采购者第四节第四节非营利组织市场、非营利组织市场、政府市场和购买行为分析政府市场和购买行为分析一、非营利组织的类型一、非营利组织的类型1履行国家职能的非营利组织2促进群体交流的非营利组织3提供社会服务的非营利组织二、非营利组织的购买特点二、非营利组织的购买特点1限定总额2价格低廉3保证质量4受到控制5程序复杂三、非营利组织的购买方式三、非营利组织的购买方式1公开招标选购2议价合约选购3日常性采购四、政府市场及购买行为四、政府市场及购买行为政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。
影响政府购买行为的主要因素1受到社会公众的监督。
2受到国际国内政治形势的影响。
3受到国际国内经济形势的影响。
4受到自然因素的影响。
政府采购又称公共采购(PublicProcurement),是指各级政府为了开展日常政务活动或为公众提供服务,在财政的监督下,以法定的方式、方法和程序,通过公开招标、公平竞争,由财政部门以直接向供应商付款的方式,从国内外市场上为政府部门或所属团体购买货物、工程和劳务的行为,其实质是市场竞争机制与财政支出管理的有机结合,其主要特点就是对政府采购行为进行法制化的管理。
为什么说政府采购具有巨大的吸引力?
稳定信用度高回报高采购量大公平竞争有利于提高企业竞争力政府采购的发展沿革政府采购的发展沿革1761年,美国颁布联邦采购法1782年,英国政府设立文具共用局1996年,WTO“政府采购协议”正式生效我国政府采购发展沿革1999年,起草“政府采购法”草案的基本框架和基本草案大纲;2000年,提出草案初稿并广泛征求意见;2001年,修改完善草案;2002年6月29日,全国人大常委会审议通过“政府采购法”;2003年1月1日,正式实施“政府采购法”。
政府采购的特点政府采购的特点政府采购一般是按照年度预算进行的政府采购往往以公平、公正、公开的方式来选择合适的供应商那些已经被列入政府采购准供应商名单的企业必须能够提供完全符合这些标准和细则的产品和服务才有资格进入竞标阶段政府往往采取公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价、单一来源采购等方式来选择供应商倾向于保护民族产业政府采购的意义建立政府采购制度有利于加强财政支出的管理和监督;建立政府采购制度有利于提高政府的调控管理水平;建立政府采购有利于加强政府系统的廉政建设;建立政府采购有利于保护生产者和消费者的利益。
团体采购-组织市场采购趋势团体采购就是指几家甚至几十家机构组成一个联合采购单位或委托专门的采购组织进行组织购买品的采购。
团体采购的优点获得低价、质优的产品和服务削减管理费用采购专业化、规范化讨价还价能力强采购中心的界定是一个非正式的跨部门的决策单位,其主要目标就是获取、分享、处理有关采购的信息。
采购中心的人员构成11营销人员营销人员22制造部门制造部门33研究与发展部门研究与发展部门44高层管理部门高层管理部门55采购部门采购部门课后研讨课后研讨组织购买品与最终消费品的区别向组织市场推销其产品或服务时,最重要的卖点是哪些?
组织购买品与最终消费品的区别类别购买对象特点购买目的产品组织购买品购买者数量少购买者在地理上相对集中购买量大供需双方密切专业采购集体决策并具有理性特点最终消费品消费者数量众多消费者分布分散消费量小消费者的兴趣与偏好容易转移非专业采购再生产、再销售、资本、设备维修、研究与发展及为公共提供服务。
成本较高技术复杂定制化注重关键客户的需求价格弹性小个人消费成本较低技术简单大多为标准产品注重市场调查价格弹性大且有多种变化方式营销视野2工业市场营销工业市场营销的技巧的技巧1了解你的顾客如何经营他们的业务;了解你的顾客如何经营他们的业务;展示你的物品和服务如何适合顾客的业务;展示你的物品和服务如何适合顾客的业务;确认你的销售眼前会获益;确认你的销售眼前会获益;了解顾客如何采购,使你的销售适合他们的采购了解顾客如何采购,使你的销售适合他们的采购过程;过程;在销售过程中,应同顾客一方中参与采购决策的在销售过程中,应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触;每个人进行接触;同每个决策者就其最关心的信息进行交流;同每个决策者就其最关心的信息进行交流;成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司;成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司;营销视野2工业市场营销的技巧2确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致;务、价格和性能相一致;了解竞争对手的优势和劣势;了解竞争对手的优势和劣势;努力发挥你的优势;努力发挥你的优势;训练你的工作人员,使他们了解你公司以及你的训练你的工作人员,使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况;客户各方面的业务情况;掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统;掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统;为你已有的产品开辟新的市场及新的用途为你已有的产品开辟新的市场及新的用途;营销视野2工业市场营销的技巧3用客户服务强化你的产品;用客户服务强化你的产品;心中明确牢记你的目标。
心中明确牢记你的目标。
资料来源:
乔尔埃文斯巴里伯曼市场营销教程(上)第259260页北京:
华夏出版社,2001.1。
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