精品阿里巴巴国际站询盘实战技巧外贸出口.docx
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精品阿里巴巴国际站询盘实战技巧外贸出口
阿里巴巴国际站询盘实战技巧
一。
询盘处理技巧
01.分析询盘类型
02.回复询盘技巧
03.如何跟进好客户使用阿里巴巴电子商务平台洽谈外贸业务,遇到的共同问题是什么?
问题1:
我回复了买家,为什么买家不理我?
解答:
1)原因是邮件收不到(因为中国外贸人员太疯狂了,发了好多的邮件到国外,国外人带有色眼镜看我们,好多设置屏蔽,免费邮箱最厉害)建议不要使用免费邮箱,就是用免费的有限使用Hotmail和Gmail。
2)邮件有病毒 尽量发送询盘不要用附件方式,也不要使用压缩包
3)发送时间有时差 客户每天都要收到很多邮件,有时差容易沉,客户看不到。
最好是使用在线聊天工具联系,或是打电话.最好是倒时差,在客户上班的时间跟客户联系,可以提高客户的阅读率.
4)客户看邮件的时间
5)邮件密度不要群发,更不能天天发。
有个好的例子:
收到询盘尽快回复,回复三天后没有动静再追一下,如果还没有动静的话,一个星期后再发一次。
还没有动静,就半个月以后再发一次,实在是没有动静了.就打个电话吧。
最直接的方式。
问题2:
为什么有的买家联系几次就没有声音了?
解答:
1)客户不信任我 应对:
尽量提供第三方证明给对方,比如银行资信,海关进出口经营权证书给对方,好让对方对你产生信任感,觉得你是一个真是的企业。
谁都担心受骗.
2)市场周期 如果客户处于不便和你合作的周期的话,将来也有合作的可能的,尽量跟进。
3)客户度假或出差要耐心的等,未必没有机会
4)已经在联系其他供应商
5)邮件表达不清楚
等等。
。
。
..。
问题3:
反馈好多啊,可没有我想要的大买家?
解答:
原因:
1)什么是大买家?
2)大客户都是自己在长期的业务往来中建立起来的.
3)由于自己没有相对应的条件可以和大客户合作.
4)由于产品没有应该有的认证,被大客户拒绝。
等等。
。
。
。
...
应对策略:
1)明确自己的定位,不是所有的大买家都适合你的
2)对应市场的认证
3)不要迷信大买家,只有四处开花,才能保持独立和不败.依赖大买家是不可取的。
问题4:
和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下单
原因分析:
1)如果是个专业客户,很有可能是和其他的供应商正在合作脱离不了。
你暂时只是他的备用的供应商。
应对措施:
想尽一切办法找到客户的直接联系方式,不能仅仅用邮件联系,要用MSN,ICQ,Skype,Yahoo通,甚至是电话。
二,切入正题--分析和判断询盘
因子:
问:
怎么样才能让买家把订单给我呢?
答:
其实这个不是问题,是我们业务员要的目标
我们要摆正自己的心态,对询盘进行仔细的分析和处理.
分析和判断询盘
这是我们今天在这里集中讨论和长期要解决的问题
邮件案例一:
DearSir,
OurcompanyXXXXXisawholesalerforpestcontrolsuppliesintheislandofCrete.Weareinterestingforyoursprayerssopleasesendusacatalogueandapricelistforthem.
案例二:
DearSir,
Weareinterestedinyourproducts.
Pleasesendusdetailsofyourproductsspecificationsandpricetermsfor
shipmenttotheportofBandarabbasFOB。
Welookingforwardtohearingfromyousoon.ContactName:
Mrxxxx
Company:
ABC
Address:
XXXX(IslamicRepublicof)
BusinessEmail:
aaabbb@
Tel:
98-441-3333333
Fax:
98—441-3333334
案例三:
Subject:
WantBuyPressureSprayers
DearScott,
Weareinterestedinyourproductofbackpacksprayersinaquantityofa20ftcontainer.
PleasesendusdetailsofyourproductspecificationsandpricetermsforshipmenttotheportofBandarabbasFOB。
Welookingforwardtohearingfromyousoon.Sincerely,Pashazadeh.
1.询盘分类1)毫无关系的询盘
2)没有提到相关产品,只是大致寻求合作的询盘。
3)有提到具体产品的询盘
4)提到产品的同时还需要一些价格,装箱和出货资料的询盘。
2。
如何处理不同类别的邮件
1)过滤
毫无关系的询盘,(其实也用一定的用处)
2)培养
只是大致寻求合作的询盘,回盘之后没有了下文,定期的用不同标题的邮件进行再次的跟踪。
3)主攻:
提到产品的同时还需要一些价格,装箱和出货资料的询盘,以多种的销售方式促进客户提早定样品。
如何知道是主攻方向的通过客户的资料和客户询问的重点判断,找出客户直奔的主题.(没有事情多看看客户的网站,看到底做啥的.知己知彼,百战不殆)
例如:
询问产品的包装尺寸
询问和其它同类产品之间的差异(对新产品比较敏感的客户)
询问产品的对应认证(比较专业的客户,认证是为了经得起当地政府的检查)
产品的关键零部件要求
加工过程中的应用程序
一个不离谱的价格要求
潜在客户如何培养?
1.建立一个长效的联系机制和办法。
2.采用特别提醒和优惠促销等活动,用利益驱动他们和我们合作.
3.采用口碑营销来培养客户。
让客户去影响客户,有一个价格区间,梯度的价格,降价不需要理由。
4.做长期的准确报价,让客户时刻感受到压力。
三,询盘回复
1。
邮件主题
邮件给的主题要有吸引力,力求标新立异,第一时间吸引客户的眼球。
例如:
SellChainsaw(CE,GS,EPA)
ThebestpricelistforChainsaw!
!
!
!
Surprise_Chainsaw
Chainsaw(GS,EPA)--89.99USDFOB
2.正文内容
给自己的公司简介做重点介绍,突出产品性能和所拥有的各项认证,巧妙的应用电子版的catalog和pricelist(PDF格式最好).
做公司简介常犯的几个错误
说不清楚在做什么产品
夸大事实和实际完全不符合
侧重点不明确或者是没有侧重点
套用另外一家公司的简介
生搬硬套翻译成英文不知道在写什么东西。
等等...。
.。
3.设置回复模板
是指通过对大量的客户询盘进行总结,对不同国家,不同要求,不同价格的客户做出不同的样板回盘
禁止千篇一律的回盘
4。
报价实务
对开始有反馈的客户,设定梯度报价
例如:
设定MOQ(最少订货量)
MOQ是什么价格,散货是什么价格,
整个集装箱是什么价格,全年合作是什么价格
谈模具费用等等。
(要客户掏,因为中国的模具比国外的性价比好的多,他们会选择我们的呢。
)
收取样品非哟哦那个,如何应对免费要样品者(真正的客户不需要免费的样品,实在不行,样品免费,但是运费要让对方付)
报价邮件必须要些的东西:
1)产品的型号和配置(用图片)
2)订货的数量来给客户的报价
3)目的港的信息(FOB,CIF,EXW。
。
。
。
。
.)
4)报价的有效时间
签名:
留下自己公司的联系信息
公司名称,地址,电话,传真,MSN,SKYPE,ICQ,EMAIL.。
..。
。
总结:
分析,回盘,跟进
这是一个重复,长期,痛苦,彷徨,让人快坚持不下去的一个过程,也是一个磨练意志的过程。
用电子商务做外贸,贵在坚持,重在维护
贵在每天坚持有良好的心态,坚持要做每天在做的处理询盘和报价,坚持对自己产品的信心。
重在对已经成交的客户的维护,对未成交询盘不断的跟进和维护。
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