第01章谈判与推销概述.ppt
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谈判与推销技巧谈判与推销技巧商学院商学院何发坤何发坤烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤基基本本信信息息授课教师:
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办公室:
15#楼楼403室室11/5/20222烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤案案例例杰克的汽车因为一场意外事故而被撞毁,由杰克的汽车因为一场意外事故而被撞毁,由于他事前为汽车保了险,于是保险公司派出雇员于他事前为汽车保了险,于是保险公司派出雇员与他磋商具体的赔偿金额。
让我们看看杰克是怎与他磋商具体的赔偿金额。
让我们看看杰克是怎样拿到他预期的数额的。
样拿到他预期的数额的。
雇员:
雇员:
我们研究过你的案件,我们决定采用保险我们研究过你的案件,我们决定采用保险单的条款。
这表示你可以得到单的条款。
这表示你可以得到.3300元的赔偿。
元的赔偿。
杰克杰克杰克杰克:
我知道。
你们是怎么算出这个数字的?
:
我知道。
你们是怎么算出这个数字的?
雇员:
雇员:
我们是依据这部汽车的现有价值。
我们是依据这部汽车的现有价值。
杰克杰克杰克杰克:
我了解,可是你们是按什么标准算出这个:
我了解,可是你们是按什么标准算出这个数目的?
你知道现在我要花多少钱才能买到同样数目的?
你知道现在我要花多少钱才能买到同样的汽车吗?
的汽车吗?
11/5/20223烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤雇员雇员雇员雇员:
你想要多少钱?
你想要多少钱?
杰克:
我想得到按照保单应该得到的钱,我找到杰克:
我想得到按照保单应该得到的钱,我找到一部类似的二手车,价钱是一部类似的二手车,价钱是.3350元,加上营元,加上营业和货物税之后,大概是业和货物税之后,大概是.4000元。
元。
雇员:
雇员:
4000元太多了吧!
元太多了吧!
杰克杰克杰克杰克:
我所要求的不是某个数目,而是公平的赔:
我所要求的不是某个数目,而是公平的赔偿。
你不认为我得到足够的赔偿来换一部车是公偿。
你不认为我得到足够的赔偿来换一部车是公平的吗?
平的吗?
雇员:
雇员:
好,我们赔你好,我们赔你3500元,这是我们所能付出元,这是我们所能付出的最高价。
公司的政策是如此规定的。
的最高价。
公司的政策是如此规定的。
杰克杰克杰克杰克:
你们公司是怎么算出这个数字的?
:
你们公司是怎么算出这个数字的?
11/5/20224烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤雇员:
雇员:
要知道,要知道,3500元是你能得到的最高数,元是你能得到的最高数,你如果不想要,我就爱莫能助了。
你如果不想要,我就爱莫能助了。
杰克杰克杰克杰克:
3500元可能是公道的,但是我不敢确定,元可能是公道的,但是我不敢确定,如果你受公司政策的约束,我当然知道你的立场。
如果你受公司政策的约束,我当然知道你的立场。
可是除非你能客观地说出我得到这个数目的理由,可是除非你能客观地说出我得到这个数目的理由,我想我还是最好诉诸法律。
我们为什么不研究一我想我还是最好诉诸法律。
我们为什么不研究一下这件事,然后再谈?
星期三上午下这件事,然后再谈?
星期三上午.11点我们可点我们可以见面谈谈吗?
以见面谈谈吗?
雇员:
雇员:
好的。
我今天在报上看到一部好的。
我今天在报上看到一部.78年的菲年的菲亚特汽车,出价是亚特汽车,出价是.3400元。
元。
杰克杰克杰克杰克:
噢!
上面有没有提到行车里数?
:
噢!
上面有没有提到行车里数?
雇员:
雇员:
49000公里。
为什么你问这件事情?
公里。
为什么你问这件事情?
11/5/20225烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤杰克杰克杰克杰克:
因为我的车只跑了:
因为我的车只跑了.25000公里,你认为公里,你认为我的车子可以值多少钱?
我的车子可以值多少钱?
雇员:
雇员:
让我想想让我想想.150元。
元。
杰克杰克杰克杰克:
假设:
假设.3400元是合理的话,那么就是元是合理的话,那么就是.3550元了。
广告上面提到收音机没有?
元了。
广告上面提到收音机没有?
雇员:
雇员:
没有。
没有。
杰克杰克杰克杰克:
你认为一部收音机值多少钱?
:
你认为一部收音机值多少钱?
雇员:
雇员:
125元。
元。
杰克杰克杰克杰克:
冷气呢?
:
冷气呢?
两个半小时之后,杰克如愿以偿地拿到了两个半小时之后,杰克如愿以偿地拿到了.4012元的支票。
元的支票。
11/5/20226烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤第一章第一章谈判与推销概述谈判与推销概述谈判是企业解决争议的手段谈判是企业解决争议的手段推销是企业获取利润的手段推销是企业获取利润的手段11/5/20227烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤第一章第一章谈判与推销概述谈判与推销概述学习目标:
学习目标:
了解了解谈判的含义、特征与功能以及推销的谈判的含义、特征与功能以及推销的含义、性质和作用含义、性质和作用;掌握掌握谈判的类型以及商务谈判的成败标准,谈判的类型以及商务谈判的成败标准,推销的相关因素和障碍以及克服推销障碍推销的相关因素和障碍以及克服推销障碍的途径的途径;领会领会推销人员在企业中的重要地位以及必推销人员在企业中的重要地位以及必备的基本素质。
备的基本素质。
11/5/20228烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤1.1谈判概述谈判概述1.1.1谈判的含义、特征与功能谈判的含义、特征与功能1.谈判的含义谈判的含义谈判谈判是一个双方求取共识、集结共同利是一个双方求取共识、集结共同利益、心与心互动的过程。
益、心与心互动的过程。
包括以下基本点:
包括以下基本点:
(1)谈判的目的性;)谈判的目的性;
(2)谈判的交互性;)谈判的交互性;(3)谈判的协商性。
)谈判的协商性。
11/5/20229烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤2.商务谈判的特征商务谈判的特征
(1)广泛存在于经济生活;)广泛存在于经济生活;
(2)以实现交易为目的;)以实现交易为目的;(3)追逐利益最大化;)追逐利益最大化;(4)以价格为中心。
)以价格为中心。
农贸市场农贸市场网络交易网络交易大型商超大型商超跨国贸易跨国贸易买卖双方买卖双方实现交易实现交易卖方获得最大利润卖方获得最大利润买方获得最大好处买方获得最大好处买卖双方买卖双方争议的核争议的核心是价格心是价格11/5/202210烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤3.商务谈判的功能商务谈判的功能
(1)实现购销)实现购销
(2)获取信息)获取信息(3)开拓发展)开拓发展最基本功能。
最基本功能。
是购销活动的桥梁,决是购销活动的桥梁,决定着商品购销关系的实现。
定着商品购销关系的实现。
成功的商务谈判是各种关成功的商务谈判是各种关于谈判议题、合同等方面信息于谈判议题、合同等方面信息的综合表现。
的综合表现。
谈判磋商反映了市场的供谈判磋商反映了市场的供求关系及发展趋势。
求关系及发展趋势。
整个谈判过程是获取重要整个谈判过程是获取重要信息的主要途径。
信息的主要途径。
企业的发展就必须开企业的发展就必须开拓市场,引进新技术、扩拓市场,引进新技术、扩大市场销售等,而这些内大市场销售等,而这些内容需要谈判来实现。
容需要谈判来实现。
11/5/202211烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤1.1.2谈判的要素和类型谈判的要素和类型1.谈判的基本要素谈判的基本要素
(1)谈判当事人)谈判当事人
(2)谈判议题)谈判议题(3)谈判背景)谈判背景11/5/202212烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤2.谈判的主要类型谈判的主要类型
(1)按谈判)按谈判参与方的数量参与方的数量划分:
划分:
A双方谈判双方谈判B多方谈判多方谈判
(2)按谈判)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人议题的规模及各方参加谈判的人员数量员数量划分:
划分:
A大型谈判大型谈判B中型谈判中型谈判C小型谈判小型谈判(3)按谈判)按谈判所在地所在地划分:
划分:
A主场谈判主场谈判B客场谈判客场谈判C第三方谈判第三方谈判(4)按谈判)按谈判内容的性质内容的性质划分:
划分:
A经济谈判经济谈判B非经济谈判非经济谈判11/5/202213烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤(5)按)按商务交易的地位商务交易的地位划分:
划分:
A买方谈判买方谈判B卖方谈判卖方谈判C代理谈判代理谈判(6)按谈判的)按谈判的态度与方法态度与方法划分:
划分:
A软式谈判软式谈判B硬式谈判硬式谈判C原则性谈判原则性谈判(7)按谈判)按谈判所属部门所属部门划分:
划分:
A官方谈判官方谈判B民间谈判民间谈判C半官半民谈判半官半民谈判(8)按谈判)按谈判内容与目标的关系内容与目标的关系划分:
划分:
A实质性谈判实质性谈判B非实质性谈判非实质性谈判11/5/202214烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤1.1.3商务谈判的成败标准商务谈判的成败标准1.经济利益经济利益2.谈判成本谈判成本3.社会效益社会效益经济利益是评价经济利益是评价商务谈判成功与否商务谈判成功与否的首要标准。
的首要标准。
但不是唯一标准。
但不是唯一标准。
谈判全过程的谈判全过程的费用耗费。
费用耗费。
包括人财物成包括人财物成本、机会成本。
本、机会成本。
什么是机会成本?
谈判所产生谈判所产生的社会效果和社的社会效果和社会反应。
会反应。
包括有形的包括有形的无形的。
无形的。
11/5/202215烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤1.1.4谈判的人员组合谈判的人员组合1.组织谈判小组的原则组织谈判小组的原则
(1)依据项目的大小和难易来确定谈判小)依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容;组的阵容;
(2)依据项目的重要程度组织谈判小组;)依据项目的重要程度组织谈判小组;(3)依据对手的特点配备谈判人员。
)依据对手的特点配备谈判人员。
11/5/202216烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤2.谈判人员的素质要求谈判人员的素质要求
(1)思想道德()思想道德(首要方面首要方面。
含书中的。
含书中的)
(2)业务素质(含书中的)业务素质(含书中的)(3)其他方面(含书中的)其他方面(含书中的)11/5/202217烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤3.主谈与辅谈之间的分工与配合主谈与辅谈之间的分工与配合
(1)技术条款)技术条款技术人员技术人员
(2)法律条款)法律条款法律人员法律人员(3)商务条款)商务条款商务人员商务人员主谈主谈是谈判小组与对方进行谈判的意是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表者,是谈判能否达志、力量和素质的代表者,是谈判能否达到预期目标的关键人物。
到预期目标的关键人物。
11/5/202218烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤1.2推销概述推销概述1.2.1推销的含义、性质及作用推销的含义、性质及作用1.推销的含义推销的含义狭义的推销狭义的推销概念指的是商品推销,指概念指的是商品推销,指推销人员以满足双方利益或需求为出发点,推销人员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务的有关信息,使推销对象接受并购或劳务的有关信息,使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。
买相关产品或劳务的活动过程。
广义的推销广义的推销是指推销者运用一定的技巧,是指推销者运用一定的技巧,向目标受众传递有关推销信息,感染、刺向目标受众传递有关推销信息,感染、刺激推销对象,使其接受推销品并实施购买激推销对象,使其接受推销品并实施购买行为的行动过程。
行为的行动过程。
11/5/202219烟台南山学院商学院烟台南山学院商学院何发坤何发坤2.推销的性质与特征推销的性质与特征
(1)性质:
三级交流性态:
强态交流)性质:
三级交流性态:
强态交流
(2)特征:
)特征:
主动性;主动性;功利性;功利性;说服性;说服性;非对称性非对称性11/5/202220烟台南山学院商学院烟台南山学
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- 01 谈判 推销 概述
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