如何做好跨区域销售人员管理.docx

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如何做好跨区域销售人员管理

如何做好跨区域销售人员管理

公司销售包括过程和结果，而前者往往被忽略，公司总是过分地追求结果，尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中。

销售结果是瞬间的行为，无法管理，于是，只关注结果的公司销售管理，其执行力也就无从谈起。

公司销售管理是从市场销售计划的制定开始，公司销售管理工作是市场销售战略计划中的一个组成部分，其目的是执行公司的市场销售战略计划，其工作的重点是制定和执行公司的销售策略，对销售活动进行管理。

许多公司，尤其是中小公司中，这是普遍存在的一种现象，公司销售管理只要销售结果，不管销售过程。

原因先且不谈，导致的结果是销售工作的短期行为过多，仅仅以完成公司下达的销售任务为行为目的，而不是着力建设和规范完善的销售体系。

由此产生了一系列的问题：

没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决;销售网络中价格体系混乱;利润下降，经销商没有积极性，对公司不忠诚;窜货现象严重;应收帐款成堆;业务员行动无计划、无，无法控制业务员的行动，从而使销售计划没有实现保证;销售过程不透明导致经营风险增大;业务作效率低下，销售费用高昂;业务员队伍建设不力;更有甚者，公司辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。

上述种种公司销售管理问题，根本的，就是公司割裂了销售的结果与销售过程：

公司只注重销售结果，而忽视了销售过程管理和控制。

究其原因，公司销售管理是缺乏对销售过程的管理，而销售执行力只有在过程中才能体现。

销售过程管理，也称做销售业流程管理，是分解销售链的一连串的销售活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。

其目标在解构销售业务流程，采用恰当的方法，来确保公司中各种销售活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让公司具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。

在销售过程管理中的核心是工作流程，因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系。

而许多销售管理上的问题都和销售链作业程序（也就是销售活动）有关，各种层面的流程改善（例如销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序）对公司的销售结果有关键性的作用。

公司销售管理问题分析

许多公司的老总，他们有这样的困惑：

公司的销售业绩不理想，虽然感觉到什么地方不太顺畅，但是说不清楚问题究竟出在哪里。

业务人员围绕销售任务目标，整天忙于开发客户、承接订单、发货收款等事务性工作，所有这些都没什么错，但是，对于公司的市场基础建设和维护工作却总是无暇顾及，甚至常常忽略;渠道缺乏精耕细作，总是忙于或疲于维持;终端管理没有长线的规划，总是东一榔头西一棒子的;产品的推广过程也缺乏及时有效的管理;整个公司的业绩好像只是依靠着惯性在支撑和维持着。

自己的一些思路和想法在规划和设计时都非常好，但是，计划一旦开始执行了，往往就问题成堆，困难重重，计划过早地走样了，变化无处不在，多半是虎头蛇尾，草草收场，甚至早早地没了下文。

那么，到底哪里出了问题了呢?

为什么销售工作总是像是在维持而不是良性地发展和进步呢?

为什么很好的销售计划总是得不到很好的贯彻实施呢?

为什么希望看到的市场和销售业务的起色总是看不到呢?

销售计划落实性差是公司普遍存在的现象，那么哪些因素会导致销售计划落实性差呢?

下面，我们结合一个公司销售管理案例来分析问题到底在哪里?

某公司一年一度的销售工作会议又召开了，会前，各地的销售经理已大致知道了新年度的销售指标，依然是高不可攀的。

销售总监吹了风，“只有高的目标，才有大的动力。

”尽管不以为然，但还是得接下来。

不接不可能，反正年年都一样。

下面的工作也很顺理成章，把指标向下分解，按各片区、各渠道、各季度月度，大数字变成小数字，分配到人，各管一块，大功告成，接下来就等看报表了。

但，报表总是象在与人作对一样，永远不会有理想的业绩，于是，东一榔头，西一锤子地想办法，狗头抓抓，猫头抓抓，紧巴巴又是一年，业绩还是拖了一大截，等着挨板子吧，好在大家都差不多，罚也罚不了多少。

公司业绩没有进步，公司销售管理没有提升，销售人员除了一批批的换，其他都是老样子。

这是许多公司的销售部门的典型情况，细细分析，我们发现存在这样一些问题：

1、公司销售管理目标问题

公司在制定销售目标时，既没有进行行业分析也没有进行自身的销售能力分析，往往只是在年底根据当年的销售量和销售费用情况，大致估计一个数，再加一个百分比，得出下一年度的销售目标，然后根据这个销售目标，制定销售计划，这样的销售计划可能存在二个方面的错误，其一是目标的错误，其二是错误的目标导致的错误的计划，由此分解的区域的销售计划也就缺乏实际可完成性。

而且，这样一个高不可攀的目标还会影响士气，销售经理一开始就对目标的完成缺乏信心，整个一年都摆脱不了。

2、公司销售管理执行问题

销售计划的下达在很多时候只是一个简单的目标，甚至是一个数字，而没有相应的分析和措施安排等指导，导致各级销售组织，各层次销售人员对销售计划的理解和执行都存在很大差异，在执行过程中不相协调。

没有进行销售计划实施步骤的分解和细化，销售计划的可执行很差，使销售计划流于形式，落实不到实处。

3、公司销售管理流程问题

销售计划的落实需要多方面的配合，而且，在销售环节的许多结点上，都有内部的协调和与外部的沟通，缺乏细致、考虑周到的业务流程往往造成工作脱节、效率低下，影响计划实施进度和最终效果，甚至导致计划执行不下去。

4、公司销售管理机制问题

计划只是一个推动力，没有的保障和约束，销售队伍将会是一盘散沙;没有制度的激励，销售队伍会缺乏工作的激-情。

一个计划的实施，一个业务流程的贯彻，如果没有一套较为完整和有效的考核体系，没有合理严格的奖罚体系，其结果一定是没有保障的。

恰当的激励机制，是对销售工作的极大促进。

5、公司销售管理问题

管理是一个循环：

销售计划——销售组织——销售指导——销售控制。

公司销售管理决不是简单的看报表，下指示。

看到结果才开始采取措施会是公司销售管理象在救火一样忙乱，一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导，没有严格的销售计划追踪和过程监控是不可能得到有效落实的。

6、公司销售管理基本方法

公司在制定了销售目标（包括市场份额目标、产品知名度、美誉度目标、销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面，一是将目标细分，具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。

二是对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。

也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

许多公司也知道销售过程的重要，但是，总是不自觉地围着销售结果转。

似乎销售业绩好了，一切都好说。

如果没有好的业绩，公司就会找出各种问题，会认为销售人员缺乏能力、工作不努力。

其实从公司长期发展角度看，过程比结果更重要。

因为缺乏规范过程的结果只是偶然、短期的结果，通过严格、规范过程管理实现的结果才是必然、长期的业绩。

而建立一个严格、规范的销售过程，关键在公司而不是某个销售人员。

管理始于计划，任何一个优秀的计划首先需要高层管理者以执行的心态，对公司所处的宏观经济环境与行业发展特点进行透彻地分析与研究，在这个基础上结合公司自身的资源来确定切实可行的计划，它是整个业务活动开展的指导和前奏，其核心是“做正确的事”;而管理的难点，在于过程管理，其核心是“正确的做事”，是将计划转化为行动和任务的过程，涉及的是什么人、承担什么职责、在什么地方、什么时间、怎么做的问题，需要对计划实施的全过程进行适时的评估、调整和控制，以实现销售计划所制订的目标。

基于销售过程管理的基本思想，我们对整个销售业务链进行分析，将过程公司销售管理的核心理念，贯穿到具体工作。

首先，全面的销售计划的制定应该在公司销售工作中列入最重要的地位，销售计划的制定应遵循两个原则：

既要满足公司的销量及费用要求，又要满足销售团队能够实际达成。

销售计划应先由销售团队自下而上，根据市场需求、市场基础及市场竞争环境等市场指标写出销售计划草案，以保证销售计划的可行性。

然后自上而下根据公司的长远发展战略和公司资源，经过分析当年的实际经营状况和行业发展状况，并参照销售团队的销售计划草案，制定出切实可行的销售计划。

其次，一个销售计划执行案应该是一个有清晰目标、有执行步骤，既完整而又简练的执行方案，它应该包括现状分析、销量目标、费用目标、销售区域、达成时间、销售策略、组织安排、行动步骤、过程控制、结果评估这几个事项。

作出销售计划执行方案后接下来销售计划的工作是很重要的，对各级销售组织的销售计划培训可以保证整个销售组织达到上下统一思想，理解清晰充分，从而使销售计划的每一个部分都能理解并落实到行动中。

第三，销售工作中的流程是保证销售计划落实的工具。

流程包括两个层面：

一是销售团队内部的执行流程，主要是用来规定每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责，以及每个市场导向性，与整体销售计划、目标的关联度不高，没有反映出关键业务的要求，在实际执行过程中难以突出重点，有效推动整个组织的高效率运行。

事实上，计划执行的过程管理不能事无巨细，流程一定要围绕关键业务来展开。

公司销售管理考核

一套合理的计划，一个有效的人员管理体现，以及及时的、有针对性的培训能够较好地提高销售人员的销售职业技能和业绩，但是，这仅仅是一个销售的拉动力而已，它只对销售员起到规范和导向性的作用，对销售人员起推动作用的是一套合理、恰当的激励体系——绩效考核。

“推”和“拉”的结合是销售工作的必须的管理组合，激励体系若没有建立起来或建立不配套对应，销售人员的主观能动性和工作效率不会自动提高。

公司销售管理信息

当公司构建了规范化的组织体系、明确了工作职责、建立了关键业务流程，但在实际运行时仍然可能出现职责不明、缺乏沟通、流程推动不力、工作标准模糊等影响执行效果的问题。

原因在于：

市场是千变万化的，无法事先就将一切可能的情况都安排好针对性的职能工作，许多问题是随时出现，需要当场及时解决的，而对于一个跨区域多层级的销售管理组织，其决策层与一线执行层的信息是极不对称的，这就需要整个公司管理信息系统的支持，来及时反馈信息，使各层级的决策主管人员在第一时间获得市场信息。

如何做好销售管理工作xx-09-0812:

10|#2楼

销售人员做得好，随着时间的增长，在一般公司都会被提上来做销售管理，带带新人，有自己一个小团队来管理，而后人员慢慢变多团队变大，这个时候销售管理就很重要了。

但是不是任何一个好的销售人员都适合做销售管理，很多公司毁了一个好的销售人员，却得来了一个三流的管理人员，得不偿失，这是公司层面的问题，放在我公司层面的下一个论题讨论，这里暂不探讨。

销售管理人员分为二种，一种为自身还要做销售的，还有销售指标在身的，另一种是自身没有任务，但是团队有指标，完全做销售管理的。

第一种大多是自己做大客户大单子，小客户小单子交给其他人做，这个没什么好多说的，做好自己就可以了，其他都是附带。

这里主要说第二种，那么如何做好销售管理呢，我也不想多说只说二点：

一、销售管理要做好人员激励

一个销售人员最怕的是什么呢？

不是拒绝，不是付出没有回报，不是公司没有前途，而是没有销售动力。

这个其实是个内在的'东西，属于心理学范畴，人做任何事情都是由动机的，而有意愿有想法的去做一件事情，那么这件事情的成功率将会大大提高。

销售管理的首要任务就是激励销售人员去做。

销售人员有动力了，那么拒绝是正常，付出没回报也是正常的，公司有没有前途和我关系不大，自己有成长有进步才是重要的，赚钱才是重要的。

那么销售人员的激励制度怎么做好呢？

不是说你做到了多少量我另外给你多少钱奖励，这是一个初级方法，初级阶段，用钱能解决的问题都不是问题。

建立制度化的激励制度是基础，但是要做得更有效果就要有方法了。

要做到更好激励最重要要做好沟通，而且是生活面的沟通，比如一个销售人员最近经常迟到早退，你就要去问问是不是家里或者个人感情出现问题了需不需要帮助（他不管有事没事都会避免情况再发生），或者其它什么状况，比如销售人员最想获得的奖励不是钱，而是其他的，比如一个企业logo的实物奖励，或者某种培训奖励，或者以公司名义帮其报名参加什么培训或活动，或者其它的。

这些东西你不沟通是不会知道的。

曾经我有个优秀的销售人员，他想要的是我们给他发一个奖状，以公司名义邮寄给他老家，这样他父母会在当地很有面子（可以有物证地“炫耀”自家孩子有出息）。

----对个体切合实际需求的奖励激励是最最重要的。

当然作为一个团队，有事没事地出去吃吃饭，喝喝酒，唱唱歌，搞点户外活动，拓展运动，春秋秋游之类的传统项目也很必须。

做好人员激励就是要你去关心你的团队销售人员，让他们感觉受到你和公司的关心，属于“攻心”的范畴。

二、销售管理应做好销售过程控制

销售管理人员的最终目的是为了完成销售指标，但是完不完成是结果，其取决于销售过程。

销售中，过程绝对决定结果，运气也是由过程产生。

没做过销售的听上去会难于理解，但是这是销售真理。

那么，销售过程主要指什么，它是指销售的整个过程，从接触到签单的整个过程，那么还有写没有签单的呢？

属于未签单，还在最终签单的过程中。

对销售人员来说，客户要么就是签单，要么就是在签单的过程中，不存在其他情况！

那么销售过程控制主要又是控制什么？

是你要控制销售人员的进度，进而使销售人员去控制销售的进度。

大致来说，销售过程分为三个阶段。

1，接触阶段。

新接触一个客户，你还没有见面就不要夸夸其谈具体的产品特性，你的第一个目的是见面（电话销售除外）。

第一次电话联系废话也不要太多，人家还和你不熟，你要直奔主题，极力争取见面机会，三分钟内解决问题，留下干练的好形象。

第一次见面前段部分以你介绍为主，后部分主要是听，至于该谈什么内容，说什么话题，查询并展示什么相关的资料，告知哪部分信息，到什么程度，联系什么人这些都需要事先想好，这次主要是帮助客户找出问题的解决办法，确定你要卖什么具体产品，并为下次见面做准备。

2，谈判阶段

一般来说，需求明确的话第二次见面（多的需要好多个来回确定实际需求）就能判断出这个客户多长时间能签下来，这次主要是交流互动，提问解释的过程，主要是从产品层面解释疑惑，然后举出一些成功案例增加客户信心，判断客户急迫性决定是否告知一些“促销信息”，或者打探出谁是最后拍板的人，客户公司具体是如何考虑的真实想法。

这阶段完了后基本就是签单或者长期联系了。

3，签单阶段

这个没什么好多说的，都谈好了，签！

但是需要一些促单的技巧，要学会控制签单时间。

好的销售人员都善于做到这点，比如这个月或季度的任务我完成了，我可以把签单时间控制到下个月或下个季度。

销售管理人员要做的就是帮销售人员进行分析，分析具体处在哪个阶段，揣测客户的心理及反应，进而确定下一步该如何进行销售，具体做什么样的销售行为或动作，控制整个销售进度的完成。

销售过程控制实际就是以销售管理人员的成功经验来帮销售人员进行销售，只不过是要结合销售人员本身的特质来具体实现完成，结合2个人的优点和经验，属于“务实”的范畴。

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