按客户订单组织货源业务模式V13.ppt
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“按客户订单组织货源”业务模式设计2006年1月浙江省烟草专卖局中国烟草总公司浙江省公司前言在坚持烟草专卖制度的前提下,以市场化为取向,从业务流程重组入手,进行操作层面、技术层面和管理层面的革新,真正确立地市公司的市场主体地位,提高市场主体快速响应市场的能力。
总体框架省局公司工业公司协调管理管理消费者零售客户商业企业工业企业商业需求货源供应客户需求订单供货消费需求满足消费国家局管理管理按客户订单组织货源业务模式订单预测批零互动、三维预测订单采购工商协同、网上配货订单供货电话订货、现代物流订单优化培育品牌、终端营销一、订单预测批零互动、三维预测目前需求预测存在的问题预测主体、对象和时间不很明确预测工具和方法不尽完善预测流程不够清晰和环节不够紧凑各层次各部门的参与度不高主体利益干预需求预测的现象依然存在目前的需求预测还缺乏真实性、系统性,尚未形成一个体系明确主体、对象和时间分析预测的主体:
客户经理分析预测的对象:
零售客户、卷烟品牌分析预测的时间:
以月度为主要周期,110日,客户经理完成下月度零售客户的需求预测1015日,市场部、营销中心汇总和调整1620日,工商衔接签订合同2030日,制定销售计划点线面从客户的维度分析预测从品牌的维度分析预测从市场的维度分析预测明确预测的维度预测的一级流程市场部分析预测采供部分析预测呼叫中心分析预测综合审定形成公司需求预测与要货意向需求预测需求预测需求预测市场动态监测1、借助预测工具,产生客户需求预测基值2、筛选客户,有效互动,确定客户合理需求并提交3、市场部汇总调整1、从品牌的销售趋势分析和预测2、根据供应商的生产计划和促销活动来调整预测3、部门综合汇总调整需求1.客户实时订单需求记录分析2.重点分析供求不平衡的品牌需求状况3.部门讨论并提出客户需求设想1、市场价格变化情况2、消费习惯、消费结构趋势变化3、社会事件对卷烟消费的影响预测二级流程:
以客户经理为主体的需求预测.预测准备上月回顾评价信息预告预测模型参数设置.预测提报.预测实施基值预测预测调整上报市场部(营销部)、营销中心客户提交下月需求客户经理拜访互动客户筛选经营水平好的客户选择有代表性的1/3客户选择上月预测偏差大的客户客户经理预测的方法1、客户提交法对自我经营管理水平较高的客户(如商场超市),由他们通过各种途径先提出需求后再协商3、趋势分析法对剩下约三分之二的客户,以前几个月的销售为主要依据,结合当月1至10日的销售情况,借助预测工具确定需求2、双向互动法每月10日前选择有代表性的1/3以上的客户重点户动,并调整基值。
确保一个季度内每个客户都有一次预测互动客户筛选
(一)选择前两个月未互动的零售客户,作为本月的必选互动客户
(二)根据客户的销售波动和预测准确率的情况,选择销售波动大的和预测准确率低的客户进行互动(三)根据拜访线路、拜访的工作量,安排拜访计划采供部预测流程货源预告提供预测参数设置草案基值预测调整,上报采供部主任品类需求趋势分析调整品类内品牌预测值和要货量品牌经理采供部主任审核上报营销中心主任预估本月期末库存制定下品牌月要货量上报采供部主任订单部预测流程系统计算缺省品牌需求强度系数系统计算零售客户订单需求预测值修正需求强度系数调整片区订单需求预测值订单部汇总和调整全地区预测量综合确定全地区的需求强度系数预测数和需求强度系数上报营销中心分析、预测的报告品牌、结构、价格、客户经营变化情况分析报告品牌、规格集中度变化重点品牌竞争力变化重点品牌市场价格变化供需结构变化客户分类(业态、区域等)销售趋势变化市场需求预测报告零售客户总量需求预测零售客户结构需求预测零售客户品牌需求预测预测的KPI指标主要指标指标描述具体指标预测准确率需求预测/客户订单需求总量预测准确率分客户预测准确率分品牌预测准确率分档次预测准确率公式二、订单采购工商协同、网上配货目前的交易计划管理方式国家局下达交易指标省公司分解交易指标工商衔接签订合同执行合同考核计划完成情况目前的省际交易方式工业企业商业企业准运证系统(省际版)工商交易系统(省际版)
(1)手工录入半年合同
(2)确认合同(6)打印准运证(3)鉴章,传递合同数(4)打印发货合同(5)书面申请准运证(6)传递准运证数据(10)到货确认1号工程(8)扫码出库,货物、合同、准运证同行(7)导入调拨单1号工程(9)扫码入库目前的省内交易方式工业企业商业企业(4)打印准运证准运证系统(省内版)工商交易系统(省内版)(3)导入调拨单(8)确认到货(9)手工录入发货合同(月末集中录入)(10)确认发货合同1号工程(6)扫码出库货物、调拨单、准运证同行(5)导入调拨单1号工程(7)扫码入库
(1)制订半年度总量合同
(2)确认半年度总量合同交易方式存在的问题合同、准运证的录入、申请和打印都是用手工方式,没有真正实现电子化和自动化工商交易系统不能与工业、商业的业务系统实时交互数据交易系统和准运证系统都存在省内版和省际版,两个版本操作方式不一样信息交互存在的问题1.工业不能自动掌握商业的日销售数据和库存2.商业不能自动掌握工业的生产安排和调运信息3.工商双方对市场采集的信息不能共享,方式要求不一致,对市场的分析判断不能协同,资源浪费较大,效率低下解决途径工商协同通过重组工商供应链流程,建立和完善工商协同、交易系统,打通信息流,运用工商协同维护库存方式,加快工商企业对市场需求变化的反应速度,提高适应市场的能力技术层面:
健全工商协同、交易系统管理层面:
调整和优化交易方式工商交易协同框架设计工业商业半年协议月度合同实时配货工商信息工商协同系统工商交易系统年度计划临时增补年度计划/半年协议规范模板、统一时间、网下协商、网上签署1品牌目录2可供货源3品牌规划(新品牌、重点培育品牌、拟整合品牌)4营销策略5促销计划(品牌规格、地区、促销次数、大致时间、方式简述)月度合同(分规格总量)商业工商协同系统工业工商交易系统
(1)自动传报月度要货数
(2)自动接收月度要货数(3)提交月度供货意向(4)提交调整意见(5)确认月度合同(5)确认月度合同(8)传递月度合同(8)传递月度合同(6)传递月度合同(7)鉴章实时配货(月度合同的执行)n模式:
电子数据交互工商协同库存网上实时配货分割执行合同月度合同实时分割执行流程工业工商协同系统准运证系统工商交易系统商业
(1)导入分割单
(2)确认分割单(4)传递分割单传递准运证下载准运证(3)分割单上传(3)下载和打印分割单下载分割单(6)打印准运证(7)导入分割单(8)扫码出库,货物、分割单、准运证同行1号工程(9)扫码入库(10)到货确认(5)导入调运安排1号工程网上实时配货业务流程监控存销比情况市场分析,暂不发货紧急补货产生补货单工商协同系统定时或定量补货低形成实时配货单正常高工商协商设置存销比参数工商信息共享工商交易系统执行实时配货单工商协同维护库存n目标:
控制库存水平,降低库存成本合理投放布局,实现持续供应增强工商互信,快速响应市场n条件:
工商信息互通,交易手续简便n方法:
动态存销比为主最低订货点为辅供应商管理库存(VMI)n定义:
供应商等上游企业基于其下游客户的生产经营、库存信息,对下游客户的库存进行管理与控制。
中华人民共和国国家标准物流术语商业工业库存信息主要方法:
存销比存销比:
反映了卷烟产品当前库存的可供销售的时间(天数),是供应商维护库存的主要参考依据存销比当前库存量/移动7天日均销量存销比分最低存销比和最高存销比。
不同单位、不同品牌、不同时期会有不同的最低存销比和最高存销比最低存销比零售客户配送时间分拨时间订单处理时间理货时间最低存销比反映了商业可持续销售的最低库存水平最低存销比(工业反应时间商业反应时间)安全系数调运到货时间工业反应时间商业中心库商业配送站商业反应时间最高存销比最高存销比是指在某一时点上商业的最高合理库存水平,它反映了在一个工业送货周期内商业能够保障对零售客户的供应。
商业库存的可供应天数如果超过最高存销比,则说明存在过量库存最高存销比最低存销比工业送货周期安全系数合理补货区域工业定时补货点工业定时补货点紧急补货最高存销比工业最低存销比到货合理补货区域多余库存商业最低存销比案例商业中心库断货某公司的某个品牌在某一时间段的进销存报表信息交互商业企业年度:
商业销售计划半年度:
半年采购意向月度:
月需求预测月采购计划月市场报告实时:
商业调剂数据专卖查扣数据每日进销存动态商情工业企业年度:
工业生产计划品牌整合与发展策略半年度:
半年供应计划促销计划月度:
月供应计划月度分批次调运计划实时:
供货预安排调度单存销比参数交互“授权访问各取所需”工商协同、工商协同、交易系统交易系统配套措施统一省内外交易模式和准运证系统,建立工商协同系统,完善工商交易系统,实现“五网贯通”(工商协同交易系统、准运证系统、1号工程系统、工商市场主体内部业务系统)统一网上配货模式,以“动态存销比为主、最低订货点为辅”的方法,实时快速投放货源,提高供应链响应速度公式要货数零售客户需求预测数安全库存预估月末库存预估月末库存(本月预计到货数累计已到货数)当前库存剩余时间的销售预测数剩余时间的销售预测数(本月累计销售/实际已工作天数)剩余实际工作天数安全库存(零售客户需求预测数/30)*最低存销比公式三、订单供货电话订货、现代物流内容订单准备订单采集订单处理(审核、分拣、配送、结算、结帐)订单评估(KPI分析、监控)订单反馈订单准备合理定量目的:
1、紧俏烟的合理投放;2、新品种培育;3、规范经营;4、稳定市场价格;5、防止窜货;6、其他订单准备合理定量方法:
品牌种类品牌种类定量方法定量方法定量操作定量操作适用范围适用范围紧俏品牌三级定量,从小原则营销中心:
制定客户供货分类标准,将货源分解到市场部。
市场部:
适度调整货源分配标准,将货源分解到客户经理。
客户经理:
适度调整货源分配标准,将货源分解到客户。
订单满足率低于90的卷烟规格订单准备合理定量品牌种类品牌种类定量方法定量方法定量操作定量操作适用范围适用范围新品牌定点、定量、定时营销中心制定统一标准,严格执行上市半年内的品牌规格波动品牌按市场价格波动幅度控制投放数量营销中心制定统一标准,严格执行市场上销售波动、价格不稳定的品牌常销品牌单次限量,月控总量营销中心制定统一标准,严格执行货源充足、市场比较稳定的品牌方法:
订单准备零售客户张三编码333444555客户经理客户经理姓名李四电话13918618888交易方式交易方式订单采集方式电话订货结算方式电子结算订货周期一星期一次订货时间每星期一上午送货承诺周二上午相关电话订货电话12345服务电话96177客户投诉热线8008102222紧俏品种供应数量中华4条/替代品牌牡丹2条/周长嘴利群5条/周新品牌促销品牌订单准备订单引导选择销量大和预测准确率低(销售波动大)的零售客户在零售客户订货前通过客户经理走访客户,引导客户订货通过引导,零售客户的进货量趋于稳定,客户经理的预测准确率上升通过订单引导,来提高公司培育品牌的能力订单准备制定订单周期与时间订单周期、时间紧急补货送货时间承诺订单采集采集方式:
电话订货家家E网上订货等采集过程:
记录客户实时需求确定客户进货量订单采集特殊订单
(一)协议订单适用对象:
销量大、诚信度高的客户
(二)委托订单适用对象:
无法在电话订货时间内订货,提前向客户经理告知卷烟需求的客户(三)补货订单适用对象:
非订货日需要订货的客户订单处理审核分拣配送结算结帐订单评估订单供货KPI1.订单满足率(进货数/要货数)2.客户下单率(本轮下单户数/本轮应订户数)3.户均订单时间(总通话时间/订货户数)1.地区/片区品牌销售异常波动2.客户某品牌销量异常波动3.紧俏烟订单满足率分析,培育替代品牌4.比同业态、地段其他零售客户销量大很多的客户,进行监控订单评估订单监控订单反馈零售客户月进货单品种批发价建议零售价进货量估算毛利中华利群五一累计总体情况进货量进货额进货次数购进品种数进货明细订单反馈零售客户经营建议书经营基本情况分析销售趋势高中低档烟销量变化相似地段和业态的销售比较情况近期经营建议节
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