工业品营销课件.ppt
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工业品营销课件.ppt
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工业品营销于是,兔子便坐在树下,开始休息。
故事1一只乌鸦坐在树上,整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦,就问:
“我能象你一样整天坐在那里,什么事也不干吗?
”乌鸦答道:
“当然啦,为什么不呢?
”突然,一只狐狸出现了。
狐狸跳向兔子并把它给吃了。
2022/11/52故事1这个故事的寓意是要想坐在那里什么也不干,你必须坐(做)得非常非常高。
2022/11/53“我非常想到那棵树顶上去,我非常想到那棵树顶上去,”火鸡叹口气道,火鸡叹口气道,“但是我没有那份但是我没有那份力气。
力气。
”故事2一只火鸡和一头公牛在聊天。
一只火鸡和一头公牛在聊天。
“这样啊,那你为什么不吃点我的粪便呢?
这样啊,那你为什么不吃点我的粪便呢?
”公牛答道,公牛答道,“那里那里面充满了营养。
面充满了营养。
”火鸡吃了一团牛粪,发现它真的使自己有力气到达树的第一个分火鸡吃了一团牛粪,发现它真的使自己有力气到达树的第一个分叉处。
叉处。
第二天,在吃了更多的牛粪以后,火鸡到达了树的第二个分叉处。
第二天,在吃了更多的牛粪以后,火鸡到达了树的第二个分叉处。
最终,两星期后,火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。
最终,两星期后,火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。
但不幸的是,没多久,它就被一个农夫盯上了,但不幸的是,没多久,它就被一个农夫盯上了,并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。
并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。
2022/11/54故事2这个故事的寓意是牛粪(狗屎运)也许能使你抵达顶峰,但它不能使你永远呆在那儿。
2022/11/55故事3一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。
天气太冷了,小鸟冻僵了,从天上掉下来,跌在一大片农田里。
它躺在田里的时候,一只母牛走了过来,而且拉了一泡屎在它身上。
冻僵的小鸟躺在牛屎堆里,发掘牛粪真是太温暖了。
牛粪让它慢慢缓过劲儿来了!
它躺在那儿,又暖和又开心,不久就开始高兴地唱起歌来了。
一只路过的猫听到了小鸟的歌声,走过来查个究竟。
顺着声音,猫发现了躲在牛粪中的小鸟,非常敏捷地将它刨了出来,并将它给吃了!
2022/11/56故事3这个故事的寓意是1)1)不是每个在你身上拉屎的都是你的敌不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。
人。
2)2)不是每个把你从屎堆中拉出来的都是不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友。
你的朋友。
3)3)而且,当你陷入深深的屎堆当中(身而且,当你陷入深深的屎堆当中(身陷困境)的时候,闭上你的鸟嘴!
陷困境)的时候,闭上你的鸟嘴!
2022/11/57目录第一部分:
营销观念第二部分:
工业品营销的特征与本质第三部分:
工业品营销成功的关键因素第四部分:
客户开发第五部分:
客户跟进与缔结第六部分:
客户服务、维系与经营2022/11/58第一部分:
营销观念产品观念产品观念生产观念生产观念推销观念推销观念营销观念营销观念社会营销观念社会营销观念2022/11/59系统营销观念系统营销观念创造需求创造需求满足需求满足需求发现需求发现需求争夺需求争夺需求SONY:
我们希望10%的产品由市场驱动,90%是创新推动市场。
SONY的加布勒说:
一个真正创新的企业往往不会从消费者那里去找灵感,他们的灵感源泉来自设计领域、技术领域。
2022/11/5101、组织间工业品营销的实质方案营销方案营销关系关系营销营销决策链营决策链营销销服务服务营销营销组织间组织间工业品营销工业品营销第二部分、组织间工业品营销的特征与本质正本才能清源,现代营销离不开理论的指导!
2022/11/51111)组织间工业品营销是决策链营销)组织间工业品营销是决策链营销左右营销的五种角色左右营销的五种角色决策者决策者对购买决策作出完全和部分决定的人对购买决策作出完全和部分决定的人购买者购买者实际采购人实际采购人把关者把关者对产品质量、技术、价格把关的人对产品质量、技术、价格把关的人使用者使用者实际消费或者实际使用产品或服务的人实际消费或者实际使用产品或服务的人影响者影响者看法与建议对最终决策有影响的人看法与建议对最终决策有影响的人决策者决策者购买者购买者决策链营决策链营销销把关者把关者使用者使用者影响者影响者2022/11/512常见形式:
(1总3竖1偏)总经理总经理/主管副总主管副总技术处长技术处长设计院设计院处长处长采购处长采购处长技术科长技术科长其他其他/财务财务/审计审计/质量质量/用户用户/运维运维采购科长采购科长2022/11/513常见形式:
(1横N竖)组长组织者/大内技术运维用户专家商务2022/11/5142)组织间营销是关系营销组织间营销性质决定没有关系就没有业务关系不硬业务就不大3)组织间营销是方案营销不是简单卖产品,而卖的是方案4)组织间营销是服务营销没有服务就没用市场产品是形,服务是魂产品可以同质,而服务难以模仿对技术有依赖性行业客户有限客户失去,难以挽回,损失巨大每个客户具有战略性2022/11/5152、组织间工业品营销的典型做法人员拜访行业会展行业刊物广告网站电话营销事件营销等2022/11/5161、对组织间营销之决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握比如:
什么是关系营销?
如何形成?
关系可以量化吗?
第三部分、组织间工业品营销成功的关键因素竞争对手我们2022/11/517每个人有“温度计”(关系量化)认识/交往不深/你问他,他不问你关系融洽/开始问你问题/双向沟通心灵沟通/找到共同语言默契/互相很了解/你的事就是我的事关系要对比(跟你好,跟对手好不好)不要骗,可以瞒2022/11/518我们要建立一支什么样的销售队伍?
我们要建立一支什么样的销售队伍?
如何建立?
如何建立?
2、建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍比如:
营销队伍的培训从哪些方面展开?
2022/11/519进行系进行系统培训统培训营销营销团队团队严格考严格考核体系核体系加强文化加强文化建设建设建立健建立健全制度全制度树立团队树立团队精神精神营销队伍建设五法营销队伍建设五法2022/11/520心心态态推销推销技巧技巧沟通沟通技巧技巧管理理论管理理论专业知识专业知识产品知识产品知识人际人际理解理解主动性主动性适应适应能力能力结果结果导向导向商务礼仪商务礼仪服务服务技巧技巧谈判谈判技巧技巧公关公关技巧技巧道道德德从业认识从业认识营销理论营销理论关系关系建立建立服务服务精神精神收集收集信息信息商务商务礼仪礼仪心心态态技技能能知知识识素素质质品品德德职业选手职业选手=产品知识产品知识+专业知识专业知识+营销(管理)理论知识营销(管理)理论知识+营销技能技巧营销技能技巧+心态心态+商务礼仪商务礼仪+素质素质+品德品德系统培训系统培训2022/11/521华为成长轨迹销销售售额额(亿亿元元)1987199319981999200020012002200320042022/11/522华为交换机连续三年全球第一智能网用户数全球第一NGN出货量全球第一光网络产品全球第三宽带产品全球第二综合接入产品全球第三3G跻身全球第一阵营2022/11/523案例:
案例:
华为致新员工一封信华为致新员工一封信个人思考:
这封信对自己的最大启发?
个人思考:
这封信对自己的最大启发?
企业文化建设企业文化建设由由支配文化支配文化向向使命文化使命文化的转变的转变2022/11/524团队精神建设2022/11/5251、成熟的业务模式(按职能或决策链)比如:
标杆企业如华为是什么业务模式?
2、行之有效的营销策略与手段(营销的力量=产品的力量+业务人员的力量+公司的力量+品牌的力量)比如:
什么是公司的力量?
3、数据库营销比如:
数据库从哪些方面建设?
4、销售项目管理比如:
为什么说销售项目管理是销售成功的关键?
2022/11/526案例研讨:
LY地区大电源销售项目H司营销成功之处?
司营销成功之处?
2022/11/5275、客户关系管理(客户关系、客户服务、客户管理)比如:
客户管理的内容是什么?
6、战略性伙伴客户经营比如:
战略性客户的认识?
7、营销组织建设和基础管理等比如:
组织如何构建才会有保证?
2022/11/528决策能力决策能力沟通能力沟通能力计划能力计划能力市场与客户管理市场与客户管理信息收集与分析信息收集与分析能力能力职业营销人职业营销人应具备的综合能力应具备的综合能力自我管理能力自我管理能力2022/11/529工业品销售队伍存在的9大典型问题:
特点:
精英单帮特点:
精英单帮精英单帮存在问题:
精英单帮存在问题:
1.累:
全方位职能(信息收集、分析、业务跟进、合同洽谈、签订、回款、售后服务、客户维系等)的负责;决策链所有工作的包揽2.拥客自重3.经销其他厂家产品4.挪用货款5.违规操作6.虚报市场信息7.难以承担营销组织系统要求(信息管理、价格管理、客户管理8.学习成长障碍9.组织变革阻力2022/11/530第四部分、客户开发采用大量方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息,信息就是阳光和空气!
营销六大原则,三大力量。
2022/11/531有效手段主导运用极至发挥关系利益过程利益物质利益六大原则三大力量职业选手做到信息做好客户对称满意做实业务过程2022/11/532业务模式注重细节业务模式就是解决三大营销问题我们不是纯粹的依赖机会或关系,关系是可以用尽的,机会有可能会消失机会或关系是被动的,营销就是要化被动为主动,我们要具有造血功能我们的信息必须足够多!
我们能使客户信服!
我们完全可以服务好每一个客户!
2022/11/5331、为什么解决信息不对称是营销的第一步工作没有信息就没有业务!
解决信息不对称有哪些方式?
哪些方式对组织间营销最适合?
解决信息不对称有什么原则需要遵循?
信息及其有效性评估2022/11/5342、解决信息不对称的三种方式三种方式11、主动式、主动式22、被动式、被动式33、混合式、混合式2022/11/53511)主动式解决信息的方法)主动式解决信息的方法1.人员拜访2.电话营销3.会展4.讲座、培训5.介绍6.2022/11/53622)被动式解决信息的方法)被动式解决信息的方法1.电视广告(中央、地方等)2.广播广告(中央、地方;常频、交通台等)3.户外广告(建筑、路牌等)4.报纸广告5.报纸软文6.杂志广告(行业、专业经营类等)7.杂志软文8.网站9.网站广告10.传真11.电子邮件12.短信13.宣传资料14.邮件资料15.口碑传播16.发行书籍17.发行光盘18.礼品19.终端20.2022/11/53733)混合式解决信息的方法)混合式解决信息的方法1、广告(其他)+终端2、以上多种组合2022/11/538企业没有足够的钱打广告广告并不一定起作用企业养不起很多营销人员很多营销方式很好,但企业资源不够存在问题、难题:
2022/11/539有效性原则有效性原则适适合合性性原原则则极至性原则极至性原则主导性原则主导性原则33、解决信息的四大原则解决信息的四大原则2022/11/5404、信息开拓中常犯的六大低级错误不重视信息量分析与管理片面信息收集不做竞争对手分析,或片面不系统对客户需求不清晰明确渠道单一被动式收集2022/11/541三必须1、全面信息收集避免片面信息收集角色部门/姓名联系固话手机传真E-MAIL决策者购买者把关者使用者影响者2022/11/5422、要进行竞争对手全面分析有的放矢,不打无准备之仗供应厂家进入时间供应量/年优势劣势我司比较优势/劣势甲乙丙2022/11/5433、要进行需求点分析1、组织需求:
准客户已有多家供应商,我们如何处理与对待?
耐心跟进,随时准备进入替代(客户希望尝试新的、更好的)准客户只有一家或三家以下供应商,我们如何处理与对待?
大有机会,利用变化因素,引导客户(客户不希望看到供应商少而搏弈中处于劣势局面)准客户的供应商强势,如何处理与对待?
打价格与服务牌准客户的供应商弱势,如何处理与对待?
打技术、专业牌2、个人需求(工作、个人):
n不同年龄n不同性别n不同性格2022/11/544第五部分、客户跟进与缔结方式有效+做实=订单!
11、把把每每个个业业务务机机会会做做实实是是营营销销成成功功的的核核心心与关键与关
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