跨文化交际视角下中美商务谈判禁忌探究.docx
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跨文化交际视角下中美商务谈判禁忌探究
专科毕业设计(论文)
论文题目:
跨文化交际视角下中美商务谈判禁忌探究
二级学院:
经济管理学院
专业:
商务英语
班级:
姓名:
学
指导教师:
职称:
讲师
2015年6月南京
原创性声明
本人郑重声明:
所呈交的论文,是本人在指导教师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果。
除文中已经注明引用的内容外,本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。
对本文的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。
本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。
作者签名:
日期:
年月日
论文使用授权
本人完全了解江苏海事职业技术学院有关保留、使用论文的规定,学院有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘,允许论文被查阅和借阅。
本人授权江苏海事职业技术学院可以将论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编论文。
(保密的论文在解密后应遵守此规定)
作者签名:
指导教师签名:
日期:
年月日
摘要
论文从跨文化交际的理论出发,阐述跨文化交际视角下的中美商务谈判禁忌。
根据跨文化交际理论在商务谈判禁忌中的体现,运用理论分析、资料查询等方法,比较中美商务谈判禁忌的不同点与相同点,并提出自己的看法和建议,得出我们理解跨文化交际的理论并运用到中美商务谈判中,才能成为一个成功的谈判者的结论。
这篇论文对中美商务谈判具有一定的参考价值。
关键词跨文化交际商务谈判禁忌文化差异
Abstract
ThispaperstartsfromthetheoryofInterculturalCommunicationanditexpoundstheChina-USbusinessnegotiation’staboofromtheperspectiveofInterculturalcommunication.Accordingtothereflectofthetheoryofinterculturalcommunicationinbusinessnegotiation’staboo,weusethewaysofanalyzingtheoryandsearchingforinformationtocomparethedifferencesandsimilaritiesofChina-USbusinessnegotiation’staboo.Thenproposemyownpointsandsuggestions.WewillgetaconclusionthatweshouldunderstandthetheoryofInterculturalcommunicationanduseitintoChina-USbusinessnegotiations,thenwecouldbeasuccessfulnegotiator.ThispaperhasacertainreferencevaluetoChina-USbusinessnegotiation.
Keywords:
InterculturalcommunicationBusinessnegotiationstabooTheculturaldifferences
1引言………………………………………………………………………………1
2跨文化交际概述…………………………………………………………………1
2.1定义…………………………………………………………………………1
2.2高、低语境文化理论………………………………………………………1
3商务禁忌概述……………………………………………………………………2
3.1定义…………………………………………………………………………2
3.2类型…………………………………………………………………………3
4跨文化交际视角下中美商务谈判禁忌的比较…………………………………4
4.1语言禁忌比较………………………………………………………………4
4.1.1语言类型………………………………………………………………4
4.1.2语言禁忌………………………………………………………………5
4.2非语言禁忌比较……………………………………………………………7
4.2.1面部表情………………………………………………………………8
4.2.2价值观念………………………………………………………………9
4.2.3肢体语言………………………………………………………………10
5结论……………………………………………………………………………11
5.1相同点………………………………………………………………………11
5.2不同点………………………………………………………………………11
5.3分析与建议…………………………………………………………………12
结论…………………………………………………………………………………14
致谢…………………………………………………………………………………15
参考文献……………………………………………………………………………16
1引言
了解和掌握多元文化背景下的跨文化交际的知识和技巧,能够减少或消除因文化差异而引起的误会、摩擦和冲突,能有效地从事国际商务活动,提高交际效果。
本文探究中美商务谈判中的禁忌,分析跨文化交际的定义与理论,比较跨文化交际视角下中美商务谈判禁忌,得出商务谈判应充分认识文化差异的结论。
2跨文化交际概述
2.1定义
“跨文化交际”的英文名称是“cross-culturalcommunication(或inter-culturalcommunication)”(江涛,2011:
7)。
它指的是具有不同文化背景的人在学习、工作和生活交际的过程中,不断的充实自我和提升自身的价值的行为。
跨文化交际包括不同国家之间的(international)、不同文化之间的(inter/cross-cultural)、不同族群之间(inter-ethnic)和不同社群之间的(inter-communal)交往(欧迪,2012:
6)。
2.2高、低语境文化理论
在跨文化交际学的发展过程中,各种理论层出不穷,令人目不暇接。
它们不仅卓有成效地指导着人们的交往行为,而且改变着他们的思维方式,极大地促进了文化交流。
2.2.1定义
1.高语境文化
高语境文化是指倾向于传递高语境信息的文化,它通过外部环境或内化于人们心中的价值观与规范等来表达大部分意义,而用语言明确传达的仅仅是整个信息的一小部分(戴晓东,2011:
86)。
2.低语境文化
低语境文化是指倾向于传递低语境信息的文化,它把大部分信息编入明晰的语言之中,直接地表达出来(戴晓东,2011:
86)。
比如说:
中国人被别人夸奖漂亮都会很含蓄的回答:
“哪里,哪里”。
而美国人则会很明确的表达出谢意,直接说“Thanks”。
所以,大体上来说,中国是高语境文化国家,美国则是低语境文化国家。
2.2.2高、低语境文化分析
通过对高、低语境文化的学习、理解与分析,本人总结出高、低语境文化特征如下(表1):
分析的角度
语境文化类型
高语境文化
低语境文化
表达方式
暗含与不明确的
公开与明确的
表达信息
内化的信息
明码信息
语言
非语言代码
详实的语言
圈内圈外
清楚的内外界限
灵活的组别
人际关系
牢固的人际纽带
脆弱的人际关系
承诺
承诺高
承诺低
时间
开放、弹性的时间
高度条理化的时间
表1高、低语境文化的特征
从上述概括的高、低语境文化的特征来看,高语境文化与低语境文化大部分是彼此相对的。
各语境文化都有彼此的长处与缺点。
比如:
高语境文化注重承诺,低语境文化承诺较低;低语境文化比较灵活,高语境文化相对而言比较死板。
通过分析,中国属于高语境文化,而美国属于低语境文化。
所以,中美商务谈判禁忌的探究与高、低语境文化是紧密相连、密不可分的。
在商务谈判中,不同的语境文化使用的语言特点也是不一样的,中美两国属于不同的语境文化,所以他们谈判时的禁忌也就有异同,这也就是本文研究的重点。
3.商务禁忌概述
3.1定义
3.1.1禁忌
禁忌或忌讳是指在一些特定的文化或是在生活起居中被禁止的行为和思想;如果被禁止的是某些词汇或物品的话,则称为禁忌语、禁忌物或禁忌品。
有关的行为或词汇之所以会被禁止,可能是因为:
不合乎礼仪、具有污辱的涵义、违反道德伦理、触犯法律、具有危险性、传统的迷信(http:
//zh.wikipedia.org/wiki/%E7%A6%81%E5%BF%8C)。
3.1.2商务禁忌
商务禁忌是指在商务活动中,一些被禁止的行为、思想和心理;或者是在商务活动中,会引起误会和尴尬的行为、思想和心理(
美国人忌讳别人讨论他们的年龄和家庭,若谈判时问及他们的家庭和年龄状况就属于商务禁忌。
比如:
A:
Hi,IamDaveReidfromAmerica.Thisisourcompany’scontract,weareveryhappytocooperatewithyourcompany.
B:
Hello,IamZhangyue.It'smypleasuretocooperatewithyourcompany.Letushavesomerelaxedtaking.Howoldareyou?
A:
It'sveryrudeofyoutoaskmyage,Idon’twanttocooperatewithyourcompanyanymore!
3.2类型
商务活动范围广泛,所以商务禁忌的类型也颇多,以下就是一些商务禁忌的类型:
1.商务礼仪禁忌
商务礼仪禁忌主要侧重于礼仪方面,包括:
服饰、穿着、仪容、仪表、谈吐等等的禁忌。
比如:
穿着要适合所要参加的商务活动等等。
2.商务会面禁忌
商务会面禁忌是指商务活动双方在会面或者议会时候的禁忌,包括:
行为举止,语言,礼貌态度等等。
比如:
初见面时的问候与握手,自我介绍等等。
3.商务会餐禁忌
商务会餐禁忌是指双方在用餐时的禁忌,包括:
选餐馆、安排座位、点菜等等。
比如:
安排座位时要分清楚主次,点菜时要照顾对方的口味等等。
4.商务谈判禁忌
商务谈判禁忌是指双方在商务谈判时的禁忌,包括:
谈判策略、谈判语言、谈判态度等等。
比如:
谈判的语言要得体,什么话该说,什么话不该说等等。
在上述的商务禁忌中,商务谈判禁忌是很重要的。
因为一个交易是否能成功取决于谈判是否成功。
而谈判禁忌影响着谈判是否能够成功,所以在商务禁忌中,谈判禁忌是至关重要的。
4.跨文化交际视角下中美商务谈判禁忌比较
商务谈判的语言多种多样,从不同的角度或依照不同的标准,可以把它分成不同的类型。
同时,每种类型的语言都有各自运用的条件,在商务谈判中必须相机而定(樊建廷,2011:
213)。
比如:
有声语言、无声语言、专业语言、法律语言等等。
4.1语言禁忌比较
4.1.1语言类型
1.有声语言
一般理解为口头语言,是指通过语言器官所传递信息的一种语言,通常理解为说话。
因为中国和美国是不同语境文化的国家,所以他们有声语言的表达也有差别。
比如:
美国人与美国人之间的交流
A:
Youaresobeautiful!
B:
Thanks!
美国人与中国人之间的交流
A:
Youaresobeautiful!
B:
Where!
Where!
2.无声语言
又称为肢体语言或者是行为语言,主要包括:
举止、动作、眼神、面部表情等等。
4.1.2语言禁忌
商务谈判是由语言组成的,而语言交际活动是一个纷繁复杂的信息交流过程。
其包含了许多变量因素,而这些因素直接或间接地影响了谈判。
以下就是中美谈判中的语言禁忌比较:
1.语言表达方式
因为中国是高语境文化的国家,所以中国人的语言表达方式是间接的、委婉的,每句话的意思都不像表面那么简单,它有着深刻的含义,需要听话的人去猜测到底是什么意思。
在商务谈判中,中国人若是认为价格不合理、产品不理想或者合作的欲望不大,他们会委婉地说出来,可能会顾左右而言其他。
因为如此,中国人很忌讳直截了当的说话,认为没有礼貌,不给别人面子。
美国是一个两百年历史的新兴国家,它融合了各个种族的人群,美国的人们都比较奔放、豪爽。
因为美国是低语境文化国家,所以美国人的语言表达方式是直接的。
在商务谈判中,美国人若是认为价格不合理、产品不理想或者合作的欲望不大,他们会直接地说出来,不会绕弯子。
所以,美国人很忌讳说话拖拖拉拉,表达不明确。
2011年,两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。
因为这两个美国客户是大客户,所以副总经理和外贸部经理,主管还有一个业务员,一共4个人,都亲自出来迎接他们。
那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间,所以中方的副总经理就有礼貌的问了句:
“It’stimeforlunch,areyouhungry?
”在事先之前,双方都有了解一下各国文化,中方知道美方比较直接,所以就直接问了要不要先吃午饭。
而美方的回答却说:
“I’mnothungry。
”其实美方客户已经很饿了,就是知道中国人的间接表达关系,所以就委婉的说“whatever”。
最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。
在参观工厂的时候,其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报,当场就指着那张海报说:
“Hey,seethat?
Thereisawrongwordonthepost。
”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人,那时候总经理觉得很不满意,觉得美方客户不给他面子,不给他台阶下。
那时候,有个业务员就说:
“Ithadtochange,butthetimeishurry,sowecometoreceiveyoufirst.”参观完了展厅之后,到了价格谈判的阶段。
美国客户直接就问如果他们下一定的订单,中方能够给多少折扣。
中方抓住美方直接表达和不耐心的性格,外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素,没有直接的给出最终价格,谈判持续了大概半个小时,最后是一个美国客户急了,就说:
“Ifyoudon'tgivethelowestprice,we'llgotootherfactories.(
上述案例主要就是表达出了中美商务谈判中因两国高、低语境文化不同所带来的误解和尴尬。
因为中国人是高语境文化,所以,他们的表达方式比较含蓄,他们认为这样不会伤到对方的自尊心,比较会为对方着想。
但这样的含蓄表达会让美国人觉得不适应,因为他们真的不懂如何去揣测每句话的深层意思,这样的表达方法对商务谈判是不利的。
除此之外,从案例中我们可以发现,双方都了解了对方的文化,中方就直接的问出要不要吃午饭,美方为了适应中方说话含蓄的特点,间接说出自己的想法,而中方却认为美方是直接说出自己的想法,就没有邀请他吃饭。
所以,从这个案例可以得知,在商务谈判中,直接、明确的表达出自己的观点是最合适、最好的,既可以省时间,省去揣测句意的时间,又能够提高谈判的效率,促进谈判顺利的进行。
2.语言表达内容
中国人比较含蓄,在商务谈判中,中国人忌讳对方直接叫自己的名字。
在中国,一般用先生、小姐来称呼不熟悉的人。
除此之外,中国人也和美国人一样,忌讳不熟悉的人询问自己的工资、年龄和家庭情况。
美国人强调个人独立,所以在商务谈判时,美国人忌讳别人问自己的年龄、家庭、工资和小孩。
除此之外,美国人还忌讳别人谈论自己的国家、政治和宗教。
比如:
A:
Wejusttalkedabouttheprice.Ithinkthispriceisveryreasonable.
B:
Oh,really?
CanIaskyouaquestion?
Howmuchisyoursalary?
IfIagreewiththeprice,therewillnobodybuytheproductinChina.
A:
Sorry,mysalaryismyprivacyandithasnothingtodowithournegotiation,Idon’twanttoanswerthisquestion.
从上述的的概括和描述中可以发现,中美商务谈判禁忌在语言表达内容上还是有很多相同点。
虽说中美双方属于不同的语境文化,但文化还是有融合性。
从案例中我们可以明显的看出语言表达内容对商务谈判的重要性,若是像案例中的中方一样,在谈判时语言表达内容涉及到对方的禁忌就会引起对方的不满和尴尬,从而影响到整个谈判进程。
所以我们要懂得筛选自己所要说的内容,所说的话要得体。
所谓的得体就是所说的话没有侵犯到别人,使别人不悦。
3.沉默
美国属于低语境文化,所以美国人是独立的,他们主张个性,因此美国人在商务谈判中忌讳沉默。
因为沉默是没有主见、缺少见识的表现,而且沉默使他们感到不安和窘迫,认为这预示着要出现麻烦、有所隐瞒或拒绝。
中国人深受儒家思想的影响,又属于高语境文化,所以中国人提倡多听少说、三思而行,认为多言是破坏和睦,造成冲突的祸根,并把沉默作为说服的手段之一。
所以在商务谈判中,中国人忌讳多说话,认为言多必失。
比如:
A:
Ithinkyourproductshavehighquality,butthepriceissohigh.
B:
...(Silence)
A:
Ifyoucangiveusalowerprice,wewillsignthecontract.
B:
...(Silence)
A:
Canyousaysomething?
Itisverystrange!
在中国有一话叫沉默是金,还有一句话叫言多必失。
虽然这两句话在某一些场合是真理。
但在商务谈判中,沉默却是禁忌。
因为商务谈判是双方就产品、价格、合同等等方面问题进行的交流与商量,若是保持沉默那就不叫作谈判了。
在中美商务谈判中常常会出现这样一种情况:
美方在那侃侃而谈,而中方却只微笑回应,既不反驳对方的观点,也不提出自己的观点,这让美方认为中方没有理解自己的意思,继续重复说着自己的观点,而中方会认为美方很奇怪,为什么一件事要说好多遍,这就让双方产生了分歧。
因为中美两国属于不同的语境文化,他们交流的方式也因此不同,虽然倾听是一种礼貌的表现,但别人说话不回应却是不尊重他人的表现。
所以,在商务谈判中,要积极的表达出自己的观点,这样可以节省下时间,提高效率。
4.2非语言禁忌比较
非语言禁忌是指除了语言之外的所有交际手段,包括面部表情,观念,肢体语言、心理等等禁忌。
4.2.1面部表情
1.眼神
中国属于高语境文化的国家,他的表达是含蓄的,商务谈判中,双方可以有眼神的交流。
但如果对方经常看向自己,中国人会觉得很不舒服,所以在谈判中,中国人忌对方盯着自己看。
美国是低语境文化国家,他们表达情感的方式十分直接和强烈,在商务谈判中,若对方经常看向自己,经常有眼神的接触,他们会认为对方是对自己所说的内容感兴趣。
而若对方的眼神躲躲闪闪,他们会觉得对方缺乏诚意,逃避问题。
所以,在商务谈判中,美国人忌讳眼神躲躲闪闪(廖英,肖东梅,2011:
3)。
在商务谈判中,眼神的交流十分重要也十分讲究,既要与对方有眼神的交流,又不能长时间与对方进行眼神交流。
说话看着对方的眼睛是一种礼貌和尊重的表现,中国人若是在看着对方的时候被对方发现,他们会很快、迅速的移开自己的视线,但这样的举动让美国人很反感,因为美国是低语境文化的国家,他们的表达方式是直接的,他们会认为你在逃避问题。
所以,在商务谈判中,必要时要和对方进行眼神的交流,交换一下彼此的信息,这会让整个谈判过程变得轻松与和谐,促进谈判顺利进行。
2.微笑
中国人在犯了错误的时候喜欢用微笑来表示自己的诚意和错误,当一个陌生人对他微笑时,他会觉得很不自然。
美国人习惯对陌生人微笑,他们认为这是一种礼貌。
而他们忌讳在犯了错误的时候微笑,他们认为这是一种不负责任、不诚心的表现,比如:
DavidJason,是美国一家公司的总经理。
张海正,是中国一家公司的总经理,正在谈论美国公司在中国公司的投资。
一切都进展地很顺利,直到美方发现中方提供的数据存在明显的错误,经过仔细的调查之后,结果是错误是由中方的员工导致的。
中国的经理道歉并且脸上带有很大的微笑,Jason先生怀疑道歉的诚挚,他相当怀疑张经理是否真的很严肃对待这个错误(韩院生,2011:
4)。
在商务谈判中,微笑可以是谈判的氛围更加和谐与轻松。
但是微笑也要分场合,就拿上述案例来说,中方在承认自己错误并进行道歉的时候面带微笑,这样的举动让美方觉得中方不真诚,不诚挚。
所以,在商务谈判中,可以时常面带微笑,但遇到严肃和棘手的问题时,一定要收起微笑,端正自己的态度,要很认真的处理并解决问题,这是对对方的一种尊重和对谈判的一种重视,有利于与对方形成友好的谈判关系,从而促进谈判的成功。
4.2.2观念
1.时间观
美国是低语境文化国家,所以美国人时间观念很强,赴约一定要准时。
如果说不能按时到达,应打电话通知对方表示歉意。
因为在美国人看来,时间就是金钱,如果不慎占用了他们的时间,就等于你偷了他们的美金。
而他们有句谚语就是从中而来——“Notstealingtime”。
美国人对于时间是吝啬的。
所以,商务谈判时,美国人最忌讳的就是谈判迟到,不守约。
而中国人这方面就很弱。
从对时间的态度上来看,美国很在乎和看重时间,他们缺乏耐心,注重效率并且珍惜时间。
因为他们是低语境文化国家,对于时间的描述,美国人很具体,很守时,他们认为收拾是对对方的一种尊重。
相反的,因中国是高语境文化国家,所以中国人富有耐心,对时间的观念没有美国人强。
在商务谈判中,时间就是金钱,越早谈判成功就能越早的获得利益,所以,与美国人进行商务谈判一定要守时,在谈判过程中一定要要注重效率。
比如:
A:
It’stimenow.WherearetheChinesenegotiators?
B:
Sorry,Iamlate.
A:
Youhavebeenlateforfiveminutes!
Doyoureallyhavesinceritytothenegotiation?
B:
Iamverysorry!
2.法律观
中国人非常重视关系,不仅表现在商务活动进行的过程中,在与谁合作的问题上,也把是否有来自各方面的关系看成是选择合作伙伴的重要因素。
所以中国人在商务谈判中不注重法律,法律意识不是很强。
在美国人的眼里,如果签订合同不能履约,那么就要严格按照合同的违约条款支付
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