格力空调销售报告.docx
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格力空调销售报告.docx
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格力空调销售报告
一公司概述
(一)公司简介
成立于1991年的珠海格力电器股分有限公司是目前全世界最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业,2010年前三季度实现销售收入亿元,持续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
格力电器旗下的“格力”品牌空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全世界100多个国家和地域。
家用空调年产能3000万台(套),商用空调年产能400万台(套);2005年至今,格力空调持续5年全世界销量领先。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商,格力电器致力于为全世界消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。
在全世界拥有珠海、重庆、合肥、郑州、巴西、巴基斯坦、越南7大生产基地,万多名员工,至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分知足不同消费群体的各类需求;拥有技术专利数千项,自主研发的超低温数码多联机组、高效离心式冷水机组、G10变频空调、超高效定速紧缩机等一系列“国际领先”产品,填补了行业空白。
在激烈的市场竞争中,格力空调前后中标2008年“北京奥运媒体村”、2010年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程等国际知名空调项目,在国际舞台上博得了普遍的知名度和影响力,引领“中国制造”走向“中国创造”。
“一个没有创新的企业,是一个没有灵魂的企业;一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业,一个没有脊梁的人永久站不起来。
”展望未来,格力电器将坚持“自我进展,自主创新,自有品牌”的进展思路,以“创造全世界领先的空调企业,成绩格力百年的世界品牌”为目标,为“中国创造”奉献更多的力量。
(二)公司营销现状分析
1.产品
格力空调作为一家专注于空调产品的大型电器制造商,格力电器致力于为全世界消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。
在全世界拥有珠海、重庆、合肥、郑州、巴西、巴基斯坦、越南7大生产基地,万多名员工,至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分知足不同消费群体的各类需求;拥有技术专利数千项,自主研发的超低温数码多联机组、高效离心式冷水机组、G10变频空调、超高效定速紧缩机等一系列“国际领先”产品,填补了行业空白。
2.价钱
价钱竞争是一种十分重要的营销手腕,在市场营销活动中,企业为了实现自己的经营战略和目标,常常按照不同的产品,市场需求和竞争情形,采取各类灵活多变的定价策略,使价钱与市场营销组合中的其他因素更好地结合,增进和扩大销售,提高企业的整体效益。
既然是一种营销手腕,那它应该符合市场的需求,没有不变的市场,因此也没有不变的策略,以变应变才是市场的制胜之道。
格力固然也不例外。
在定价方面,格力空调2010年最新定价表如下:
名称
规格
价格
格力KFR-26GW/K(26556)FdD3
大
¥
格力KFR-32GW/K(32556)FdD3
小
¥
格力KFR-26GW/K(26556)FdB3
大
¥
格力KFR-35GW/K(35556)FdD3
小
¥
格力KFR-26GW/K(26556)FdA1
大
¥
格力KFR-32GW/K(32556)FdB3
小
¥
格力KFR-32GW/K(32556)FdA1
小
¥
格力KFR-35GW/K(35556)FdB3
大
¥
3.渠道
在空调日趋普及的情形下,做为一件比较大的家用电器,人们最为关注的仍是它的利用寿命,也就是它的质量是不是过关。
在大多数人看来,买空调仍是会亲自去看看的,不会像买其他东西一样,能够通过网购或其他渠道取得,所以家电卖场和品牌专卖店就成了人们选购空调的首选,同时,比较大型或正规的百货商场也是人们选购的考虑对象。
总之,在绝大多数情形下,人们要像购买空调只会到一些专门性的卖店,所以,厂商在选择销售渠道的时候仍是应该以家电卖场和品牌卖场为主。
4.促销
格力空调主要采用了以下几种促销策略:
(1)媒体广告:
借助广播、电视、互联网等媒体,进行产品宣传,通过音、影、画和温馨广告语“好空调,格力造!
”,在消费者心中树立、巩固“格力”品牌。
只有消费者喜欢的产品,渠道经销商才会经营。
(2)宣传:
要求经营格力空调的各大家电卖场、百货商场都要张帖POP,每家终端至少有2-4本宣传册。
(3)陈列:
凡经营格力空调的各大百货、家电卖场,都必需有格力空调产品陈列,以让消费者通过感性熟悉,潜移默化地进行心理渗透。
(4)推动:
推动主如果针对一些渠道经销商而言。
经销商经营产品的目的是为了获利,针对这种心里采用一些办法可有效地推动市场的拓展和渠道的成立。
格力空调公司采用了以下的推动策略。
A、经销商:
对其给出的折扣分为日常经营折扣和年关折扣。
除按照经营格力空调产品的数量提取必然的折扣外,若是全年销量达公司规定的规模,还可取得年关折扣,鼓励经销商为获取年关折扣而尽力。
B、終端:
对终端从管理人员到服务人员赠送必然的礼物。
二市场环境分析
(一)格力空调市场环境分析
科技创新是企业进展的源动力,营销创新则是企业立足市场、棋行天下的锐利武器。
格力营销模式常变常新,经历了市场和时刻的严峻考验,它正焕发出愈来愈强大的生命力。
1994年,初创“淡季贴息返利”模式。
1996年,初创“年关返利”模式,被誉为“格力模式”,业内沿用至今。
1997年,独创了以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司模式,被经济界、理论界誉为“二十世纪经济领域的全新革命”。
21世纪,格力“另类”营销再次领跑世界:
稳健进展渠道建设,在全世界开设了2000多家格力专卖店。
创新的营销模式奠定了格力电器在行业内的领导地位,保证了格力不断跨越巅峰,从1995年开始产销量、市场占有率、销售额持续10年居于行业前列。
(二)SWOT分析
1.优势:
(1)规模大、专业化。
公司实力雄厚,拥有较高的品牌知名度。
(2)品牌知名度和佳誉度在全国大部份城市高,高度符合素质模型,为各教学案例利用并在消费者心中有较高的地位,为值得信赖品牌。
(3)空调行业已经经历过洗牌,恶性竞争的可能性不大,利润取得保证;格力在全国销量位居前列。
(4)对产业链的控制力很强;有自己特有的销售渠道。
2.劣势:
(1)产权不清,体制受限。
格力集团是传统国企,格力电器虽是股分制企业,但国有股一股独大,管理层缺乏创业激情。
(2)在经济危机过程中,资金运营情况在恶化,应收账款上升,现金流减少;在工人细管理上还是有一定的漏洞,导致企业部分生产资料外泄。
(3)定价偏低,利润率偏低。
(4)自己特有的销售渠道本钱较高,一旦出现资金问题将影响到所有环节。
(5)随着国美、苏宁等新业态大鳄的崛起,其渠道的话语权受到了极大的挑战,部份地域销售公司欺上瞒下,盘剥中小商家利润的恶劣做法,严峻损害了其诚信形象,铁腕“董姐”的霸道作风也影响了其跟从者及商家的踊跃性。
(7)变频空调市场08年下半年已经启动,09年初国家强制推高能效空调,而格力在变频空调领域可能掉队了1年。
而且芜湖变频空调在商家的宣传作用下偷偷的走进消费者心中。
(8)在空调领域海尔的价格战将可能再次拉低其利润率。
3.机缘:
(1)正在进行产权改造,理清产权关系,管理层持股经营,责任到位。
(2)商用空调领域待挖掘,民用领域也还有专门大进展空间。
(3)我国经济进展较快,空调需求不断上升。
(4)国家政策家电下乡上产品和渠道的优势明显;
4.要挟:
(1)单薄的利润
(2)其他各大空调品牌的进入
综上所述,中国空调业已从暴利的黄金时期进入微利的黑铁时期,如安在微利时期生存:
一看企业战略,若是企业战略不清楚,就像一艘在大海中航行的船,所有风都是逆向的。
二看企业规模实力,目前空调竞争打的整体战,规模与实力是生存的基础,若是没有坚实的地基,任何看好的大厦都是纸糊的结构。
三看核心能力,不怕千招会,就怕一招绝,在空调大洗牌的进程,除练好大体功与常规动作外,还必需拥有不替代,不可复制的“绝活”。
四看品牌与盈利,没有好品牌,竞争缺少拉力与张力;企业经营的要务就盈利与控制风险,企业不能盈利,仅有数量的扩张,没有质量的提升,就无法做强做大做久。
三销售组织设计
(一)销售组织结构介绍
格力空调的销售组织设计图:
(二)销售销售部门职责
(1)广告、促销品、促销活动的预算管理;
(2)公司年度营销计划中传播策略的制定;
(3)促销品的制作、管理、发放;
(4)促销活动的策划;
(5)部份平面设计工作;
(6)广告费、促销费的审批;;
(7)广告投放效果的评估;
(8)促销活动的效果评估;
(9)对品牌进展做出计划,每一年度或在规按时刻距离期间对品牌价值进行评估,保证品牌的保值、增值,肯定和调整品牌进展战略。
(三)市场部门职责
(1)负责制定公司年度销售计划,并对销售进行监控;
(2)负责零售店、超市、商场等的年度合同谈判和签定工作;
(3)负责促销计划的制定和执行;
(4)负责研究公司产品的销售进展趋势;
(5)负责研究、探索业务运作模式;
(6)负责渠道进展趋势研究;
(7)对渠道管理进行检查和监督。
(8)负责促销活动的执行状况进行监督;
(9)负责新产品推行进行监督;
(10)监督、检查各片区日常管理工作;
(11)监督、检查片区客户关系的管理
(12)做出公司年度营销网点进展计划;
(13)负责协助各片区的招商工作,对招商会议进行统筹和协调;
(14)搜集、整理招商信息,并将信息传递到各个片区;
(15)评估片区营销网点的状况,按期做出网络分析报告,对片区的招商工作给予建议和指导;
(16)负责意向客户到公司总部参观的接待工作;
(17)对片区主管进行业务指导和考核
(四)人事行政部门职责
(1)负责整个营销部门的综合事务的处置;
(2)负责整个营销部门的人事及相关行政管理制度的制定和执行;
(3)负责营销部门的员工福利发放及其他后勤事务的管理;
(4)营销部门各类文件模板的制作;
(5)营销部门文件的签章和发放;
(6)负责公司其他部门与营销部门文件的往来管理;
(7)同意营销部门之间和营销部门和公司其他部门的投诉处置、反馈;
(8)负责建设营销部门独特的部门文化,增强团队文化建设;
(9)营销部门各类会议的策划、组织、筹备和执行;
(10)负责营销部门的对外接待事务。
(五)财务部门职责
(1)负责公司日常财务核算,参与公司的经营管理。
(2)按照公司资金运作情形,合理调配资金,确保公司资金正常运转。
(3)搜集公司经营活动情形、资金动态、营业收入和费用开支的资料并进行分析,提出建议。
(4)严格财务管理,增强财务监督,催促财务人员严格遵守各项财务制度和财经纪律。
(5)做好原物料进出之账务及本钱处置;外协加工原料进出之账务处置及本钱计算;各产品进出之账务本钱计算及损益决算;协助本钱预估作业及不同分析。
(6)做好有关的收入单据之审核及账务处置;各项费用支付审核及账务处置;应收账款、应付账款账务处置;总分类账、日记账等账簿处置;财务报表的编制。
(7)增强企业所有税金的核算及申报、税务事务处置、资金预算、财务清点。
(8)完成公司主管交办的其他工作。
四销售区域管理
(一)销售区域市场划分
以中国的各大地域作为市场开发范围,其中包括:
西南地域,华东地域,华中地域,华南地域,华北地域,西北地域,东北地域,这七个地域
(二)选择目标销售区域的因素
1、西南地域(包括四川、云南、贵州、西藏、重庆)
2、华东地域(包括山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)
3、华北地域(包括北京、天津、河北、山西、内蒙古)
4、西北地域(包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃)
5、华南地域(包括广东、广西、海南)
6、华中地域(包括湖北、湖南、河南、江西)
7、东北地域(包括辽宁、吉林、黑龙江)
因素:
有利于取得全面的市场覆盖,有利于提高销售队伍士气,有利于提高访问质量改善客户关系,有利于降低营销费用,对销售业绩评价与控制的影响。
购买时刻:
促销打折期间或天气太热或太冷时
购买群体:
中青年
购买原因:
青年购买者主如果由于衡宇新迁而选择购买。
而中年购买者主如果由于空调利用期限快要,空调出现故障等原因此选择购买
购买价钱:
大部份顾客偏向于选择经济,实惠,性价比较高的空调,价钱大致在2000元左右
购买类型:
变频空调价位较高,一般收入的消费者很少会选择变频空调,而选择普通的相对价钱较实惠的挂壁机和柜式机。
(三)目标销售区域开拓战略
发觉和扩大市场
中国的空调市场比如一个蛋糕,各大空调品牌都想分一杯羹,从宏观角度来讲所有品牌都必需联合起来一路将空调市场这块蛋糕做大。
这是中国格力的目标也是其他空调品牌的一路目标。
那么如何做大呢?
必需从以下三个方面
一、寻觅新利用者:
空调的普及无疑加大了空调的销售量,“家电下乡”也是一个契机,利用这次政府提供的机缘加大空调的新利用者。
二、寻觅新用途:
格力一直“掌握核心技术”,这时更应在产品上创新,寻扎空调的新用途,比如:
净化空气、增进睡眠、播放音乐等其他用途和功能。
3、扩大利用量,从市场调查得出中国家庭拥有三台或三台以上的不是很多,大多为一台或两台,这里也是中国格力的一个着手点。
(四)区域市场的保护与巩固
1保护现有市场份额
中国格力的现有市场份额一直被其他空调品牌关注着,那么如何保护现有市场份额显的尤其重要,一样咱们也从三个方面动身
创新策略:
创新是永恒不变的真理,想要在同行中领先必需要有创新、想要保护现有市场份额也需要创新,而且从头从产品、渠道、策略等多方面创新
成立堡垒:
成立壁垒是所有领先企业必做的一件事,壁垒的成立需要产品的创新、本钱的控制、组织的协调等等。
正面对抗:
中国格力有那个能力和实力与任何空调品牌正面对抗,可是这只是在自己受到要挟的时候才能采取的办法、因为正面对抗对自己和竞争企业都不是最好的选择
2进一步扩大现有市场份额
其中要考虑扩大市场份额与投资报酬率的关系,在现有的市场环境下格力的销售量的确比较理想,可是其利润却是很低的,在扩大市场的同时要考虑到资金的回收率问题,在市场推行的同时要考虑资金。
五销售渠道管理
(一)格力空调销售渠道分析
区域总代理制的模式
图
1.渠道政策
总代理制的销售政策其实比较简单,制造商和总代理商就该区域内的销售目标达到一致后,两边肯定结算价钱,然后就由代理商管理区域内品牌销售,至于代理商是再进展其他批发商仍是自己直接向零售商供货,制造商都不会过问。
代理商的毛利水平较高,批发商能够完全自由的制定区域内的分销政策,代理商的毛利水平是超级高的,一般都能够有10—15%,比起前几种分销模式都要高;零售商的毛利水平也较高。
2.渠道成员分工
分销管理:
总代理商的这种分销方式,本来就是相对弱小的制造商和相对壮大的经销商结合的产物,所以从一开始,两边的定位就比较明确。
制造商开发出相关的产品,总代理按照市场状况选择所中意的产品,而把分销全都交给经销商来管理。
促销管理:
由于格力公司在各地的营销人员很少,所以很难开展大规模的促销活动,针对各地的情形制定灵活的促销活动就更谈不上了,所以几乎所有的促销活动都交给经销商去管理了。
售后服务:
每次总代理商进货时多发给其提货量的10%作为售后服务的“保证金”,而所有的售后问题都由总代理商在本地解决。
3.模式利弊分析
第一,渠道长处。
(1)能借助经销商的力量迅速扩大销售额;
(2)能借助经销商的力量快速召募资金;(3)降低财务风险。
第二,渠道短处。
(1)无益于品牌建设;
(2)影响市场进展;(3)销售不稳固,过度依赖单一的批发商,制造商不敢得罪代理商,制造商的长期利益受损。
(二)渠道改良
渠道战略是企业整体战略的重要组成部份,企业在制定渠道策略时,必需肯定提出的渠道策略是不是与企业目标相一致,它的计划、实施、调整均需要以企业战略为总的指导方针,服从、服务于企业战略,维持渠道策略与企业目标及内外环境的一致,并以不同化、不易为竞争对手仿照而成为企业的竞争优势。
格力的销售渠道的优化应以经销商和顾客的利益为中心的渠道指导原则,上塑品牌,下保产品品质,充分调动广大营销人员的踊跃性,改变批发商压货的现有渠道模式,变成经销商终端出货拉动型的良性的渠道模式。
格力公司优化目标
格力公司的整体优化目标是:
渠道组成结构由金字塔式转向扁平化;渠道管理中心以总经销商为中心变成以终端市场为中心;渠道成员关系由交易型向关系型转变。
在以上渠道优化的思路与目标下,考虑到现有格力的战略和当前的形式,设计了如下的公司的渠道模式。
图
那个渠道模式由各省的营销分公司负责所在区域的经营与管理,在原有渠道的基础上,把格力品牌操作寻觅不同的批发商,国美店当做特渠处置,由专人负责。
而各市、县都要设立直营零售商,成立工程核心经销商,在一级省设立格力形象店展示格力全系列产品并增强经销商的经销决心。
转变的重点在于,区域营销中心下设立国美领导和工程领导,这也是为了适应决胜终端的目的,增强工程市场的争夺。
设立导购员主管增强对导购的培育与管理,并设立导购员的晋升机制,导购能够升为导购员主管,而且若是很优秀能够升职为国美领导,增强对导购员的鼓励,使对格力有更强的归属感。
终端销售拉动模型:
为了完成渠道的调整,切实变成终端市场为中心,使渠道成员之间的关系由交易型变成关系型,本文在最后初步设定了销售渠道终端拉动模型:
模型以终端卖场为对象,改善其日常运作方式,切实提高终端单店的销量,最终把生产厂家与经销商之间由原来的压货型变成帮忙销售拉动型,此模型分为:
(1)终端卖场形象展示,使卖场成为产品体验、展示中心;
(2)活动运作模式,吸引顾客;(3)年度事务推动,促销活动的举行;(4)渠道优化拓展;(5)推行宣传;(6)增值服务;(7)辅导店员销售技术的提升。
渠道在企业生产和消费者需求之间架起一座各取所需的桥梁。
对于家电企业来讲,“渠道为王”是永久的真理。
对其中含义吃透了,消化了,企业就找到了通往成功彼岸的终南捷径。
格力空调的开店模式,是一把双刃剑,对格力空调在最短时刻内抵达消费者确实功不可没。
但格力空调的问题已经出现,对现有庞大的空调渠道进行从头梳理已成为格力面临的迫切课题。
可是取缔一批专卖店,对经销售和消费者信心的肯定带来冲击。
所以必需慎之又慎,需要找到一个妥帖的解决办法。
格力空调专卖店目前仍以较快速度扩张,或许严把格力空调专卖店加盟门坎比从头规范和梳理现有网络更切实可行。
最后咱们得出的结论是:
家电卖场、自建专业店、较高门坎加盟、成立网络渠道四条腿走路的方式。
一、家电卖场:
无可置疑此刻的家电卖场成为空调的重要销售渠道,格力也不可否定。
芜湖市的华亿、新百、国美、苏宁等正是消费者购买空调的重要场所。
国美不怒自威就在于“挟渠道号令天下”。
格力桀骜不驯,自立为王,敢与国美分庭抗礼必需成为历史。
格力必需打开全国所有家电卖场的渠道,而且成立长期、稳固、和谐的关系。
二、自建专业店:
格力空调由“专卖”向“专业”转变的步伐正式迈出。
将专卖转型为“4S”专业店。
“4S”是指销售、售后服务、信息化管理和配件供给的一体化。
消费者在享受舒适的购物环境、专业化的接待服务后,门店将利用先进的信息化系统实现快捷的送货、安装服务,同时在门店内能够为消费者提供进行“白领化”的售后服务、及时的配件供给。
3、较高门坎加盟:
格力出现销售不正规、服务不到位专门大一部份源于专营店的销售。
格力提出:
“代表消费者利益,代表商家利益,代表厂家利益”,以“厂商共荣”为原则,以“三个代表”为宗旨,就必需落实。
所以在后期应提高加盟门坎,提高专营店的素质。
提高企业的佳誉度。
4、成立网络渠道:
随着网络的进展,电子商务是不可轻忽的重要一个部份,格力必需加大网络营销的策略手腕,成立完善的网络渠道。
其中包括网络营销和电话营销。
(三)影响渠道控制的因素
1渠道扁平化
目前,绝大多数空调企业意识到了渠道通路整合的重要性,因此制造商纷纷开始对通路的纵向整合,选择的渠道结构进行以下改良。
第一,从销售渠道来看,为了有效的控制终端,提高企业营销系统执行力,销售渠道由过去的间接销售渠道为主,直接销售渠道通路为辅,变成直接销售渠道与间接销售渠道一路进展,拓展了渠道通路宽度。
第二,从渠道层级来看,为了维持企业的产品在终端的竞争力,提高企业获利能力,减少渠道蚕食的利润,企业开始缩减渠道层级,减少渠道中间成员,缩减渠道长度,由原有的长渠道模式慢慢演变到短渠道模式。
第三,从销售渠道成员的组成和规模来看,为增强对渠道通路的控制能力,掌握渠道主导权,强行灌输制造商意识,并降低经营风险,企业纷纷将渠道代理制改成经销制,并非断限制经销商经营规模和经营区域,重视进展县级、乡镇级小批发商,渠道重心不断下移,降低经销商讨价还价的能力,整个渠道通路建设开始向“小区域、多商家、大直营”的趋势进展。
2选择分销模式
空调行业企业有多种渠道分销模式可供选择,由于企业的市场定位策略不同,因此企业在选择具体的分销策略和分销模式,都充分考虑到空调行业的销售节拍和行业特点,并结合自身资源和独特优势,竞争对手的渠道分销策略等关键因素,常见的分销模式有选择型分销、密集性分销。
⑴选择型分销:
选择型分销模式也称为窄渠道分销模式,是指企业在特定的时刻内、特定的市场、特定的区域选择一家或几家商家经销本企业的产品。
选择型分销模式一般适用于专业性较强的产品的分销。
⑵密集型分销模式:
密集型分销模式同选择型分销相对应,也称为宽渠道策略,是指制造商对经销商不加任何选择,产品在所有渠道成员中投放。
密集型投放策略适用于日常消费品分销。
选择密集型分销策略,能够快速进入市场,迅速扩大销量。
⑶.产品不同化投放策略:
产品不同化投放策略选择型分销和密集型分销两种的经验基础上的一种综合化的渠道分销策略。
主如果企业按照产品特点及经销商的利润知足程度,进行产品不同化投放,不同的商家、不同的区域经销企业不同的产品,水平渠道成员实现错位竞争,各自知足不同的消费群体。
企业的产品企划往往也是按照企业渠道不同化投放的策略进行设计,为不同地域,不同业态的经销商提供不同的产品,保证企业销售目标的顺利完成。
3完善企业营销服务体系(各级渠道成员)
企业提高客户满意度的重要提高企业所提供产品的让渡客户价值,对经销商来讲,企业提供的产品价值=大体价值+形象价值+服务价值+人员价值;企业服务价值对于提高经销商满意度,具有决定意义,咱们从经销商细分的角度:
通过渠道通路精耕提升批发商、分销商的满意度;通过完善物流配送体系来提升批发商、零售商满意度;通过完善售后服务体系提升批发商、零售商、分销商满意度,从而完善企业营销服务体系。
4量身定制空调企业年度营销政策(政策关键因素)
年度企业营销政策是企业控制渠道,管理渠道的最重要的表现,如何制定有效的营销政策,使企业实现营销目标同时保证对渠道通路的控制力和引导渠道良性进展,是各空调企业营销系统最关心的内容。
价钱体系:
多数空调企业采用顺价价钱供货体系,规定商家的各级供货价,并多数采用全国统一供货价的原则。
渠道价钱资源设计:
为稳固零售价钱体系,保证经销商经营利润,多数企业采用批发、零售两套不同的政策和供货价体系,批发商、零售商开单价较全国统一供货价基础上别离上浮,批发商加价额度,通过专项销售方案的形式奖励给其下属分销商,零售商加价额度通过终端促销的方式返还给零售商。
价钱结算制度:
采用现款后货,呈兑贴息(每一个月递增%,六个月呈兑贴息
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