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销售方案
芜湖市承路
建设机械制造有限公司
营
销
管
理
方
案
(草拟)
芜湖市承路建设机械制造有限公司
wuhushichenglujianshejixiezhizaoyouxiangongsi
Add:
芜湖市大桥经济开发区
TeI:
0553—88200018802002(To)
网址:
芜湖市承路建设机械制造有限公司营销管理方案
一.前言
芜湖承路建设机械制造有限公司成立于
2010年4月,
坐落在风光秀丽的繁昌县高安镇,是一家以生产施工升降机、施工电梯为主,标准配件为辅,集设计、开发、生产、销售、服务于一体的制造型公司。
公司下设生产部、市场部、技术部、研发部、财务部等
相关部门。
已通过国家相关部门的验收,并且通过ISO9001:
2008国际质量认证。
公司以专业的队伍、严谨的管理、超卓的设备,着力打
造承路品牌,坚持用企业文化提升企业核心竞争力,使企业
在发展中树立起良好的社会形象。
“行远必自迩、追求无止
境”。
“承路人将一如既往的奋进不息,为建设美好新家园
奉献自己的力量!
芜湖市承路建设机械制造有限公司是国内建筑设备工
程塔机和工程升降机生产企业,拥有最先进的设备,具有完
善的检验和检测系统,有专业的科技和销售队伍与强大的营销
服务网络,能更好的为客户所想,提供优质的各类工程升降机
与工程塔机产品。
良好的公司信誉、优秀的产品质量、可靠的
技术保障、完善的售后服务,本公司愿与社会各界携手合作,
不断提升更加优越的产品和服务。
二.营销方案
1.策划目的
为承路公司生产的建筑工程设备产品进行市场推广,提升销
售,提高市场占有率,确立企业品牌形像。
从而扩大企业规格,
提升企业利润。
根据这一长期目标对公司新的市场发展作出规
划,策划企业宏伟蓝图,实现长远发展。
1)利用各地的租赁公司在当地的人脉优势进行攻势,提升
市场知名度,突出产品定位,突出产品特色;
2)以产品主要消费群体为代表的营销重点,采取区域化和
差异化的营销策略;
3)建立起点、面结合的销售渠道,采用销售员与代理商相
结合的营销模式,不断拓宽销售区域。
4)针对客户的销售网点,给予销售支持,或根据其年销量,
给予不同比例的返利点数支持或拿底价做。
2.市场营销分析
1)、宏观环境分析
行业生产规模增长较快,优势企业加速扩张,产业更加向知
名品牌集中。
这样的大环境对于公司的发展提出挑战。
由于国际上的金融危机的发生,对国内的经济产生了一定的
冲击,但对房地产市场影响不大。
而且目前工程机市场是供大于
求,所以其市场销售前景更为乐观。
纵观国内市场,硝烟战起,谈起价位市场,就我公司价位而
定,东北工程机价位中等,山东工程机价位偏低,江浙一带离我
们较近,例如:
江苏振兴,浙江虎霸、徐州徐工,其三家价位都
为偏上,湖南三益,中联中科等等,都是偏上,安徽以安徽建机
为代表,其价位也在我司之上,但其能在安徽销售年
1000台以
上,说明还是有竞争力的企业,其他几家年销售均在200台左右,
而我司新厂房的建立,会在市场交货竞争中达到满意度。
2)、公司内部分析:
公司产品价格有效多个档次,利于针对市各个不同市场进行
开展不同营销策略。
公司销售目标5000台定位于目标明确,能
够有效进行目标划分,提升销售人员完成目标的信心。
利润目标
清晰,合理价格及费用控制就可达成20以上的利润目标(暂先
考虑)
今年由于公司新厂房的开建,6月份之前的订单都已排满,
按照公司对市场部的今年年计划200台任务,在必须完成的前提下,达到500台销售目标考虑。
为明后2年市场运作打开一条成功之路。
所以说,明年才是我们大战市场的准备,明年市场预计为500台保底,1500台为2012年年目标,2013年年销售保底1500台到2000台,力争达5000台,使公司能够快速转型做准
备。
公司的产品影响力大,对于潜在目标市场的接近性比较强,
可以在销售过程中形成新的顾客群体,比如房地产租赁、承建建
筑公司等等。
公司的市场占有率与发展的规模有待突破,行业内部的竞争
激烈,来自各地区的竞争压力,目前市场竞争对产品差异化提出
更高要求,产品个性化是行业远离战火的武器,产品的个性化空
间很大。
公司的科技研发处于前沿阵地,使公司的产品脱颖而出。
3.营销策划
A、市场策略
1)积极扩大品牌的本地、国内市场的知名度。
对国内市场进行分析,选取部份消费能力强,影响力大的大
中城市作突破点,与当地行业人员合作,突破空白区域,或者以
我司当地芜湖市为突破口,形成扇形向周边市场辐射,成功定位
我司企业品牌。
2)短期销售目标是扩大市场占有率,长期销售目标为追求
利润。
现在是行业争夺市场的关键阶段,应该以积极的市场导向战
略,形成知名品牌效应,并以品牌为依托,形成强势的企业内在
品牌扩张力。
拥有了强大的市场份额,那么利润自然巨大。
B、市场细分
有针对的对市场的种类,类型进行细分,如此能够尽可能的
接近与目标市场,接近消费者。
建议在进入市场前进行详尽的市
场分析及调查,并依据相关数据进行决策,重点是目标市场规划。
C、产品策略:
1)产品定位
产品定位于建筑工程机设备产品,就应其市场进行营销,原则上不进行降价等有损于品牌定位的方法,保持品牌形象,从而达到尽快转型做准备。
2)产品质量功能方案
现代人群使用产品的性能关注环保的能力,所以产品在生产
与销售时需要重点突出,提高产品环保性能。
同时在产品功能上
造就新颖的特点,在功能与款式上都能有竞争优势,客户才能乐
意接受。
3)产品品牌。
详见我司产品说明书
4)产品服务。
需要完善包括售前、售中、售后服务、销售
服务及与合作伙伴之间的服务。
实践以人为本的服务理念,注重
细节,注重企业文化的建设,让务实、合作共赢的理念贯彻到工
作细节中去。
形成以销售公司为主体的销售队伍,下设业务员、
销售内勤、售后工程部、配送部,这样才能合理计算出销售价定
价,便于销售管理。
D、销售管理计划
销售管理计划包括销售主管和销售内勤、销售人员、售后人
员的挑选与训练、激励销售人员的薪酬制度(工资与提成)等。
同
时做好市场前期准备工作,帮助销售人员开展工作,减少销售人
员的后顾之忧。
E、财务损益预估
估计成本,计算利润,选用合理的行销方案,达到最好的市
场发展效果。
F、市场调查
可有的放矢选择目标市场进行调查或由业务人员完成先期
完成,如选择公司内部员工需选择不同岗位的人员独立进行,这
样数据更加真实,参考价值也更大
G、产品的推广计划
1).广告表现计划:
报纸杂志与高架广告稿的设计,平面与
立体广告的比例等,需要做好充份的预估。
其重点投放在消费群
体经常关注的媒体。
2).媒体运用计划:
选择大众化还是专业化的报纸与杂志,
还有刊登日期与版面大小等次数。
另外,也要考虑CRP(总收看
率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本)
3).促销活动计划:
重点促拉大零差价,调动当地租赁商、
中间商积极性。
给予适当数量折扣,鼓励多购。
以成本为基础,
或以同类产品价格为参考。
使公司产品价格更具竞争力。
4).公关活动计划:
包括公司会议、公司内部刊物、员工联
谊会、爱心活动、厂商联系会等。
重点在成本不大,但媒体比较
关注或利益关注群体中。
5).在选择租赁经销商,或终端城建方、中间代理商时,
遵循的主要原则是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和
力量。
立足本地、辐射中部,向周边地区移动,寻求有效地合作
伙伴,应在其区域性的辐射条件来考虑。
张海涛
草拟2011-3-10
荆轲,一个四处为家的刺客,他的心犹如浮云,心如飘蓬,是没有根的,然而高渐离的筑声,却成了他愿意停留在燕国这片土地上的原由。
虽是初见,却如故人。
也许所有的遇见,早已经是前世的注定,没有早晚,刚好在合适的时间遇见你,就是最美的相识。
他曾经游历过多少地方,自己已经数不清,但是没有一处可以挽留他行走的脚步,唯有今日高渐离的筑声,让他怎么也舍不得离开。
从此二人心性相投,在燕国集市上,载歌击筑,把盏言欢,欢喜处。
嬉笑开颜,忧伤处,潸然泪下,即便这些神经质的状态,被集市上的人哗然,可是对知己而言,又如何呢?
人生难得一知己,悲欢喜悦与何人相干呢?
我们各自欢喜就好。
生为乱世,能够遇到如此懂得自己的人,是一件多么难得的幸福事情啊!
然而,这快意的知己日子,总归逃不过那个时代的残酷,千不该,万不该,荆轲不该是一位刺客,若不如此,又如何会被愚蠢的太子丹派去刺杀秦王,一去不复返。
倘若荆轲不是刺客,也就更不可能身如飘蓬,居无定所,也许不可能遇见高渐离,所有一切都是冥冥之中的注定吧!
“风萧萧兮,易水寒,壮士一去兮,不复还。
”知己的离去,让高渐离心如刀割,整日独自击筑高歌,在痛苦中浑噩度日,这样疏懒的生活,无人懂他,对他来说已经倦怠了,他厌倦了这
种孤独和苟且的日子。
他本可以大隐于野,疏远于喧嚣处,可是他同样选择了一条不归路。
去咸阳宫为上宾演奏,最终被人认出,他并不害怕,倒是坦然自若。
因为他心里清楚这里就是染过他知己——荆轲的
鲜血的宫殿,若能在这里死去,也算是一种缘分。
然而事与愿违,秦王并没杀了他,给他一个痛快,而是熏瞎了他的双目,让他生不如死。
在一次次的心伤中,他在筑中灌满了铅,仿效荆轲,想与秦王同归于尽,只是他心里非常清楚,
他根本伤及不了秦王毫发。
他之所以如此,以卵击石,无非就是想痛快死去,是一种求死的方式罢了。
千百年以后,后人深记那易水的水有多寒冷,那易水的风有多刺骨。
那句“风萧萧兮,易水寒,壮士一去兮,不
复还”里融入了多少痛苦和无奈?
几千年之后,易水的水,易水的风,易水的雪,一年复一年,而那个凄美的故事,也这样经久不衰的传颂着。
不由让我又想起伯牙绝弦的故事来,因为知己子期的离世,伯牙绝弦谢知音。
人世间有一种高山流水的知己,叫伯牙和子期,也有一种侠义知己,叫荆轲与高渐离。
古语曰:
“士为知己者死。
”这可能是世间最高的知己情意了吧!
人生漫漫,朋友易得,知己难求。
知己情,是我们需要用生命去珍惜和呵护的情意。
然而这个时代,情意似乎越来越廉价,从深交到陌生。
若你遇到知己情,别忘了好好珍惜。
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