有关销售的工作计划9篇最新.docx
- 文档编号:26470315
- 上传时间:2023-06-19
- 格式:DOCX
- 页数:20
- 大小:29.14KB
有关销售的工作计划9篇最新.docx
《有关销售的工作计划9篇最新.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《有关销售的工作计划9篇最新.docx(20页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
有关销售的工作计划9篇最新
有关销售的工作计划9篇
随着我公司在中国地区市场份额的不断扩大,结合本月份的销售情况,考虑到我们面对的客户群体与季节要素,本分店根据总公司的相关要求和文件精神,做出20xx年11月份的如下工作部署:
要狠抓销售与管理工作的质与量;剖析并细分市场;有效利用公司的品牌形象和资源优势,掌握客户的物质和心理需求,从细节抓起全力以赴,以销售工作带动本区的品牌运作。
1.十月份工作回顾
根据十月份的销售工作总结,市场反映出来的问题如下:
1.1业绩完成情况
时间:
20xx年10月1日~20xx年10月30日
表1.业绩完成情况
1.2市场方面
1.1.1客户沟通:
(1)工作总结:
(需要回答:
1.客户为什么选择买我们的产品;2.客户如何评价我们;3.口碑工作是如何开展的?
做得怎么样?
;4.还进行了哪些促销活动)
(2)问题:
(需要回答:
1.产品与客户需求匹配方面存在的问题是什么?
;2.客户服务方面存存在的问题是什么?
;3.与客户沟通方面还存在哪些问题?
)1.1.2畅销商品列表及畅销原因:
1.1.3市场动向:
(需要回答:
1.商品季节性需求份额与年均月份额比较;2.在上海面包市场的特殊性是什么(消费习惯/消费心理/我告诉的优势)?
3.客户潜在的产品需求有哪些?
)1.1.4竞争对手:
竞争对手列表:
对手月动态:
(需要回答:
1.本月他们的主打产品及畅销产品是什么?
2.本月他们做过哪些促销活动?
3.人员调动情况4.下一步行动预测)
优势与不足比较:
(需要回答:
1.人员技术水平比较;2.资源(产品、客户)比较;4管理制度及水平比较;5、客户及营业额比较)
1.1.5客户群体分析:
(需要回答:
1、年龄、职业、人流高峰段时间(每天的xx点~xx点钟)、口味、心理特点等)
1.3管理方面
1.2.1制度管理(员工出勤、奖惩情况)1.2.2单据和文件管理
1.2.3进出库商品明细表(见附表1),特殊产品最低库存量1.2.4规范化进出货流程,确保商品完成正确交接.
1.2.5客户花名册(见附表2),20xx年5月份本店客户的销售曲线示意图(见图1)
1.4人员变更
5月招进xxxxxxxxx人,负责xxxxxxxxx工作;离职xxxxxxxxxx人,负责xxxxxxxxx工作。
Xxxxxxxxx人参加培训,xxxxxxx人因公出差。
2.六月份工作重点及目标
总目标(不排除特殊干扰因素):
实现月总营业额:
xxxxxxxxxxxxx万元,比上月增加xxxxxxxx个百分点。
2.1市场方面
2.1.1加大推动公司品牌形象宣传力度,为本分店营造一个良好的市场文化及竞争氛围。
2.1.2加大与老顾客以及固定顾客的交流,积极开展与新顾客的沟通工作。
高度重视口碑宣传效应。
2.1.3进一步做好畅销产品的统计分析,积极向总公司反馈我分店所收集的一线资料信息。
2.1.4加大对竞争对手信息的分析掌握,跟进对手点,强化自我优势。
2.1.5动员全体员工,在日常工作中多留意各种客户群体的口味、心理及意见评价,积极向总公司反馈我分店所收集的一线资料信息。
2.2管理方面
2.2.1严格执行总公司的各项管理制度。
2.2.2认真做好单据和文件管理工作。
2.2.3严格规范商品进出库流程,采取每期单人负责制。
2.2.4做好客户的统计分析。
2.3业绩完成计划
时间:
20xx年6月1日~20xx年6月30日
表2.业绩完成计划
(续)表2.业绩完成计划
2.4人员变更情况及相关应对办法
6月计划招进xxxxxxxxx人,负责xxxxxxxxx工作;可能离职xxxxxxxxxx人,负责xxxxxxxxx工作。
Xxxxxxxxx人请假,由xxxxxx暂时接替。
xxxxxxx人因公出差,由xxxxxx暂时接管。
酒类在一年四季的季节里,面对于旺季和淡季,都会有不同的营销方式,同时在未到来的季节里,酒类一定要做好销售工作计划。
1、努力学习,提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使自己的营销工作有一定的知识支撑。
其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习,使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一,大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。
下半年在做好流通渠道的前提下,要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。
在团购渠道的拓展上,下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作,并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索,详细记录各种数据,完善各种档案数据,让一些分析和对策有更强的数据作为支撑,使其更具科学性,来弥补经验和感官认识的不足。
了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向,以便应对各种市场情况,并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合,做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时,充分拓展销售网络和挖掘潜在的
消费者群体。
凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚,听他抱怨,先不能解释原因,他在气头上,就是想发火,那就让他发,此时再委屈也要忍受。
等他心平气和的时候再给他解释原因,让他明白,刚才的火不应该发,让他心里感到内疚。
遇到经销商不能理解的事情,一定要认真的解释,不能破罐子破摔,由去发展,学会用多种方法控制事态的发展。
一、检讨与愿景
20xx年公司成立市场部,它是公司探索新管理模式的重大变革。
但在经过一年之后,市场部成为鸡肋,嚼之无味,弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动,隔靴搔痒的市场推广,就是增加了很多直接或间接的费用,而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中,在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路,在与各分公司的市场活动,公司资源整合过程中,不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来,从事务型的办公室职能里解脱出来,真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能,以消费者需求为中心,根据不同的市场环境,对市场运作进行策划及指导。
2、驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身,又贴身服务了一线业务人员,市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务,市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作:
a、通过全面的调研,发现市场机会点,并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息,捕获市场消费需求结合行业发展趋势,提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设,推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案,对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实,发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策,提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中搜集整理亮点案例,重点总结出方法和经验,及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合,成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用,除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外,还离不开销售部门的支持和配合。
如果得不到市场一线的认可和有效执行,即使再好的方案,最终也只能是一纸空文。
由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组,由市场部确定活动企划方案,再由品牌小组成员发表意见,主要对方案提出看法和改进建议,对于需进一步修改完善的方案,由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案,交销售部执行,由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。
而公司的态度和做法,决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员:
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力,强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求,开展本部门的工作,努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能,主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来,公司同仁辛勤而有效的市场运作,取得了丰富的市场经验,建立了较为完善的市场营销网络,为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。
但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发,使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持,是一般小企业无法比拟的优势。
公司也有较强的人才优势,在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面,集中了一大批优秀人才,为公司的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作,已具备了一定市场竞争优势,为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额,并获得长久的发展,我们将以公司的发展战略为核心,从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造“新威科”的品牌形象,建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。
不同类型的系列产品采用不同的包装策略。
(特殊市场除外)
2、产品定位
根据目前市场现状,随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化,为提高与同类产品的竞争优势,扩大市场份额,在保证利润的同时,建议逐步调整产品价格,采用中、低价格
策略,增加产品竞争力
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产,多年的市场运作、网络的初步形成,网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作,努力加强乡镇网络的建设,积极发展新的经销商,使销售网络更趋稳定。
进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户,扩大市场范围。
4、市场推广
a。
积极利用公司各种有价值的资料,如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。
b。
在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章,扩大产品知名度。
c。
积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议,宣传展示公司与产品。
d。
利用多种形式与经销商开展促销活动,促进产品销量。
e。
在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f。
定期举办不同程度的有奖销售活动,提高产品的销售量,形式可多种多样。
g。
制作广告衫和pop张贴广告广泛张贴宣传公司的产品,扩大品牌影响。
h。
夏季在养殖小区进行电影循环播放,宣传公司文化。
六、工作进度
第一季度:
1、确定本年度的广告宣传策略。
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设。
4、策划好经销商年会。
5、完成墙体广告的设计计划。
6、策划推出春节有奖销售活动。
第二季度:
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分公司推出市场活动。
3、参加全国性的`行业展会一次。
4、配合各分公司做好驻点营销工作。
5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、夏季文化衫的设计制作。
第三季度:
1、夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、文化衫的发放。
3、制作pop张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度:
1、两节促销的落实开展。
2、挂历、年历的制作与发放。
3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、做好全年工作的总结。
七、资源配置
1、配备车辆一部,音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。
3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有必须知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。
随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。
湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:
1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,个性是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等超多兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品个性是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:
工程招标、房产团购和私人项目。
工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。
对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。
为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。
湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就能够挤进湖南市场。
目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。
在销售过程中务必要十分清楚我公司的优势,并加以发挥使之到达极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。
20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为。
600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:
在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,代替省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场,到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选取必然是——“目标集中”的总体竞争战略。
随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选取。
围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括:
市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。
为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳
等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
总的营销策略:
全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:
要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。
大小互动:
以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:
价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。
制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。
严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。
为了适应市场,价格政策又要有必须的能活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:
一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。
二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:
a.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。
如不进货则不能签定代理协议;b.采取寻找重要客户的办法,透过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。
不能以低姿态进入市场;d.草签协议后,在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;e.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。
要快速的增长,就要采用推动力量。
拉需要长时间的培养。
为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。
到年底为止,完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:
a.开放心胸;b.战胜自我;c.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系,持续高效沟通,才能作出快速反应。
团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。
价值=价格+技术支持+服务+品牌。
实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和带给的支持等说明。
我是从事销售工作的,为了实现明年的计划目标,结合公司和市场实际情况,确定明年几项工作重点:
1、建立一支熟悉业务,比较稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售工作人员。
没错,先制定出销售工作人员个人工作计划并监督完成。
建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。
在工作中建立一个和谐,具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题,销售工作人员出差,见顾客处于放任自流的状态。
完善销售管理制度的目的是让销售工作人员在工作中发挥主观能动性,对工作有较强的责任心,提高销售工作人员的主人公意识。
3、培养销售工作人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
培养销售工作人员发现问题,总结问题目的在于提高销售工作人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
4、市场分析。
也就是根据我们所了解到的市场情况,对我们公司产品的卖点,消费体,销量等进行适当的定位。
5、销售方式。
就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。
6、销售目标
根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售工作人员身上,完成各个时间段的销售任务。
并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
7、顾客管理。
就是对一开发的顾客如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在顾客怎样进行跟进。
总结:
根据我以往的销售过程中遇到的一些问题,约好的顾客突然改变行程,毁约,使计划好的行程被打乱,不能完成出差的目的。
造成时间,资金上的浪费.我希望领导能多注意这方面的工作!
之前我从未从事过这方面的工作.不知这分计划可否有用.还望领导给予指导!
我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就。
为了进一步提高自己的工作效率及工作能力,特制定以下工作计划。
一、对销售工作的认识:
1、不断学习行业知识、产品知识,为客户带来实用介绍内容,更好为客户服务,显得行业的专业性。
2、先友后单:
与客户发展良好友谊,转换销售员角色,处处为客户着想,把客户当成自己朋友,达到思想和情感上的交融。
3、调整心态,进一步提高自己的工作激情与工作自信心。
百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘。
4、去除任何客户拒绝的恐惧心理,对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流。
二、对销售工作的提高:
1、制定工作日程表。
2、一天一小结、一周一大结、一月一总结。
不断查找工作上的不足,及时纠正工作的失误,完善工作的整体效率。
3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户。
乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果。
4、每天坚持打40个有效电话,挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标,供参考,尽量做到),促使潜在客户变成可持续客户:
5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好),并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案。
6、对陕西盛山西盛江西盛河南省四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售,挖掘潜在客户,跟进并对相关重要客户进行预约拜访。
7、提高自己电话营销技巧,灵活专业地与客户进行电话交流。
8、通过电话销售过程中了解各盛市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人。
三、重要客户跟踪:
1、江西萍乡市公路管理局供机科林科长、养护科曾科长。
2、山西、陕西、江西、河南各省市级公路局养护科。
3、浙江省临安市公路局、淳安县公路段、昌化县公路段、建德县公路段的相关负责人。
4、山西省大同市北郊区公路段桥工程乐。
5、河南市政管理处的姚科长。
以上是我十月份工作计划,我会严格按计划进行每一项工作。
敬请魏总对此计划不全的一面加以指点,谢谢!
1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。
在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售,服务网点。
根
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 有关 销售 工作计划 最新