修改管理0803零售商.ppt
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企业的竞争力:
威胁与机遇威胁与机遇策略:
策略:
横向一体化横向一体化纵向一体化纵向一体化服务管理服务管理销售渠道的丰富销售渠道的丰富促销策略促销策略音乐产业链音乐产业链现阶段主要的音乐产业链现阶段主要的音乐产业链零售商能做什么?
零售商能做什么?
(11)沟通生产者、批发者、消费者,实现产)沟通生产者、批发者、消费者,实现产品价值和推动社会再生产的继续进行生产品价值和推动社会再生产的继续进行生产发展;发展;(22)满足消费者多种多样的需求;)满足消费者多种多样的需求;(33)实现生产领域创造的剩余产品。
)实现生产领域创造的剩余产品。
现状现状第第2020次中国互联网络发展状况统计报告显示:
中次中国互联网络发展状况统计报告显示:
中国网民对网络音乐的使用率已经达到国网民对网络音乐的使用率已经达到68.568.5.另据统计,网络音乐市场将继续保持健康增长的另据统计,网络音乐市场将继续保持健康增长的势头,全球销售额将从势头,全球销售额将从20052005年的年的1515亿美元攀升到亿美元攀升到20102010年的年的107107亿美元,增长了亿美元,增长了77倍多。
倍多。
网络音乐从最初的草根力量星火燎原,如今虽然网络音乐从最初的草根力量星火燎原,如今虽然前路多艰,但是一个新兴的产业雏形已经显现,前路多艰,但是一个新兴的产业雏形已经显现,并呈现出无穷的发展潜力。
并呈现出无穷的发展潜力。
现状现状两张图的区别与联系:
两张图的区别与联系:
上张图为整个音乐产业的营收概况,上张图为整个音乐产业的营收概况,下图为产业中部分不同载体音乐的营收比下图为产业中部分不同载体音乐的营收比较。
从图中我们可以看出全球音乐行业的较。
从图中我们可以看出全球音乐行业的变化,变化,CD销量大幅下降,而数字音乐则快销量大幅下降,而数字音乐则快速增长。
速增长。
问题问题在音乐行业遭遇网络的大环境下,在音乐行业遭遇网络的大环境下,传统唱片零售商该何去何从?
传统唱片零售商该何去何从?
宏观环境分析宏观环境分析11、经济环境:
生活水平的提高推进、经济环境:
生活水平的提高推进网络的普及网络的普及;22、科技环境:
科学技术日新月异,网络音乐从质量、科技环境:
科学技术日新月异,网络音乐从质量到下载条件都不断提高,各种免费产品越来越多到下载条件都不断提高,各种免费产品越来越多(也造成盗版泛滥也造成盗版泛滥);MP3);MP3、p4p4等逐渐走进人们的生等逐渐走进人们的生活;活;33、政治环境:
政府对盗版音乐的打击,为零售店提、政治环境:
政府对盗版音乐的打击,为零售店提供了权益保障;供了权益保障;44、社会文化环境:
人们欣赏水平趋于多样化。
、社会文化环境:
人们欣赏水平趋于多样化。
顾客分析顾客分析V=U/CV=U/CVV:
顾客价值:
顾客价值UU:
顾客效用。
这里包括顾客购买音乐产品的:
顾客效用。
这里包括顾客购买音乐产品的方便性,快捷性,产品的质量等。
方便性,快捷性,产品的质量等。
CC:
顾客成本。
这里包括顾客在零售店获得产:
顾客成本。
这里包括顾客在零售店获得产品、服务时付出的货币成本,时间成本,品、服务时付出的货币成本,时间成本,体力成本,精神成本等。
体力成本,精神成本等。
顾客价值层次顾客价值层次.doc.doc顾客通过对每一层次上产品使用前的期望顾客通过对每一层次上产品使用前的期望价值和使用后的实受价值的对比价值和使用后的实受价值的对比,会导致每会导致每一个层面上的满意感觉。
因此一个层面上的满意感觉。
因此,顾客对于产顾客对于产品属性、属性效能、使用结果和目标意图品属性、属性效能、使用结果和目标意图的达成度都会感到满意或者不满意。
的达成度都会感到满意或者不满意。
针对顾客,我们要解决的就是:
针对顾客,我们要解决的就是:
怎样提高顾客价值,同时不让顾客的期望值过高,怎样提高顾客价值,同时不让顾客的期望值过高,导致顾客对产品或服务不够满意,形成不良影响?
导致顾客对产品或服务不够满意,形成不良影响?
顾客组成分析顾客组成分析根据顾客需要、欲望分类根据顾客需要、欲望分类:
顾客类型顾客类型节约型节约型解闷型解闷型热爱型热爱型主要特点主要特点崇尚免费崇尚免费主义主义无所谓无所谓只要值只要值音乐可有音乐可有可无可无音乐是调音乐是调味剂味剂音乐是精音乐是精神食粮神食粮网络免费网络免费音乐万岁音乐万岁网络音乐网络音乐orCDorCD均可均可注重音质,注重音质,非正版不买非正版不买应对特点应对特点基本可以基本可以放弃放弃争取的对争取的对象群象群固定消费固定消费者者威胁威胁tt宽带的普及;宽带的普及;盗版;内容提盗版;内容提供商和唱片发供商和唱片发行商去中间化行商去中间化机会机会oo新营销渠道新营销渠道劣势劣势ww分散;缺乏谈分散;缺乏谈判力判力优势优势ss销售能力强;销售能力强;近距离了解顾近距离了解顾客需求客需求企业竞争力分析企业竞争力分析Swot分析分析服务管理服务管理丰富销售渠道丰富销售渠道横向一体化横向一体化纵向一体化纵向一体化策略策略促销策略促销策略1.1.横向一体化与纵向一体化横向一体化与纵向一体化现在零售商大多还处于一种较为分散的现在零售商大多还处于一种较为分散的状态,谈判能力(尤其在音乐产品价格弹状态,谈判能力(尤其在音乐产品价格弹性较大的情况下)等都较弱,如何保护自性较大的情况下)等都较弱,如何保护自身利益呢?
就需要横向一体化和纵向一体身利益呢?
就需要横向一体化和纵向一体化。
化。
横向一体化:
横向一体化:
通过收购或兼并同类产品生产企业以扩通过收购或兼并同类产品生产企业以扩大经营规模或者是组成协会,形成一个大大经营规模或者是组成协会,形成一个大的团结的集体,来推动体制的改革以及谈的团结的集体,来推动体制的改革以及谈判能力的提高。
判能力的提高。
纵向一体化:
纵向一体化:
通过与内容提供商还有唱片发行商共同结通过与内容提供商还有唱片发行商共同结盟,可以调查在跟踪公众购买行为的变化,可盟,可以调查在跟踪公众购买行为的变化,可以通过商品介绍、邮件推销、打折促销、以通过商品介绍、邮件推销、打折促销、捆绑捆绑销售销售信用管理以及大众广告等使个体经销商比信用管理以及大众广告等使个体经销商比以往更难脱颖而出。
以往更难脱颖而出。
2.2.服务管理服务管理建立顾客关系管理:
建立顾客关系管理:
与长期的利益顾客建立友好的关系,建立单与长期的利益顾客建立友好的关系,建立单独的管理系统,享受独的管理系统,享受vipvip服务。
如高强度的折扣,服务。
如高强度的折扣,积分,以及歌星的珍藏积分,以及歌星的珍藏cdcd,写真,签名,见面等,写真,签名,见面等。
提供详细的服务:
提供详细的服务:
细分顾客,根据顾客的需求对音乐产品加以细分顾客,根据顾客的需求对音乐产品加以不同的细分和描述,能够让顾客方便快捷的找到不同的细分和描述,能够让顾客方便快捷的找到自己喜爱的音乐产品。
自己喜爱的音乐产品。
导购培养:
对店内音乐产品详细的了解,良导购培养:
对店内音乐产品详细的了解,良好的沟通能力。
好的沟通能力。
3.3.销售渠道的丰富销售渠道的丰富音乐节:
音乐节:
通过摩登天空音乐节与草莓音乐节吸引更多乐迷通过摩登天空音乐节与草莓音乐节吸引更多乐迷的目光,在音乐节现场销售艺人的目光,在音乐节现场销售艺人cdcd以及正版下载歌以及正版下载歌曲和其他服务,提高顾客价值。
曲和其他服务,提高顾客价值。
开设网店:
开设网店:
提供货到实地付款服务,提供增值服务项目。
不提供货到实地付款服务,提供增值服务项目。
不需网银付款。
更加购买便捷,降低顾客成本。
需网银付款。
更加购买便捷,降低顾客成本。
绑定销售:
绑定销售:
如针对有车一族销售中年人爱听的音乐,如怀旧如针对有车一族销售中年人爱听的音乐,如怀旧音乐、网络流行音乐等。
音乐、网络流行音乐等。
4.4.促销策略促销策略利用顾客的讨巧求廉心理,做各种利用顾客的讨巧求廉心理,做各种折扣,抽奖,赠品、积分等。
折扣,抽奖,赠品、积分等。
及时的调研:
及时的调研:
了解当前流行文化:
如偶像歌了解当前流行文化:
如偶像歌手(针对青少年);打折促销、限手(针对青少年);打折促销、限量珍藏版销售等。
量珍藏版销售等。
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