售后养护营销话术培训课件.ppt

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上海大众汽车上海大众汽车G17汽油清净剂营销话术培训课件汽油清净剂营销话术培训课件适用于适用于SKODA经销商经销商2012年年1月月目录目录一、一、G17汽油清净剂销售现状及分析汽油清净剂销售现状及分析（江苏省、（江苏省、2011全年）全年）二、使用汽油清净剂的必要性二、使用汽油清净剂的必要性（宏观趋势、微观趋势、案例分析）（宏观趋势、微观趋势、案例分析）三、提升销售的方式三、提升销售的方式（赠送、促销活动、制定任务与奖励、典型的销售机会）（赠送、促销活动、制定任务与奖励、典型的销售机会）四、巴斯夫四、巴斯夫G17汽油清净剂产品优势汽油清净剂产品优势（品牌方面、性能方面、功效方面、接受度分析）（品牌方面、性能方面、功效方面、接受度分析）五、供货商提供的支持五、供货商提供的支持（培训指导、路演活动、物料支持等）（培训指导、路演活动、物料支持等）一、一、G17汽油清净剂销售现状及分析汽油清净剂销售现状及分析数据来源数据来源：

江苏省（：

江苏省（数据来源数据来源：

2828家家经销商）经销商）数据时间：

数据时间：

20112011全年全年全年全年平均平均每月每月/站站统计进货量（瓶）1046731附件任务（43元/瓶未税）450,0811340销售产值（80元/瓶）837,3602492进场台次（台）662单站装车率（瓶/台）4.7%单车装车值（元/台）2一、一、G17汽油清净剂销售现状及分析汽油清净剂销售现状及分析（不销售、不重视、没方法、没激励）（不销售、不重视、没方法、没激励）1，不销售：

赠送为主，实际销售很少，不销售：

赠送为主，实际销售很少2，不重视：

产值小、产品小、不重视，不重视：

产值小、产品小、不重视3，没方法：

服务顾问只是接车员、昊锐车型保养只推荐，没方法：

服务顾问只是接车员、昊锐车型保养只推荐1瓶瓶4，没激励：

销售人员几乎没有奖励，所以也没有动力，没激励：

销售人员几乎没有奖励，所以也没有动力二、二、使用汽油清净剂的必要性使用汽油清净剂的必要性宏观趋势宏观趋势现代发动机技术：

现代发动机技术：

直喷发动机（直喷发动机（TSIFSI）可变正时气门（可变正时气门（CV-VT）涡轮增压发动机涡轮增压发动机三元催化三元催化废气再循环（废气再循环（EGR）小型化小型化停缸技术停缸技术（半）混合动力（半）混合动力现代发动机现代发动机马力大马力大燃烧效率高燃烧效率高可靠可靠耐用耐用但需要：

但需要：

优质的润滑油优质的润滑油优质的燃料优质的燃料二、二、使用汽油清净剂的必要性使用汽油清净剂的必要性宏观趋势宏观趋势汽油的发展趋势：

（国内）含铅汽油无铅汽油乙醇汽油含铅汽油：

最早在提炼完汽油基础上通过添加四乙基铅、硫、锰等催化剂提高汽油辛烷值（抗爆性）危害性：

四乙基铅、硫、锰等催化剂对人体和环境严重危害无铅汽油：

由于四乙基铅、硫、锰等催化剂对人体和环境的污染已明令禁止。

现在炼油企业主要通过提高汽油当中烯烃和芳烃两种不饱和烃来增加汽油辛烷值危害性：

降低了汽油的清净性能导致车辆容易生成积碳乙醇汽油：

乙醇汽油在原来的主份汽油的基础上，加了10%的变性燃料乙醇。

而加入到汽油中的变性燃料乙醇是食用乙醇进行脱水后达到99.5%的浓度，然后加入3%的变性剂，所以叫变性燃料乙醇危害性：

影响动力，含水量高，水份高就会使汽油油品乳化而失效，而水份遇到空气也会产生酸性物质，造成对油路系统的腐蚀。

反观国内汽油状况，汽油清净剂的应用是迫切的、势在必行的！

反观国内汽油状况，汽油清净剂的应用是迫切的、势在必行的！

二、二、使用汽油清净剂的必要性使用汽油清净剂的必要性微观趋势微观趋势1，斯柯达总部对附件销售非常重视，任务比重不断增加，附件利润率高。

2，全国严查酒驾，摄像头增加，车主安全意识增加、车辆安全配置不断提升等，伴随着就是事故率下降，事故车、保险索赔消耗的配件幅度肯定也会下降，那么附件销售势必会相对增长。

3，车主越来越多地抱怨油耗上升、提速缓慢、怠速抖动、发动机声音较大、EPC常亮等问题。

4，服务顾问只习惯于推销高端机油（必备保养项目），其他附件产品推广意识淡薄，通过汽油添加剂小产品、不起眼的小钱逐渐带动其他附件销售，让车主接受“以养代修”的理念。

5，介于汽油添加剂的使用频率，每车每次保养都可以推荐汽油添加剂。

汽油添加剂可以作为必备内容介绍给车主使用，保养单上直接体现汽油添加剂。

6，维修车辆增加，机电工位间歇性紧张汽油添加剂特点：

客户完全DIY、一手钱一手货、不占用工位和机电工。

二、二、使用汽油清净剂的必要性使用汽油清净剂的必要性案例分析案例分析TSITSI车辆严重抖动的汇报车辆严重抖动的汇报发生地点：

上海市发生时间：

2011年12月初车辆号牌：

沪LXXX20车辆型号：

朗逸1.4TSI使用时长：

近4个月行驶里程：

1914公里背景介绍：

车主于2011年9月左右提车，主要行驶在上海市区，车辆使用频率不高，近4个月跑了不到2000公里。

在2011年12月初，突然发生车辆着车后严重抖动的问题，后送到4S店，经电脑检测未查出故障原因，后拆缸检查，在汽缸内部有大量积碳（胶质物），其中1个进气门因为积碳（胶质物）过多，导致进气门被黏住，从而造成发动机的严重抖动。

二、二、使用汽油清净剂的必要性使用汽油清净剂的必要性案例分析案例分析从以上图片不难看出：

左图中，四个缸的缸盖部位及进/排气门均有不同程度的积碳。

右图中，右下角的1个进气门因为积碳（胶质物）过多，从而导致进气门与缸盖部位黏住，所产生的发动机严重抖动。

1.4TSI缸盖缸盖1.4TSI缸内进气门缸内进气门部位部位积碳积碳二、二、使用汽油清净剂的必要性使用汽油清净剂的必要性案例分析案例分析以下是导致此问题的几种可能性分析：

以下是导致此问题的几种可能性分析：

1，车主在当地加了劣质的汽油。

2，喷油嘴由于积碳（胶质物）的堵塞，导致喷油角度改变，喷油不均匀，汽油被喷射到气门附近，导致进气门快速形成积碳的堆叠。

例如：

家用洗澡喷头由于日久水垢的产生，导致喷水不畅和角度改变。

3，车辆由于使用频率较低，车辆停放时间较长后，导致汽油分层乳化，油箱底部（油泵周边）产生大量高密度汽油杂质。

一旦着车，这些杂质立即伴随汽油直接进入到燃烧室，形成了我们看到的积碳（胶质物）。

4，车主着车后，车辆立即进入高速行驶状态，但此时发动机温度过低，燃油喷射不能完全雾化，成水滴状；同时，伴随发动机的高速运转，必然加大喷油量和喷油频率。

以上两点导致更多含有杂质的非雾化汽油附着在活塞、缸壁、及缸盖部位。

二、二、使用汽油清净剂的必要性使用汽油清净剂的必要性案例分析案例分析综上所述：

综上所述：

11、22、33点是劣质汽油问题；点是劣质汽油问题；44点是不良驾驶习惯问题。

点是不良驾驶习惯问题。

由此看出，劣质的油品和不良的驾驶习惯都会使发动机内部快速、大量形成积碳（胶质物），影响发动机的使用寿命，尤其是TSI发动机！

问题很明了，发生这类问题的责任不能全怪哪一方，但是我们通过这类教训能否把工作做得更积极，更主动一些，从而避免此类问题的再次产生！

亡羊补牢，现在还来得及！

怎么补？

汽油问题无法避免如果每次保养我们都提醒客户，推荐使用汽油添加剂，即使当时客户拒绝，如果以后碰到这种问题的时候，经销商也会更主动、更有话语权！

反之呢？

车主势必会把责任推给经销商，没有尽到“及时提醒和建议”的义务，最后经销商只能承担相应的责任和赔偿！

至于不良驾驶习惯，可以通过爱车讲堂等多方位、多角度地灌输培养客户，要赋有责任感和站在客户角度想问题的高度上！

二、二、使用汽油清净剂的必要性使用汽油清净剂的必要性案例分析案例分析质量各异的汽油（不同加油站、不同车辆质量各异的汽油（不同加油站、不同车辆中中提取出的汽油）提取出的汽油）采集地点：

上海市浦东新区采集地点：

上海市浦东新区无需多言，汽油添加剂是车辆的必备品！

无需多言，汽油添加剂是车辆的必备品！

三、提升销售的方式三、提升销售的方式1、新车礼包、首保赠送、爱车课堂教育从娃娃抓起2、店内活动促销打折让利、捆绑销售、套餐整合、特殊活动等3、制定销售任务和奖励4、几种典型的销售机会三三-1-1、提升销售的方式、提升销售的方式新车礼包、首保客户、爱车课堂新车礼包、首保客户、爱车课堂结合新车销售礼包、首保客户、以及爱车课堂赠送汽油添加剂，新车开始对车主进行教育和理念灌输，讲解汽油添加剂使用的必要性，让车主从源头开始使用，对于新车主，是非常爱惜自己车辆的，心气也高，好说话。

逐渐培养车主“以养代修”的养护意识和使用原装附件习惯。

现在不抓，以后利润流失不说，车主受众多负面干扰后，再进行引导就难了！

俗话说：

教育要从娃娃抓起！

俗话说：

教育要从娃娃抓起！

车型车型赠送赠送成本成本后期收益后期收益TSI2瓶100降低新车期间因油品问题引起的问题和投诉，后期每个保养周期至少使用3支首次保养之后1个保养周期收回成本非TSI1瓶50降低新车期间因油品问题引起的问题和投诉，后期每个保养周期至少使用2支首次保养之后1个保养周期收回成本三三-2-2、提升销售的方式提升销售的方式店内促销活动概况店内促销活动概况店内可以针对各类产品、各种季节、各种假期大力推广各种新颖主题的活动，高度结合店内优势资源、产品和服务，来吸引更多车主参与，在车主参与的同时，可以培养车主“以养代修”和购买使用一汽大众原装附件的兴趣和习惯，从而达到双赢，车主满意了，店里也赚到利润了。

例如：

新车赠送、打折让利、捆绑销售、套餐整合等形式以下列举部分案例，希望能对各位经销商有所帮助或启发。

三三-1-1、提升销售的方式、提升销售的方式店内促销活动店内促销活动活动方案A：

打折让利、捆绑销售打折让利，先让客户用起来，对后期销售起到了铺垫和延续。

小产品、大文章、灵活多变活动方式活动方式套餐优惠套餐优惠让利成本让利成本添加剂买4送22瓶100高端机油1瓶50油路清洗1瓶50机油润滑加10元换购40节气门清洗加10元换购40空调养护加10元换购40三三-2-2、提升销售的方式、提升销售的方式店内促销活动店内促销活动活动方案B：

套餐整合主题：

主题：

“焕然一新焕然一新表里如一表里如一”“动感动感亮丽亮丽表里表里如一如一”内容：

通过核心部位、车辆外部、驾驶室三方面，多方位让爱车焕然一新、动感亮丽。

项目：

汽油添加剂、节气门、发动机机舱、抛光、封釉打蜡、划痕处理、室内桑拿、空调养护、座套清洗等说明：

真正地让客户爱车实现内外焕然一新，外表亮丽，内心强劲。

恢复车辆初始状态，满足客户的需求。

适用群体：

全部车型、车龄服务项目服务项目1年内年内1万公里内万公里内1-3年年1-3万公里万公里3年外年外3万公里外万公里外4S4S店价格店价格（仅供参考仅供参考）核心部位核心部位恢复原动力（汽油添加剂）2支=1604支=3206支=4808080节气门清洗200200发动机机舱清洁2020车辆外部车辆外部全车打蜡5050全车抛光、封釉200200摸痕处理5050外部深度清洁2020驾驶室驾驶室室内桑拿100100空调养护200200座椅、座套清洁3030合计合计33033079079013501350套餐优惠价格套餐优惠价格29829869869811981198三三-2-2、提升销售的方式、提升销售的方式店内促销活动店内促销活动活动方案B：

套餐整合成本核算三三-2-2、提升销售的方式、提升销售的方式店内促销活动店内促销活动活动方案C：

心系会员及成本核算主题：

主题：

“至尊享受至尊享受从从心心开始开始”内容：

VIP会员卡（金卡、银卡）+汽油添加剂说明：

非4S店会员车主，通过汽油添加剂和VIP会员卡的捆绑销售，达到销售产品的同时，更重要拉回流失或将要流失的客户。

让车主了解认知4S店VIP会员的所带来的实惠利益、便利服务、全新体验。

“心”的两层含义：

一，车主从“新”享受VIP会员带来的惠利、服务和便利。

二，爱车从“心”享受添加剂带来的澎湃动力，恢复强劲的心脏，提高车的性能。

适用客户：

全部车主银银卡卡（工时九折）（工时九折）金卡金卡（工时八折）（工时八折）至尊至尊卡卡（工时七折（工时七折+绿色通道）绿色通道）汽油添加剂汽油添加剂3