会籍顾问实战兵法书会籍部资料 销售技巧.docx
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会籍顾问实战兵法书会籍部资料销售技巧
会籍顾问实战兵法书-------(2008-11-311:
54:
47)
会籍顾问实战兵法
销售入门
为什么要做销售?
让命运被自己掌控,改善生活品质
80/20法则
20%的人掌控着80%的人的命运。
资源
因为这20%愿意先付出80%的努力去创造20%的绩效
结果最后只用了20%的力气就实现了80%的倍增
已经成功的销售:
史玉柱,宗庆后,马云
金宇晴,吴企政,余威,我与健身产业
什么是销售?
找对顾客
有消费能力的人
说对话
创造出需求
人之所以会产生行动——追求快乐,逃避痛苦
收回钱
在最适当的时候做最适当的动作
关键就是要动脑筋,每天让自己进步
常见顾客情况分析
1、年轻女性
追求时尚和被关注,懒惰,愿意为虚荣花钱。
要让她们感觉运动非但不累,而且开心。
2、年轻男性
追求时尚和被关注,愿意为虚荣花钱。
要让他们知道锻炼后他们如何可以得到虚荣。
3、中年女性
注重身心健康,排斥大运动量,消费理智,要让她们知道运动可以改善生活品质。
4、中年男性
注重身体素质,对环境有要求,要让他们清楚地明白运动是生活中不可缺少的一部分。
5、学生
消费能力弱但消费不理智,只要在消费能力范围,很容易通过时尚来打动他们消费。
6、银行,老师,医生,律师,公司职员
自私自负,爱贪小便宜,消费理智。
对他们最好的办法就是技术性的欺骗。
7、个体小老板
勤劳务实,精打细算,消费理智,虚荣心不强。
一定要让他们感觉买的很合算。
8、个体中老板
有一定社会地位,有虚荣心,同时需求优质人脉,他们最需要的是尊重和体面。
9、公司白领(IT,物流)
工作压力大,认同新事物,消费理智,他们最需要的是良好的身体素质来面对生活。
10、家庭妇女
生活枯燥,需要同流的群体,消费理智,他们最需要的是全新的生活方式和最多的朋友
1、现场接待
慕名而来的访客,是带有需求来的,成交的概率最高了!
!
你的接待流程和逼单技巧越熟练,你的接待机会就越多。
2、会员转介绍
聪明的销售都知道:
老会员说一句比你说十句都管用,把售
后服务做得到位,会员就会变成你的销售,可能还会介绍团卡……
所以,千万别收了钱就不去管人家,谁都需要别人关心,服务到
会员不给你介绍见了你就不好意思打招呼,你每个月的业绩就有
稳定来源了!
3、会员升级
公司会不定期推出促销方案,会员愿不愿意从低价位卡转为
高价位卡,就要看你和会员的熟悉程度和把握恰当时机的能力了。
4、异业合作
会员里有很多都是自己当老板或者企业负责人,先从他们开
始,你会发现做销售的感觉和做经济人一样过瘾。
5、秘密武器
为什么同一家公司,最好的销售收入会和普通销售相差十倍甚至 几十倍?
难道他们更聪明或更努力了几十倍吗?
肯定不是!
用你的心,去观察,去感悟,去体验,你也会有战无不胜的秘密武器。
外场流程
目的:
l当场带顾客到俱乐部参观
2留取对方的联系方式,和对方约好体验时间
3锻炼提高判断能力,表达能力,反应能力等基本功
要点:
1:
通过边吆喝边发宣传单过滤出有兴趣的顾客
2:
通过交流挖掘出顾客的主要需求
3:
用顾客的需求做诱因,引导对方冲动,力争当场带顾客到
俱乐部参观,至少要让他把你的宣传单带走。
方法:
A找到顾客以后大方地向顾客宣传我们在搞的活动,想办法找出顾
客需求,再把俱乐部描述的像对方想像中的天堂。
B顾客无论问什么问题都要先反问“有到我们会所了解过吗?
”
C和顾客交流时要提问:
以前在哪里运动?
喜欢什么项目?
等
D对有消费能力的顾客要采用技巧(签收)先留资料后约时间
E如果顾客死问价格,就直接告诉对方1000多一年
整理:
根据判断把顾客划分级别,分类记录,拟定应对方案。
咨询电话接听流程
目的:
最短时间内邀约顾客到现场
要点:
1、介入提问化被动为主动来掌控局面
2、找出顾客需求,利用需求邀约
3、电话的目的是邀约,尽量电话不要和顾客谈价格
4、用诚意化解顾客习惯性抗拒或拖延,力求当天约见
5、用“二选一”即把约见时间跨度掌控在一小时以内。
步骤:
1、自报家门
你好,子依健身会所
2、介入提问
您对我们有了解过吗?
(您有来我们俱乐部参观过吗?
)
3、简单介绍,再次提问
那我先帮您简单介绍一下吧,我们是一家集健身,娱乐为一体的综合性俱乐部,有专业的教练根据会员的实际情况量身定做计划,包括形体锻炼,有氧锻炼、瑜珈、拉丁等课程,锻炼完以后有免费的桑拿淋浴,上上网,打打桌球,乒乓都很方便(紧接着问:
不知道您对哪方面比较有兴趣?
4重点介绍对方兴趣点,以对方兴趣点为切入口提出邀约
刚好XX是我们特色(先简单描绘一下顾客的这个需求,再用这个需求为引导用“二选一”邀约)
5解除顾客习惯性抗拒
1我今天已经有很重要的安排了,过不来。
A那晚一点也可以的,我们营业到十点,您那边大概几点结束?
B抽20分钟时间就可以了,我们停车很方便的。
C今天实在不行的话我们只好换明天了,那您看明天是安排下午还是晚上?
2我最近比较忙,自己都不知道什么时候会空
A我们的会员都跟您一样,很忙的,其实今天抽20分钟过来
就可以了,我们这里停车很方便
B所以您更应该给自己一点时间放松,希望可以马上帮到您
C或者我们先初步确定一个时间,到时候如果您另有安排,
我们再换时间。
3要来的话我联系你
A、我们每天也会有时间安排,如果您来的时候刚好我在忙别
的,可能您就白跑一次了。
不如我们先初步确定一个时间,
到时候如果您另有安排,我们再换时间。
B 那样的话您可是方便了,我在教练那里就不好安排了……
6、确认时间,并让顾客记住你的名字。
好的,今天晚上,那您看我们是约7点还是8点?
好的,那我7点在会所等您,我是这里的顾问,叫XXX,您来的时候跟前台说跟我预约过就可以了……
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