1130西重海外事业部深圳办事处 Microsoft Word 文档 2.docx
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1130西重海外事业部深圳办事处MicrosoftWord文档2
西安重装渭南光电科技有限公司
海外事业部深圳办事处
运营方案建议书
目录
第一章------工作思路与达成目标
第2章------主营产品
第三章------2012.03--2013.03工作规划与规划
第4章------薪酬制度
第5章------绩效考核
第6章------操作规范与风险控制
第7章------第二年度工作思路与规划
第1章工作思路与目标达成
一、工作思路:
以贸易为手段,双向营销,提前做好市场铺垫。
办事处通过组建外贸团队,以LED封装下游产品为前期推广产品,做好阿布扎比以及后期海外订单的物品采购-运输等事宜。
在销售过程中,达成企业宣传推广目标,积累国内外客户资源,培养优秀的销售人才,为一期的正式投产做好市场铺垫。
产品保障
二、双向营销:
(深圳)国内海外(阿布扎比)
指定
1)第一阶段:
丰富产品与积累资源
通过贴牌和代工的方式,与深圳LED成熟供应商开展合作,丰富自身产品的同时,积累当地行业资源,为反向营销做准备。
2)第二阶段:
贸易与宣传
在海外推广的过程中达到办事处第一年度收支平衡的目标;另一方面,宣传的企业形象和技术优势,在海外树立良好的信誉和地位。
3)第三阶段:
一期投产后
①指定合作贴牌和代工的供应商使用渭南生产的核心部件,凭借核心部件的价格优势,增加自身产品在海外市场的竞争力;
②原有供应商转化为渭南客户,积极与深圳当地LED企业开展合作;
③通过海外宣传,实现渭南LED封装作为海外指定品牌,双向同步打开海外成品市场和国内封装市场。
3、目标达成:
深圳办事处在前期规范各家供应商,选择优质供应商,建立完善的供应链体系。
达到新品开发-物品采购-货物运输的流畅运作。
第2章主营产品
结合原方案规划的产品范围,根据产品的价格和目标市场的定位,开展海外营销。
1)产品的范围包括:
矿用、户外显示屏、路政工程照明、民用照明消费品;
2)产品的功能和价格决定了目标市场、客户群以及行销方式的定位;
3)关于民用照片消费品,将与深圳当地有一定基础的厂商合作,贴渭南的品牌进行推广;
4)结合客户及当地市场的需求,开发新品;
第三章2012.03--2013.3工作规划与预算
基本分为两个阶段:
2012.03-06的平台搭建与2012.06-2013.03的业务开展
第一阶段:
2012.03-06平台搭建
2012.03
1、工作内容:
项目
预算(备注)
办公场所租赁,基础装修;购置办公设备(办公家私、电脑、网络、通讯、打印器材、办公耗材等)
20万(全年预算)
人才市场及网络招聘
2万(全年预算)
电子商务平台,公司纸质宣传品的制作
5万(全年预算)
主营产品的资料、样品制作等准备工作
4万
展会的申请
为五、六月份的展会做计划
与供应商建立初步的合作
丰富产品类别,也为推广产品寻找合适的贴牌和代工企业
制订公司章程
规范业务操作流程和财务制度
邮件监控与客户关系管理软件的购置
2万
合计
33万
2、工作目标:
完成公司平台和硬件配置。
2012.04-06
1、工作内容
1)业务骨干基本到位,强化培训;
2)主营产品的样品储备与资料完善;
3)电子商务平台进一步完善与线上推广;
4)下游产品供应商的搜集与整合;
5)备展与参展规范;
6)业务员培训教程的制订。
2、工作目标:
人员基本到位,为第二阶段正式开展外贸工作打好基础。
第二阶段:
2012.06-2013.03业务开展
1、工作内容:
1)日常外贸业务的线上与线下同步开展;(前期主要提供阿布扎比的推广)
2)人才储备与培训;
3)根据阿布扎比的需求细分客户与市场,整理客户资料。
建立客户档案。
4)对经理与业务员的绩效进行考核;
5)业内生产商资料的搜集与整理。
2、工作目标:
1)全力实现年度既定目标;
2)双向营销显现初步成效;
3)提升企业在深圳LED行业和主要开拓的国际市场的知名度。
预算:
1)员工薪酬:
45万(年度预算)
2)日常业务开支:
15万
综上,保守年度预算为60+33=93万
第四章薪酬制度
1、薪酬体系的原则:
以既定年度任务的完成情况设定薪酬体系
二、薪酬体系的整体框架
1)经理实行年薪制;
2)业务员实行绩效考核制;
3)其他员工享受年终福利制;
4)年终奖励;
5)业务提成与年终奖励分期发放。
例如:
。
深圳
1.经理薪酬:
年薪为96000万人民币。
A.经理每月固定薪资为月平均年薪的60%,即4800元/月,剩余40%,即3.84万则以经理年度绩效奖励的形式来发放,并按完成年度任务的比例来计算:
①完成任务50%(即750万销售额或75万毛利),则发放经理年度绩效的60%,
即6万*60%=3.6万;
②完成任务60%(即900万销售额或90万毛利),则发放经理年度绩效的80%,
即6万*40%=4.8万;
③完成任务80%(即1200万销售额或120万毛利),则发放经理年度绩效的100%,
即6万。
B.每完成一单销售合同,按销售合同金额的1%作为经理的提成。
2.业务员薪酬:
业务员每月基本工资为3000元,提成为销售合同金额的2%。
每月完成既定的各种任务量,若未完成则只发放基本工资3000元;若全部完成或超额完成,则发放年终奖励。
3.其他员工薪酬:
每月基本工资为3000元,另发放年终奖励。
4.年终奖励
原计划实现150万毛利,最终超额实现200万毛利,则超额50万部分的70%,即35万,作为深圳办事的年终奖励,由深圳办事处自主分配,按参加工作时间与绩效对员工进行奖励。
第5章绩效考核
量化员工工作,对业务、业绩、内部管理等进行综合评定。
一、总则
1)为激励外贸业务人员的主动性,积极地争创效益,确保公司生存和持续发展;
2)本方案适用于公司业务部人员,包括业务部经理、主管、业务员、业务助理等。
二、业务部总体目标
1)强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率,实现公司的赢利目标,使公司运营进入良性循环;
2)简化管理流程,做到管理流程透明化,强调真实有效的沟通,形成部门上层、区域、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系;
3)以岗位考核为依据,以基本工资考核其工作量,以业务量考核其工作业绩;
4)提升现有产品竞争力,以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势;
5)形成新产品纳入业务轨道的有效机制,使新产品尽快纳入业务体系,成为利润增长点;
6)目标明确,激发业务人员积极性,确立工作量和工作成果的考核标准,形成一支有战斗力的业务团队;
7)加强团队建设,建立业务和管理技巧的培训和交流制度,如每周定时召开业务汇报会,每月进行书面工作总结报告,每季度进行业务交流会等。
三、考核原则
1)以现金流作为考核依据;
2)收益与业绩紧密挂钩;
3)实事求是、客观、严谨。
四、考核指标
考核指标实行层级考评,上一级考评下一级;部门经理对照考核标准,对本部门员工进行综合考评。
五、业务员/业务助理每月考核内容(评定人:
业务经理和业务总监)
1)业绩:
个人销售利润率、应收款/赊销;
2)业务开展:
品牌传播(邮件、电商推广数量)、客户分析报告、每周客户跟进情况、信息管理与反馈、遗留问题处理、客户服务的满意度、业务既定目标的完成率、客户档案的完整性;
3)内部管理类:
团队协作配合、对下属的培训指导、组织纪律性情况;
4)雷区:
坏账损失、客户投诉。
六、经理/主管每季度考核内容(评定人:
总监)
1)业绩:
业务部销售利润率、个人销售利润率、汇款及时率、应收款/赊销;
2)业务开展:
目标市场品牌影响力(客户询盘、反馈数量)、重点客户的分析报告、信息管理与反馈及时情况、遗留问题处理情况、客户服务的满意度、客户档案的完整性;
3)内部管理类:
员工满意度、内部协作配合、对下属的培训指导、组织纪律性情况;
4)雷区:
坏账损失、客户投诉、费用预算达成率。
7、年度综合评定
1)业务员/业务助理每月绩效考核情况,经理/主管每季度绩效考核情况;
2)年度工作综合考评:
考核内容
内容提要
具体表现的分值
自评
上级主管评定
业务经理评定
很好
较好
一般
较差
品德
(20分)
忠于公司,维护公司利益
6分
5分
4分
3分
团结友爱,和睦相处,互相帮助
5分
4分
3分
2分
待人坦诚,谦虚有礼,诚实可靠
4分
3分
2分
1分
奉献精神
5分
4分
3分
2分
工作能力
(30分)
计划性
3.5分
2.5分
2分
1分
责任感
4.5分
3.5分
3分
2分
组织能力
3.5分
4分
3分
2分
问题处理能力
3.5分
2.5分
2分
1分
知识面
2.5分
2分
1.5分
1分
公关能力
2.5分
2分
1.5分
1分
协调沟通能力
2.5分
2分
1.5分
1分
判断能力
2.5分
2分
1.5分
1分
理解能力
2.5分
2分
1.5分
1分
表达能力
2.5分
2分
1.5分
1分
工作表现
(20分)
团队合作
2.5分
2分
1.5分
1分
原则性
2.5分
2分
1.5分
1分
积极性
4分
3分
2分
1分
服从性
4.5分
4分
3分
2分
规章制度
6.5分
5.5分
4分
3分
工作绩效
(30分)
工作目标完成量
12分
10~11分
8~9分
0~7分
工作质量
10分
8~9分
6~7分
0~5分
工作效率
8分
6~7分
4~5分
0~3分
标准总分值
100分
八、奖惩规定
1)季度个人奖:
季度综合排名
第一名(综合指标考核不低于80分)奖励人民币1000元;
第二名(综合指标考核不低于70分)奖励人民币500元;
第三名(综合指标考核不低于60分)奖励人民币300元。
2)年度个人奖:
年度综合考评排名,公司给予年终奖励。
第一名(每月综合指标考核不低于80分)奖励年终奖金的15%;
第二名(每月综合指标考核不低于70分)奖励年终奖金的10%;
第三名(每月综合指标考核不低于60分)奖励年终奖金的5%。
3)剩余70%的年终奖金,由经理按员工参加工作时间与绩效对员工进行奖励。
9、惩罚
公司员工在业务经营和管理中,必须严格执行审批制度,对有下列违规现象的将做出惩罚:
1)私自收受佣金、回扣及他人财务,挪用公款、盗窃公司财务;
2)自营业务当代理业务出口,自营业务委托他人出口;
3)由于个人原因造成应收款或库存差错,给公司经济上、信誉上造成严重损失;
4)泄露公司机密;
5)私自投资办厂,经营出口业务;
6)触犯国家法律法规等行为。
以上情况一经发现,公司将取消其考核资格,并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认错态度,分别做出以下处罚:
辞退、按实赔偿、交与有关部门处理等。
第六章操作规范与风险控制
1、业务流程规范
1)规范业务内部审批流程;
2)规范客户细分与档案建立;
3)规范客户关系管理;
4)规范业务流程中的各项单证;
5)规范业务邮件的管理;
6)规范业务的职业操守和商务礼仪;
7)销售合同的规范与审批。
2、内部管理规范
1)章程的制订与有效执行;
2)绩效考核的客观评定;
3)团队建设;
4)员工成长与培训计划;
5)薪资评定。
3、财务规范
1)业务开支范围与审批;
2)展会与海外宣传费用的申请与资金到位;
3)资金流向的管控;
4)外汇核销;
5)采购货款审批;
6)业务员利润率、应收款/赊销的审计;
7)员工工资、提成、年终奖励的计算与发放。
4、采购规范
1)供应商资质的审核;
2)供应商报价的审核与批准;
3)采购合同的审批;
4)规范生产跟单;
5)合格产品的检验;
6)库存登记;
7)供应商档案的建立。
第七章第二年度工作规划
1、第二年度工作思路
1)进一步总结和利用第一年度的工作积累;
2)贯彻双向营销,扶持海外代理;
3)完善公司构架,优化内部管理。
二、第二年度工作规划
1)凭借一期封装成本降低,配合海外进一步宣传,迅速推向目标市场;
2)扩大内贸团队,与国内下游厂商展开进一步合作;
3)外贸团队按市场细分扩张,每个市场有专门的团队进行跟进与拓展;
4)ERP系统与客户管理合并,提高内部管理与业务流程的效率;
5)对于有一定客户基础的重点市场,考虑设立办事机构,派驻销售与技术人员;
6)海外市场以建立品牌代理为主,扶持海外代理商;
7)深圳由办事处成立分公司,组建独立财务核算系统;
8)与国内相关建筑、装修行业建立合作,共同参与国际工程项目,实现互利双赢;
9)公司构架完善,采购、跟单、物流、客服、人事等部门的组建;
10)绩效考核重新修订。
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