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云天梦境销售计划
云天梦境项目一期销售计划书
2013年12月
目录
一、项目概况
二、销售目标
三、销售阶段
四、阶段计划
五、传播推广方案
六、定价策略
七、销售控制
附件一:
云天梦境认购协议书
一.项目概况
(1)项目总体主要技术指标
一期总体技术指标
楼栋号
地下室/㎡
商业/㎡
住宅/㎡
总建面/㎡
住宅套数
A1
745
3973
15741
20459
150
A2
745
4639
15741
21125
150
A3
745
4315
15741
20801
150
A4
745
3782
15741
20268
150
A5
627
0
14003
14630
119
A6
564
0
12364
12928
94
A7
627
326
13619
14572
115
合计:
4798
17035
102950
124783
928
(二)工程进度计划
整体完工
2014年年底
一期A1—A7号楼
占总面积比:
49%
建筑面积:
124783㎡
户数:
928户
预售时间:
2014年4月
二.销售目标
主要目标:
完成项目住宅销售均价3300元/㎡的任务要求,一期开盘期销售40%。
完成项目商业销售均价12000元/㎡的任务要求,24个月内实现一期商铺销售90%
次要目标:
项目整体达到预售条件后,12个月内完成总体销售面积的95%;
加大回收房款的力度。
为企业创造良好的形象,树立开发商品牌;
争取利润最大化。
三、销售阶段
根据本项目的工程进度和实际情况,大体上将项目销售分为五个阶段:
认筹期、开盘期、强销期、持续期、尾盘期。
第一阶段:
认筹期
◆时间划分:
2014年1月22日——2014年4月4日。
◆目的:
完成意向客户的定购,试探消费者对产品的接受度。
◆任务:
项目未取得预售资格前,完成客户积累,为项目入市作好准备工作。
◆工作要点:
1年末大量外出务工人员返乡,进行大力度宣传,吸引务工回乡客户购买;
注:
针对春节人流量大的特点,在繁华地段设外展点,并到乡镇派单,加大宣传力度
2.收取认筹客户订金并签订认筹协议;
3 做好来访来电客源登记;
4完善开盘的准备工作;
5推出楼盘广告,发布项目信息,开展相关公关活动为开盘造势。
第二阶段:
开盘期
◆时间划分:
2014年4月5日--2014年4月30日
◆目的:
验证推广效果与销售策略,提升楼盘知名度,争取更客源。
◆任务:
消化前期积累的客户,完成客户交款及合同签订工作。
◆工作重点:
1、正式入市,树立项目形象,传递项目信息;
2、营造销售氛围,调整销售策略;
3、客户通知及资料整理;
4、收集客户资料及联络以往记载客户;
5、针对性的争夺竞争对手客源;
第三阶段:
强销期
◆时间划分:
2014年5月1日---2014年8月28日
◆目的:
稳定客源,加快资金回笼,回避其它楼盘的竞争;
◆任务:
完成销售的60%,提前完成阶段任务,缓解后期销售压力。
◆ 工作重点:
1、联络已购房业主,挖掘新客户;
2、加大电视、报纸宣传,为新推房源积累客户。
第四阶段:
持续期
◆时间划分:
2014年8月29日---2014年10月29日
◆目的:
升值与促进销售。
进入金9银10为持续销售期,价格相对强销期进行微调。
◆任务:
适当提价,增加利润。
第五阶段:
尾盘期
◆时间划分:
2014年10月30日---2014年11月30日
◆目的:
品牌推进阶段
◆任务:
进入项目收尾阶段,适当促销进行清盘,提升项目的美誉度,深化品牌形象,同时进行项目二期的准备工作。
4、阶段计划
住宅部分
一期总建筑面积102950㎡
1、认筹期(2014年1月22日——2014年4月4日)
目标:
挖掘认筹客户群体,完成认筹预订25%
2、开盘期(2014年4月5日--2014年4月30日)
目标:
消化前期积累的认筹客户,促成购房合同的签订;
验证推广效果与销售策略,着重于在调整策略和价格修改;
取消内部认筹价格,项目以整体均价3300元/㎡入市,完成总体销售比例的40%;
对部分较好楼层和朝向的住宅在此阶段先实行销控。
3、强销期2014年5月1日---2014年8月28日)
目标:
完成总体销售任务的60%,其间视销售情况及结合工程进度进行价格调整。
适时推出保留单位。
4、持续期(2014年8月29日---2014年10月29日)
目标:
完成总体销售任务的85%,
5、尾盘期(2014年10月30日---2014年11月30日)
目标:
完成总体销售任务的90%,基本实现清盘。
商业部分
一期总建筑面积17035㎡,商业面积区间30㎡-500㎡
1、认筹期(2014年1月22日——2014年4月4日)
目标:
挖掘有商业投资意向的客户,完成认筹预订20%
2、开盘期(2014年4月5日--2014年4月30日)
目标:
消化前期积累的认筹客户,促成购房合同的签订;
取消内部认筹价格,项目以整体均价12000元/㎡入市,完成商业总体销售比例的25%;
验证推广效果与销售策略,着重于在调整策略和价格修改;
3、强销期2014年5月1日---2014年12月27日)
目标:
完成总体销售任务的50%,其间视销售情况及结合工程进度进行价格调整。
4、持续期(2014年12月28日---2015年10月28日)
目标:
完成总体销售任务的85%
5、尾盘期(2015年10月29日---2015年12月30日)
目标:
完成总体销售任务的90%,基本实现商业部分销售任务。
五.传播推广方案
一、传播目标
深化品牌形象,增加营销中心到访量,推动销售。
二、推广思路
注重产品细节的传播,借助公关活动、传播媒介进行立体式的传播,尤其要注重公关活动的传播,通过公关活动深化品牌内涵,在消费者心中树立牢固的品牌形象,使云天梦境成为购房者的首选。
很多项目公关策划的成功案例值得借鉴,如北大鸿城从07年—09年多次举行各种公关活动,大大提升了项目知名度,奠定了牢固的市场基础,使北大鸿城成为孝感家喻户晓的知名楼盘,有效促进了销售。
北大鸿城举办孝感市首届长跑运动、孝感市少儿艺术比赛、东湖高校一日游等众多公关活动已经成为北大鸿城的代名词,通过这些活动的举办,使项目品牌形象深入人心,在后期的销售过程中,即使不做大规模的广告宣传也取得了良好的业绩。
因此,切不可忽视公关活动的作用,应积极开展相关活动,最终达到促进销售的目的。
三、推广活动
乡镇路演
每月举行一次活动路演,通过路演提升乡镇市场的认知度,抢占市场占有率。
聘请专业演艺公司在承办路演活动,在演出前后两天派置业顾问到乡镇发单,演出过程中注重穿插互动游戏和项目知识问答,现场发放印有本项目LOGO的小礼品,调动观众积极性。
美妙欧陆生活之旅
为了完美再现欧式贵族生活,突显本项目原汁原味的欧陆风情,特邀外籍管家现场服务,让所有来宾切身体验上流生活,感受家的凝聚力。
牛排配红酒,雪茄配威士忌,优雅的萨克斯演绎提升整体格调,欧陆生活之旅尽在云天梦境。
冰爽啤酒狂欢节
和当地的雪花啤酒合作,举办楼盘与雪花啤酒合作的啤酒狂欢节,设立双吸速饮王”、“吹瓶王”和“海量王”等众多精彩的啤酒王争霸赛,现场穿插趣味游戏、花式调酒表演、小丑杂耍、吸引现场观众的目光,另邀请知名的魔术大师,表演魔术,炒热气氛。
五、价格策略
(一)总体均价
根据前期对周边市场和潜在消费者的深入调查,综合云天梦境的开发成本和开发商的期望值,建议项目一期以3300元/㎡销售价格入市,采用低开高走的价格策略,后期逐步提升销售价格。
(二)单户定价
(1)定价的原则
A、楼层差价
B、景观差价
C、采光通风差价
(2)本项目定价的基本思路
A、层差定价:
逐层提高30元/㎡,开阔的视野是主要卖点,但是顶楼价格要比下层低30元/㎡;
B、景观差价:
靠近小区入口主通道与中心景观带的房号要比其它方位的贵30元/㎡;
C、通风采光差价:
通风采光强的户型比其他户型,定价稍高20元/㎡;
综合以上各种因素,各单元房号的增幅略有不同。
(三)付款方式
(1)优惠折扣:
付款方式
折扣
备注
一次性付款
98%
销售经理有2%的折扣权
分期付款
0
公积金贷款
0
按揭
99%
销售经理有2%的折扣权
(2)认筹诚意金
交纳诚意金人民币1万元可冲抵人民币2万元房款
交纳人民币3万元可冲抵5万元总房款(详情请看云天梦境认筹方案)
(3)付款程序
A、一次性付款:
乙方交付总房款的30%,并签署《商品房买卖合同》,一个星期之内,付清所有余款。
B、银行按揭:
乙方交付总房款30%以上的首期款,并签署《商品房买卖合同》,一个星期之内,提交办理银行按揭的所有相关证件,办理按揭手续。
注:
《认购协议书》见附件一;
六、销售控制
总体销售任务的完成质量,销售控制起到至关重要的作用,户型配比的均衡性,能有效的保证在成交率,从而达到缩短销售周期的目的。
精品户型和优质楼层也是后期提价增加利润的主要来源。
(一)销控原则
(1)有效保证每个销售阶段的面积、户型楼层的配比,确保产品的全面性;
(2)临街单位需高低搭配整层销控,便于后期投资客户需求;
(二)销售控制策略
(1)认筹期,不销控,后期根据热销户型作重点调整,以利于后期市场的多元需求。
(2)开盘期,根据项目销售情况,尽量保留15%左右的热点户型(好方位、好面积);
(3)强销期,适当保留5-10%,造成热销假象,促使次优户型再次走强。
(4)持续期,逐步调整保留户型,尽量把适销户型保留起来,这一阶段主要消化缺陷户型。
(5)尾盘期:
采取适当促销措施,进行清盘,保证利润最大化。
(三)云天梦境销售流程图
附件一:
“云天梦境”认购协议书
出售方(甲方):
湖北润圆置业有限公司
地址:
云梦县城关镇凤栖路中段
电话:
0712-4232111/4231888
认购方(乙方):
地址:
电话:
身份证号码:
第一条:
甲、乙双方在正式签定《孝感市商品房买卖合同》前,经友好协商,自愿签定本协议;
第二条:
乙方自愿向甲方购买位于云梦县城关镇凤栖路“云天梦境”项目号楼单元号房,建筑面积为平方米(最终以房地局实测面积为准);
第三条:
乙方在本协议签定时,乙方必须向甲方交纳定金人民币元整;
第四条:
该商品房售价为人民币元/平方米(以竣工后实测面积为准),总房款为人民币拾万仟佰拾元整(小写:
¥);
第五条:
乙方承诺在日内支付首期款(含定金)并签定《孝感市商品房买卖合同》,办理相关手续,甲方承诺在此约定期限内乙方对本房产的优先购买权;
第六条:
乙方未按时履行支付房款及《孝感市商品房买卖合同》签定手续,视为自动放弃本房产的认购权,所缴纳定金不予退还,甲方有权将本房产另售他人;
第七条:
在签订《孝感市商品房买卖合同》时,该定金自动转为首付款,所有条款均以《孝感市商品房买卖合同》内所示规范为准,本协议自动失效;
第八条:
本协议一式三份,甲方两份,乙方一份,自甲乙双方签字盖章后即刻生效;
第九条:
(补充条款)
。
甲方(签章):
认购方(签章):
日期:
日期:
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