药店转型操作手册.ppt
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药店转型操作手册.ppt
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目录nn第四章商圈调查nn透过商圈调查及竞争者调查的数据,我们可以清楚的了解商圈特透过商圈调查及竞争者调查的数据,我们可以清楚的了解商圈特性、消费潜力及竞争状况,我们将参考这些信息制定相应的经营策略性、消费潜力及竞争状况,我们将参考这些信息制定相应的经营策略使门店的市场份额逐步提升使门店的市场份额逐步提升nn第一节第一节界定商圈并绘制商圈图界定商圈并绘制商圈图nn第二节第二节商圈住户调查商圈住户调查nn第三节第三节竞争药店调查竞争药店调查nn第四节第四节商圈内团队顾客名单商圈内团队顾客名单nn第五节第五节商圈内人潮(人流状况)统计商圈内人潮(人流状况)统计nn第六节第六节顾客满意度调查顾客满意度调查nn第七节第七节经销品访价经销品访价nn商圈调查商圈调查行动检核表行动检核表第一节第一节界定商圈并绘制商圈图界定商圈并绘制商圈图nn界定商圈界定商圈nn1.1.商圈界定考虑事项:
商圈界定考虑事项:
nn11)地形条件:
山、河、海、沟、斜坡)地形条件:
山、河、海、沟、斜坡nn22)交通条件:
道路、铁路、车站、桥、停车场、公交线路)交通条件:
道路、铁路、车站、桥、停车场、公交线路nn33)商业条件:
业态种类、竞争、商业密集度)商业条件:
业态种类、竞争、商业密集度nn44)住户条件:
人口密度、住户密度)住户条件:
人口密度、住户密度nn2.2.商圈界定方法:
商圈界定方法:
nn11)半径法(直空法):
以店址为圆心,以半径)半径法(直空法):
以店址为圆心,以半径500500米至米至10001000米划一圆圈米划一圆圈nn22)地域法(类推法):
以半径法画出圆圈后,依商圈界定考虑的事项扩大或缩小商圈的范围)地域法(类推法):
以半径法画出圆圈后,依商圈界定考虑的事项扩大或缩小商圈的范围nn商圈区隔细分商圈区隔细分nn在已经界定好范围的商圈内,将商圈范围依据地形条件、交通条件、商业条件、住户条件再加以在已经界定好范围的商圈内,将商圈范围依据地形条件、交通条件、商业条件、住户条件再加以细分至几个小商圈,可分成:
细分至几个小商圈,可分成:
11)商业区)商业区22)住宅社区)住宅社区33)机关及学校区)机关及学校区44)白领阶层区)白领阶层区55)蓝领)蓝领阶层区阶层区nn将商圈区隔细分的目的:
作为了解与确定将商圈区隔细分的目的:
作为了解与确定“市场覆盖率市场覆盖率”的参考的参考主商圈主商圈次商圈次商圈城市城市/市区市区500500米米步行步行7-87-8分钟距离分钟距离10001000米米步行步行1515分钟距离分钟距离乡镇乡镇/郊区郊区700700米米步行步行1010分钟距离分钟距离15001500米米步行步行2020分钟距离分钟距离绘制商圈图绘制商圈图nn商圈图应显示的内容:
商圈图应显示的内容:
nn1.1.商圈图中应涵盖以店址为中心商圈图中应涵盖以店址为中心500500米米-1000-1000米以内的商圈概况;米以内的商圈概况;nn2.2.必须标注出地理方向和距离(主要是和竞争对手、商场、人潮聚集点的距离);必须标注出地理方向和距离(主要是和竞争对手、商场、人潮聚集点的距离);nn3.3.必须以醒目的字体或符号标注出店址位置;必须以醒目的字体或符号标注出店址位置;nn4.4.在图中标识出:
街道名、商场、超市、便利店、菜市场、车站、酒楼、药店、医院(诊所)、学在图中标识出:
街道名、商场、超市、便利店、菜市场、车站、酒楼、药店、医院(诊所)、学校、幼儿园、娱乐场、住宅区等;校、幼儿园、娱乐场、住宅区等;nn5.5.在图中标出人潮或人流的大致流向,并注明街道的宽度以及是否有栏杆;在图中标出人潮或人流的大致流向,并注明街道的宽度以及是否有栏杆;nn6.6.如果是店中店,则首先将合作方的地理位置绘制,另外,还需将店址在合作方的位置平面图绘出,如果是店中店,则首先将合作方的地理位置绘制,另外,还需将店址在合作方的位置平面图绘出,单独示意。
单独示意。
第二节第二节商圈住户调查商圈住户调查nn商圈住户调查表应列出的内容商圈住户调查表应列出的内容nn1.1.户数是指居住在店址周围户数是指居住在店址周围500-1000500-1000米的住宅数。
米的住宅数。
nn2.2.无论是商业区、商住区,还是住宅区,只要附近有居民楼,都属于统计范围。
无论是商业区、商住区,还是住宅区,只要附近有居民楼,都属于统计范围。
nn3.“3.“距离距离”是指小区主要出口和预选地址的距离(或以步行时间计算)。
是指小区主要出口和预选地址的距离(或以步行时间计算)。
nn4.“4.“房价房价”是指小区商业房目前的平均售价,可参考房屋中介的报价信息。
是指小区商业房目前的平均售价,可参考房屋中介的报价信息。
nn5.“5.“备注备注”项是指该小区一些明显的其他消费特性。
项是指该小区一些明显的其他消费特性。
住宅名称住宅名称户数户数入住率入住率人口数人口数主出入口主出入口距离距离房价房价备注备注(暂住:
(暂住:
)个个(暂住:
(暂住:
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(暂住:
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(暂住:
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(暂住:
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(暂住:
)个个第三节第三节竞争药店调查竞争药店调查nn我们需要了解商圈内竞争者的状况并在分析之后制定相应的竞争策略我们需要了解商圈内竞争者的状况并在分析之后制定相应的竞争策略药房名称药房名称距离距离营业面积营业面积品种数量品种数量价格形象价格形象经营优势经营优势营业额营业额服务状况服务状况第四节第四节商圈内团体顾客名单商圈内团体顾客名单nn团体顾客的会员采购与团体采购是我们的收入来源之一,我们应该了团体顾客的会员采购与团体采购是我们的收入来源之一,我们应该了解商圈内有哪些客户并将其列为我们会员开发的目标客户:
解商圈内有哪些客户并将其列为我们会员开发的目标客户:
团体顾客名称团体顾客名称团体顾客地址团体顾客地址距离距离团体员工数量团体员工数量第五节第五节商圈内人潮(人流状况)统计商圈内人潮(人流状况)统计nn说明:
说明:
nn1.1.人流指上午人流指上午0808:
3030晚上晚上2020:
3030在该区域经过的人;在该区域经过的人;nn2.2.上表中的上表中的“测量位置测量位置”是指店址的门口,也可以是门口附近的人潮聚集点或是马路对侧;是指店址的门口,也可以是门口附近的人潮聚集点或是马路对侧;nn3.3.上表中的上表中的“人流特点人流特点”包括经过人流的行为特征和年龄构成。
行为特征是指如上班路过、购物、包括经过人流的行为特征和年龄构成。
行为特征是指如上班路过、购物、休闲等状态;年龄构成则是要指出在某时间段经过人流的主要年龄构成;休闲等状态;年龄构成则是要指出在某时间段经过人流的主要年龄构成;nn4.4.如为店中店,也应该站在合作方的店址前统计(但无需在此处统计合作店的店内人流);如为店中店,也应该站在合作方的店址前统计(但无需在此处统计合作店的店内人流);nn5.5.在计算路过人此时,当门前的道路比较宽或者道路中间存在栅栏时,只计算单面人流量。
在计算路过人此时,当门前的道路比较宽或者道路中间存在栅栏时,只计算单面人流量。
日期日期星期星期天气天气时段时段测量位置测量位置路过人次路过人次人流特点人流特点年龄结构年龄结构行为特征行为特征99:
00-900-9:
30301010:
00-1000-10:
30301212:
30-1330-13:
00001313:
30-1430-14:
00001717:
30-1830-18:
00001919:
00-1900-19:
30302020:
00-2000-20:
3030第六节第六节顾客满意度调查顾客满意度调查nn药房服务的综合形象最终是在顾客心中所树立的,药房服务的综合形象最终是在顾客心中所树立的,所以要维护药房的综合形象,最为直接的办法就是从顾所以要维护药房的综合形象,最为直接的办法就是从顾客的角度进行考量,进行客的角度进行考量,进行“顾客满意度调查:
。
顾客满意度调查:
。
nn顾客满意度调查可以调查问卷的形式在门店向顾客顾客满意度调查可以调查问卷的形式在门店向顾客发放。
药房要回收统计结果,进行数据分析,有针对性发放。
药房要回收统计结果,进行数据分析,有针对性地对药房现状做出整改。
地对药房现状做出整改。
nn顾客满意度调查表顾客满意度调查表第七节第七节竞销品访价竞销品访价nn1.1.什么是竞销品?
什么是竞销品?
nn经常被顾客指名购买的商品经常被顾客指名购买的商品nn长期持续性购买的商品长期持续性购买的商品nn顾客对价格敏感的商品(经常会将其与别的药店比价)顾客对价格敏感的商品(经常会将其与别的药店比价)nn2.2.竞销品及其价格的确定竞销品及其价格的确定nn竞销品的价格不是由药店决定的,而是由市场决定的,同是竞销品在药店的售价充分体现了药店在消费者心目中的价竞销品的价格不是由药店决定的,而是由市场决定的,同是竞销品在药店的售价充分体现了药店在消费者心目中的价格形象,因此对此类商品应采取积极地竞价。
步骤如下:
格形象,因此对此类商品应采取积极地竞价。
步骤如下:
nn(11)根据以下资料拟定本药店的竞销品:
)根据以下资料拟定本药店的竞销品:
nn处理掉您的滞销品处理掉您的滞销品nn增加顾客经常购买的品项增加顾客经常购买的品项nn至少每六个月检视竞销品目录,调整经销品项至少每六个月检视竞销品目录,调整经销品项nn(22)对竞销品进行同行访价、)对竞销品进行同行访价、nn列出三家主要竞争药店列出三家主要竞争药店nn请亲友或店员前去访价请亲友或店员前去访价nn打电话,佯装顾客,询问价格打电话,佯装顾客,询问价格nn向医药批发公司业务员询问价格向医药批发公司业务员询问价格nn记录顾客的价格抱怨,询问并记录价格与药店地址记录顾客的价格抱怨,询问并记录价格与药店地址nn利用空余时间或请亲友协助,尽早完成利用空余时间或请亲友协助,尽早完成120120项商品的访价项商品的访价nn(33)竞销品定价)竞销品定价nn价格低于竞争对手价格低于竞争对手5-10%5-10%nn因竞价带来的利润减少应理解为行销的投资,将为药店带来更多的销售及利润,而不是损失。
因竞价带来的利润减少应理解为行销的投资,将为药店带来更多的销售及利润,而不是损失。
nn竞销品的竞价将持续增加药店的顾客数。
竞销品的竞价将持续增加药店的顾客数。
nn竞争药店访价表竞争药店访价表目录nn第五章商圈调查nn为了分析您转型前的营业状况,以作为转型后发展为了分析您转型前的营业状况,以作为转型后发展营运策略的参考,您需要提供一定时段的数据和相关的信营运策略的参考,您需要提供一定时段的数据和相关的信息。
息。
nn第一节第一节77日营业记录日营业记录nn第二节第二节经营数据报表经营数据报表第一节7日营业记录nn没有使用计算机的加盟商,请于没有使用计算机的加盟商,请于转型开始之前转型开始之前,记录下任何,记录下任何连连续续77日日之营业情况(使用所附之表格)。
之营业情况(使用所附之表格)。
nn记录完成之后,请交给您的营运督导员,我们将用电脑软件做出记录完成之后,请交给您的营运督导员,我们将用电脑软件做出有关营业额、顾客数、毛利、销售组合、时段顾客分布等的分析,督有关营业额、顾客数、毛利、销售组合、时段顾客分布等的分析,督导员并会给您一份转型前导员并会给您一份转型前“77日营业记录日营业记录”之分析报告。
之分析报告。
nn77日营业记录完成时间:
日营业记录完成时间:
nn转型店7日营业记录第二节经营数据报表nn请于转型开始之后,提供门店的费用数据及近三个月的销售数据:
请于转型开始之后,提供门店的费用数据及近三个月的销售数据:
包括商品信息、销售额、毛利额、毛利率;会员销售数据:
包括会员包括商品信息、销售额、毛利额、毛利率;会员销售数据:
包括会员数、会员客单价、会员交易次数、会员销售额;存货数据
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- 药店 转型 操作手册