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梦想工作室.docx
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梦想工作室
院系:
机电学院
课题:
梦想工作室
组长:
学号:
组员:
学号:
20081002919
指导教师:
日期:
2010年11月
目录:
一、前言
§项目背景
§项目意义
§策划概要
二、市场综合分析
§市场状况分析
§竞争对手分析
§目标人群分析
§产品状况分析
§营销财务分析
§市场选址分析
三、营销组合策略
§目标市场
§市场定位
§定价策略
§销售队伍
§服务策略
§促销活动方案
§活动时间安排
四、机会与问题分析
五、策划预期目标
六、结束语
附录:
参考文献
一、前言
梦想,是坚信自己的信念,完成理想的欲望和永不放弃的坚持,是每个人所能拥有的最伟大的财富。
梦想一旦被付诸行动,就会变得神圣。
对于每一个怀抱梦想的人来说,我们要做的就是:
珍视昨天的梦想,坚持今天的希望,成就明天的现实。
1、项目背景
这个时代充斥着形形色色的商品,它们太多的被赋予了制造商的意念,即使它们是尽善尽美的,却也很难满足每个人的需求。
我们只能在这些纷繁的商品中寻找着“属于”我们或能够满足我们需要的东西。
然而,我们只顾着追寻近似的替代品,或者忙于“淘宝”,从未想过根据自己的真实需求制作真正能满足我们需求的东西。
商品分为两种,有形的和无形的。
有形的商品能满足我们的使用需求,无形的商品则能够满足我们的精神需求。
对于经验、咨询和生活辅导等我们可以说是无形的商品。
而即将迈入大学、刚入大学、即将踏入社会就业的大学生(我们主要试点区域是大学)群体来说,他们缺少太多太多的经验,也即他们急切需要前辈的指点。
基于以上思想,我们创立了“梦想工作室”。
其宗旨就是制作满足不同需要的量身定做的产品,给深陷迷茫之中的莘莘学子指点迷津,让他们少走弯路,顺利实现梦想!
2、项目意义
我们致力于满足每个人的不同需求,最大程度的帮助“有理想”的人。
想制作一个特别东西,不想与别人“撞衫”;想制作一个特别的礼物送给特别的他(她),既包含自己的元素,也不怕他(她)已经拥有或是经常看到;想打造一个属于自己或是几个人特殊节日(如恋爱日等等)纪念品;发现市场上的商品难以满足个人需求,苦觅中;刚进大学不知怎么度过,想考研急需有经验的师兄师姐指点,快毕业了面临择业想听取一下过来人道意见;想为自己量身定做一个生活或者学习计划…….一切的一切我们将帮助解决。
3、策划概要
青春年少风华正茂的我们,为了追逐我们的梦想,更为了广大的同样身在象牙塔中的伙伴们能够切实感悟到梦想所在,并顺利实现自己的梦想,我们决定开办为梦想而奋斗的工作室。
作此项目报告的主题为“梦想工作室”,通过对多方面信息收集整合,进行综合的市场分析,以确定其竞争对手、目标人群等基本情况,以及选址、财务方面的可行性等问题;
然后初步制定营销组合策略,明确目标市场、市场定位、人员分配问题,以及拟定价格策略、促销方案等;
最后再次分析执行过程中可能遇到的问题与机会,制定出应急策略,以及规划出预期目标。
二、市场综合分析
1、市场状况分析
(1)资源市场:
依托大学生所学相关专业知识,进行人员整合;邀请相关专家、老师进行指导或者加盟。
因为本室主要在学校展开,所以资源(大学生)市场比较充足。
(2)制造商市场:
依靠当地制造厂与相关制造商签订合同或者订单。
大学一般建在工业重镇,所以制造商市场比较靠近工作室工作地,有利于减少成本。
(3)消费者市场:
本室主要针对的是大学生,如果把厂址建在学较周边甚至校内,那么这将有利于紧紧抓住消费者市场,而且可以的得到稳定的消费人群。
2、竞争对手分析
根据了解,目前市场上出现类似于本工作室类型相商业个体很少,即“属类竞争者”与“形式竞争者”存在微乎其微。
先就对于我校某个竞争者进行分析如下:
经营规模
经营范围
技术服务
产品质量
推销规模
小
单一
良
中
小
由于它的规模小,资源整合能力小,经营范围单一,其所获利润低下,难以发展壮大。
由此可知,竞争状况良好,本室有很大的发展空间。
3、目标人群分析:
(1)目标人群心理因素:
对于时常面临抉择的大学生而言,人生的旅途是迷茫的,甚至有时会不知所措,所以他们急切需要前人的指点与帮助。
有的人有好多理想,但不知怎么实现,有的人想到了但做不出来,急切需要自我实现。
这就老老抓住了消费者心理。
(2)目标人群文化因素:
大学有相当强的人文气息,大学生们朝气蓬勃,意气风发,有理想、有目标是他们独有的特征。
所以“梦想工作室”可谓贴近大学生活。
(3)目标人群购买力:
由于我们经营的产品适合于中等收入群体,所以对于一般群体来说都具备购买力。
4、产品状况分析
我们经营的产品主要是些特殊品,所以我们采用订单式加计划式生产两种方式结合。
对于一般普通产品,我们将依据顾客的意愿与要求进行设计制作,采用订单式生产与生产方式;为提高本工作室的竞争能力与主动性,我们将自发研制新产品,即计划式生产;对于非物质产品,即对顾客给予学业咨询以及梦想规划等,我们可以通过建立客户信息档案、提前预案等一系列方式提高服务水平。
5、营销财务分析
启动资金主要是用于为团队招收精英人员、店面的建立于装修、材料及装备购进。
运转资金来源主要是顾客订金和所得利润及预备基金。
其中,利润主要包括:
设计制作费,咨询服务费,产品盈利。
支出主要是成员薪酬,宣传费用,日常店面、设备维护费用以及基本的运作费用。
此外,我们将尽可能的邀请赞助商,在互惠互利前提下,以增加本工作室的资金保障。
6、市场选址分析
本工作室的消费者市场主要针对的是大学生,因而校园就成为了主要的销售地点,为了紧紧抓住消费者市场并且得到稳定的消费人群,厂址选择建在学校聚居区(如大学城等)甚至校内。
作为中国地质大学的学生,人力资源市场较广,根据本工作室的工作需要,须考虑以下几点:
1)由于本校学院分布很有特点,西区集中工科、理科学生,北区集中文科学生,东区为研究生院,而各专业学生的思维方式、掌握的专业技术不同,本工作室以所需人员较集中的地方作为选址依据,由此可知地址选在西区。
2)原有店面分布集中情况:
西区新丰区域、西区三个食堂周围、北区学生宿舍旁,而西区店面主要是打印店、二手书店、杂货店、水果店、奶茶店、其次还有药店、理发店、话吧等,由此可知几乎没有与本工作室有竞争性质的地面。
3)由于各区域人气分布差异较大,本工作室如要建在人员流动较大的地方,既不方便工作人员的创新思维的施展,更重要的是加重了成本,而建在人员稀少的地方也不利于工作的宣传,甚至因选址偏僻无人问津,由此本工作室将初步选址为西区一食堂旁的旁边。
由以上几点可确定地址选在西区一食堂的旁边。
三、营销组合策略
1、目标市场
本工作室的消费者市场是针对于当代大学生,这是一个庞大、复杂的群体,尽管年龄集中在18~25岁之间,但其消费心理、购买习惯、个人家庭收入、消费习惯以及价值观、购买方式等都存在很大的差别,并且本工作室分为四个工作团队,各司其职,为能及时发现市场机会,并掌握目标市场的特点,提高本工作室的竞争能力,因而很有必要进行市场细分。
在基于细分市场具有可衡量性、可实现性、可赢利性以及可区分性四项基本原则的条件下,我们在进行消费者市场细分时,因为市场选址无疑建在大学校园之内,故以消费心理因素作为消费者市场细分的主要标准。
对设计制作团队而讲,由于工作方式采用订单式,完全是依据消费者需求而定,故无需进一步做市场细分。
对研发团队而讲,工作方式采用计划式,因此根据消费者心理因素,可将其购买习惯分为“个性新潮型”、“个性活泼型”、“个性社交性”、“个性温馨型”、“个性实用型”五种类型,自行研发的产品将严格遵守以上依据。
对梦想指导团队而讲,尽管处于不同阶段的大学生会集中出现不同的问题疑惑,但梦想指导团队成员源于高年级前辈以及资深的教师以及指导员等,故无需在进行市场细分。
对外联与销售团队而讲,因其工作主要是负责选材与销售等,所以亦无须进行市场细分。
综合以上分析,可知只有研发团队需面临消费者市场细分问题,并根据分析,其目标市场应选择为以细分的客户群体为导向的差异性营销战略,针对性的满足具有不同特征的顾客群,提高产品的竞争力,树立良好的市场形象,以吸引更多的购买者。
2、市场定位
随着市场同质化程度的加剧,推广新产品上市的最关键问题是如何在同行竞争中脱颖而出,故本工作室的目标市场选择为差异性营销策略,而因本工作室的宗旨在于通过将顾客(当代大学生)的美好愿望制作成模型等实物这一方法,并对深陷迷茫或怀有疑惑的大学生及时给予指导等,帮助身在象牙塔中的每一个梦想家初步完成他们的愿望,另外,为提升本工作室的竞争能力与竞争主动性,故增加研发团队,切实丰富与完善工作室的功能,主要研发具有个性元素的产品,以迎合现如今的个性化需求的市场趋势。
由此可知梦想工作室定位在以“梦想”、“个性”、“当代大学生”为主题元素的市场上。
3、定价策略
价格是市场营销组合中敏感而又难以控制的因素,直接关系到市场对产品的接受程度,影响着市场需求和企业的利润,涉及生产者、经营者和消费者等多方利益。
产品定价的上限取决于市场需求,下限取决于产品的成本、费用等。
在进入市场初期,本工作室的定价目标为市场占有率最大化,尽管企业初入市场,生产经验尚且不足,但凭借竞争市场近乎空白、对消费者市场需求熟知、资源市场广阔等有利条件,以不低于可变成本的较低价格足以迅速赢得最高市场占有率,此后将享有最低成本和最高的长期利润。
在此期间,本工作室依照成本加成定价法确定基本价格,以观市场发展趋势,并使企业得到稳步发展。
在迅速进入目标市场,并在市场上形成一定的知名度和名誉度之后,即进入中期市场,为提高市场份额,开发市场潜力,以绝对优势赢得市场挑战者,本工作室将以产品质量最优化为定价目标,同时积极开拓创新技术,及时更新产品和服务,以配合好定价策略,维护好企业品牌形象,同时,建立和完善市场反馈系统,准确了解市场需求和动态,以确保本工作室及时有效的做出正确的反应。
在此期间,本工作室将依据需求导向定价法确定基本价格,及时调整价格,确定继续开发或者淘汰的产品。
在进入市场的长期发展阶段时,本工作室全力打造企业形象,通过完善的市场反馈系统,及时作出调整,稳居市场的同时积极扩展市场,形成良性循环。
(1)订做品价格:
具体价格按照客户所提供的要求及其制作难度而异,一般不会高于市场价格。
我们会采取满意后付款等方式!
(2)研发品价格:
其设计要求为产品价格可被消费者接受,所以产品价格为几元到一百元之间不等!
(3)咨询指导类价格:
如下表
创业指导书
考研指导书
创业指导
考研指导
心理咨询
30—50元(每份)
20—50元(每份)
15—30元(每小时)
15—25元(每小时)
30—40元(每次)
理想指导
生活答疑
——
——
——
15—25元
(每次)
10—20元
(每小时)
“——”代表具体运行中根据市场需求开发
4、销售队伍
本工作室主要由四个团队、两个部门组成:
设计制作团队、研发团队、梦想指导团队、外联与销售团队,其功能与定位分别介绍如下:
设计制作团队:
6人,其中四人主要负责设计制作模型,另外两人除负责设计制作外,兼制定项目战略。
此团队是“梦想工作室”的核心,主要负责制作符合满足客户需求的东西。
它的设计思路来源于客户,根据客户的需求制作切实可行满足实际要求的物品。
研发团队:
5人,其中三人以头脑风暴式思维不断进行研制创新,另外两人除以上工作外,兼调研市场信息,随时跟进市场动态。
此团队是“梦想工作室”的重点推展区,其主要工作是抓住市场动态(节假日,庆祝活动,普通生活细节等一切信息)掌握地区(学校)人文特征,抓住客户群生活特点与消费特点,以研制出符合人们生活习惯且能极大带去便利的产品。
梦想指导团队:
3人,其中两名高年级前辈,另外一名为自身教师,此团队为特色工作区,它与其它团队的不同之处在于其主要职能是给客户提供生活、学业咨询与指导以及给客户定做人生发展计划或者学业发展计划等。
外联与销售团队:
4人,其中两名主要负责联络客户与销售工作,另外两名负责进行选材与购进工作。
此团队成员不仅需要较好的交际能力,还需一定的专业知识,已挑选真实优质材料设备等。
财务部门:
2人,负责日常运作费用统计以及资金调用记录等工作,保障工作室良好的资金流动。
监管部门:
1人,负责日常管理事物,协调各部门之间的工作,保障工作室良好的进展。
5、服务策略
服务提供的基本上是无形的活动,本工作室一方面提供纯粹的服务,留给顾客好的印象,以提高本工作室的口碑;另一方面将服务与有形的产品联系在一起,增加产品的影响力。
纯粹的服务方面:
工作人员在顾客心目中是服务的而一个重要组成部分,服务质量同顾客的感受的关系很大,所以我们要求每一位工作人员要讲文明、讲礼貌,真诚待客、耐心倾听,要有高素质的服务质量,并且要求工作人员能够真正的融入顾客之中,这样才能脉络清晰,进而掌握整个服务过程,并把握局势。
在实现标准化服务的同时,我们将尽可能渗透个性化服务,不仅认真听取顾客的意见,而且给予较好的建议,以获得更好的产品,提供更加的服务。
服务与产品互动方面:
为方便客户,本工作室将提供送货到家的服务(仅限本校区内),另外,我们将尽量营造舒适的环境,给客户温馨的感觉,而且,如果客户在本工作室有较大的投资,我们将送给客户一些与其相关的自制的小饰品,以让服务显得实实在在,能够被客户所感觉,而不那么抽象。
6、促销活动方案
本工作室坚持差异性战略,走专业化、规模化的成长道路,利用自己有限的资源,合理分配,发挥各专业技术之专长,做大、做好自己的梦想工作室,为不断实现本工作室的价值,我们将积极进取,坚持不懈的营造工作室的品牌优势。
1)做好宣传方案:
品牌建立以技术为基础,凭借高质量的产品和优异的服务,以差异化赢得市场的青睐。
我们将通过网络手段、发放宣传单,以及挂条幅等方式,向市场宣布:
“我的梦想我做主”,将此观念深入人心。
2)做好促销方案:
a.俗话说,好的开始是成功的一半,因此在工作室开张初期,我们将向前x位客户赠送自制的较精致的饰品作为对客户的感谢,同时也吸引更多的客户及时行动;
b.本工作室也将抓住节假日等特殊日子里,积极研制创新有关的产品,一方面丰富产品种类,另一方面也以节假日等为契机,向市场高调推荐“梦想无时不在”的理念,掀起为梦想而追逐的悸动与狂潮。
c.为方便感谢并培养忠心的客户,我们将设置积分卡,不同积分段的客户将享有不同程度的优惠。
7、活动时间安排
因本室工作成员均为本校学员,为不耽误其学习生活,我们将时间作如下安排:
周一至周五:
中午11:
00----13:
30
下午17:
00----21:
00
周六至周日:
上午9:
00------12:
00
下午12:
00-----17:
00
晚上17:
00-----21:
00
(此外我们还可以进行预约双方都可接受的时间!
)
四、机会与问题分析
为开办此“梦想工作室”,我们面临诸多问题:
问题之一:
毫无疑问,资金问题首当其冲,本工作室的每个成员都是没有经济收入的学生,仅仅靠工作成员的入股是远远不够的,所以我们必须以诚恳的态度与坚定的决心,说服学校有关领导,利用从学校贷款这一安全且有保障的途径,以获得学校的资助。
问题之二:
店面租用,恰当的选址,不仅仅要求人员流动情况适宜,环境氛围较好,还需要交通便利,以方便运进材料、设备等,并且要有好的“邻居”为伴,处好左邻右舍的关系,是今后梦想工作室所要面临的一个挑战。
问题之三:
如果工作室运转不顺,资金无法正常调动,或资源不能合理有效整合,或出现一些突发情况,这无不考验工作室的经营实力,不仅要求足够的资金保障,还必须有一定的保险措施。
在工作室的经营过程中,肯定还会出现大大小小、各种各样的问题,我们每一个工作室的成员都将会团结一致,坚持不懈,共同努力攻克难关,为工作室奋斗,更为梦想拼搏!
五、策划预期目标
梦想工作室通过战略制定步骤,制定工作短期、中期、长期的工作经营战略,并制定工作战略目标,其中战略和战略目标以短期和中期为主。
短期:
1---3年,由于本工作室处于创业之初,缺乏经营管理经验,而且工作室的生产、管理、市场控制能力都不成熟,市场知名度很低。
所以,本工作室的短期目标是在市场中建立品牌知名度,强化市场管理能力,不断扩大和稳定市场份额,为公司今后的扩大发展奠定基础。
中期:
3---8年,如果工作室能按预定计划完成目标,我们将在稳定原有市场的基础上,继续采用差异化战略进一步扩大市场,向更多的目标市场(大学校园)进军,积极开发更多的发展潜力,更快、更好的把握住市场。
长期:
8---15年,随着计划不断的顺利实施,本工作室将不断扩大,为加强自身的市场控制能力,增强市场竞争力,本工作室将加强科研能力和生产能力,并且加大产品的广告宣传,完善服务体系,扩大忠实顾客的数量和范围,巩固和增强市场的品牌知名度。
梦想工作室坚持走专业化、规模化的发展道路,在战略目标实施过程中将不断修正改进战略,以完善的管理体系,高质量的产品和服务,不断扩展市场,得到更好的发展。
六、结束语
我们将充分利用以中国地质大学为技术依托,成本相对较低,产品实行差异化营销,向顾客提供咨询、送货上门等服务这四个关键优势,不断提高创新能力和生产能力,以科技为先导,以质量求生存,以创新谋发展,以真诚细致的规划建议,提高本工作室的竞争优势,紧紧抓住市场发展机会,建立和完善市场反馈系统,并以高质量的产品和服务赢得市场和消费者的信赖。
“梦想工作室”不仅仅是一个策划,一个为实现他人梦想而努力奋斗的地方,更是体现了我们对梦想追逐的热望。
工作室针对不同人的情况提出建设性的意见与规划,使每个顾客深切感受到梦想的存在,鼓励其为之奋斗,并通过将顾客(学生)的美好愿望制作模型等实物这一方法,一方面帮助身在象牙塔中的每一个梦想家初步完成他们的愿望,另一方面,将梦想以实物展示,经常带在身边,更能时时刻刻督促莘莘学子不忘理想,努力达成美好愿望。
这一策划还可以提高工作人员(学生)的经营能力、交际能力、软件操作能力、实际动手能力等等,所以无论是顾客还是工作人员,都会在这梦想的交流与实现的过程中收获很多,受益匪浅。
附录:
参考文献:
《市场营销学》(第三版)高等教育出版社
《国际市场营销学》(第二版)高等教育出版社
《市场营销案例分析》
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