XX木业经销商防谈简报.docx
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XX木业经销商防谈简报
XX木业经销商访谈简报
深圳市XX营销策划有限公司
二OOO年元月
一、前言
2000年1月21日至25日,东莞XX木业有限公司假座东莞厚街江龙大酒店,隆重召开了为期
四天的“XX木业2000年营销研讨会”。
作为XX木业的合作者,深圳XX营销策划有限公司应邀
参加了研讨会。
项目组人员利用这次全国各地经销商大聚会之机,在营销中心的通力协助下,对部
分经销商作了一次深度访谈。
XX木业现有一级经销商十几家,分布在全国各地,他们因各自所处的地理位置、文化素质、
经营规模、经济和市场的把握能力不同,因而在与XX木业的合作中产生了各自不同的经营问题,
对这些存在于双方合作中的问题也有独到的想法和建议。
这些经销商都有一个共同的心愿,那就
是——希望我们的XX木业能更健康的向前发展!
二、总体结果
我们根据大中小三种不同的层次,抽访了其中的九位XX木业的经销商,样本覆盖率为60%。
通过这次经销商的深度访谈,我们深深地感觉到,XX木业与经销商之间确实存在着许多的问题,
这是与XX木业表面的营销业绩有不相协调的一面,如果不引起重视,我们XX木业的营销网络,
在不远的将来将受到严重的威胁。
具体表现在:
1、产品质量不够稳定,等级评定过于随便
贴面板的质量不稳定是一个最为突出的问题。
我们在企业内部诊断时也碰到了这个问题。
对
经销商来说,XX产品质量的不稳定将直接影响到经销商自身的利益。
这主要原因是出在产品等
级划分的过于随意和企业内部的管理机制不尽完善等。
另外营销部门的把关不严也是造成这种现
状的原因之一。
2、划分区域过于死板,保价政策不太科学
这是大部分中小经销商的一致看法,尤其是一些边远地区的经销商反映更为强烈。
问题的焦
点在于:
某些地区因地理位置的特殊性而不能按公司的规定来划分区域,现在却因公司的一刀切
而影响到他们的利益;保价问题更为突出,明显的地方在于:
他们离公司距离远,15天的保价期
有三分之二化在了道路的运输上,而距离比较近的经销商就占了很大的便宜,这是不合理也是不
科学的一项政策。
3、区域窜货家常便饭,公司管理鞭长莫及
由于公司的管理不力或者距离太远难以控制,各区域间的窜货现象比较严重,这既给各区域
经销商带来经济上的侵害,同时也扰乱了正常的市场秩序。
另外,公司自己也没有严格尊守“游
戏规则”,有零散的客户上门采购,公司也照样发货并且享受与经销商同等优惠的待遇而坏了自
己订立的规定,这是自乱阵脚,为销售政策的公正、公平、公开及权威性划上了问号。
4、信息反馈不尽完善,处理问题不够及时
公司在处理产品质量投诉和其他一些问题上反应太慢,有时两三个月还处理不了一个问题。
而
反映上去的一些问题和建议也得不到及时的反馈,很多情况下最后都不了了之,使得一些心存疑问
的经销商心灰意冷,不再层层上报公司,往往自行处理质差余货。
这种认赔的消极心态,长此以往
会造成相互信任的危机!
5、门市管理太多漏洞,区域经理职能弱化
大部分经销商反映:
XX木业公司自己的门市部管理相当混乱,管理干部和员工营销意识太薄
弱,很多产品都堆在仓库里不想办法卖出去。
这可能与门市部门的大锅饭或管理干部自身的素质有
关系,也是造成许多门市部经营亏损的重要原因。
从而认为有经销商的地区干脆撤掉或转让门市部
的经营。
由于公司内部管理体制的原因,同时也因为部分区域经理专业素质与操作能力欠缺,区域经理
的职能始终得不到充分的体现,积极性也难以发挥,他们也无权处理一些存在于经销商和各区域间
的问题,也怕做错事,直接导致了反馈实施的进程,相当拖拉缓慢或根本无法反馈实施。
6、营销战略注重宏观把握,微观细致化考虑不足
访谈发现大型经销商也是由小经数年发展而来,市场本身有个培育和细分潜力的过程。
对于
目前经营规模相对具有潜质的经销商,XX公司重视不够。
相对注重现有既成的销售业绩,建立
一套激励中小经销商的细分政策是应该作为战略思考的。
三、值得重视的现象
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