建材行业销售案例分享.docx
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建材行业销售案例分享
【雨哥答疑】建材案例分享
一、择业专题
二、销售专题
三、创业专题
一、择业专题
1、我是做技术的,转行做防水膜销售怎么样?
问题:
有个问题,想请老大指导一下:
1、不知道老大知道,防水膜透气吗?
主要是建材方面的替代,防水材料的。
2、这个,东西在外国很好。
国内现在不是太多才起步阶段,我是在厂里搞维修的,看这个有发展前途。
想转销售可以吗?
前提,我刚来到这个厂。
人都认不太清。
3、如果这个方向可以的话。
老大,我重点做点哪方面的前期准备?
4、产品太超前了,是不是难度会大啊!
我学习,多长时间可以吧这个方法落地。
按中等水平,的学习情况算。
4、厂里的销冠年薪,30万加。
5、针对性学习重点该往哪个方向发力?
7我要,需要做那些准备?
谢谢老大!
蓝小雨回复:
哥们好!
1、产品不错,但为啥其他人不做?
不要以为其他人没有商业眼光哦,呵呵,中国人和犹太人的平均智商,在全球排名并列第一哦,达到了105,欧洲人是100,非洲人是95;
2、这类产品没火爆起来的原因是,价格和产品性质,防水是看不见的基础材料,是隐形材料,所以甲方业主控制成本的时候,就会多考虑一下,谁都希望花钱了,马上看到效果,对吧,但隐形的防水膜,都是在日后才会建功立业,那也是要过几年才会逐渐体现出来的啊,呵呵,谁有那个耐心等到几年后?
3、国外建筑大规模建设早就结束了,所以人家开始精雕细琢,而我们处于高速发展,还是粗放型,又要控制成本,所以该类产品面临的境况就比较尴尬啦;
4、好好训练,现在不要创业!
不是销售高手,没有下货渠道,就不要做炮灰啦,你做起来,同行立刻就效仿,然后就打价格战,然后,然后就没有然后啦……
2、灯饰电子行业怎么样?
有发展前景吗?
问题:
我还有问题:
我现在的行业是灯饰电子配件,每年客户都在压成本,从用铜线改为用铝线,市场还是要压成本,因为你不降价别人都降,人工每年都在升,大厂家也只能靠全自动化生产才有点利润,问题是如果小工厂,无法购置自动化设备,怎么能生存?
我是不是继续留在这个行业?
蓝小雨回复:
哥们好!
瞧,我都跟你说,你要去看《择业中集和下集》,我有专门的分析啊,你看完不懂再问啊,电子行业做人情OK,但不是决定性的,懂吗?
我说的话,你基本不听啊,好吧,我费点力气,给你摘录过来,勿急,你等着啊……唉,你就这样使唤我吧
电子行业就业方向分析:
大型家电的市场趋于饱和,受线上冲击大。
手机、家电、汽车、电力、通信、工业等领域中,几乎都离不开电子行业的支撑,有信息时代的基础粮食之美誉;电子行业潜力巨大,2013年全球电子行业营业额3500亿美元,每年保持7%以上增速;
电子行业分为主动元件与被动元件,主动元件以IC/芯片/传感元件/调制解调元件等为主,好比进来个小伙子,你能给处理成大姑娘。
然后再嫁出去;被动元件的代表产品是二三极管、电容电阻等基础元器件,目前市场上基础元件属于饱和状态,价格竞争激烈,不做重点考虑;
从产品应用X围看,可分为传感、处理分析、视觉传达、基础承载式等产品方向,由此再延伸出更为上游的产业,比如,设备制造、基础物料、元素分子物料等,而相关的软件、电池、设备制造产业,有比较好的增长方向;
未来产品方向以传感、处理、视觉传达为基础,此类产品线的年增长率普遍在20%以上,特别是WIFI模块、高频读写、GPS、陀螺仪、小家电等产品的需求更为巨大。
家电一般分成分白电、黑电、生活小家电、厨卫电器和3c数码!
白电一般是指冰箱,洗衣机和空调;黑电是电视、碟机;厨卫是油烟机、灶具、热水器,这些细分行业快速增长期已经过去,处于十几个大品牌的寡头竞争的局面,好岗位早已被公司老人把持,而门店销售又受线上冲击最大,建议大家慎入该行业。
小家电行业经常会出现某个热点细分市场,比如,吸尘器、加湿器、灭蚊器、迷你洗衣机、冰吧、电动剃须刀、充电宝等,如果能抓到这些热点,赚钱速度会大大加快。
行业目前状态:
物联网、智能家居以概念居多,行业未曾爆发,目前市场还是以国外巨头公司占据主导地位,当然也不乏国内高新企业的崛起。
市调择业这类公司,可以从终端应用渠道入手。
从手机、智能设备等产品渠道入手,找此类产品的关键元件,择业的市调以大公司作为主要目标;
行业人员要求:
对于关键产品,最起码要求相关专业毕业,大型公司对技术有要求更苛刻。
面试准备阶段可多从自身优势出发,偏离不了卖货的主线,离不开销售技能;
目前市场竞争激烈,没有技术优势的基础类产品,完全是价格战。
但类似美国高通这类有技术优势的国际大公司,拥有互联网时代非常尖端的产品和技术,CPU、通讯模块在市场占有率遥遥领先,他们有的是大牌客户;
从使用场景来区分,基本可以分为消费类、工业类、汽车类等产品方向。
工业类、汽车类产品的使用方向趋于成熟,基本都是世界顶尖巨头公司耕耘多年,行业也趋于稳定。
但是消费类产品的需求市场,发展日新月异,有很多发财机会。
电子行业存在三大缺点:
电子行业特点是客户认可公司产品,才可能认你这个人。
1、产品更新换代飞快,每过18个月,就可能会有翻天地覆的改变,一定要选择有竞争力的产品,因为在该行业谋发展,产品决定一切;
2、公司稳定性差,今年做得风生水起,但明年或因产品竞争力下降,可能陷入困境,比如,苹果的兴盛与诺基亚的衰落。
为了抵御风险,一定要选择行业领导品牌,否则在缺乏核心竞争力的中小公司谋发展,难有出人头地的机会;
3、价格战名列所有行业前茅,这就决定了电子行业的客户忠诚度普遍不高,人情做透是有用,但利益驱动更厉害,客户不会为了照顾人情,还采购上一代即将被淘汰的产品,于情于理说不通。
有好产品,才能更好发挥三大的威力:
想在电子行业谋发展,最好在有货源优势的城市,尽量选择大牌公司,一定要选择产品有竞争力的公司,否则进去就是炮灰,有努力而没有结果。
好消息是,如果产品有优势,电子行业的客户粘性非常强;
对于销售小白,又无技术经验的同学想要入手电子行业发展,相对来讲,比较吃力。
前期可以从代理商、或是销售助理入手,积累行业技术知识和人脉后,再转行销售;
行业高手的年资百万级比比皆是,更有千万级大神,但是对专业知识和销售能力要求很高,因为不单单是卖产品、更多的是卖《配套服务方案》。
如果是销售高手进入此行业,建议从厂家、大型代理商家入手。
此类公司平台大、发展稳定、有固定的客户群,而且有行业高手带你玩,是个不错选择;
有行业朋友做意法半导体(世界最大半导体公司之一)产品代理,他是技术小白入市,苦学3个月研究电子专业相关知识,业务主要走科研院路线,2年时间,盈利2000W以上。
团队23期小波同学,现在是某大学软件专业的大三学生,他巧用三大,一个月公司搜索和面试,最后成功获得某某产品代理公司(行业前十强)实习岗位;
面试电子公司一定要看产品线方向,如果是走正常产品路线(被动元件),估计都是炮灰,但如果产品有比较强的技术优势,是非常不错的选择。
任何行业做销售,首先分析销售模式,一对一开发客户,推荐四种销售模式:
1、金融理财、保险、房地产行业,推销的是暴利产品;
2、广告务虚销售,大都是高提成产品;
3、招商模式,服饰箱包、奢侈品、餐饮、家居、商业地产等门店招商;快消、化妆品、家电、工业品、建材、汽配等渠道代理与门店招商;美容机构、培训机构招加盟商,招商炼能力,又因为客户回头率好,采购数量级日积月累,个人收益有保障;
4、项目销售,动辄都是百万或千万级,虽然客户的回头率可能不高,但如果销售额大,产品利润好,则提成够刺激,也值得一做。
反之勿去。
POS机销售模式:
1、大都是一锤子买卖,回头客和转介绍实在太弱;
2、单笔成交金额太少,付出与收益不成正比;
3、因为该行业曝光度弱,没有知名品牌,大家都是在黑暗中一通乱战,这样做销售,有意思吗?
好吧,我在《择业中集》还讲的更详细,为啥不去听听呢?
二、销售专题
1、橱柜销售:
扫荡小区拿到业主,后期改如何跟进?
问题:
我是销售中高端橱柜的,跑小区,有业主,并且见过一次面,简单介绍,后续如何跟进,请娓娓道来,指点江山哈哈,谢谢!
蓝小雨回复:
哥们好!
第一、加个微信的目标能否实现?
恩,这个必须实现;
第二、之后就是不断分享各种干货,提供增值服务,不断加深了解啊
第三、咱们扫荡新楼盘,外面全面同行在抢夺客户,客户不接我们的宣传单,怎么办?
1、准备一个白色,透明的自封塑料袋;
2、塑料面装一个公司宣传单,一X外币或一X一元人民币的新币(淘宝有卖,比较便宜),一封手写信。
3、送钱的事情,大家都喜欢,谁看见塑料袋里面有一元钱,他们会随手扔掉吗?
4、手写信,你要写得简介明了,大意是,我们精通设计,非常注重施工质量,不论是否成交,都愿意充当您价格磨刀石,然后留下,微信号或Q号,手写信一定要简介明了,一句话就行!
话说多了,客户没有兴趣也没有耐心看下去,效果反而不美……
5、在客户收到钱的心情指导下,他们看我们的手写信或宣传单,也比一般的推介要认真很多吧。
如果100元能开发一个客户,哥们你赚大发了哦!
2、高端门窗品牌销售,遇到不舍得花钱的客户怎么办?
问题:
老大好,我是做木铝断桥高端门窗品牌专卖店的,客户群为别墅,花园洋房,价位在800~2000元一平米,断桥门窗主要卖点是节能,隔音,上档次!
有消费潜力的顾客都认为装修房子瓷砖可以用好点的,其他建材都舍得花钱买品牌,就是窗子觉得用个300~400元一平米的就行了,针对这样的顾客我们的话术该如何应对?
蓝小雨回复:
哥们好!
1、你可以先说北上广深的豪客都这样玩的,因为什么什么……这些消费群一般会追一线城市的消费潮流的;
2、不要马上否定客户的观点,要慢慢引导,比如,隔音这方面,我们马上XX:
根据国际标准化组织(ISO)的调查,在噪声级85分贝和90分贝的环境中工作30年,耳聋的可能性分别为8%和18%。
在噪声级70分贝的环境中,谈话就感到困难。
对工厂周围居民的调查结果认为,干扰睡眠、休息的噪声级阈值,白天为50分贝,夜间为45分贝。
美国环境保护局(EPA)于 1975年提出了保护健康和安宁的噪声标准。
中国也提出了环境噪声容许X围:
夜间(22时至次日6时)噪声不得超过30分贝,白天(6时至22时)不得超过40分贝。
OK,你拿分贝来说事情,有数据就有证据,呵呵,不“吓唬”就不能引起客户的重视啊,尤其对于失眠的,睡觉轻的客户,这个杀伤力非常大!
你把自己产品的优势,就这样挨个去做包装,事先做准备啊,写到纸上,逐条锤炼啊,提问思维模式课程不是讲了吗?
快点行动起来!
3、家族做建材生意的,这两年家人逼婚想让我接手家中的生意,我该何去何从?
问题:
我外面打工两年去了7家公司,倒闭5家,两家因为自己觉得能力不行,没做了,负债三万,现在在家里!
在家里逼婚两年,整个家族无任何突破口,硬生生接了两年轰炸,几乎家族长辈都往我身上说,现在家里意思让我去相亲,结了婚以后去创业。
父辈是做的建材行业,有资源,有资金,但是我考虑到这只是暂时的,并不能够长久,唯一一点是非要我去相亲,相亲了就可以做生意,但是这个行业我并不喜欢,我也不喜欢去相亲,登门槛找个女生回家不好使,如果找到了一定会让我今年结婚,现在自己每个月都要还债,跟我爹说,肯定要吃一脚,说家里的话不听。
但是自己的性格又不喜欢打工,家里也不同意我去打工,想着去摆摊,没能力。
今天我二叔跟我爸又在那里说什么时候结婚,我说我想学习先,一下被骂了说我不物正业。
不在家里呆着,想重新做销售,等下又被拍死。
有时候看爷爷奶奶爸妈年纪大了,我想着听话吧,家里给的条件还是可以的,唯独找个女的随便结婚我就不乐意了,我也不喜欢这个行业。
我想靠自己,所以来抱老大大腿了,老大,我该何去何从?
结婚嘛,还是找份工作继续死扛着,等明年开年在做决定?
蓝小雨回复:
哥们好!
1、可以相亲啊,不相亲怎么掩护你的学习呢?
2、以后出去学,就说约会了,对吧,真约几次,那推脱借口可就很多了哦;
3、训练四个月,在老爷子手下干活,从门店销售入手,把学到的本事的落地,只要学习够刻苦,很快就能成长门店销售高手啦,这个没什么难度;
4、家里有资源,你应该好好利用,不要自己瞎折腾啊,等你成长起来,咱们再说未来做什么,对吧,放着资源不用,不妥哦,节约你沉淀的时间成本啊;
5、你要确定好目标,但话术可以灵活嘛,为了自己的奋斗目标,可以委屈一点点啦,无所谓的事情呢?
4、做工装业务员,只要客户和某如何邀约客户见面?
问题:
装修小白业务员(工装)只有客户信息(+某),怎么邀约客户见面?
蓝小雨回复:
哥们好!
1、先打一个过去,锤炼好话术,不懂话术,就去找辅导员要一个5分钟话术的系列,看10遍,照着这个执行,记得邀约加个微信啊,拉进你的微信群;
2、打完,你就马上给客户加发一个短信,把刚才的话术重新发送过去,加深客户印象;
3、然后就开始做增值服务,发布一些装修小技巧,小常识什么的,都是客户想看到的小文章,小技巧;
4、每周再发一条或两条装修笑话……
5、客户所在小区,你该知道吧,该小区的户型图,我们手里有木有?
有的话,发过去……
6、记得激发自身公司的优势哦,劣势?
淡化呀
给你找两个我的话术,看完或许有所启发:
有同学问,最近客户量有明显的下降,我们公司做业务的,分成两种,一种主要在店里做网络,开通付费端口(58.赶集.搜房),还有一种是街边发传单在收费站出口打街霸,晚上6点30开始统一打到十点。
我是属于第一种,白天专门在店里发房源,目前在用搜房的付费端口开了,现在有两个问题。
1.最近网络平均一天进线一个(公司里做网络的也基本是这样),每天3个小时的,之前的客户基本都打死了,开场白换了一遍又一遍(比如:
您好我是大亚湾房产公司的,想给您推荐一个紧邻某带精装修的小区,有兴趣了解一下吗?
或者XX晚上好,给您推荐一个紧邻坪某部公交基地旁边的小区,央企保利开发的,距离招标中的14号线非常近,有兴趣了解一下吗?
)但是效果不大,基本一听是房产销售秒挂。
老大你说这是话术不好还是?
客户群基数不够。
2.现在都有恐惧症了,一到晚上就害怕打,客户本都是从头翻到尾又从尾翻到头,老大你说我是继续在店里做网络还是尝试一下出去发传单?
半个月没开单了,求老大支招:
话术弱了点,这样打,换做你也要秒挂啊;
你可以这样说:
某五大地产名人公认,大亚湾投资回报排名第一的楼盘,某某开发商力捧超旺楼盘,20天卖掉120套,您是否有兴趣了解?
就这个句式,你换项目名字或开发商名字,套用试一试吧;
在某买房的特点是什么啊?
大家心里变化是什么啊?
你了解吗?
做过市调吗?
我认为大家有一个共同的心理,那就是会横向比较投资回报率,看谁的楼盘涨价更快!
那个临近某的楼盘,你可以说坪山划归某管辖,当天房价涨价3倍,我们的楼盘有望接手坪山奇迹……瞧瞧,把核心利益突出啦
有同学问,我是做商铺销售的。
前几天开发了一个客户出来,他对我们的项目很认可,当时就说愿意抽时间过来了解。
过了几天,我再跟他打的时候,他跟我聊了很久,说自己是做工程的,现在需要购买几辆大货车。
买货车的话就没有钱买商铺了,而且他觉得买商铺的话,回本太慢了,所以就说暂时不考虑。
还客客气气的时候愿意给我介绍他的朋友过来了解。
老大,这样的情况我怎样,我怎么跟他做进一步的跟进呀?
妹妹好!
1、商铺投资包括两个板块:
A、房地产的增值保值;
B、租金固定回报;
2、你把周边商铺房价的上涨情况做一个统计,告诉他,100万的投资,4年上涨了40%,可以卖到140万,而每个月租金又能收到5K,一年就是6万,四年就是26万+(租金有上涨),这个回报不比买几辆货车核算?
3、这个算是躺着赚钱,自己没有出一分精力,而买货车,自己要搭进去各种精力和劳动,怎么就不算算自己的老板成本和利润呢?
刨除自己的劳动,这几辆车的回报会比得过商铺的回报?
4、车子到后面就报废了,是投资贬值的行为,而商铺是一直是增值,过了15年,商铺价格越来越贵,而货车已经完全报废了,二者能有可比性?
5、物流运营是高风险行业,利润是有,但要乞求一路平安,但货车越多,风险就越高,谁能保得齐天天顺顺利利?
不能拿纸面上的利润当实际利润啊,维修啊,检修啊,各种情况啊,这些时候都不能计算拉货利润的哦;
你就照着这个说,呵呵,有希望扳回一城!
加油!
5、我是做工矿灯销售的,从哪里可以找得到经销商?
问题:
我所在的公司是做工矿灯的,现在我被外派在某,这边市场一直打不开,我现在就是跑跑之前的几个经销商,我想开发很多的经销商,但是找不到发力方向,因为这边几个大的市场都跑过了,还有一个,该从哪些方面着手市调呢?
以前没市调过,有点无从下手的感觉
蓝小雨回复:
哥们好,可以先找到竞争对手的代理,找不到?
有这么几招:
1、先发网络城市贴,冒充客户,那些代理商不就容易找到你了嘛;
2、这座城市有没有行业协会呢?
3、你的终端客户在哪里?
能否从终端客户找到代理商?
4、同行介绍可行否?
5、还可以开发没做过该行业的代理商,你看看你们产品周边产品都有那些,找到代理这些周边产品的代理商,也能发展他们呀!
6、做实木销售,怎样可以提升客户进店率?
问题:
小弟就职于某实木厂家,公司6月准备做一次全国联动活动,时间一个月。
本次我负责乌鲁木齐,奎屯,某,某,某五家店面,这些店面都是店中店。
西部市场还算不错,某,某,某近半年市场不好。
家具纯实木,无辅材,新中式,牡丹雕花。
消费群体是35岁以上,老师,教授,医生,公务员和部分土豪。
公司有一套策划流程,主要以邀约进店为主,茶水区已经发扬光大,以及提升服务的各种卡片。
老大再给指个一招两式,镇住他们,提升提升业绩,顺便也多出点时间学习啊。
蓝小雨回复:
哥们好!
1、提升进店率,就要搞一点实木桌上小摆件,不知道咱们厂子是否能提供?
如果有,那就太棒了;
2、如果没有,上淘宝,看看十几块、几十块的小礼品,以利诱之,先到先得,因为没有人情,只能完利益驱动啦;
3、加微信,推送分享图片,搞小件的特价家具,实木家具的特点就是,只要买一个小件,他就想逐步往配套方向上走了……等门槛战术啦,比如,主推写字桌,客户需求不明晰,不明显,但如果配套的椅子价格超优惠,客户买下椅子,不一定能配套上他的写字桌吧,或许,他就会下单再买写字桌了……依次类推。
7、做工地外墙涂料的,承包方总是拖着钱不付,怎样才能要回这一笔账?
问题:
在2014年7月份,通过开发商的关系,接的工地做外墙涂料,当时和总包方签的合同(二期直接与开发商签),工程在当年年底完工,2015年1月份做完结算,结款由总包方付。
直到现在,总包方还差我司20万,而开发商已经付完款。
此总包方现在不怎么理会开发商,不付款给我司。
前面收回的款项,我接近花了5个月的时间,采用盯人的方法,专门用来对付这家公司要钱。
总包方欠款比较多,去年去他公司要款的人非常多,基本上是每次都会有一会议室的人,而且开的支票都是要延期不算数,我司当时就有3次是这样的。
总包方以孙总为实际控制人,在要债的队伍里,总包方孙总的同村老乡也不少,在他那里收款顺利的人,要么就与孙总有厉害关系的政府人员做背景,要么就是背靠黑社会的收债人。
总包方孙总的名下没有任何实体资产,办公室他花钱买的,后转到他儿子名下,再转租办公。
住的别墅,也不是他的名义。
问题是:
我怎样在最短的时间内收回余款(原计划这个月开始,在17年春季前收到)?
谢谢!
蓝小雨回复:
哥们好!
专心做人情吧,只有这一条路!
我做甲方的时候,支付给三类人比较多:
1、大型基建公司,没有他们,工地玩不转;
2、关系好的朋友;
3、黑社会背景的公司
咱们第一条和第三条路走不通,就只能走第二路啦,马上用好人情吧,没有搞不定的甲方!
只要数量级到了。
8、做LED门店销售,怎么样可以邀约客户上门店?
问题:
有同学问,我是小白,在门市做LED销售,上级给了就一些精确的联系方式,让我去找客户下单。
昨天联系了三十个才卖了两个样板,现在手上资料不多了。
如过是客户来门市谈的话,成交率三分之一吧!
现在又没人带,只能自己摸!
咋办?
一边学习一边运用,拿客户练手,挂了好多。
蓝小雨回复:
哥们好!
既然有了,也不多,也打过一次了,然后抓到冲动型客户了,剩下的客户就是冷静型或围观型客户啦,怎么办?
开始进入到做人情的阶段啦;
先发周末愉快,再发灯具或门店销售笑话;
过一个月再开始邀约上门来喝茶啊,你还可以买点干果什么的,就跟客户说,我给您准备了一份土特产,搁门店了,您哪天上门好送您!
这个邀约就比较模糊了哦,呵呵,你先准备几份啦,客户不会因为有礼品就马上上门,但至少是一个邀约的说法吧,好,过几天,你再去个,给您准备的土特产,您没上来拿啊……呵呵,懂了吗?
礼品拿完就继续买,这点钱不多吧,但确实邀约的好理由啊!
瞧,这些都是三大划出来的招数哦。
9、我负责几个城市销售,但是公司产品线混乱,应该怎么打开市场?
问题:
最近入职一家台资壁纸旗下一个品牌公司,做传统销售,问题有以下,
1、因公司业绩压力版本在市场上放好多家,导致现在一进市场都知道公司名称,但合作几乎没有。
价格贵,乱放版本。
2、壁布占据一定市场,公司最近引入窗帘,一种谁都可以卖的窗帘。
渠道多元化铺版本。
问题如下,本来可以做成品牌的,却得到商家各种埋怨,感觉看不到希望诶……求解,目前负责几个城市销售。
蓝小雨回复:
哥们好!
1、按照2/8原则,80%的销售业绩是20%门店供应的,好吧,你先抓住这20%的门店,好好做人情,把咱们壁纸版本放他们展示台最醒目的位置;
2、收回小部分从来没开单的门店代理权,做给其他门店看;
3、你就自己的问题了,优势没有说,不说优势,你就喊我出谋划策?
那8个方向怎么抄写的呢?
你倒是好好激发自身优势出来啊,没有优势,别玩了;
4、窗帘,先给壁纸卖的好的门店,其他门店不放,算是奖励措施之一。
10、做定制家具面向全国市场,出现运费贵客户和物流发货破损的现象,怎么解决?
问题:
我是做的定制家具,面向全国发货。
厂里长期存在一个问题,就是很多路远的新客户上完样品就不进货了。
主要反应运费太贵,一件货基本要在30~40左右,还有就是长途物流造成的破损,厂里一般不包赔的,客户自己承担。
对于这两点,您有什么解决意见么?
蓝小雨回复:
哥们好!
1、这个问题我已经回复过了,不信你去搜群里的聊天记录;
2、好,我再说一遍,
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