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成功拜访客户的技巧分享
成功拜访客户的技巧分享
如何成功拜访客户?
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点戒心,不易放松心情,因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力!
下面我为大家整理了成功拜访客户的技巧,希望能为大家提供帮助!
成功拜访形象
1、外部形象:
着装、言谈举止、表情动作要力求自然、富有活力。
2、控制情绪:
不良的情绪是影响成功的大敌。
3、投缘关系:
寻求共同点,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
4、诚恳态度:
“知之为知之,不知为不知”,这句老古话告诉我们做人的基本道理。
5、自信心理:
只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”,才可以树立强大的自信心理!
拜访前的准备
1、计划准备计划目的:
上门拜访的目的是推销自己而不是产品。
计划任务:
把自己“不速之客”的立场短时间转化成“友好立场”。
计划路线:
按明确的计划路线来进行拜访,可大幅度提高工作效率。
计划开场白:
如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
2、外部准备
仪表准备:
第一印象的好坏90%取决于仪表,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。
资料准备:
“知已知彼,百战不殆!
”,要努力收集到顾客资料(教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等),还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
工具准备:
“工欲善其事,必先利其器”,一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
时间准备:
如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5—7分钟到达,并做好进门前准备。
3、内部准备
信心准备:
事实证明,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。
知识准备:
上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要就是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
拒绝准备:
大部分顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期限,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
微笑准备:
管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。
拜访方法与步骤
1、强化语录:
许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总
是太幸运,而自己总是很不幸。
事实证明——好运气是有的,但好运气总是偏爱诚实,且富有激情的人!
2、家访的十分钟法则开始十分钟:
我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!
因此开始的十分钟很关键。
重点十分钟:
熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。
离开十分钟:
为了避免顾客反复导致家访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。
第一次家访的七个步骤:
确定进门T观察赞美T有效提问T倾听推介T克服异议T确定达成T致谢告辞T第一次家访的七个步骤
1、第一步——确定进门
强化语录(善书者不择笔,善炊者不择米。
会怪工具不好或商品不好的营销人员通常是没有实力和能力的人。
同样,会怪顾客不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就。
)
敲门:
进门之前应先按门铃或敲门,然后站立门口等候。
敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。
话术:
“某某叔叔在家吗?
”“我是奥诺康的小某!
”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度:
进门之前一定要显示自已态度——诚实大方!
同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意:
严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
2、第二步——赞美观察
强化语录(家访过程中会遇到各种形形色色的顾客群,每
一个顾客的认知观和受教育程度是不同的,但有一件事要强调
——“没有不接受产品和服务的顾客,只有不接受推销产品和
服务的营销人员的顾客,顾客都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!
”)
赞美:
人人都喜欢听好话被奉承,这就叫“标签效应”。
善用赞美是最好的销售武器,现在开始练习说标签语吧!
话术:
“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着。
层次:
赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。
观察:
你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉,这种感觉被称为“家庭的味道”,这种味道不是用嘴来品尝的而是用眼睛来观察的!
观察六要素:
门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物花、鸟、花画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
3、第三步——有效提问
强化语录
(营销人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的营销人员都拥有一副伶牙俐齿,但“顾客不开口,神仙难下手”。
我们的目的是让顾客主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要啦!
)
提问注意:
——确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。
——预测与对方的面谈状况,准备谈话的主题及内容。
——努力给对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最
初15—45秒的开场白提问寻找话题的八种技巧:
——仪表、服装:
“这件衣服料子真好,您是在哪买的
——乡土、老家:
“听您口音是湖北人吧!
我……”
――气候、季节:
“这几天热的出奇,去年……”
——家庭、子女:
“我听说您家女儿是”
――饮食、习惯:
“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱位一起尝一尝。
”
――住宅、摆设、邻居:
“我觉得这里布置的特别有品味,您是搞这个专业的吗?
”
――兴趣、爱好:
“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。
”
——线索、侦察:
从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。
家访提问必胜绝招:
――先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。
――尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。
――开放性问题所回答的面较广,不容易被顾客拒绝。
――特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。
——问二选一的问题,帮助犹豫的顾客做决定。
――先提问对方已知的问题提高职业价值。
再引导性提问对方未知的问题。
4、第四步――倾听推介强化语录
(蛰伏只是为了雄飞。
上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛
和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多看、多听。
)
先来看一个脑筋急转弯:
一辆公交大巴车第一站上了20个人,下一站上来8人下去5人。
下一站上来4人下去3人,下一站上来2人没有人下去,下一站上来4人下去6人,问:
一共走了多少站?
再来看一个脑筋急转弯吧:
一列火车由北向南开,时速
90KM当时吹的是东北风风速第小时100KM问:
火车的烟吹
向哪个方向?
总结:
这就是由答案到问题或由总理2到答案不同的思维方式造成的不同结果,同时我们也不难看出倾听的重要性。
5、第五步——克服异议我们都了解每个人的一生中都会遇到拒绝和异议,因而会产生“挫折感”。
由于“挫折感”的产生会使人悲观、失望、丧失信心、最终导致真正的失败。
克服心理上的异议:
现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议的根源所在。
化异议为动力:
顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。
顾客异议是机会:
“嫌货才是买货人”,顾客的异议是营销人员绝好的训练机会,借异议来磨练自己。
不要让顾客说出异议:
善于利用顾客的感情,控制交谈气氛,顾客就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。
转换话题:
遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
运用适当肢体语言:
不经意碰触顾客会吸引顾客的注意,同时也会起到催眠的作用,可以很好克服异议。
逐一击破:
顾客为两人以上团体时,你可以用各个击破的方法来克服异议。
同一立场:
和顾客站在同一立场上,千万不可以和顾客辩驳,否则你无论输赢都会使交易失败。
树立专家形象:
学生对老师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,顾客是不会拒绝专家的。
6、第六步——确定达成
强化语录
(为什么销售同样产品的业务代表,业绩却有天壤之别?
为
什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售?
答案很简单:
他们用了百战百胜的成交技巧,但达成是最终目标但不是最后一步骤。
)
抓住成交时机:
有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。
成交达成方法:
邀请式成交:
“您为什么不试试呢?
”选择式成交:
“您决定一个人去还是老两口一起去?
”二级式成交:
“您感觉这种活动是不是很有意思?
”“那您就和老伴一起来吧!
”
预测式成交:
“阿姨肯定和您的感觉一样!
”授权式成交:
“好!
我现在就给你填上两个名字!
”紧逼式成交:
“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!
”
7、第七步——致谢告辞
强化语录
(你会感谢顾客吗?
对于我们营销人员来说:
“我们每个人都要怀有感恩的心”!
世界上只有顾客最重要,没有顾客你什
么也没有了!
有再好的销售技巧也没有用!
)时间:
初次家访时间不宜过长,一般控制在20—30分钟
之内。
观察:
根据当时情况细观察,如发现顾客有频繁看法、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
简明:
古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情以后,不要再进行过多修饰。
真诚:
虚假的东西不会长久,做个真诚的人!
用真诚的赞美让顾客永远记住你!
思考小结:
第一次家访的七个步骤是什么?
你认为哪一步更重要些?
家访成交目的是什么?
成交的六种方式是什么?
你通过第一次家访的学习悟到哪些?
第二次拜访的几种类型
强化语录
(营销工作想提高到新的层次,单凭一次简单的拜访是远远不够的。
要想更有效率地达到这个目的,顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可!
)
四
再次邀约拜访再访七条理由:
资料:
第一次拜访不成功,留下的任何资料都会被扔进垃圾桶,所以精明的营销人员会故意不留下任何宣传资料。
信息:
当一位资料收集员,发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来,给顾客送过去。
设计:
视情况将资料留下给顾客参考,并约定下次取回的时间,切记下次见面时间间隔不要过长。
借口:
借口路过此地,说是来拜访顾客,来送货等借口都可以,千万别说是顺道过来的,也不要刻意找借口!
尊重:
了解顾客的专长,找一个顾客力所能及的问题来请教顾客,但千万不要找太难的问题!
礼物:
非常有希望的顾客应该送上一份小礼物,也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。
活动:
提供新的活动或产品优惠信息,信息要具有吸引力,让顾客产生强烈的参与或购买欲望。
上门收款拜访
强化语录
(货款回收与销售同等重要,而回收所必经的过程,又往往比销售来得坎坷。
“没有销售就没有最终成功”相应“没有货款回收就没有销售”这才是我们说的完整销售。
)收款前注意事项:
固定收款日期,及时收款,收款日不可失约,对顾客的不满、抱怨应在收款前完全解决。
销售时调查清楚顾客家庭成员情况、预计收款阻碍情况、事先有计划想好对策。
写清楚预定小票及押金条、收款时带齐所有票据、自备零钱。
收款前打电话事先预约,并问清是否需要带发票等物品,也可进行礼貌问候或服用指南。
根据顾客情况收款时可以考虑是否有其他人陪同收款如经理、老员工、医生等。
收款时注意事项:
准时到达,收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时
到顾客家落落大方、不卑不亢,先进行沟通再过渡到收款,遇到事情不急不躁,钱款当面点清。
售后服务拜访
强化语录
(售后服务的主要目的在于维护商品的信誉,产品销售的价格不仅包括产品本身还包含顾客使用产品后的满足感,同时亲切而勤快的售后服务会很自然和顾客建立融洽的信任关系。
)处理异议家访阶段倾听怨言——收集问题,无论顾客抱怨是否合乎逻辑,都必须洗耳恭听因为顾客永远是正确的。
分析原因——掌握问题,确实掌握事情发生的原因及重点,迅速想出解决方案。
向其致歉——淡化问题,没有一个人会对一个对他真诚致歉的人为难,淡化后才可以解决。
解决方法——解决问题,向顾客巧妙提出解决的方法,并试探顾客是否满意,并应立即付诸行动。
检讨结果——确认问题。
营销人员应将顾客的问题的处理结果及时总结反馈,详加检讨。
处理异议注意事项态度诚实、恳切,解答疑问要迅速、及时,以浅显的话语说明问题解决方案而不要说出自己的评价。
秉承公司方针原则,解决问题在自己职权范围内,必要时请别人帮忙但自己要负责到底。
售后服务家访阶段唯一:
无论刚刚跟另一位顾客发生什么事情,保持积极乐观态度,对待每位顾客都像今天第一位顾客。
相同:
对待每一位顾客都要一样好,不论顾客性别、年龄、
性格、经济状况、购买程度的差异。
耐心:
我们的目标顾客中老年人一般都行动上稍有迟缓或
不能很快理解你的讲话内容,所以我们要有耐心。
思念:
要经常想着你的顾客,不要让顾客反过来来找你,要对顾客产生强烈思念感。
礼物:
售后服务家访时最好带些小的礼物以增进双方感情,但礼物不要过大,也不要等有事时才带礼物上门。
特殊:
“特别的爱给特别的你!
”找出适合自己的家访方
式,给顾客留下不一样的感觉,顾客喜欢意外的惊喜。
计划:
“老顾客是最大财富!
”跟踪顾客进行家访要分批分期有计划进行。
分析:
对顾客进行性格分析充分了解顾客需求,进行合理
的家访跟踪服务,要授其所好。
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