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屈臣氏调研报告修改版
屈臣氏棕榈泉店(分店)调研报告
小组成员:
杨博涵唐晨郭姗姗
祁雪梅刘娟娟
2010/5/29
摘要:
屈臣氏在门店管理方面有其独特的策略。
在本报告中,我们详细介绍了屈臣氏的门店、服务、异常的标准化管理,并且对自有品牌进行了单独的分析。
屈臣氏的促销方式也别具一格,与其他便利商店和超市相比,屈臣氏在促销方式的研究上下了很大的功夫,他们以低价策略先将有低价消费倾向的消费者招揽进来,在客源充足的前提下,通过捆绑等花样翻新的促销模式刺激他们的购买频率和数量,也由此避免了零售业司空见惯的价格战。
不可避免的是,屈臣氏与其他商家同样存在自身的问题,本报告对其问题及解决策略进行了探讨。
我们始终相信,在不断地弥补中,屈臣氏才会更加完美。
目录:
目录
1关于屈臣氏及其棕榈泉店(分店)介绍3
2屈臣氏运营的标准化管理4
3屈臣氏门店标准化管理5
4屈臣氏服务的标准化管理8
5屈臣氏异常的标准化管理10
6屈臣氏的成功依靠着一个锐利武器----自有品牌12
7屈臣氏促销方式13
8屈臣氏SWOT分析17
9屈臣氏产品的问题及建议19
10总结21
1关于屈臣氏及其棕榈泉店(分店)介绍
屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是目前亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店,在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国内地、香港、台湾、澳门、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有1,700家分店及1,242家驻店药房。
我们所调研的这家屈臣氏位于朝阳公园南路8号院14-3,是一家名为屈臣氏棕榈泉店。
屈臣氏的目标顾客群定位在有消费力(月收入在两千五以上)又能接受新生事物的中产阶级(年龄在18-40岁)。
她们注重个性,有较强的消费能力,但时间紧张不太爱去大超市购物,追求的是舒适的购物环境。
为了更方便顾客,以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米,并且主销产品在货架的陈列高度一般在1米3至1米5,同时货架设计的足够人性化。
在商品的陈列方面,这家屈臣氏个人护理店商品分门别类,摆放整齐,注重其内在的联系和逻辑性,清楚地划分为个人护理、化妆品、健康产品、皮肤护理几个区域,并且在不同的分类区域会推出不同类别的自有产品和促销商品,让顾客在店内时刻都有新发现,从而激发顾客的继续消费的兴趣。
2屈臣氏运营的标准化管理
屈臣氏认为:
成功的生意运作,有赖于各系统的建立及相应程序的有效执行。
而在日常工作中,又必须懂得运用“常理”,并且在运用常理的过程中,必须留意业务细节。
首先,顾客必须能带着满意的心情离开店铺。
其次,以助长销售为本,删除所有不必要的工作;积极及训练有素的员工是成功的重要元素,重要性仅次于顾客。
然后,系统和程序旨在帮助达成生意的目标,而非限制运作,不然就需要作出修订。
最后,工作须具有乐趣,员工对公司作出贡献应该获得公平的回报。
3屈臣氏门店标准化管理
3.1发现式陈列
为统一卖场形象,为了所有员工能熟练掌握并执行统一标准,屈臣氏制定了《发现式陈列手册》,“发现式陈列”的精髓是:
“在合适的时间、提供合适的商品、以合适的价格、陈列合适的数量于合适的地方,我们调研的棕榈泉店就将发现式陈列手册放置在店门外。
1、屈臣氏采取了漂亮的透明式门面设计,能清晰无疑的从门外看到店内,当顾客站于门口位置或步行在店外时,可即时察觉到该店铺主要的推广主题,从而吸引顾客进入店内选购产品,并且具有一定目的性。
走进屈臣氏后,明亮的灯光,降低货架高度,门口清楚的推广信息等等措施使顾客倍感亲切。
2、棕榈泉店的出入口通道比较宽大,能鼓励客人进入店内,但对于消防设备的设置摆放不够重视,购物筐的摆设不利于顾客进店后的发现。
调研时我们发现,塑造舒适的购物环境,良好的店务管理,经常保持商品陈列的新鲜感对鼓励顾客进入门店有很大的帮助。
3、关于橱窗陈列。
从门店入口到围绕店铺一圈,都设有橱窗,一致陈列相同的宣传主题,即当季促销的主题宣传牌。
4、橱窗内陈列的商品正反两面陈列,标示鲜明的价格牌,让客人可以容易触摸到商品。
5、在门口的位置我们发现,此店并没有能在方便顾客取到的位置放置购物篮,购物篮应保持在客人不用弯身情况下,而且实际上保持10-15个购物篮应是客人最方便拿取的,并保持购物篮手柄在同一个方向。
6、在棕榈泉门店中设有很多专业化妆品厂家的形象专柜,每个专柜都有它们独特的陈列方式和人员配置,这些陈列同时也配合屈臣氏的“发现式陈列”,主要体现在价格牌、货品推介、购物环境三方面。
7、店内已对固定货架的商品陈列都进行了编制,包括货架编号,架头架尾、顶架、正常架位、价格标签、三色条分类、缺货标示、宣传贴纸。
并且这一切由专门的人员进行研究,每天不间断的调整。
当有新商品增加或者旧商品删除,总部就会给各门店最新的货架陈列图及陈列指示,叫做“执图”。
所有固定货架的陈列都遵循要保证顾客可以轻易的从店内识别商品摆放位置;确保最优惠及最畅销的商品存货充足及清晰的价格牌。
8、在店内我们可以发现,所有的货架头尾两端,都有强烈清晰的推广主题,这里陈列的商品必须严格按照每期推广促销表中的陈列指引进行陈列。
在货架的四角,以及货架中间通道的位置均匀陈列着屈臣氏自有品牌的化妆品或是个人护理品。
9、为营造促销气氛,在货架的顶端,摆放了充足的货量,并摆放了宣传牌和价格牌,在天花板上设置了吊饰广告牌。
10、在货架前端的胶条中,这家屈臣氏用了各种颜色的色条来区分各个部门,共有三个颜色,蓝色代表健康,主要用于婴儿用品、卫生用品、口腔护理用品、美容工具等部门,紫色代表美态,主要用于皮肤护理商品;黄色代表欢乐,主要用于玩具、饰品、食品等部门商品。
11、收银台是顾客最后停留的地方,这里是屈臣氏认为最重要的服务地点以及推广地点之一,在付款处我们可以看见屈臣氏设置的积分换购产品;在付款处范围内,我们可以发现一些轻便货品如糖果、口香糖、电池、杂志、避孕用品等一些可以刺激顾客即时购买欲望的商品;在收银台的前面,有三种商品是必须固定陈列的,就是每期促销中的重要产品,10元超值换购商品。
在顾客付款时,收银员都会顺便推介这三种特惠产品,不难想象在每个客单中加多10元,对销售业绩的提高是非常有帮助的。
在收银台的背后靠墙位置,主要陈列换购的商品。
12、对于促销热卖商品,除了在一些固定货架上陈列外,我们可以看到门店中的一个个促销“商品岛”,在屈臣氏这一类陈列叫“非货架陈列”,由于屈臣氏的商品都属于比较小的,所以这些促销商品的陈列方式比我们在超市里所看到的显得更加精巧,主要是放在一些小推头架上,用层板隔层支撑,在顶端的鱼眼座上放置显眼的大价格牌,显得整齐、漂亮、清晰明了,还有一种叫做“胶箱”的陈列货架,“胶箱”有三层,最合适盛载一些散装的货品,前面挂一个大的价格牌,最底层适合放置一些大件及大量的货品,“胶箱”上商品的陈列也要严格按照促销主题,同一推广主题的货物放在一起,并刻意把商品放置凌乱,产生一种凌乱美,如果商品数量不足时,可以用纸箱垫在下面,但是必须用专用的包装纸将纸箱包住。
13、非货架陈列促销商品,对增加销售数量,加强商品形象,增强商业味道及气氛都有非常大的帮助,尤其是在增加顾客即时购买欲望的方面,从调研中发现这里面总结一些主要的指引:
高利润的的商品陈列于热卖货品旁,即兴商品陈列与显眼及高人流位置,把相同颜色、类型、高度的商品放在一起,保证有清晰的宣传牌,依据推广主题来组合陈列加强效果,等距离陈列等等。
屈臣氏对不同的店铺有不同的陈列指引及标准,一般分A、B、C三级店铺,各级店铺的通道要求多大,促销箱配制数量,堆头数量、胶箱数量,顶架的陈列等等都有考究。
对于固定货架,必须严格按照总部制定的陈列图标准及管理办法来执行,每到陈列图有更新时,总部的行政部都会以周刊的形式发出通知,新陈列图每间店铺一式两份,办公室一份卖场员工一份,收到新的陈列图,员工会检查图上的新商品是否已经到铺,并根据陈列图打印新的物价标签,新的物价标签在电脑程序中自动根据总部的指令更改,各部门的负责员工寻找新商品把货架重新陈列。
3.2店内布局
棕榈泉店铺布局原则中有一点非常重要的就是,给顾客提供丰富的购物体验,进而成为忠实顾客,这就是著名的“体验式购物环境”,在屈臣氏的店铺的布局都依照如下标准:
1、将相关的产品临近陈列,而使顾客更容易寻找到产品;
2、核心部门(化妆品、护肤品、个人护理品及药品)重点陈列在视野开阔的位置以显其权威性;
3、将杂样产品陈列于客流量最大的位置如出入口、收款台以达到最大量销售;
4、将保留畅销的“销售推动走廊”作为屈臣氏店铺的特点。
为了满足以上指导原则,在店内商品布局上就出现了我们今天看到棕榈泉店的商品布局,而且几乎每一家店在开店前就先设计是否能满足这样的陈列标准:
1、屈臣氏店铺主要有三种“购物体验”:
美态(专柜、非开架陈列、护肤品及饰品);欢乐(护发、沐浴、口腔、男士用品、纸制品、小工具、小食品);健康(药房、卫生用品)。
在布局中,以上产品需要共同陈列,也就是说,不可分开陈列,例如口腔护理用品不脱离日用品陈列,护肤品不脱离化妆品陈列;当然也要依店内空间安排具体设置。
2、化妆品作为主要大类应陈列于各个店铺前部;
3、药房及日用品作为“目标购物”部门,陈列于各店铺的后部;
4、化妆品和护肤品作为提供近似购物体验的部门,临近陈列在一起。
5、婴儿用品作为药品和日用品的“桥梁”部门,陈列于两者之间。
6、食品部门陈列于收银台旁边;
7、杂样产品规划为“欢乐”部门之一,主要陈列于高客流的位置——主要临近主通道和收银台;
8、愉快购物体验放在第一位,将所有的相关产品共同陈列,最大限度的利用每一米货架(促销商品);
9、在店铺醒目位置陈列“推动走廊”,突出最佳促销堆头;
10、收银台放在店铺的一侧,收银台与药房是分开的。
以上这些店铺布局、商品陈列标准都是屈臣氏市场研究人员在日常工作通过不断的观察、调查、研究而得出的,特别是“发现式陈列”与“体验式购物”的精髓,更是多年的研究得出的,来之不易。
4屈臣氏服务的标准化管理
服务标准化管理有一个重要举措就是把服务标准量化,甚至数字化。
诸如这本是一件好事,既有利于企业按服务规范执行,也有利于客户维护自身的利益。
但是,科学地把服务标准量化是一个关键。
一个企业,既不能“设套”给自己钻,又要保证这个量化标准在市场上具有竞争力,对客户来说又具诱惑力。
因此,立足国家或行业服务标准,并参照竞争对手的服务标准,对自己的服务标准“有限升级”,进行服务标准化管理——这才是明智的选择。
屈臣氏相当重视顾客服务,这也是让屈臣氏在顾客满意度及忠诚度方面能得到很好的表现,在顾客服务方面,屈臣氏不停的去研究顾客的需求,以得出有效而又能让员工能熟记并方便执行的方案。
屈臣氏也提出了简单而又有效的顾客服务标准:
1、欢迎您光临本店!
所有员工必须对来店的顾客打招呼;微笑!
眼神接触!
屈臣氏的管理层注意到,在跟顾客打招呼是一要微笑,二要眼神接触,只有眼神接触的招呼才是有效的,才是让顾客感觉有诚意的。
2、递购物篮。
当发现顾客手中的物品超过2件时,第一时间问顾客是否需要购物篮,当发现顾客提满一篮商品,帮忙拿到收银台,这一切在日常服务要求中不停的强调,不停的执行,让顾客时时感受到被关心、被重视。
3、收银服务。
收银服务是屈臣氏非常关注的一项服务。
他们发现,顾客由于各种原因,在购物的时候最怕的是排队付款,所以他们对自己进行了要求,在收银台前,一般不能有超过5个顾客排队买单,如果出现这种情况,必须马上呼叫其他员工帮忙,在得到帮忙需求时,无论员工在忙什么,都会第一时间赶到收银台,解决收银排队的难题。
4、还有项特别的要求就是当顾客咨询药剂师,药剂师一定要以“我是屈臣氏专业药剂师,有什么可以帮到您”表明自己专业身份。
5、收银员推销促销商品及换购商品,当顾客在付款的时候,收银员会在适当的时候向顾客推介优惠的促销商品,这样的推介成功率还相当之高,在屈臣氏经常举行促销商品的销售比赛,这是一种非常成功的促销方式,将会在接下来的促销方式内容中谈到。
6、欢迎再次光临!
在顾客离开店铺时,无论是那个员工,都会打声招呼:
欢迎再次光临。
所有的服务要求就是这么简单,这么容易掌握。
但却非常有效。
在维护这些制度的执行方面,屈臣氏除了让管理人员日常监督外,最重要的手段是“神秘顾客”。
神秘顾客不但监督员工服务,还监督商品陈列、管理人员工作等等。
这些神秘顾客是屈臣氏聘请的专业调研公司进行执行,在神秘顾客的调查问卷中包括8部分:
a)仪表部分;
b)店铺环境;
c)招呼和迎接顾客部分;
d)店员态度部分;
e)产品知识部分;
f)收银服务部分;
g)欢送顾客;
h)团队精神。
神秘顾客调查,每月将不定期进行两次,每次都会进行评分,评出表现优秀以及最差的员工,并分别进行奖励与惩罚,这些奖惩标准对屈臣氏员工与店铺管理人员都起到非常重要的监督作用,经过他们调查后的研究发现,合理的现金奖励与处罚对纪律执行的监督作用是最有效的,非常适合连锁店铺管理。
奖励:
1、对集体,凡是考核评分数达到27分,而且销售额达到目标的店铺,所有员工可以获得一次性150元的奖金,而促销员也可以获得30元的购物券,达到31分的店铺,所有员工可以获得300元的现金奖励,促销员可以获得60元金额购物券;每年考核分数最高的店铺更可获得1200的集体奖金。
2、对个人,给神秘顾客点名表扬的,可获得50元的奖励;
惩处:
1、给神秘顾客点名认为服务欠佳的,经核实后将给予罚款并全公司通报处理,多次被点名者更将受到人事部门的警告处分,甚至辞退。
2、评分低于24分的店铺,所有员工都会受到处罚。
在屈臣氏的仪容仪表、迎客、回答顾客、解答顾客、卖场服务、收银服务、送客服务等方面的口语、身体语言及避免出现的问题都有非常详细的标准,譬如:
1、胸牌的“鱼眼扣”高低位置要求处于衬衣第三个纽扣位,胸牌绳带必须放于衣领下。
2、女同事必须化淡妆,涂有色唇膏,画淡色眼影。
3、女同事只可佩带手表1只,手链或手镯1个,耳环、项链需简洁、小巧。
4、营业员指引顾客的手势要单手掌心向下,五指并拢往前,以邀请的手势指引等等。
5、给顾客递购物篮的动作要领是一只手执篮耳,另一只手托篮底,将购物篮抵给顾客。
6、收银员要与顾客保持友善的眼神接触。
5屈臣氏异常的标准化管理
屈臣氏认为,异常事故也需要有执行标准,任何公司在长期发展中都不是一帆风顺的,因此屈臣氏也同样会遇到各种各样的困难。
面对困难,屈臣氏总是利用丰富的经验处理各种问题,屈臣氏采取了居安思危的做法,因而制定了更加有效的管理方法。
5.1公共关系处理
与很多知名的企业一样,屈臣氏非常重视公共关系,设立专门的公关部门,曾经在一次媒体报道上,对于屈臣氏购物袋上出现的地址顺序误导中国大陆与台湾关系存在疑问的问题,屈臣氏立即对各分部发出紧急通报,对全国所有购物袋进行回收处理。
处理速度之快,效率之高,令人赞叹。
各分店铺员工在接到新闻媒体采访通知时,在礼貌接待的同时,一律不可以发表个人意见,表明自己非公司新闻发言人身份,在必要的情况下引荐公司公关部门人员处理。
5.2顾客投诉处理
跟所有零售企业一样,屈臣氏也非常重视顾客投诉的处理,由于屈臣氏各分店的最高指挥官是店铺经理,所以屈臣氏在培养管理人员处理顾客投诉方面更具有重要意义,屈臣氏认为,要提供卓越的顾客服务,首先必须了解服务对象顾客是什么:
(1)顾客不是我们的业务局外人,他们是我们业务的一部分。
(2)顾客是我们商店最重要的人物。
(3)顾客不是依赖我们,而是我们需要依赖的对象。
(4)顾客不是冰冷的数据,他们是一个有血有肉的,有感情和情绪的人。
(5)顾客是我们工作的目的和对象,他们并非是骚扰我们,而是给我们提供服务机会,我们应该感激他们。
(6)顾客是给我们带来讯息的人,我们应尽力满足他们的要求,以达到互惠的目的。
(7)顾客不是我们争执的对象,因我们永远无法取得全面的胜利。
屈臣氏要求员工这样理解投诉:
第一投诉是顾客的权利;第二投诉是顾客给予公司提供多一次为他服务的机会;第三顾客对公司仍有信心才回来投诉;第四顾客投诉能帮助我们知道公司在那些方面仍然需要改善,使我们能给顾客提供更完善的服务,第五如果无法把握机会挽回顾客对公司的信心,将可能失去这个或者更多的顾客。
在处理好员工对顾客投诉的心态后,屈臣氏经过总结发现顾客在“产品价格、营业员服务态度、产品质量、购物环境等方面”投诉的原因较多,认为所有的员工在处理顾客的投诉时必须以“礼貌、冷静、尊重顾客、身同感受”的态度去面对。
并指导员工注意处理投诉的六个标准步骤:
(1)保持礼貌,态度愉快,以友善的态度帮助平息顾客怒气。
(2)耐心聆听,了解顾客的不满原因。
(3)表示理解顾客感受,不要以抗拒顾客的态度去处理投诉。
(4)了解顾客的要求,寻找妥善的处理方法。
(5)达成共识,立即采取行动。
(6)如有需要,交给有关公关人员处理,及时跟进处理结果。
6屈臣氏的成功依靠着一个锐利武器----自有品牌
用“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品,货品价格得以降低,有人曾半开玩笑地说,“屈臣氏”是名品折扣店。
“屈臣氏”店内的大多数商品都是赫赫有名的,因为他们都贴着一个共同的著名品牌标签——“屈臣氏”。
目前,“屈臣氏”拥有600多种自有品牌的单品,包括蒸馏水、沐浴露、洗发水等等。
根据资料显示,在过去两年,屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额;自有品牌品种数量由最初的200多个产品类别,迅速增长到目前的1000多个,其自有品牌产品由于可靠的品质和良好的性价比赢得了中国消费者对屈臣氏更多的认同和信任,在内地消费市场上,“屈臣氏”这个品牌已与“高素质”划上等号。
我们调研的棕榈泉店内有超过25%的空间留给自有品牌,其中包括皮肤护理用品,生活用品,摆放在屈臣氏自有品牌区域比较显眼的位置和其他销售货架的通道中间位置。
同时,屈臣氏还为自有品牌产品特制了小册子,详述各品类的不同产品。
除了促销,店内还定期开展一般试用品的店内派发和使用活动。
试用品的及时派发,可以使消费者即时感受产品的质量,同时对屈臣氏自有品牌的性价比有一个理性的认识。
此外,屈臣氏会对销售人员进行特殊培训,使其掌握最详尽的产品信息和有效的促销技巧。
一个品牌的成功绝非偶然,屈臣氏有一个强大专业的品牌管理队伍,对自有品牌进行开发与跟踪。
在品牌管理方面,屈臣氏提出自己的成功心得,要品牌成功,有两项关键因素,就是产品质素和同事对产品质素的认同。
屈臣氏的每一件自有产品的诞生首先均必须进行完善的市场调查,屈臣氏专门设立模拟店铺,用于了解各分店的销售趋势和顾客口味,然后再根据产品销售情况,顾客反映及市场分析等各项数据,确定发展种类,订定品牌一至两年的发展蓝图。
有了这个蓝图,便开始计算产品生产的边际利润。
如果合乎利益,屈臣氏便会按照一套严格的内部产品质素指引,从众多生产商中作出筛选。
除了专门产品种类如护肤,染发用品需要作出进一步测试及注册外,一般生产过程需要两个月至六个月不等。
最后,制成品将会分到各店铺的屈臣氏品牌专属货架陈列,期间店铺员工会获得足够产品咨讯及培训,又会获得分发试用装产品,以确保员工熟悉产品。
另外,屈臣氏派发给顾客的通讯及宣传单张亦会有四分之一的篇幅,介绍屈臣氏的自有品牌,并且把产品放置在至少二至三米的专属货架上出售。
并进行重点推广。
屈臣氏对自有产品的质量跟踪特别严格,一旦发现某一产品有一丝质量问题,即立刻对所有产品回收。
7屈臣氏促销方式
在屈臣氏的应季促销中,情人节、万圣节、圣诞节、春节是非常重视的,都会举行大型的主题促销活动,促销主题多式多样,譬如“说吧说我爱你吧”的情人节促销,“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销,“劲爆礼闹新春”的春节促销。
通常,在屈臣氏的促销活动中都会包含如下几项内容,多年来重复的进行,很多顾客已经非常熟悉他的游戏规则。
1、超值换购
在每一期的促销活动中,屈臣氏都会推出3个以上的超值的商品,在顾客一次性购买自有品牌产品满50元,就送总值同样为50元的产品,这些超值商品通常也是屈臣氏的自有品牌,所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。
2、独家优惠
这是屈臣氏经常使用的一种促销手段,他们在寻找促销商品时,经常避开其他商家,别开花样,给顾客更多新鲜感,也可以提高顾客忠臣度。
3、买就送
买一送一、买二送一、买四送二、买大送小;送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券,促销方式非常灵活多变。
我们所去的这家店目前屈臣氏主要采用买一送一、买二送一的方式。
4、加量不加价
这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品,经常会推出加量不加价的包装,用鲜明的标签标示,以加量33%或加量50%为主,面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的,对消费者有极强的吸引力。
5、优惠券
屈臣氏经常会在促销宣传手册上出现现金抵用券,在购买指定产品时,可以给予一定金额的购买优惠,省五元到几十元都有。
在指定促销期内,一次性购物满60元(或者100元),剪下促销宣传手册的剪角,可以抵6元(或者10元)使用,相当于额外再获得九折优惠。
6、套装优惠
屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品,以叫优惠的价格向顾客销售,如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装,屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。
例如,买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支,促销力度很大。
7、震撼低价
屈臣氏经常推出系列震撼低价商品,这些商品以非常优惠的价格销售,并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置,以吸引顾客。
同时,还在低价货架上表明了低价促销的理由:
临期商品、包装破损、清理库存。
8、购某个系列产品满88元送赠品
例如购护肤产品满88元、或购屈臣氏品牌产品满88元、或购食品满88元,送屈臣氏手拎袋或纸手帕等活动。
9、购物2件,额外9折优惠
购指定的同一商品2件,额外享受9折优惠,例如买营养水一支要60元,买2支的话,就一共收108元。
10、赠送礼品
屈臣氏经常也会举行一些赠送礼品的促销活动,一种是供应商本身提供的礼品促销活动,另外一种是屈臣氏自己举行的促销活动,如赠送自有品牌试用装,或者购买某系列产品送礼品装,或者是当天前30名顾客赠送礼品一份。
11、VIP会员卡
屈臣氏在2006年9月开始推出自己的会员卡,顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格,就可立即办理屈臣氏贵宾卡,办卡时仅收取工本费一元,屈臣氏会每两周推出数十件贵宾独享折扣商品,低至额外8折,每次消费有积分,并且20积分可以折扣1元。
12、感谢日
最近,屈臣氏举行为期3天的感谢日小型主题促销活动,推出系列重磅特价商品,单价商品低价幅度在10元以上。
13、销售比赛
“销售比赛”也是屈臣氏一项非常成功的促销活动,每期指定一些比赛商品,分各级别店铺(屈臣氏的店铺根据面积、地点等因素分为A、B、C三个级别)之间进行推销比赛,销售排名在前三名的店铺都将获得奖励,每次参加销售比赛的指定商品的销售业绩都会奇迹般的速度增长,供货厂家非常乐意参与这样有助于销售的活动。
以上这些促销方式很容易使顾客感到产品相当实惠。
通过促销与其他品牌产品的对比,使消费者对屈臣氏自有产品产生优惠低价的假象,使其产生了购买冲动及购买行为,因其质量堪优,易使消费者品牌忠诚。
促销手段也是屈臣氏自有品牌产品最好的宣传手段,并大大省去了宣传的费用。
8屈臣氏SWOT分析
1.外部
(1)机会(Opportunities):
1.网络的盛行与网际网路使用更加容易:
现在许多企业朝着电子商业化迈进,
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