MLS模式分析资料.docx
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MLS模式分析资料.docx
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MLS模式分析资料
MLS模式分析资料
特许经营的定义
特许经营是指特许人将自己所拥有的商标(包括服务商标)、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许人使用,受许人按合同规定,在特许人统一的业务模式下从事经营活动,并向特许人支付相应的费用。
特许经营的特点
特许经营是利用自己的品牌、专有技术、经营管理模式等与他人的资本相结合来扩大经营规模的一种商业模式。
对特许人来说,是经营技术和品牌价值的扩张,经营模式的克隆;对受许人而言,是利用知名品牌运作公司的一个创业机会。
特许经营使特许经营人能够最充分地组合、利用自身的优势,并最大限度地吸纳广泛的社会资源,受许人则降低了创业风险和时间、资金等创业成本,获得比独自经营更多的利益。
特许经营的优势
MLS有两种:
一种是对公众开放的MLS,如加拿大MLS,购房者可以通过公开的MLS了解到自己想要购买的房源的大致信息,但这里的信息有一定的滞后,而且只有房源的一些基本情况介绍,没有进一步的背景材料,如这所房子以前的买入价,周边房源最近以来的成交价等.
另一种MLS系统则是只有各地产协会正式会员才能进入的数据库系统,那里的信息是即时更新的,而且专业会员可以通过这个系统查到各种背景信息
MLS(multiplelistingservice)是源于美国房地产行业的专业术语,也称“多重上市服务”。
其核心是通过特定的软件技术和网络手段,使加入该系统的各个独立中介商的所有房源信息形成一个统一的互通体系。
想要租买房屋的客户只需在房地产机构或中介商的计算机终端上输入所要租买房屋的特征,就可以查出所有符合条件的房产,并可以通过网上的电子地图查看所选房屋的实际位置,通过网上播放的实地录相“考察”房产的外观、环境及房内格局是否符合自己的喜好。
如果这家公司的房源不够丰富,客户还可以通过MLS系统,在加入该系统的所有公司的数据库中查找有关房源。
若能成交,则参与交易过程中的各家公司按一定的比例分成。
针对此种经营方式,目前在美国各大州之间都成立有MLS协会,在欧美等其他发达国家也颇为流行。
MLS是服务于消费者及房地产专业人士的垂直式综合网站。
在这里,消费者将获取最理想的房源、得到最有价值的综合服务;
在这里,企业将最大限度地展示其资源和信息,获取更多的交易机会;
在这里,企业间将最充分地共享资源和信息,获取更多的潜在商机;
在这里,企业将得到权威的房地产专业资讯,更好地拓展市场;
MLS应用平台
MLSOffice-房地产辅助办公系统
MLSRealty-房地产营业管理系统
新楼盘销售管理系统
为何要加入21世纪中国不动产体系?
1、通过全球统一的著名品牌树立企业的整体形象;
2、通过21世纪优质、专业、一贯的服务在消费者中形成值得信赖的印象;
3、统一、醒目的VI体系方便消费者进行选择和消费;
4、通过全球分布的庞大体系体现规模经济的优势,从而降低每位加盟商的运营成本。
加入21世纪不动产体系会有何种效益?
1、立刻跳升为全球最大的房地产机构;
2、拥有最先进的经营管理制度及专业人才培训;
3、拥有全球最好的品牌;
4、无可匹敌的信誉及浩大的广告资源,节约公司日常的开支;
5、属于全球最大的房地产特许经营系统;
6、拥有充分自主权利;
7、拥有属于全球最好的房地产科技;
8、凭借全球性的连接网络在世界范围开展业务。
加入21世纪不动产体系有几种方式?
作为加盟商进入21世纪不动产体系有两种方式:
1.以战略合作伙伴加盟21世纪不动产体系,成为21世纪不动产区域分部。
2.以加盟店加盟21世纪不动产体系,开展房地产中介业务。
加盟商与21世纪中国不动产的关系?
加盟公司与21世纪不动产中国总部的关系:
商业上是战略合作伙伴关系,总部为加盟公司提供培训、网络、品牌许可及广告等支持。
法律上是合同的关系,各自独立拥有和运营,而不是代理、合伙或合资关系。
加盟条件
法律文件
工商执照经营范围应包括房地产中介服务的相关内容,并具有经规划国土局核准的房地产中介资质。
(二)营业场所
有固定的经营场所,面积不少于30平米。
(三)经营方向
有志愿从事房地产中介业务,并将房地产中介业务作为自己的一项
事业来发展的有志之士。
(四)财务状况
具备一定的资金实力,有良好的财务记录。
(五)人员组成
具备从事房地产中介业务的专业人士,从业人员不低于5人。
(六)相应设备
具备相当性能的电脑及辅助设备以及其它现代化办公的基本配置。
发展特许经营应具备的条件:
发展特许经营必须形成特许经营的载体
完备的法律制度
高水平的企业经营管理
强有力的加盟总部
◆有一套成功的、有特色的、可重复操作的样板经营模式
◆有一套培训和知识传授的方案及实施计划
◆具有较强的组织能力
合适的受许人
健全的社会服务体系
因此,从以上的条件分析,然后再根据我国目前的实际国情,一些大中城市已经初步具备了发展特许经营的客观条件。
中国发展特许经营的条件分析
生产水平明显提高,市场体制的初步形成
连锁经营实践提供的经验
优良传统经营特色和高超服务技艺的老字号企业
多种经济形式共存的经济体制的形成,私营经济的崛起和发展
相关法律法规不断出台
中国发展特许经营的现状分析
部分中国企业正在形成一定的经济规模和完善的管理系统
多种经济成份的发展,零散性是一大特征
连锁经营迅速的发展和逐渐的规范
外国特许经营品牌的进入,给一批中国企业带来进入国际市场的机遇
特许经营的制度优势
对加盟商更强的激励作用
特许人与受许人命动共同体的合作关系
有市场基础的市场拓展能力
具有较强责任心的服务
双方较小的管理精力投入
降低管理费用
知识与公共关系的便利性
特许经营的经营优势
特许经营对受许人的的优势
使投资成功的机会大大提高
受许人可以得到系统的管理培训和指导
受许人可以降低成本
受许人可以使用总部著名的商标或服务
受许人可以减少广告宣传费用
受许人可获得更广泛的信息来源
特许经营对特许人的优势
特许人不受资金的限制,可以迅速扩张规模
受许人积极肯干有利于特许人事业发展
特许人可能降低经营费用,集中精力提高企业管理水平
特许人可以获得政府支持,加快国际化发展战略
21世纪的品牌知名度和首选度已经遥遥领先于竞争对手,带有现代建筑标志的21世纪商标、金色徽章、金色西装,在全球刮起了一股金色旋风,身着金色制服的21世纪不动产经纪人已经成为全球公认的不动产专家。
21世纪不动产利用"全球第一房地产中介品牌"优势来吸引顾客;利用"完善的管理体系"来保留顾客;利用"完备的支持体系"使顾客群体发展壮大,从而达到继续成长之目的,进一步吸引更多的顾客进入21世纪体系。
21世纪不动产经过近三十年的发展,形成一整套相当完善的管理体系,从部门设立、人员配备、人员管理到经纪人操作程序都有相当详细的阐述。
《营业规范手册》是每一个加盟商都必须遵守和认真执行的统一行为准则,共分两部分:
行为准则和特许标志体系。
行为准则部分确定了强制性政策及其他推荐性政策。
特许标志体系部分确定了关键的“CENTURY21”标志,并提供了可能出现的不同形式;该部分还指导如何制作户外标志,以及带有“CENTURY21”标志的文具和广告,这样可以保持“CENTURY21”标志的统一性,对整个“CENTURY21”体系不断地获得成功至关重要。
支持体系:
培训体系、媒体广告、电子平台和VI体系等共同构成了庞大的支持体系,形成对各加盟商强有力的支持。
培训体系为各加盟店培养强大的后备人力资源,使他们理解21世纪的经营理念、工作操作程序和工作技巧。
媒体广告利用整体广告优势,使各盟店共同降低经营成本。
电子平台利用Internet网络高效、方便、快捷的特点,使21世纪不动产永远站在房地产中介行业的最前列,同时也使21世纪不动产的"房源信息共享"得到充分体现。
VI体系用以保持“CENTURY21”标志的统一性,这是特许经营基础要素之一,也是对21世纪不动产体系成功基本的保证。
此种经营模式的最大优势在于,对于任一中介商或销售商来讲,不论自己是否拥有此房源,不论这一客户最终在哪里找到如意的房子,参与这一过程的每一中介商都可以从中分得利益,不会因为房源不足而错失一个客户,也不会因为渠道不畅而无人光顾;对于租购客户,则可以增加更多的选择和找到如意房子的机会,可谓是一举多得。
MLS的最大优势在于“整合性”与“效率性”。
所谓整合性,既是能够利用MLS协会(联盟)的共享利益驱动力,在一定范围内垄断房地产市场的销售信息源,从而规避恶性竞争带来的营销制约;而所谓“效率性”,可以理解为购房客户自育成熟后,能够随心的把握一种高效、保质的信息平台。
单就MLS系统而言,它更多地体现出多种层次上的资源整合。
对中介商而言,它通过不同的软件和网络系统,一方面可以与许多的同行共享资源,协作互利,另一方面,可以通过文字、图像、电子技术等多媒体手段,全方位地向客户展示信息,多形式、多渠道的将企业的商业信息传达给目标客户。
对于发展商来讲,在本公司内部,可通过开发商形象网站、网上楼盘展示厅、购房导购系统、现场促销系统、互动电子楼书、销售管理软件等,全方位管理房地产开发各个过程,同时也可与其他同行共享信息,达到双赢或双赢的效果。
同样,租购客户可以通过此系统更好地了解房源情况,满足他的需求。
从产业整体意义上讲,MLS塑造了整个行业的信息共享、利益均沾的机制,它更多地关注客户的自身需求,体现了地产商与租购客户、地产商与地产商之间良好的互动合作关系,是引导产业健康发展的良性助推剂。
其实MLS经营理念是一个广泛的概念,不一定仅仅局限于房源和客源的共享机制,利用IT技术和网络手段,对房地产商和中介机构的外部经营资源和内部管理资源进行有效整合,为其提供‘开源节流’的经营管理模式,可能是现阶段根据中国市场情况能最大程度让房地产开发商和中介机构获得实际效果的有效方法
虽然目前国内房地产中介结构对MLS系统呼声极高,认为能够同时给发展商及中介商带来好处,但静观国内市场,达到这一步似乎尚乏火候。
原因有二,其一,作为住宅房地产市场,开发的成熟度尚未真正达到要求。
以深圳为例,据不完全统计,2001年至2003年间,因房屋质量、虚假广告、规划冲突所造成的小规模业主闹事的平均率高达10次/年以上,而在楼盘入伙前后产生的法律纠纷更是不计其数。
面对着尚令人担忧的房地产市场,MLS的可信任度必将大打折扣,或者说购房客户很难不亲临现场而仅依靠信息通道就能判断自己的购买意向;其二、房地产中介机构具有强烈的私欲性。
在深圳,同致行可以说是房地产中介行业的先行军,同致行董事长王波先生更被誉为中国房地产中介行业的开拓者。
而就同致行8年的经验观察,深圳大多数房地产中介结构是依靠项目的宣传推广来积累自身形象的,尤其在2002年、2003年间,许多楼盘的推广费用动辄3%、4%,有些甚至高达5—8%,在这张庞大的“形象网”下面,一方面体现着深圳房地产营销运动的浮躁与盲目,另一方面,也映射出许多中介公司三分天下、桥路不一的霸权竞争心态。
现在二手房买卖成交量紧追、甚至超过一手楼盘买卖的成交量,房产中介的市场前景看好。
此外,对消费者来讲,随着房源的增多,交易过程的复杂化,消费者买卖、租赁房子将越来越离不开中介。
所以,我们从一开始就把中介作为一个大行业、大企业来运作。
中介看似一个一个的店,实质是卖服务的产业,生意小,但是很有潜力,需要用长远眼光用精细的管理来做,这样才能把规模做下去。
将传统的房地产代理发展成为以房地产代理为核心,向房地产金融、不动产理财等服务衍生必将成为房地产中介的新动向和新竞争领域,也将成为行业新的经济增长点。
我爱我家现在已经涉足房产转按揭及抵押贷款等业务。
据刘田的介绍,四大银行之外的商业银行现在几十亿交易额中的60%-70%做的是按揭,对地产中介企业来说,按揭服务将是个很大的市场。
21世纪的住房按揭服务也是大有斩获,今后准备把这部分业务独立出来,成立一个金融公司。
对成功的中介企业而言,首位效应明显。
每个城市名列前茅的房地产经纪企业无不在当地市场均拥有最高的市场占有率。
对中介企业来说,争夺城市市场具有很高的市场价值。
21世纪以城市为单位,规划以60个区域完成在中国的战略布点。
如今除了北京,沿海经济发达地区天津、大连、青岛、上海等已完成全部布局。
同时,如果加盟店数量太少将不能形成规模效应,所以前期哪怕不营业先筹备,店一开起码要在15家以上,我们对区域一般要求开店在50家以上。
目前,21世纪已经在国内开了16个区,加盟店已经将近500家。
作为本土企业的我爱我家已先后在北京、天津、上海等开设了分公司,北京的连锁店数量已经超过80家,年底将突破100家,在京城享有很高的知名度。
其次,对中介企业来说,信誉是生命线,一个房地产经纪企业的市场信誉除了门店数量,很大程度上取决于客户通过对企业专业人员数量和素质的观察而做出的初步判断。
中介行业最关键的是经纪人,在21世纪的特许经营体系中,经纪人是利润中心而非成本中心。
整个体系里面好的经纪人越多,体系越有活力,我们每个店平均有13.6个经纪人,北京最大的店有100多个经纪人,全国的经纪人已经有4500人左右。
最后,成功中介都非常重视网络技术的应用,藉此提升中介企业信息管理能力和经营业绩。
21世纪在这方面投入巨大,在美国房地产管理软件的基础上经过两次本地化和升级,并提供给下属500多家加盟商使用。
这样,21世纪不动产总部对全国的房源、客源,区域及店务管理,包括各个区域的经营状况都可以了如指掌,管理效率很高。
国内房地产交易中没有整个城市、乃至全国的MLS(多重上市服务)系统是造成房地产交易效率低下的原因,美国房源是共享的。
对MLS的建议:
房地产是地域性最强的消费品,任何国际品牌进入中国,其本土化都是一个艰难过程,21世纪就用长达两年的时间来做本土化准备,首先完成的是寻找区域合作伙伴而不是急于开店,正是要规避直接舶来的风险。
中国市场很大,各地的政策法规、佣金比例和操作模式都不太一样。
所以,我们采用二级授权制,在每个地方都找到一个合作伙伴,让当地的合作伙伴去做21世纪的区域分部,这是公司进入中国之前就定下的策略,也是我们成功的最重要原因。
首先,在合作伙伴的选择上,21世纪将当地的房地产公司、有房地产业务的综合公司或者是有服务业务的公司遴选一遍,选出最合适的并把权利给它,这就使得开店成为区域要完成的任务。
同时,21世纪不动产用一定的加盟费防止对方的投机行为,因为特许经营取得成功的一个关键因素是受许人必须全力以赴投入。
同时由于每个城市只能惟一授权一家区域加盟商,所以先入者优势明显,他们可以在一个很高的起点上运作当地市场、抢得更多的市场份额。
我爱我家在刚刚成立的时候正值网络热度未退,当初公司想做成的是一个新型的高科技二手房交易网,并想以资本结合的方式迅速上市。
后来管理层发现这种模式本身存在不足,因为只用网络在当时还是有些超前,不论资本市场对网络如何追捧,还是要脚踏实地做些事情。
所以,在2000年之前,我爱我家在北京开了几个连锁店,网络变成了管理的工具,以连锁店为主做经营。
租房服务是北京市场得天独厚的优势,所以我爱我家一直采用的是租售并重,这种模式在华中市场起到特别好的作用。
特别是近半年的宏观调控,国家打击炒期房、提高二手房交易成本、降低中介的收费,很多只做二手房买卖的公司就不行了,上海每天以几个店的速度撤离这个行业,市场份额一下子大幅度萎缩,这对很多公司的打击是致命的。
实际上,北京二手房的量比上海大,所以这个市场潜力很大,但很多与我们一样以开店为模式的企业没有熬到这个时候就已经被淘汰出局,主要是因为原来的市场定位有问题,切入二手房买卖市场太早。
扩张要注重利润,不能盲目扩张,如果50家店开出来有一半赔钱是不能忍受的,店多不等于占领市场,不赚钱不叫占领市场,在大城市,我们的10家店相当于别人的50家。
2002年曾经是我爱我家的一段困难时期,主要是在全国的扩张速度过快,当时成立的分公司达到9个。
占领市场是每个公司的愿望,但中介是管理密集型企业,移植到外地要根据地域化进行调整,盲目的扩张之后使得管理线拉得太长,管理跟不上而导致亏损。
关于运作模式
新业态引起新变化 和其他所有行业一样,房地产业正在受到全球电子商务化趋势的影响,运作方式的变化必将会产生新的营运模式和流程。
仅靠一本楼书卖出一幢楼的景观已不复存在,购房者越来越刻薄地对项目提出了全面了解的要求。
地产商为了销售楼盘,不得不花昂贵的代价和很大的精力去做楼书,造模型,建样板房,目的是让消费者了解楼盘的优势,以利销售。
随着MLS理念的引入,特别是MLS网络科技公司开发的TOWER新楼盘产品系列,创立了楼台展示平台、售楼现场销售导航系统、光盘电子楼书等手段,实现房地产商的远程职能化销售管理,并充分动用多媒体表现方式,集视频、影音、动画、图像于一体,准确而完整表现发展商的创意和楼盘优势。
tower系列软件用精美的三维动画,表现建筑物与城市景观融为一体的美感,无论是住宅整体外观,住宅周边交通与配套,还是门厅、大堂、会所、广场、绿地、庭院、水景都可以表现得淋漓尽致。
通过这些系列软件,消费者迫切想知道的楼盘资料通过屏幕可以尽收眼底,其促销效果之佳,是传统售楼书和销售模型无法相提并论的。
倡导CRM客户管理新理念 CRM是英文customsrelationman-agement的缩写形式,强调的是对客户进行全程管理以更好地满足客户的需求。
MLS系统的信息共享机制,为地产商及二手市场中介商增加了一个直达客户的通道,而且这个通道不同于其他媒体,其交互式的作用方式可以帮助地产商及二手中介商有针对性地了解消费者的需求和心态,把握营销的大方向,便于进行分析和定位;而且随着“以人为本”理念逐渐深入人心,房屋作为一种商品,其个性化的售前售后服务也将成为地产商的主要工作之一。
因此,针对客户所留下的种种信息资料,发展商便可解决以下三个基本问题:
一是应该盖什么样的房子,二是房子盖给谁,三是应该盖多少。
此种客户最为直接的调研资料,对于发展商进行市场开拓及定位具有巨大的指示作用。
竞争合并非你死我活 作为一种新型的经营理念,MLS提倡同行业者之间既竞争又合作的关系,即通过资源共享、信息交互,达到一种利益共享机制。
同行业间的关系不是你死我活的争斗,而是通过相互之间的有效合作和利益共享机制,共同促进整个行业的发展。
借助合作来提升整个行业的竞争力,通过业内同行之间合作,在成本、信息、服务和市场销售等方面共同发展,以求取得新的优势,这就是MLS系统给房地产发展商及中介商所带来的好处。
MLS则专注于房地产开发及销售的全过程。
实际上,我们的房地产公司显然已经意识到建立房地产信息服务系统的重要,有些公司开始自行设计房源数据库,以向客户提供服务。
不过,这种数据库功能单一,除能查找文字介绍的房源信息外,很难提供其它技术支持。
据几家在北京小有规模的房地产中介公司经理介绍,尽管公司在北京有多个连锁店,但彼此信息不沟通,公司的业务发展大受影响,更别提单枪匹马做市场的中介公司。
据统计,仅北京市登记在册的房屋中介大大小小就有近千家,彼此几乎没有信息沟通和共享,而每家的业务又都是遍布北京,这种状况如何能为消费者提供丰富、满意的房源?
这散布全城各个角落的近千家房屋中介又如何能达到信息沟通与共享?
惟一的答案是促成房地产信息的联合与共享,加速房地产业的电子商务化,扩大房地产数据库在互联网上的应用
实现信息服务的社会化。
要将它建成一个信息的工厂,完成信息的采集、分发、共享,一直到信息处理、信息反馈的整个加工过程。
任何用户、任何时间、任何地点,通过任何连接的电子终端,都可以从商业呼叫中心获取感兴趣的信息,并得到个性化的服务。
建立销售网络商务呼叫中心,用户在任何时间、地点拨打统一特服号码,都可以在最短时间内得到统一、优质、规范的服务,不需要再为寻找和选择服务商花费精力和时间。
这就为用户节省了许多宝贵的时间和精力,减少了许多不必要的担心和忧虑。
中国的中介市场的发展只有几年的时间,如果没有创新只是一味跟在别人后面简单效仿,催生出的也许是与期望完全不同的一种模式。
中介业是一个高附加值的行业,个中蕴含着无尽金矿。
在不久前上海市人代会的政府工作报告中即有“积极引进国际知名中介机构,促进高增值服务业发展,增强上海服务全国、面向世界的辐射能力”这样的表述。
面对上海这个富得流油的大市场,想有所作为的中介商家不会坐视而不动心的。
21世纪不动产是全球最大的房地产服务提供商,在32个国家和地区拥有6600家加盟店以及11.2万名经纪人,旗下的MLS系统涵盖了美国90%及英国、加拿大、日本、新西兰等多个房地产经济市场。
洋品牌采取特许经营模式,即特许给加盟者自己的品牌、管理模式、服务内容等,而利用对方的资金迅速实现扩张。
这种方式既有助于快速地扩张,又可把大工业流水线生产的标准化经验引进到了商业经营领域,有利于品牌延伸。
一业内人士指出,房地产“洋中介”在服务上确有不少吸引人的地方。
一是程序比较简化。
“洋中介”通常会代理大部分手续,省去了客户的繁琐操作。
二是租后服务比较完善。
优质品牌的中介能够为你承担租房以后的很多事情,如再次出租、房子的折旧评估等。
三是流程比较规范。
它从找房源到选客户都有一定的标准,上家下家有纠纷能得到及时解决,客户有安全感。
四是内部机制完善。
有投诉能很快处理,让顾客有“上帝”的感觉。
境外房地产服务行业拥有一站式服务、网络化服务等先进的服务理念和相应的技术,上海房地产服务企业只有从根本上提高服务水平,提高技术含量才能与之抗衡;国外服务业看重品牌和信誉,上海的房地产行业也必须从提高品牌的认知度入手,不断提高美誉度。
上海房地产中介公司已达4000余家,由于市场准入制度不完善,进入门槛低,竞争手段落后,许多中介服务人员资格认证制度还不规范,惟利是图,利用各种手段竭尽欺诈之能事,严重影响了中介机构的形象,一些老百姓甚至向房产中介举起了“中介免谈”的牌子。
生存率只有40%左右。
经过管理与经营本土化两大难关后,上海二手房市场将是境内外地产中介商争夺的一级战场。
2004 年,上海二手房交易面积首次超过一手房。
据市房地产交易中心统计,去年1—9月,上海二手房成交面积1964万平方米,而同期一手房成交面积为1890万平方米。
尽管超出面积仅为74万平方米,但标志着上海二手房市场真正步入“黄金年”。
房产中介之间的竞争将在今后几年内更加激烈。
有关专家指出,在这样的竞争态势下,上海房地产中介行业大规模重组的趋势已经越来越明显。
智恒、色柯拉、新澳等一些上海本土民营中介企业,也通过特许加盟的连锁形式,逐渐向规范化、规模化经营的方向发展。
运作方法
店铺形象支持
提供店铺装修、布局、展示等的图纸、规格、材质等资料,保障VI系统的统一及品牌形象的有效传播:
员工培训支持
为加盟店员工提供美联金牌培训课程,提高员工素质及营运效益:
管理指导支持
为加盟店主
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