主管人员面临的45个案例.docx
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主管人员面临的45个案例.docx
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主管人员面临的45个案例
慧聪网主管人员面临的40个案例
CRM案例:
1、公司强力地CRM有一段时间了。
怎么说呢,这段时间里,几乎每个员工都在向我抱怨,说什么的都有。
有的员工连公司明确要求的数据,都经常推迟着拿不出来。
我也知道,很多人的客户分类根本不准,甚至糊弄差事。
面对着一方面是公司的明确要求,另一方面是员工们的抱怨和抵制。
我该怎样办?
问题一:
你认为,这种情况下,该持什么样的立场和态度?
问题二:
作为主管,如果要跟抱怨多的员工沟通,怎样才能说服他们接受CRM呢?
2、公司在CRM中,非常重视3类客户的数量,包括新增和转化。
经过两个多月的努力,我们部门的3类客户增加了2倍多。
问题是,尽管3类数量在增加,但出单率却没有什么增加。
我想是不是我们的3类标注有问题,或者干脆就是有人做假。
问题一:
作为主管,你对于3类客户的判断标准是什么?
问题二:
作为主管,你怎样看待3类作假,怎样打假?
3、在作主管之前,我有着非常丰富的销售经验,对于批复日志并不难事。
原来公司虽然对批复日志有要求,但并不像现在这样严格。
现在,每天每个业务员都交工作日志,其实并没有太大的不同,很多情况都是千篇一律。
在这种情况下,我该怎样更好的做日志批复?
问题一:
作为主管,如何做好日志批复?
问题二:
现在,有位新任主管向你请教日志批复,你有什么好的经验需要分享?
4、销售配合,我是驾轻就熟的。
特别是和业务员出去拜访客户的时候,我们配合绝对天衣无缝。
可是,现在问题来了,更习惯于面访的我,要跟业务员进行电话销售配合,也就是电销所说的Doublecell。
我想知道,DC怎样做?
问题一:
做DC,你有没有好的经验跟大家分享?
问题二:
(模拟演练)怎样跟业务员,做好DC?
5、作为行业的业务员,我们都习惯于面对面地签单。
现在公司希望我们能够通过电话完成销售,特别是买卖通基础会员的销售。
我们也听了电话销售部门的相关培训,可自己还是对如何用电话销售出单不大清楚?
问题一:
如果有人想你请教这个问题,你有什么好的经验跟他分享?
问题二:
作为主管,你如何教会业务员利用电话销售出单?
管理案例:
1、小张原本是非常优秀的业务员。
无论是在商情、大全和买卖通商都有着非常优异的业绩。
去年9月份,前任主管离职去了另一家公司。
部门的现状是1位工作两年业绩不错的老员工,2位刚到公司6个月的新员工,还有一位刚上班1个月的新人,以及小张自己。
考虑到小张的业绩和表现,公司任命小张做了部门主管。
上任前,总经理跟小张长谈了一次,小张也表示自己有信心做好管理。
4个月过去了,部门业绩连续2个月下滑,那位新人也辞职走了。
小张感觉到近来压力挺大的,自己的业绩也收到了影响。
问题是:
现在的小张,感觉自己有很多事情要做,但却没有一个清晰的思路,他现在该怎么办?
问题一:
你认为作为一位新任主管,有哪些重要工作要做?
问题二:
在面对业绩下滑的严重问题,新任主管应该怎么办?
问题三:
你怎样给这位主管一个清晰的销售管理思路?
2、去年年底,公司任命我为部门的主管。
部门包括我在内有4个人,其中钱是一个有着3年经验的老员工,业绩不错而且向来比较稳定;小李去年的业绩突破了50万,是个能力非常强的好员工,就是特别难管理,经常跟前任主管吵架,前任主管的离职还跟她有一定关系;还有小赵是小李推荐过来的,是她的老乡,业绩还算可以。
我想要想把部门的业绩搞好,首先要跟大家搞好团结,希望部门的人都团结在我周围,形成一个强大的团队。
可问题是:
我没有经验,不知道具体该怎么办?
问题一:
请给这位主管一些建议,让他能够把团队团结起来?
问题二:
如果他想开一个有利于团结的座谈会,应该怎么开?
3、公司去年年底开始推行CRM,部门里抵制情绪可大了。
也是,我们部门业绩向来挺好的,我也不理解为什么非要推行这个东西,不仅要考试,而且还有按点打电话,在外面跑了一天还要回来报各种表格,年底了业绩本来压力就大,还要整天搞这个。
部门的人老向我抱怨,我说那些数据你们随便填填就好了。
的确不明白:
明明我们部门的业绩这么好,干嘛非要搞什么CRM这种形式上的东西,有什么用?
问题一:
作为主管,如果需要跟员工沟通,怎样谈才能让他接受CRM理念?
(演练)
问题二:
作为团队的管理者,我们应当怎样说服自己使用适应的发展?
4、部门的人总是认为我脾气大,总是骂人。
其实,我觉得自己的脾气挺好的。
也不知道怎么回事,每当到了公司,看到他们总是不出业绩就特别着急,上火,于是就脾气很大。
有些人我总是想尽办法教他,却教不会不出业绩;有的人,一件事儿跟她说了多少遍,结果还是犯同样的错误。
心累呀!
我想知道我到底该怎么办?
问题一:
作为旁观者,你怎样分析这位主管的问题?
问题二:
如果一个新员工,总是签不了单,你该怎样跟他谈你的经验?
问题三:
对一个总是犯同一错误的员工,你该怎么办?
5、我做管理已经1年多了,部门里各种事情都还比较顺利,唯独一件事儿,让人总是让我耿耿于怀,就是部门里有个到岗已经4年的老员工,业绩不错,就是对我很不服气。
尽管他并不明说,也不跟我明着作对,但我能感觉到,他对我很有敌意。
这个家伙,我该怎么对付他呢?
问题一:
作为主管,你终于决定要跟这个老员工好好聊聊,该怎么聊?
问题二:
作为旁观者,你有什么好的建议给这位主管,把老员工管理好?
6、原来做业务员的时候,天天在外面跑市场,每天跟各种老板这些人打交道。
我感觉跟这些人打交道,是我的强项,很有成就感。
现在做了主管后差不多天天要呆在办公室里,除了开晨会,交各种公司要得表格之外,也不知道该干些什么,真是感觉非常不习惯。
我很困惑,特别想知道,我该怎样适应这种新的角色呢?
问题一:
同样作为主管,你想给这位主管一些什么建议呢?
7、主管其实真的挺不容易的,不仅一边要自己签单做业绩,跑来跑去;而且还要管理业务组的这几个人;更麻烦的是,上边还总是要这种表格,那种表格。
我的业绩可怎么办呀,总是感觉时间不够用。
现在的问题是:
我应该怎么分配时间才能兼顾这些?
问题一:
作为过来人,在时间管理方面,你想给哪些建议呢?
问题二:
你想帮助一个员工分配好时间,你需要跟他谈一次,该谈些什么呢?
8、我的部门共有5个人。
3个超过1年的员工,1个刚刚半年的员工。
公司现在产品比较多,大全、商情、买卖通什么的。
自己的行业规定,每个业务员必须完成每月3个的买卖通任务,结果每个月总有人完不成被扣钱。
而且,每个月总有人完不成公司规定的最低任务。
公司推行CRM以来,部门的人更是被搞得手忙脚乱,怨声比较多。
我感觉问题是部门的行动力比较差,也不知道是不是这个问题,该怎么提高部门的行动力呢,真不知道该怎么办?
问题一:
作为主管,怎么帮助员工完成每个人三个的买卖通任务?
问题二:
日常工作中,我们该通过哪些途径提升自己的管理能力?
问题三:
在管理工作中,我们该怎样有意识地磨练管理能力?
9、我的部门现在1+3的结构。
其中有2个入职已经8个月的员工,这两个人总是成长不起来,每个月要不是我调业绩给他们,他们就总是完不成任务。
真没办法,我采用各种办法帮助他们成长,给他们讲经验,跟他们跑客户,该帮的我都帮了。
可是,他们对我的依赖却越来越大,我该怎么办呀?
问题一:
面对这种情况,分析其中的原因有哪些?
问题二:
如果需要做一份,新员工培养计划,你该怎么写?
10、作为主管,我手里掌握着很多客户资源,包括原来的客户,也有公司不断分配来的客户,我需要不断把这些客户分配给业务员。
对于客户的分配,我都是根据业务员的能力等因素进行考虑,然后进行分配。
但是,偶然的机会,我听说有人抱怨我分配客户不公平,有意见。
我自认为自己是考虑各种因素进行公平分配的,没有什么私人偏袒。
但是,面对这种情况,我该怎么办。
问题一:
作为主管,我们用什么标准和角度分析这些客户资源?
问题二:
作为主管,你认为怎样分配客户,效果最好?
问题三:
如果一个员工,对你的客户分配不满,你该怎样跟她沟通?
11、部门里有员工申请出差到见客户,因为有一个高意向的VIP可以签订回来,作为主管就向总经理请示,总经理认为可能有VIP合同签定回来就同意了员工的申请,员工出差从回来但是没有签定合同回来,总经理说差旅补助不能报销,员工不理解,申请离职。
作为主管的我,该怎么办,这个员工向来业绩挺好的?
问题一:
作为主管,在其中应该扮演什么角色?
问题二:
你很想把这个员工留下来,于是你去跟她沟通,该怎么谈?
12、其他部门有人给你推荐了一个业务员。
等到他上班一个月后,你发现并不如你想象的尽如人意,发现了如下的几个问题:
A、经常早晨不到公司,称客户去了;
B、这个月没有完成任务,并且有很多抱怨;
C、跟你交流很少,不善沟通;
你作为这个员工的直接主管,面对这种情况,你该怎么办?
问题一:
作为主管,你该怎样确定这个人的去留,依据是什么?
问题二:
如果,你想让这个人留下,你该怎么跟她谈?
13、你的部门里有个员工,业绩非常一般,甚至经常完不成任务。
但这个人跟你的私人关系非常好。
面对公司越来越大的业绩压力,面对这种情况你该怎么办?
假如这个人跟公司签的劳动合同再有两个月就到期了,你不想再跟他续签,那么你该怎么跟他谈这件事儿呢?
问题一:
作为主管,又是他的好朋友,你该怎么跟他谈?
14、你的部门里两个业绩最好的业务员,突然向你提出辞职。
并且他们都态度坚决,此时,你感觉非常大的压力。
如果同意这两个人走,不仅很难再招到这样优秀的业务员,而且会使得整个部门的业绩出现大的下滑。
你特别希望这两个人能留下来,那么你认为此时该怎么办?
如果这两个人非常坚决地离开,你又该怎么办?
问题一:
面对这种情况,你该怎么办,有什么好办法?
问题二:
如果,你特别希望他们留下来,你该怎么跟他们沟通?
15、周五应该送印了,但是还有两个特版没有招齐,之前所在行业总经理就要求大家如果特版不全,本周六要加班,在这个时候一个业务员跟作为主管的你请假“我明天要上课,所以我想周六请假”,你坚决不同意,认为大家都要加班,不可以有任何人特殊。
那么,其他人认为这种情况应该怎么处理?
问题一:
作为主管,面对这种请假,你该怎么办?
问题二:
如果批准了他的请假,你该怎么跟其他人解释?
16、你的部门内非常优秀的一个员工申请离职了,因为他找到了更好的工作,去一家公司做销售经理了,而且收入比现在高,这个时候你需要在开晨会的时候公布这个消息大家。
请问,如果是你,你该怎么跟大家说明这个消息?
问题一:
对于申请离职的员工,你该抱着怎样的态度跟他做最后沟通呢?
问题二:
假如他走了,你该如何跟其他员工说明?
17、作为负责某行业在分公司平台的主管,你经常接到来自北京的行业负责人的电话,询问你们的业绩怎么了,进度怎样,除此之外,并没有什么指导性的电话给你。
你很希望得到更多的知道和帮助,那么你面对这种情况该怎样办呢?
问题一:
你认为该怎样向领导争取一些资源?
问题二:
面对这种情况,你该扮演什么样的角色?
18、昨天的晨会上,你批评了一个近来业绩不好,而且状态很不好的业务员。
他当即向你抱怨,说什么客户资源不够,客户总是抱怨效果不好,总是有着各种各样的困难。
那么,面对这种情况,应该如何处理呢?
问题一:
如果开会的时候,当面有人顶撞你,你该怎样应对?
问题二:
私下里,你对这个抱怨的人,应该怎样给他做思想工作?
19、近来感觉团队里好像出了什么问题,原来比较活泼话多的人,近来好像也没什么话说;一些人到了出去见客户的时候,却总是磨磨蹭蹭的不肯出去;从外面回来的人,也总是无精打采的样子。
作为主管的我,非常着急,不知道到底怎么了,应该怎么办?
问题一:
你认为到底出了什么问题?
问题二:
面对这种状况,作为主管的你该怎么办?
20、昨天,我跟一个业务员谈心,因为他进来很少出单,业绩很差。
他告诉我说没有给他分配大客户,认为我不够重视他。
可以根据这个业务员的能力,我认为即便是分配大客户给他也是浪费,但是面对这种局面,我应该怎么办?
问题一:
作为主管,你认为应该怎样分配大客户才更有效?
问题二:
你希望这个业务员能力和经验再提升些,可以分配给他大客户,你该怎样跟他沟通?
21、每次开部门会议的时候,我都有个习惯,总是问大家:
有什么问题没有?
但是,很少有人会回答我说有问题。
但是,部门的业绩总是不温不火,并没有什么起色。
我知道,部门里很多人都存在问题,但我的确不知道该怎么办?
问题一:
作为主管,该怎样保证会议的效果呢?
问题二:
怎样通过会议,能够把大家存在的问题找出来呢?
22、作为主管,我也经常出去谈客户,签单。
当我签了单以后,我很希望那些没出单的业务员来积极向我请教,但令我非常遗憾的是,他们没有。
我部门的人大都缺乏主动学习的意识,面对这种情况我怎么办?
问题一:
作为主管,该怎样提升自己团队的学习氛围呢?
问题二:
团队里面的经验和教训,我们该怎样进行分享?
23、在做业务员和主管期间,手里积累了一些已签单和即将签单的良好的客户资源。
为了帮助业务员们出业绩,以及能够更好服务这些客户,我想把自己手里的客户资源分配给下面的业务员。
但是,我不知道怎样分配这些客户能达到最好的效果,所以我想知道应该怎么分配给下面的员工?
问题一:
作为主管,你通过什么原则,进行客户分配呢?
24、公司里很多业务员存在垫款现象,不管是基于什么原因,反正这种现象非常普遍,在包括我的部门都有这种事儿。
作为主管,我心里很清楚给客户垫款肯定是有风险的。
我现在真的不知道,垫款这种事儿到底好还是不好。
如果不好,公司不同意这种行为,那么我该怎样说服我的业务员停止垫款呢?
如果不垫款,我又该怎样帮助我的员工避免不该有的损失呢?
问题一:
作为主管,你怎样看待垫款这种事儿?
问题二:
对于一个经常垫款的员工,我们该怎样跟他沟通,让他不做这种事儿呢?
25、我的部门里有个小姑娘,平时工作非常努力,业绩也不错。
听说近来交了个男朋友。
最近一天,感觉这个小姑娘好像工作状态非常不好,对我交待的一些事儿很不上心,并且承诺说这几天回款的单子也不见回款。
我想可能是因为他情感方面出了什么问题,我想帮助她,但是我不知道该怎样下手?
问题一:
你认为,面对这样的情况,主管该怎么办?
问题二:
作为主管,你需要做些思想工作,应该怎样跟他谈呢?
26、作为主管,未回款现象的确是一个很头痛的问题。
部门里有个入职4个月的新员工,工作非常努力,上个月初签订了一个1万左右的单子,客户承诺上个月回款,但是今天都又一个月的25号了,还是不见客户打款。
这个员工已经催了很多次,客户总是找各种理由推脱,不给钱。
这个业务员非常郁闷,作为主管我该有什么办法帮助她呢?
问题一:
你有什么办法,可以帮助员工回款?
问题二:
作为主管,你有哪些好的方法教给员工避免未回款呢?
27、我的小组里有个员工每次在开会或定指标的时候总是显的很积极,口号也喊的很响亮,但是做的业绩却不理想。
作为主管,我很着急,不知道该怎么办?
问题一:
作为主管,你有哪些好的方法冲业绩?
问题二:
面对一个业务不好的员工,你该怎样帮助他呢?
28、我是一个两年的老主管,但是我发现自己进步不大,看到别的小组做的很好,别人晋级很快,心里很着急,我应该怎么冲破现在的瓶颈?
问题一:
作为主管,你给他什么好的建议?
29、大客户资源非常重要,多数的业绩都是大客户贡献的。
作为主管,我的手里有些大客户资源,但是我发现我分配给员工的大客户他们总是跟不下来,有时候必须我亲自出马才能搞定,面对这种情况我该选择怎么办?
问题一:
作为主管,你有哪些签大客户的经验?
问题二:
我该怎样教给业务员们签署大客户呢?
30、这半年新员工流动挺大的,我招来了3个新人,结果大都干不到2个月就跑掉了。
每个新员工来了,我都会花很多时间和精力培养他们。
感觉刚刚有点起色的时候,他们就辞职了。
为什么,我们总是留不住这些新员工呢?
我感觉很头痛。
问题一:
作为主管,你有什么好办法留住新员工呢?
问题二:
作为主管,你有什么办法更快的培养新员工?
31、感觉有些人在给员工开会的时候,非常具有鼓动性,人们听了都非常兴奋,干劲非常足,并且从结果上看人家开会的效果都非常好。
我也学着别人开会鼓劲、喊口号,结果却看不到部门因为开会而使得团队士气鼓动起来,难道开会是需要技巧的嘛,我该怎么锻炼自己的开会技巧呢?
问题一:
怎么给部门员工作动员,才具有鼓动性呢?
问题二:
我该怎样培养自己主持会议的能力?
32、我经常会遇到员工出现心理问题,看到他们低落的士气,下降的业绩,我都非常着急。
在遇到这种情况的时候,我都会跟他们聊天、谈心。
当时都感觉自己跟他们聊得挺好的,可是多数情况下,跟他们聊完了之后,好像他们的状态并没有什么改善。
我想知道是不是我的谈心技巧有问题,我该怎样跟员工聊天、谈心呢?
问题一:
如果发生某个业务员业绩下滑,我该怎么办?
问题二:
感觉没有谈心效果的时候,我该怎么办?
33、最近,我部门的员工签了一个单子,本来公司规定最低只能打八折,结果这个业务员根本没有跟我商量,也没有事前请示。
他就跟客户签订了七折的合同。
最后,他拿着合同回来跟我说,这是客户强烈要求的,否则就不签这个合同。
问我,该怎么办。
我真是拿这个业务员没办法,这个毕竟是1万多块的合同,真是左右为难。
面对这种情况,我该怎么办?
问题一:
你怎样理解促销折扣跟业绩的关系?
问题二:
如果你想坚决抵制这种行为,该怎么跟你的部属谈这件事儿?
34、昨天,接到一个买卖通金牌客户的投诉电话。
我上来就说你们的破买卖通什么效果都没有,更没有什么服务,要求退款。
类似情况我是经常碰到。
面对这种投诉电话,我该怎样跟客户解释?
我又该怎样处理这种突发情况呢?
问题一:
遇到客户投诉,正确的处理流程应该是怎样办的?
问题二:
怎样面对怒气冲冲的客户,才能使得客户满意呢?
问题三:
如果客户要求退款,我该怎么办?
35、是继续做主管还是回去做业务的问题,已经困扰我一段时间了。
原来做业务员拿的很多,提升为主管后拿的却少多了。
好些朋友都说不应该做主管,我也有点后悔了,应该怎么说服自己?
问题一:
如果你的一个朋友心理上出现了这个问题,你该怎样规劝他或她?
问题二:
对于自己来讲,对这些问题感到困惑的时候,你通常该怎么办?
36、最近感觉自己不在状态,好像都没有激情了。
我对自己的这种状态真是忧心忡忡,因为我原来不是这样的。
我感觉自己原来每天都是充满斗志和激情,可是现在这是怎么回事儿呢?
我很担心,不知道该怎么办?
问题一:
工作这么多年了,你有没有人生规划,有3年的人生规划嘛?
问题二:
如果是你下面的业务员出现了这些情况,你该怎么跟他或她沟通?
问题三:
我感觉自己缺乏激情,自己应该怎样调节呢?
37、上周,我的一个朋友给我推荐了一个业务员过来。
我跟这个人聊了聊,感觉他不太适合做销售。
我当时并没有表示不同意,我跟这位朋友说,我考虑一下。
这个朋友不仅是我的老乡,更是我的男朋友的好朋友。
我不想用这个推荐的人,我该怎么跟这个朋友讲呢?
问题一:
什么样的人适合做销售工作,你是不是非常清楚?
问题二:
应该从哪些方面进行判断,以确定要或者不聘任这个人?
问题三:
应该通过什么样的方式,拒绝朋友或公司同事推荐的人选?
38、公司给我们提供了各种资源和条件,帮助我们销售,例如促销政策、销售工具,培训什么的。
但是,我总感觉,这些并不够用,我想得到更多的支持,如果这样的话,我部门的销售肯定能大幅度提升。
如果我想获得更多的资源,我该怎么办呢?
问题一:
你知道能促进销售的资源,具体有哪些,掌握在谁的手中嘛?
问题二:
为了更好的完成销售任务,你感觉需要得到哪些具体的帮助?
问题三:
该怎样获得上司额外的资源帮助?
39、上个月部门没有完成业绩,总经理刚跟我聊完,我的心里压力非常大。
月初了,面对这种情况,我该怎么办呀?
怎样才能提升团队的销售业绩,完成这个月的任务呢?
问题一:
你是否经常感觉到心理压力,该怎样缓解这些压力?
问题二:
当部门业务没有完成,你都采取哪些措施进行有效补救?
问题三:
业绩没有完成如何寻找原因,吸取教训进行改善?
40、作主管已经8月的时间了,我发现自己大多数时间都用在处理客户问题和招商上了,感觉自己的管理能力根本没有提高。
我也很困惑,不知道到底什么是管理能力,管理能力到底有哪些方面,我该怎么有步骤地提升自己的管理能力,等等这些,我该怎么办?
问题一:
你认为什么是管理能力,管理能力包括哪些内容?
问题二:
日常工作中,我们该通过哪些途径提升自己的管理能力?
问题三:
在管理工作中,我们该怎样有意识地磨练管理能力?
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