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新光09营销策划
新光(希宝)饰品
09
营
销
方
案
建
议
书
筹谋团队:
“TRIPLE”
团队编号:
xs038
2009年06月01日
基于浙江产业大学经贸治理学院举办第二届营销模式创新创业实践大赛。
一、前期筹谋——新光希宝渠道拓展视察方案
市场调研筹谋
1、调研任务
(1)总体任务
为新光希宝饰品销售渠道的进一步拓展提供科学依据。
(2)任务细分
①流行饰品行业现有销售渠道了解
②流行饰品市场现状及趋势预测
③市场细分,确定目标市场
2、市场调研筹划
(1)自身产物市场现状及现有销售渠道的调研
①调研工具:
新光饰品杭州专卖店(武林路)
②调研内容:
A.了解新光企业现状,了解并学习新光企业文化
B.企业近两年经营状况以及今后的战略计谋
C.了解并掌握产物相关性能等知识
D.现阶段目标消费人群
E.公司产物现阶段销售渠道
③调研要领:
A.对专卖店销售人员的访问视察
B.对产物和主顾消费及客服等的视察视察
(2)相关产物及销售渠道的现状调研
①调研工具:
银时代藏金阁杭州银泰百货等
②调研内容:
A.视察工具的相关产物信息(代价,结构,定位及产物诉求等)
B.相关产物的消费情况及消费群体的认定
C.差别渠道上产物诉求的差别
D.
③调研要领:
A.以佯装购物者(视察法)的身份对销售者等相关人员进行询问(访问法)。
B.以一般旁观者的身份(视察法)对消费群体进行视察。
(3)准消费群体流行饰品消费行为的调研
①调研工具:
准消费群体(18——45周岁女性)
②调研内容:
A.流行饰品购置决策的影响因素
B.消费渠道现状,重点视察网购现状及生长潜力
③调研要领:
问卷法(问卷内容见附表)
A.现场调研
B.网络调研
(4)行业情况调研
3、市场调研控制
(1)问卷设计历程中的质量控制
①凭据访问工具群体的差别(学生、居民、企业人士等)量身打造问卷。
②问题设计遵循须要性、充实性原则,防备合计式等影响准确性及真实性的问题出现。
③问卷措词准确,不出现模糊性、偏差性、隐性替代、隐性假设等措词。
④包管问题的顺序、逻辑性。
(2)调研前的学习培训
①团队成员到场公司项目卖力人肖瑞栋先生等人的培训课程。
②团队成员熟悉整个调研环节,及调盘问卷详细解说。
③内部演练,掌握相关要领及本领。
(3)实施调研中的审核控制
①实地走访调研时,团队3人一起,对付得到的相关信息经充实论证,三人告竣共鸣后视为有效信息。
②问卷审核统计时,发明不切合要求的视无效问卷作废。
(4)专业数据处置惩罚及陈诉撰写
①数据录入使用FOX软件,统计结果最大限度的满足背面撰写陈诉等的差别需要。
②撰写陈诉时必须依据调研内容及得到的相关信息为底子。
4.调研结果
(1)综合陈诉
①第一部门:
杭州市(流行)饰品市场现状及趋势阐发。
②第二部门:
杭州市(流行)饰品准消费者消费行为与特征阐发。
③第三部门:
空缺或弱势渠道现状特征及趋势阐发。
④第四部门:
结论与发起——在阐发研究的底子上提出新光希宝销售渠道拓展计谋。
(2)原始数据汇总陈诉
对相关调研内容的结果整理归类;对数据进行的开端整理阐发(利用图表等直观形式)。
5.附录
附表:
《关于流行饰品购置决策的影响因素及渠道现状视察》
二、中期实战销售
总体情况:
销售总额:
1872.00元
本钱总计:
1308.00元
分外用度:
100.00元
团队利润:
464.00元
具体情况:
5月9号——12号:
期间伴有相关视察进行,销售情况一般,以校园内上门推销为主。
销售额248.00元,本钱176.00元,利润72.00元。
5月12号——20号:
期间重点联系代售点,夜市、店面代售销售额578.00元,本钱404.00元,用度40.00元,利润134.00元;校内销售180.00元,本钱125.00元,利润55.00元。
小计:
销售额758.00元,本钱529.00元,用度40.00元,利润189.00元。
5月20号——27号:
固有代售夜市和店面销售为主,销售额度774.00元,本钱529.00元,用度60.00元,利润175.00元;校内销售102.00元,本钱74.00元,利润28.00元。
小计:
销售额876.00元,本钱603.00元,用度60.00元,利润203.00元。
三、后期阐发陈诉
企业简介:
新光饰品有限公司,系新光控股团体下属主干企业。
新光饰品创建于1995年,公司拥有生产、研发基地13.4万平方米,现有员工3000余人。
经过13年多的生长,新光饰品已稳居全球流行饰品行业龙头职位,产销量及市场占有率高居行业榜首,拥有当前海内乃至世界范围最大的流行饰品生产基地,市场网络遍及全球,相续摘取中国名牌和中国驰名商标、中国出口商免检企业等称呼,是国度流行饰品尺度起草单元、全国仿真首饰尺度分别委员会秘书处单元、中国珠宝首饰行业协会副会长企业、浙江省饰品行业协会会长企业。
“大而全、专而精”,是新光饰品产物体系的显著特点。
产物涵盖合金、爪链、晶钻、铜银四大材质系列,根本形成了项链、手链、耳饰、胸针、戒指、发饰、细链等7大强项产物。
其中项链、手链、耳饰、胸针市场占有率连续多年居全国第一。
在诸多市场领域,新光饰品都居于领先职位。
营销方案配景:
为提高我校学生的创新意识、创造能力和创业精神,培养学生的实践能力,富厚校园文化运动,浙江产业大学经贸治理学院决定举办第二届营销模式创新创业实践大赛。
本次大赛以“新光饰品”为营销案例,通过营销实战和案例阐发两个阶段的角逐,使参赛选手不停提高运用专业知识的能力,充实展示自己的创新能力和商业潜质。
营销方案意义:
1、本参赛团队经销售实战后,对运动自己赐与总结,站在专业角度进一步认识此次营销模式创新创业实践运动。
2、新光希宝初次进军中国(大学生)市场,本团队在到场实际销售的前提下,为贵公司提出希望可供参考的发起。
行业市场情况阐发:
一、宏观情况阐发
经济情况:
随着经济水平不停提高,消费者的消费能力也在日趋走高。
美是每小我私家的追求,爱美更是女人的天性,作为产物之一的饰品,需求量也在不停飙升。
面对当前全球的经济危机,消费者更有趋于理性化的倾向,更注重产物代价,相对代价奋发的珠宝,金银饰品,部门消费者更青睐外观不失富丽,但代价相对自制的流行饰品。
文化情况:
“生活艺术”和“身体美学”等观点现在已经非常流行,美的追求对付人类生活的改进已经起到非常积极的作用。
美的艺术可以陶冶人的性情,强健人的体魄,提高整个群体的生活质量。
随着现代文化的生长,女性对自身美的追求更为强烈,对饰品的期望值也越来越高,她们已经不再仅仅满足于原来高尚的珠宝、金银等饰品。
新颖、前卫的款式,高调、流行的色彩,是珠宝、金银等饰品难以具备的,却正在成为她们青睐的宠物。
美国去年一项网络调研显示:
在被视察的20——45周岁的女性中,63℅的在购置饰品时更倾向于时尚且相对实惠的流行饰品,并且专家预测这一比重会连续上升。
杭州,一座现代化的江南古城,同时也是我国经济水平生长的前沿地域,消费者的消费水平根本与国际接轨。
因此,现如今女性对美的追求这一文化现象,在杭州极具代表性。
技能情况:
随着各行各业整体生产技能水平的快速提高,饰品行业也不例外。
然而,通常意义上的珠宝、金银等饰品,由于主体质料自己的特性,在款式结构、色彩搭配等方面都难以满足现如今消费者的奇特品味和本性需求。
但是,以合金作为主体质料,再在合金产制品上涂镀相应金银的流行饰品,以其富厚多样的款式和林林总总的色彩,很好的满足了现代女性对艺术和美的奇特追求。
政治情况:
GB11887-2008《首饰贵金属纯度的划定及命名要领》本次修订是该尺度自1989年公布以来的第3次修订,修订内容主要涉及了贵金属纯度的划定、首饰(包罗非贵金属首饰)中有害元素限量的要求、首饰标识以及相关查验要领等方面。
二、微观情况阐发
企业自身:
浙江新光饰品有限公司,作为一家自研开发、生产、销售为一条龙的专业制造饰品生产商,所生产的产物款式新颖、品种齐全、代价公道,自创建以来深受世界各国客商的青睐。
“大而全、专而精”,是新光饰品产物体系的显著特点。
公司主要生产种种合金、爪链、铜银、水晶饰品等 ,产物销往欧美 、中东、东南亚等世界各地。
其中,项链、手链、耳饰和胸针市场占有率连续多年稳居全国第一。
多年来,公司借助科学严谨的治理、富厚专业的技能、先进齐全的设备,致力于新产物的设计与开发,在同类行业中不停突出自身产物优势与竞争实力。
销售渠道:
在产物日趋同质化的今天,竞争的核心越来越会合在渠道上,每个乐成企业的背后都有一个分销系统,并且都将渠道作为开拓和占领市场的要害。
浙江新光饰品有限公司在全国各大地域和外洋部门国度都有设立分公司,产物目前以批发和直营零售为主。
目前海内直营零售店至少已到达16家,漫衍上海、武汉、福州、哈尔滨、长春、沈阳、深圳、济南、西安、兰州以及重庆、义乌等地。
消费者:
美是每小我私家都追求,爱美更是女人的天性!
在饰品消费领域,18——45周岁女性是这个领域的消费主力军,法国一项调研表现,这个年龄段担当视察的女性,在衣饰上的消费平均占小我私家收入的31℅,(按一定依据折算,平均占家庭收入的17℅)。
中国作为新崛起的生长中经济大国,大都会消费水平也在徐徐靠近发达经济国度和地域,而中国人自己对奢侈品的消费在世界上也是首当其冲的,这一数据也足以说明我国(流行)饰品消费的根本现状。
时尚女性,他们对代价不敏感,注意饰品的款式及与打扮的搭配,并且对流行饰品的消费较其他大多消费而言更偏重于激动性消费。
竞争者:
直接竞争敌手是以差别产物来满足相同需要的企业,当属珠宝、金银等饰品企业,相对流行饰品行业,已经形成了范围,也有了自己的市场和消费群体,而这些市场和消费群体同时也是流行饰品需要进军的,两者在这点上具有共性的同时也具排挤性。
作为潜在竞争者或间接竞争者的同行业企业,浙江新光饰品有限公司是中国流行饰品行业的龙头企业,是唯一享有中国名牌和中国驰名商标双重美誉的企业,在行业中具有一定的优势,项链、手链、耳饰和胸针市场占有率连续多年稳居全国第一。
新光·希宝SWOT阐发:
优势:
1所属企业是流行饰品行业老大,中国品牌,驰名商标。
2相对金银、珠宝等饰品,代价实惠,款式、色彩多不繁数、应有尽有。
3产物富厚,,款式新颖时尚.
4会员运动、会员独享,购物折扣、购物积分。
劣势:
1初次引入海内市场,市场占有率很低,销售渠道尚未系统创建
2产物自己,相对金银、珠宝等饰品寿命较短,使用不妥会出现褪色等现象
3相对市场普通流行饰品,代价却乏竞争力
时机:
1消费水平不停提升,奢侈品需求趋势强劲
2审美意识较以往有所改变,时尚、本性成为部门女性追求的主要目标
3网络的流行使信息流传速度加速,虚拟社区对人的生活也有较大影响力
4本性化的时代,产物好差之分,区别只在是否切合目标主顾需求
威胁:
1眼下经济情况疲软,新产物进入市场适应性不是很强
2部门消费者对饰品和流行饰品的看法——珠宝、金银等饰品金贵,更能体现出自己的高尚;流行饰品花哨,常给人幼稚、轻浮的感觉。
3希宝产物初次引入海内市场,零售渠道拓展的进展较为迟钝。
4过敏性皮肤不易佩戴。
目标市场定位:
18-35的女性
(1).消费者特征:
时尚、爱美、自信
(2)目标消费者消费行为阐发:
通过面谈及书面问卷的视察,经后期整理阐发.发明消费者在购置流行饰品时主要注重:
1.在差别的场合与衣饰的搭配.而对饰品的使用寿命并非主要考虑因素.
2.选择饰品作为了礼品赠送.
3.对付饰品有自己的审美尺度,也易受网络,杂志等媒体的影响。
4.随着网络的生长,已经或愿意实验网络购物的女性所占比例很大,近70%!
对付有稳定收入的女性或有一定经济底子的,购置饰品的频率较大,对代价也不太敏感,而学生等群体对饰品的代价较敏感.96﹪可担当的代价根本在20—60范畴内(20—40占42﹪,40—60占54﹪)。
5.爱美、追求时尚的心理,特别是18-25的女性,正值青春年华,绽放最辉煌光耀的生命。
要求外物来妆扮自己。
但相对社会女性而言,在校女大学生,时尚而又低调,选购时自主意识很强。
产物定位:
利益定位——给消费者带来的利益:
“闪亮的夏日、耀眼的你”
品牌定位:
你永远是新光最好的模特。
新光总能突显你模特般万众瞩目的魅力
营销计谋:
代价计谋:
偏高于普通流行饰品.撇脂计谋
渠道计谋:
公司现有渠道:
署理商直营店;
竞争品牌现有渠道如ayaya哎呀呀:
署理制、自营专卖店、加盟店。
渠道拓展:
进驻大卖场,商场等购物广场。
开展加盟店,选择尺度:
署理商选择尺度:
目标主顾相容度、市场容量、商圈巨细等。
渠道拓展计谋:
在目标市场消费行为阐发的底子之上,针对目标市场的消费特性.、购置时间、购置决策选择目标市场消费可能出现的场合:
1、与女性打扮店形成联盟:
形成打扮与饰品的联合:
在选择打扮品牌进行战略互助时,需从以下方面进行考查:
企业文化、品牌本性、目标市场、企业形象、店面、人员形象。
经比力筛选:
在杭州地域,选择浪漫一身,秋水伊人、江南布衣等女装品牌,会有很大突破空间。
这些品牌在目标群体意识里就是品质与时尚的代名词,在消费者市场拥有较好口碑,其目标市场也为时尚女性,款式新颖、潮水。
目前接纳专卖店的方法,渠道网络在杭州较发达,有影响力。
2、夜市营销:
通过视察走访杭州几个有名夜市:
大关夜市、西城夜市、吴山夜市等,最终选择吴山夜市作为主要代售点。
接纳代售计谋,由批发商向摊主供货。
其有如下优点:
(1)人流量大,消费人群主要为时尚青年或情侣,另有外国游客。
“淘宝”心理较重。
(2)竞争不强,虽也有饰品摊位,可产物质量较差,款式略显独特,很少有突显气质的产物,均为“无名”产物,而新光希宝能填补这一市场空白。
(3)连续性较强,累积消费需求量大。
3、旅游营销:
作为旅行时的怀念品或激动性购置,作为游客,总有在旅游景点淘些特色或喜爱的产物的心理,女性犹其如此。
可推出DIY产物,在饰品上可以刻上主顾姓名或其它具有象征单方标记:
爱心,十字架等,由消费者自己设计。
目前杭州视察情况:
1.河坊街:
游客人流量大,且大部门为情侣或年轻、时尚女性。
2.西湖:
情侣的最佳场,独具江南柔水气息。
3.其它:
云南丽江等
4、网络社区营销:
——开创网络新光社区:
作为一个消费者交换分享的平台,了解当前潮水新趋势,小我私家审美看法互动交换,饰品选择与搭配等版块。
选择Sina女性..淘宝社区、太平洋女性等网络平台。
B2C的平台,实现DIY主顾亲自设计,在
5、针对女性的娱乐运动
作为奖品.嘉奖式营销。
如学校社团的文艺运动,需衣饰采购。
28号以来的实践视察,可行性校园市场、婚纱摄影等。
6.晚宴组织者形成互助。
7.礼品店(套装):
作为饰品零售终端,由署理商治理。
美容美发店、时尚打扮店、婚纱摄影店进行销售,或形成战略联盟互助。
产物计谋:
塑造产物形象:
品质可靠,款式多样,时尚潮水。
多产物线计谋——产物线按功效分类:
礼品装系列、DIY怀念系列、特殊场合配饰系列:
摄影、晚会、休闲系列、普通系列。
销售方案:
(1).寻找运动主办方:
如校园舞会、社团角逐、校园夏季风等,通过与组织者谈判使其担当我们产物为运动的礼品。
(2).销售人员上门推销。
此次角逐我们主要定位曾经佩戴过饰品的女性,因为未曾佩戴过饰品的女性消费看法短时间内很难改变,如要使其成为客户需耗费较高教诲本钱。
(3)与其它商家形成互助,较低价提供货品给校内、校外卖家,以希宝产物作为其促销奖品。
(4)夜市销售。
通过提升销售人员形象,及产物的陈列来突生产物品质。
销售要点:
诉求产物能给客户所带来利益:
为美丽的你锦上添花,成为阳光下的核心。
品牌计谋:
(1).挖掘品牌的文化底缊:
“美丽·爱·新光”——“新光(希宝)真爱的传奇美丽的光环”。
通过宣传,突出首创人的艰苦与两伉俪在恋爱的力量下一起对峙搏斗,将恋爱融于品牌,塑造品牌历史,突出新光追求卓越的品质与浪漫的恋爱。
(2).提升品牌知名度。
1.车展,打扮展等联合,为模特提供打扮配饰。
2.产物公布会;3.饰品行业生长论坛;4.网络社区:
中国饰品论坛。
附表2:
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