一份商业地产前期策划合同书.docx

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一份商业地产前期策划合同书

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一份商业地产前期策划合同书

项    目 ：

                              （以下简称本项目）

项目地址 ：

委 托 方 ：

                              （以下简称甲方）

地    址 ：

电    话 ：

                             传    真：

受 托 方 ：

                             （以下简称乙方）

地    址 ：

电    话 ：

                          传    真：

甲、乙双方经友好协商，达成甲方委托乙方为本项目商业策划、独家招商及物业管理工作之协议。

依据中华人民共和国法律的有关规定，具体协议内容如下：

2. 甲方权利和义务

2．1本合作协议签订后，甲方根据实际需要向乙方提供有关本项目的详细资料。

包括产权证明，商业公司资质审查、工商营业执照等相关法律文件；

2．2提供给乙方本项目方案设计图及建筑材料简介；

2．3提供给乙方本项目的销售方案和商铺分割方案

2．4协助乙方向有关政府机构查核有关所需文件；

2．5就本项目招商推广宣传工作提供以下现有材料及资料（如有）：

 售楼书招商资料；

 效果图（室内及室外立面）；

 建筑模型；

 展板；

 现有的建筑设计方案

 其他甲方应该提交给乙方的材料

2．7所有有关招商推广宣传之平面设计和印刷制作费用，包括印制招商书、录像带制作、横幅及单张制作等，均由甲方负责承担。

2．8所有有关招商推广所须宣传推广及公关费用，包括广告宣传费、展销会、新闻发布会、酒会、促销活动、开业剪彩以及其他招商推广活动和邮递费用等，均由甲方承担； 

2．9甲方可使用乙方的CI形象作本项目宣传之用。

乙方向甲方提供乙方公司CI形象授权甲方使用的授权书。

3. 乙方权利和义务

3.1本合作协议签订后，乙方应实时开展本项目的各项工作，所有相关本项目的设计规划审核、商业定位、市场调查、及协助各方工作均由乙方策划统筹，但具体方案须事先经由甲方确认同意后方可执行；本合作协议生效后，乙方需实时开展本项目的各项招商工作，招商方案由乙方策划统筹，但具体方案须事先经甲方确认同意后方可执行；

3.2乙方提供本项目前期策划时间进度表，经甲方确认后执行；由乙方提供本项目前期招商工作、招商工作时间进度表，经甲方确认后执行；

3.3前期策划服务（具体服务内容详见附页）（此项服务内容优先执行）；

3.4 前期招商服务 

 在项目建筑期内协助甲方与目标主力店客户接触，掌握其发展动向      及硬件上的要求，洽谈初步意向； 

 联络目标主力客户及协助对项目有兴趣的客户实地视察现场，以尽早掌握其要求，配合项目工程及发展的需要；

 现场招商人员由乙方派驻并负责具体招商工作；

 于项目即将开业前4个月展开全面推广，全力出击，促使客户与

甲方达成租赁协议；

 安排客户签署[租赁协议书]及[正式租赁合同]；

 安排与客户之公关应酬活动；

 安排收取之定金等。

3.5乙方应向甲方提供专项工作小组成员等相关资料

4. 前期策划服务、规划设计费及进度安排及付款方式

前期策划服务费总计人民币  万  元整。

甲方分三段时间支付乙方前期策划服务费，本合作协议签定后的三天内支付前期策划服务费总数的---％；乙方于协议签署确认后 15个工作日内完成《项目商业市场调研及前期策划方案》，乙方提交《项目商业市场调研及前期策划方案》并经甲方确认后三天内，由甲方支付前期策划服务费总数的==％；此后乙方根据甲方提交的《针对初步策划提报的审阅意见》，按甲方的要求进行补充调查及定位策划建议的调整，并于收到甲方出具的《针对初步策划提报的审阅意见》之后的15个工作日内完成《项目商业前期策划方案修整稿》，并提交甲方审阅确认。

当《项目商业前期策划方案修整稿》提交并经甲方签收确认后，三天内甲方需付清前期策划费余款。

待乙方完成前期策划服务后，双方进入项目规划设计阶段。

由乙方提供商业部分的规划设计服务。

规划设计费用原则上按照商业用房总建筑面积的--元平方米标准收费（需另行订立规划设计服务合同）

5. 招商及经营管理服务收费

在委托期内，甲乙双方合作成立项目管理公司或其他合作形式，由乙方负责本项目的招商和后续的物业管理工作。

同时针对本项目可借用ss休闲广场的品牌资源，本项目可取得“ss”的冠名权，如命名为ss休闲广场

关于招商工作的代理佣金支付问题：

甲方按照双方协商议定的佣金系数比例来支付租赁代理费，佣金系数及支付方式见下表：

佣金系数 招商进度 乙方所得（代理费） 付款时间

1.5 完成总建筑面积的40％ 已租赁商铺的ss个月租金 完成该阶段工作后的三天内

1.8 完成总建筑面积的70％ 超出部分的ss个月租金 完成该阶段工作后的三天内

2.0 70％以上部分 超出部分的ss个月租金 按实际发生金额月末结算

6. 服务费支付方式

6.1   上述招商代理佣金以人民币结算，并以现金或转帐形式支付予乙方； 

6.2   乙方收取前期策划费用时,需向甲方出具正式发票,由此发生的有关税费由乙方承担；

7. 不可抗力条款

由于地震、台风、水灾、火灾、战争或其它不能预见并且其发生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，致使合同不能够履行时，遭遇不可抗力的一方，应立即将事故情况书面通知对方，遭受不可抗力的一方可免除责任。

根据遭受不可抗力事故对履行合同的影响，由双方协商是否解除合同或修改合同。

8. 附件

前期商业策划服务内容将作为本合同附件由乙方提供；前期招商推广服务内容将作为本合同附件由乙方提供。

    本合同之附件为本合同不可分割的部分，与本合同具有同等法律效力。

9. 其它

本合同依照中华人民共和国法律执行。

本合同未尽事宜，双方协商签订补充协议，与本合同具有同等法律效力。

本合同在执行期限内，甲乙双方如发生异议，应本着友好的态度协商解决；协议不成的，任何一方均可向该项目所在地人民法院提起诉讼。

本合同经签字（盖章）后生效。

本合同一式肆份，甲乙双方各执两份，每份均具有同样法律效力。

甲   方：

                 乙   方：

法定代表人：

                                   法定代表人：

委托代理人：

                                   委托代理人：

住    址：

                                     住    址：

签字盖章：

 签字盖章：

日    期：

 日    期：

签约地点：

附件：

前期策划服务——乙方须提供的《项目商业市场调研及前期策划方案》纲要

市 场 调 研 服 务 方 案 篇

一、商 圈 调 查 研 究                          

1相关地域宏观经济环境分析                  

2相关地域宏观政策研究                       

3区域宏观环境分析                           

4宏观商业定性定量分析                      

5商圈结构形态及功能分析                     

二、商 业 项 目 环 境 分 析                    

1项目地块环境分析（自然地理环境、周边环境研究）

2核心商圈内商业、市政、配套、社区等环境调查

3地块SWOT（优势、劣势、机会点和威胁点）分析

4竞争类比项目调查、影响力评估

三、商 业 营 运 市 场 研 究

1商业营运供求市场分析

2商业业态业种调查及研究

3区域商业租金价格分析

4区域商业经营手法分析

5消费者结构及消费习惯分析

6消费者需求分析及消费力测算

7商业动线组织研究

8商业附加值汇总研究

市 场 定 位 服 务 方 案 篇

一、 商 业 定 位 及 资 源 整 合           

1项目适宜定位方案罗列                    

2最优化方案确定——产品明确定位          

3目标消费者分析定位                      

4业态组合分析定位                        

5租金价格分析定位                    

6商业风格分析定位                        

7目标商户分析定位                        

8商业（包括租售）价格分析定位            

二、规 划 建 议 及 实 施 战 略

1规划设计定位建议

2技术指标配比建议

3建筑风格及空间布局建议

4功能分区及室内配比建议

5项目名称建议（包括注册名与推广名）

6设备配置及软装修建议

7整合形象策略

8其他规划布局建议

投 资 评 估 服 务 方 案 篇

一、可比项目竞争分析评估                    

1可比性项目基本特征分析评估；               

2可比性项目业态组合分析评估；

3可比性项目租金水平分析评估；               

4可比性项目之综合分析。

5多重产品组合方案之最优方案比较             

二、商业项目市场预测评估                              

1未来几年可能上市的主要商业营运项目之基本信息；   

2商业项目价格走势分析预测。

三、商业项目财务分析评估

1项目投资估算（包括项目投资与营运成本测算、借款还本付息估算）；

2项目效益产出测算；

3 建设工期组织及现金流量分析

4 项目发展财务投资回报分析（财务分析工具、财务净现值、财务内部收益率、动、静态投资回收期、敏感性分析和盈亏平衡点、概率分布和不确定性分析）

前 期 策 划 服 务 方 案 篇

一、 营 销 推 广 企 划 策 略              

1营销策略及整合包装                      

2营销目标客户诉求分析                    

3营销附加值执行战略                    

4营销道具及策略方案                      

5案场包装及现场营销策略                  

6营销价格战略及推案计划                  

二、商 业 广 告 企 划 策 略

1广告总精神选择方案分析定位

2广告诉求建议及卖点提炼

3 阶段广告策略（软性推广、强销、持续）

4媒体特性及选择组合

5媒体发布频度（分各销售阶段）

房地产开发企业委托中介组织进行房地产营销策划时，委托合同中应重点约定好以下事项：

　　一、市场调查的事项、对象、范围、数量、方式、出具调查报告的期限以及调查获取资料、数据的归属。

　　二、策划成果文件的种类、数量、深度和完成期限。

　　三、策划成果质量评价原则、标准、方式和程序。

鉴于策划质量缺少客观评价标准，为避免双方因经营理念、价值观念、知识结构等差异产生纠纷，建议将开发企业的开发经营目标、策略写入合同，作为策划工作的指导和评价原则，同时预先选定评审机构或专家，双方对策划成果质量出现争议难以解决时，由选定的机构或专家居中评判。

　　四、策划酬金计算和支付方式。

因策划文件属于智力成果，故建议按照完成策划工作和使用策划成果分别计付酬金，即受委托人完成策划工作并符合形式、数量和质量原则要求，支付基本酬金，如委托人采用策划成果，再加付使用费。

　　五、一般违约责任和合同解除条件、解除程序以及合同解除后的补偿、赔偿计算方法和计算标准。

根据我国合同法的规定，委托合同双方当事人均可随时解除合同，为保证策划工作的连续性和稳定性，建议在委托合同中明确约定排除一方或双方的合同任意解除权。

整合推广，一般是指开发企业在开发项目立项之后，以市场需求为导向，对开发项目的市场定位（主要包括目标市场和销售价格定位）、功能定位（主要包括功能组合、设施配套、环境营造）和营销策略进行预先筹划、安排、决策的经营活动。

第一计：

瞒天过海 

　　该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。

消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：

永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。

而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。

想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。

在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。

第二计：

围魏救赵 

　　此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。

例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。

为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。

这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。

通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。

而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。

第三计：

借刀杀人 

　　利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。

在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。

“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：

园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。

第四计：

以逸代劳 

　　房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。

这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。

例：

处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。

第五计：

趁火打劫 

　　该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。

但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。

这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。

这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。

使用该计要点：

 1、要善于寻找“火”源。

商场如战场，谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。

 2、是要抓住战机“打劫”。

楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。

如上面所说的例子，如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。

所以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。

第六计：

声东击西 

　　随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告，所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东击西”的办法来实现。

采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。

第七计：

无中生有 

　　此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。

但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。

例如，曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念，在家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。

有在楼盘配套里面添加大型图书馆的；有和区域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件优惠的；更有的干脆出资建造一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名，与国外的名校签订协议，享受留学条件优惠等等。

通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象，从而增加项目的附加值同时也实现热销。

第八计：

暗渡陈仓 

　　此计全称为：

“明修栈道，暗渡陈仓”。

引申为用表面的现象掩盖实际的真象。

在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上，宣称楼盘销售透明化、公开化。

但往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压力就会减少。

在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任，进而利用消费者的从众心理，人为造成房源紧张的假象，把不易去化的房源先推出，到最终达成销售率100％的目的。

其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。

　 第九计：

隔岸观火

　　在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。

竞争越激烈，对双方越不利。

自己要根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利。

例如：

通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面。

在这个时候，专案经理与其上去调解，判定哪个客户最先预订的房源，还不如先看竞争者自己调解的结果，往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。

然后，专案应该趁势在案场制造气氛，首先要感谢消费者对于楼盘的青睐，恭喜该客户购得自己理想的房源，同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。

第十计：

笑里藏刀 

　　笑里藏刀，在人心目中的含义是贬义的。

商战运用该谋略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。

“人无笑脸莫开店”，是我国古代经商的经验之谈，尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中，微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一。

微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度，更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。

比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等，客户一进门，介绍完楼盘基本资料后问客户：

“渴不渴？

”“吃了没？

”让客户感觉象是朋友对自己的问候，然后很自然的坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。

第十一计：

李代桃僵 

　　在商战中可引申为：

当局势恶化到必然有所损失时，应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。

在楼盘销售遇到困难时，通常就会采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆，与未售房源的价格作一个比较，采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。

又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升部分楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局利益。

这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。

第十二计：

顺手牵羊 

　　该计原比喻顺便拿走人家的东西，在商战中引申为在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。

在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。

运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。

第十三计：

打草惊蛇 

　　该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。

在楼盘进行产品规划和定价时，通常会做一些可行性研究，我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。

打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必须根据不同情况及时作出应变的决策，否则只是徒然忙碌。

第十四计：

借尸还魂 

　　借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为“借尸”，义在“还魂”。

“借”是包含着积极的主动性。

一个本来已经濒临“死亡”的楼盘，在行销魔棒的挥舞之下，通常可以起死回生。

一个楼盘的滞销有多方面原因造成，策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”。

根据楼盘的滞销原因，通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调整带客路线等等。

第十五计：

调虎离山 

　　该计通常运用于商业谈判，一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判。

在激烈的市场竞争中，策划者要掌握主动权，重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。

所以在楼盘销售中，首先要把购房客户吸引到售楼处，通过案场布置、现场SP活动，以及销售气氛来感染客户，达到客户当场成交的目的。

第十六计：

欲擒故纵 

　　在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。

如果采取“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：

“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。

”另一方面，对客户介绍说：

“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。

”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。

此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，达到最终的“擒”的目的。

第十七计：

抛砖引玉 

　　在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。

“砖”是诱饵，“玉”是策划者所要实现的目的。

在楼盘销售过程中，一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望，另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性，如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率。

要特别注意的是，要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来，关键在于针对顾客的心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说一般楼盘二期的价格会比一期高，所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。

第十八计：

擒贼擒王 

　　此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。

”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。

在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”市场调查来寻找出问题的重点。

然后针对消费心理和需求，改进产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增强楼盘的内部竞争力。

在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划，以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。

运用这一计谋，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题的要害，解决产品的销售问题。

　 第十九计：

釜底抽薪

　　此计原比喻要从根本上解决问题，把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客，不采用死缠烂打的策略，而是尽量运用各种营销手法来消除客户的顾虑，也就是说用以柔克刚的办法达到目的。

例如用样板房展示，在消费者心目中产生一个较好的交房标准，从而“抽”走顾客心目中的顾虑。

第二十计：

混水摸鱼

　　鱼儿在浑水中会看不清方向，一个竞争的市场在混乱的局面当中必然也会造成许多可乘之机。

在武汉汉