医药企业促销策划案.docx
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医药企业促销策划案
医药企业促销策划案
医药企业促销策划案
河南辅仁药业集团是国家大型企业,拥有近百个中西成药和针剂系列品种。
在公司发展阶段的四年中,主要依托于经销商网络开辟市场。
随着医药市场日趋规范和公司的快速发展,原有经销商网络已不能满足公司发展需求。
经研究,公司组建了一支强有力的执行队伍,意欲自主开发一级市场,并首先选择安徽太和医药批发市场做为试点。
安徽省太和医药批发市场是国内较早兴起批市场之一,曾经是伪、劣药的集中地。
国家几次大规模的整顿后,现在已经成熟规范起来。
由当地政府组织、民间投资组建的安徽仁济医药股份公司,已发展成为集批发、调拨、配送、服务一条龙的专业商业公司,所下辖的五个分公司:
新特药公司、药材公司、工业公司、西药公司、药品公司,虽名称不同,但经营范围都一样,在安徽仁济母品牌的统领下,相互竞争与合作的独立经营。
基于对公司的了解和对批发市场的认识,市场策划小组对太和批发市场进行了深入调研,希望找出强势介入该市场的突破点。
市场调研
1、 市场格局形成:
由于太和批发市场基本是民间自发组织而成,包括仁济医药公司也是政府调控民间投资形成,因此,整体市场的进货渠道十分通畅。
全部由个体经营者代理产品,再交由仁济的各个分公司统一销售,仅有为数不多的个体经营者凭借十数年的行业积淀,有稳定的二批客户,凭借价格优势,进行地下销售。
全国往太和批发市场供货的医药生产企业近四千家,竞争极为激烈,个体经营商选择厂家主要考虑品牌因素和是否经过GMP认证,所经营的产品为医院、诊所和消费者最常见的普通品种,对价格因素较敏感。
2、 分销商组成:
前往太和采购的分销商,集中在华北、华中和东三省,基本上为各地市级的医药公司,附近的县级医药公司也会直接前往采购。
药品的最终销售点大多为县乡级医院,城市的三级医院和个体诊所、药店。
分销商采购对品牌敏感程度不高,主要考虑价格因素,受医药大厅开票员介绍影响较大,习惯于在各个分公司调查价格一遍后,选择同一产品价格最低的公司采购,每个二级分销都有完善和固定的销售网络,所购回的产品分销很容易。
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