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1市场营销学
1.市场:
某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
2.市场营销:
个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
3.市场营销者:
希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
4.相互市场营销:
买卖双方都在积极寻求交换的一种情况。
5.不同状况下市场营销管理的\任务:
负需求,改变市场营销;无需求,刺激;潜伏需求,开发;下降需求,重振;不规则需求:
协调;充分需求:
维持;过量需求:
降低;有害需求:
反市场营销。
6.市场营销组合:
公司为了满足目标市场的需求而加以组合的可控制的变量。
7.营销战略:
企业根据可能机会选择一个目标市场,并试图为其提供一个有吸引力的市场营销组合。
8.市场营销组合构成:
产品、价格、地点、促销,即4p组合。
9.市场营销组合特点:
其组合因素对企业来说都是“可控因素;是一个复合结构;是一个动态组合;受企业市场定位战略的制约。
10.大市场营销:
运用政治力量和公共关系,打破国际或国内市场上的贸易壁垒,为企业市场营销开辟道路的新战略思想。
11.大市场营销特点:
其目的是打开市场之门,进入市场;其涉及面比较广泛;手段较为复杂;既采用积极的诱导方式也采用消极诱导;投入的资本、人力、时间较多。
12.经济学概念对市场营销学的影响:
古典经济学的贡献。
亚当*斯密提出的许多概念被广泛的用于市场营销领域;他给市场所下的定义被早起的市场营销学界广为采用。
相关经济学科的贡献。
其他经济学家也提出有用的概念,例如边际学派的经济学家提出效用的概念,被用于解释消费者的行为。
很多市场营销学者都大量使用了经济学中有关企业的概念。
经济学概念对市场营销学的影响。
其对市场营销理论的影响十分明显,在市场营销文献中能找到许多经济学概念。
13.心里学概念在市场营销领域的应用。
有关动机的心里学概念是销售吸引力;与沟通和教育的心里功能有关;与市场营销信息通过何种方式有效传递有关。
14.从管理学引入的概念:
科学管理、任务、职能化管理、科学方法、简单化、多样化、标准化。
15.心里学贡献:
心里学在其发展过程中出现了不同的思想学派及对行为的不同解释。
威廉冯特1879年结构主义学派;约翰杜威1900年功能主义学派;奥地利心理学家的精神分析学派;1913年的行为主义学派;之后的格式塔学派。
16.社会学应用:
大量的社会学概念被引入市场营销理论体系。
例如社会动机、社会群体、社会互动、社会文化变迁。
1.战略:
企业为了实现预定目标所作的全盘考虑和统筹安排。
2.战术:
为实现目标的具体行动。
3.区别:
战略是如何赢得一场战争的概念,战术是如何赢得一场战役;战术是一种单一的主意或谋略,战略包含很多因素,重点是战术;战术具有某种竞争优势,战略保持这种优势;战术相对于产品或企业具有外在性,战略内在性;战术是沟通导向的,战略是产品或企业导向的。
4逆向营销:
自下而上的制定战略,即先找到一个行之有效的战术,然后再把该战术发展成为战略。
5逆向营销的意义:
战术是直接对经营产生影响的创意,而战略则为战术增添双翼,从而使企业经营展翅腾飞。
6战略计划:
企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面的全局性的重大计划。
7逆向营销对战略计划的影响:
依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪;评估新机会;制定详尽的市场营销计划;
8定点超越内涵:
对比,分析和改进,提高效率,成为最好的。
又称为比学赶超。
9基本类型:
产品定点超越,过程,组织,战略。
10过程\步骤:
明确目的和目标,确定量化方法和信息来源,选择定点超越的对象,测量和描述本企业,测量和描述定点超越对象,对比,建议与策划,计划的执行与控制。
11对制定战略计划的影响和意义
12战略计划过程:
企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤,包括制定企业任务,确定企业目标,安排业务组合,制定新业务计划。
13目标管理:
把企业任务具体化为一系列的各级组织层次的目标,各级经理对其目标的实现完全负责的一种制度。
14战略业务单位特征:
是单独的业务或一组有关的业务,有不同的任务,有其竞争者,有认真负责的经理,掌握一定的资源,能从战略计划得到好处,可以独立计划其他业务。
15战略业务单位评价:
问号类,高市场增长率和低相对市场占有率。
明显类,高和高。
金牛类,低和高。
瘦狗类,低和低。
16密集增长方式:
市场渗透,市场开发,产品开发。
一体化增长方式:
后向一体化,前向,水平。
多元化增长方式:
同心多元化,水平,集团。
17规定企业任务考虑因素:
企业过去历史的突出特征,企业高层的意图,周围环境的发展变化,资源情况,特有能力。
18任务报告书具备的条件:
市场导向,切实可行,富鼓动性,具体明确。
19企业目标符合的要求:
层次化,数量化,现实性,一致性。
20波士顿咨询集团法和同用电气公司法主要内容:
根据分类、评价和战略绘制业务单位计划位置图,决定各战略业务单位目标和资源分配预算。
21企业实现多元化的必要性\原因:
原有产品或服务需求规模与经营规模有限性,外界环境与市场需求变化性,单一经营的风险性和多种经营的安全性。
22运用多元化注意的事项:
要求企业自身具有经营项目的实力和管理更大规模企业的能力,具有足够的资金支持,具备相关专业人才,具有关系密切的分销渠道等。
且不可盲目追求经营范围的全面和经营规模的庞大。
23运用波士顿咨询评价企业战略业务单位,提出发展战略设想:
如果企业决定对某战略业务单位采取收割战略,则可以适当减少研究与开发投资、降低产品质量和减少服务、提高价格等;如果采取放弃,则可以提出经营一些新业务和生产一些新产品。
1市场营销信息系统:
一个由人员、机器、程序所构成的相互作用的复合体。
2系统构成:
内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调研系统、市场营销分析系统。
3理想的系统具备的素质:
能向各级管理人员提供从事工作所必需的一切信息。
能够对信息进行选择。
提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。
提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。
提供的信息一定是最新的,提供信息形式都是最容易了解和消化的。
4市场营销调研:
系统的设计、收集、分析并与企业有关的数据和研究结果。
5调研内容:
市场特性的确定、潜在市场的开发、市场占有率分析、销售分析、竞争。
6实验设计主要类型:
简单时间序列实验、重复时间序列实验、前后控制组分析、阶乘设计、拉丁方格设计。
7定量研究:
依据市场调查所得的比较完备的统计资料,运用数学特别是数理统计方法,建立数学模型,用以预测经济现象未来数量表现的方法的总称。
特点:
严密性、客观性、价值中立性。
用途:
通过对社会事实的测量,从中发现教育规律,旨在确定它们之间的关系以及解释变化的原因,以指导教育实践
8定性研究:
通过社会调查,采用少量的数据和直观材料,结合人们的经验加以综合分析,作出判断和预测。
特点:
探索性、诊断、预测。
用途:
了解问题之所在,摸清情况,得出感性认识。
9评估二手数据标准:
公正性、有效、可靠。
10收集原始数据方法:
观察法、实验、调查、专家估计。
11调查研究过程步骤:
确定研究目的、制定研究战略、收集数据、分析数据。
12专家估计法步骤:
点估计、销售反应函数、莫一事件的不确定性、对某些变数的评分或赋予的权数。
13回归分析:
一种表述自变量对因变量影响的公式技术。
用途:
分析现象之间相关的具体形式,确定其因果关系,并用数学模型来表现其具体关系.
14判别分析:
因变量是分类变量时,将两个及其以上的群体根据某特征予以明确分类,使任何一个群体都归属于某一类的方法。
用途:
发现重要的判别变量,使之组合为可预测的公式。
15因素分析:
一种用来确认一组相关变量中真正造成相关的基本因素的统计技术。
用途:
用于确定对企业、对产品及对广告媒体等态度的基本因素,减少了回归分析中自变量的个数。
16名义尺度用途:
所使用的数值,用于表现它是否属于同一个人或事。
17顺序尺度用途:
所使用数值的大小,与研究对象的特定顺序相对应的。
18间距尺度:
表示测定对象所具有的量的多少,还表示间隔大小。
用途:
可加减运算。
19比例尺度:
有含义为“无”量的原点0。
用途:
可以加减乘除运算。
20市场需求:
一定的顾客在一定的地理区域、时间、营销环境、营销方案下购买该产品的总量。
21市场预测:
同计划的营销费用相对应的市场需求。
22市场潜量:
一定的营销环境,当行业营销费用逐渐增高时,市场需求所能达到的极限值。
23企业需求:
在市场需求中企业所占的需求份额。
24企业预测:
根据企业确定的营销计划和假定的营销环境确定的企业销售额的估计水平。
25企业潜量:
企业的营销力量相对于竞争者不断增加时,企业需求所达到的极限。
26营销灵敏度:
市场底量与市场潜量之间的距离。
27购买意向调查法的适用条件:
明确清晰的购买意向,该意向会转化为购买行为,购买者愿意把意向告诉调查者。
28销售人员综合意见法优点:
他们对购买者意向有较全面深刻的了解,有更充分的知识和更敏锐的洞察力。
有信心完成销售配额。
可获得按产品、区域等划分的各种销售预测。
适用条件:
销售人员的判断不走极端。
销售人员充分了解经济发展形势。
其预测数字真实准确。
有足够的能力进行企业销售预测。
29影响统计需求分析法有效性的因素:
观察值过少。
各变量之间高度相关。
变量与销售量之间因果关系不清。
未考虑到新变量出现。
30营销力量对市场需求的影响:
营销支出水平。
营销组合。
营销配置。
营销效率。
31市场需求预测的主要方法:
购买者意向调查法。
销售人员综合意见。
专家意见。
市场实验。
时间序列分析。
直线趋势。
统计需求分析。
32时间序列分析法的依据:
过去的统计数据之间存在的关系利用统计方法可以揭示出来。
过去的销售状况对未来的销售趋势有决定性影响,销售额只是时间的函数。
特点:
以时间推移研究和预测市场需求趋势,不受其他外界因素影响。
33运用直线趋势法预测未来市场需求:
p67
1市场营销环境:
影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。
2理想业务:
高机会高威胁的业务。
冒险业务:
高高。
成熟业务:
低低。
困难业务:
低高。
3分析市场营销环境的方法:
环境威胁矩阵。
纵坐标是出现威胁的概率,横是潜在的严重性;市场机会矩阵。
纵是成功的概率,横是潜在吸引力。
4微观环境:
对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量。
5中介:
供应商、商人中间商、代理中间商、辅助商
6市场:
消费者市场、生产者、中间商、政府、国际。
7商人中间商:
从事商品购销活动,并对所经营的商品拥有所有权的中间商。
批发商、零售商
8代理中间商:
协助。
经纪人、制造商代表
9政府市场:
为了履行职责而购买的政府机构所构成的市场。
10竞争者:
愿望竞争者、一般、产品形式、品牌。
11公众:
金融公众、媒体公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、一般群众、企业内部公众。
12分析竞争类型的方法:
13恩格尔定律:
关于工人家庭收入变化与各方便支出变化之间的规律性。
收入增加,食品支出比重下降;收入增加,住宅支出比重大体不变;其他支出增加。
14可支配个人收入:
扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。
15可随意支配个人收入:
可支配收入减去用于固定支出剩下的个人收入。
16知识经济:
以不断创新和对这种知识的创造性应用为主要基础而发展起来的。
17知识管理:
对企业知识进行管理,使每一个员工最大限度的贡献其积累的知识,实现知识共享的过程。
18影响消费者支出模式的因素:
收入、家庭生命周期阶段、消费者家庭所在地。
19社会文化对消费者的影响:
教育水平影响消费结构;宗教信仰影响消费行为;价值观念影响消费需求购买行为;道德规范影响消费方式;消费习俗影响需求偏好和价值判断;消费时尚影响。
20分析莫世界性世界给某行业市场营销带来的机会和威胁
1影响消费者购买行为的主要因素:
文化因素、社会因素、个人因素、心里因素。
2参照群体:
直接或间接影响人的看法和行为的群体。
3学习:
由于经验而引起的个人行为的改变。
驱动力:
存在于人体内驱使人们产生行动的内在刺激力。
刺激物:
可以满足内在驱动力的物品。
诱因:
刺激物所具有的能驱使人们产生一定行为的外在刺激。
反应:
驱使力对具有一定诱因的刺激物所发生的反射行为。
强化:
驱使力对具有一定诱因的刺激物所发生反应后的效果。
4马斯洛需要层次理论:
尚未满足的需要,才影响人的行为。
由低级需要逐级向上发展,依次为生理需要、安全、社会、自尊、自我实现。
低层得到满足,高层才会出现。
5知觉的选择性:
选择性注意、扭曲、保留。
意义:
更有效的感知和适应外界环境,忽略所喜爱产品的缺点,保留那些与其态度相符的信息。
6消费者购买行为类型:
习惯型购买行为、变换型、协调型、复杂型。
7消费者购后行为分析的意义:
如果对其购买的产品满意,则可能继续购买,并宣传该产品的优点;如果不满意,则可能退货,并且不再购买。
是营销成功的基础。
为其设计有效营销计划有帮助。
8消费者购买决策的参与者:
发起者、影响、决策、购买、使用。
9消费者购买决策过程:
引起需要、收集信息、评价方案、决定购买、购后行为。
10产业购买决策的参与者:
使用者、影响、采购、决定、信息控制。
影响因素:
环境因素、组织、人际、个人。
11产业市场与消费者市场的差异:
产业市场上的购买者数量较少、规模较大。
往往集中在少数地区。
产业市场的需求是引申需求。
是缺乏弹性的需求。
12组织市场的构成:
产业市场、中间、政府。
特点:
派生需求、多人决策、过程复杂、提供服务。
13直接重购:
企业的采购部们根据过去和许多供应商合作的经验,从供应商名单中选供货单位,并直接重新订购过去采购的同类产业用品。
修正重购:
改变某些产品的规格、价格等条件或供应商。
全新重购:
企业第一次采购某种产品。
14中间购买行为的类型:
购买全新品种、选择最佳卖主、寻求更加条件。
15中间商配货决策:
独家配货、专深配货、广泛配货、杂乱配货。
16采购人:
使用财政性资金采购物资或服务的国家机关、事业单位、其他社会组织。
17政府采购机构:
政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构。
18招标代理机构:
依法取得招标代理资格,从事招标代理业务的社会中介组织。
19供应人:
与采购人可能或已经签订采购合同的供应商或承包商。
20开拓政府市场必须注意的问题
1竞争者:
那些与本企业提供的产品或服务相似,所服务的目标顾客相似的其他企业。
2从产业和市场两个方面识别竞争者的方法:
产业竞争观念、市场竞争观念、
3战略群体内部外部竞争的特点:
4竞争者的反应类型:
从容不迫型竞争者、选择型、凶猛型、随机型、
5建立企业的竞争情报系统的主要步骤:
建立系统、收集数据、评价分析、传播反应
6企业制定针对竞争者的战略对策时需要考虑的因素:
竞争者的强弱、竞争者与本企业的相似程度、表现的好坏
7市场主导者可扩大市场需求量的主要途径:
发现新用户、开辟新用途、增加使用量、
8市场主导者为保护市场占有率而采取的防御战略:
阵地防御、侧翼、以攻为守、反击防御、收缩
9企业提高市场占有率时应考虑的因素:
引起反垄断活动的可能性、为提高市场占有率所付出的成本、争夺占有率所采用的市场营销组合战略
10市场挑战者可采取的主要进攻战略:
正面进攻、侧翼、包围、迂回、游击
11市场挑战者选择进攻对象时需考虑的因素:
攻击市场主导者、与自己实力相当者、地方性小企业
12市场跟随者战略所采用的主要战略:
紧密跟随、距离、选择、
13市场跟随者和市场挑战者的战略差异:
14市场补缺者:
精心服务于市场的某些细小部分,而不与主要的企业竞争,只是通过专业化经营占据市场位置
15市场补缺者的主要战略:
最终用户专业化、垂直层面、顾客规模、特定顾客、地理区域、产品或产品线、客户订单、质量价格、服务项目、分销渠道
16市场补缺者的主要任务:
创造补缺市场、扩大、保护
17理想的补缺基点应具备的特征:
足够的市场潜力和购买力、利润有增长的潜力、对主要竞争者不具有吸引力、具备占有补缺基点所必需的能力、信誉足以对抗竞争者
1大量市场营销:
大量生产某种产品,并通过众多渠道大量推销产品,试图用这种产品吸引所有购买者。
2产品差异市场营销:
企业生产销售各种外观、式样、质量不同的产品。
3目标市场营销:
企业识别不同购买者群体,选择目标市场,运用适当的市场营销组合,集中力量为目标市场服务,满足其需求。
4市场细分的利益:
利于企业发现最好的市场机会,提高市场占有率;使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益;提高企业竞争力。
方法:
无差异需求时不用进行细分;顾客需求各不同时,求同存异原则;在某种程度上需求相似时,异中求同原则。
5消费者市场细分依据:
地理细分、人口、心里、行为。
6有效市场细分必备条件:
可测量性、可进入、可盈利、可区分。
7产业市场细分依据:
最终用户、顾客规模、其他变量。
8反市场细分:
过分的细分市场,导致价格不断增加,以便以较低成本和价格去满足市场需求。
反市场细分背景:
经济萧条、通货膨胀。
9目标市场营销步骤:
市场细分、选择目标市场、进行市场定位。
10无差异市场营销优点:
产品品种、规格、款式简单,利于标准化与大规模生产,降低成本费用。
缺点:
某种单一产品要以同样的方式广泛销售并受所有购买者的欢迎,这几乎是不可能的。
11差异性市场营销优点:
增强信誉度、提高重复购买率、多样化的渠道和产品线,销售额增加。
缺点:
增加了企业生产成本和市场营销费用。
12集中性市场营销优点:
服务对象比较集中,容易获得有利地位,较高的投资收益率。
缺点:
风险大,市场范围窄,容易陷入困境
13选择目标市场需考虑的因素:
企业资源、产品同质性、市场同质性、产品生命周期阶段、竞争对手战略
14产品差异市场营销和目标市场营销的区别
15市场定位:
企业针对潜在顾客的心理进行营销设计,创立产品品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象,保留深刻的印象和特殊的位置,取得竞争优势
16市场定位主要方法:
初次定位、重新、对峙、避强
17市场定位与目标市场选择的区别:
18重新定位:
企业变更产品特色改变目标顾客原有印象,使目标顾客又重新认识的过程。
重新定位考虑的因素:
企业将自己的品牌定位从一个子市场转移的全部费用。
定在新位置上的收入是多少,市场上销售价格的高低
19为你所在地市场畅销的啤酒设计市场定位并加以分析
1产品整体概念层次:
核心产品、形式、期望、延伸、潜在。
2购物习惯不同分:
便利品、选购品、特殊品、非渴求物品。
3产品组合的四个维度:
宽度,即产品线的数目。
长度,即项目的数目。
深度。
相关性。
4缩减产品组合原因:
生产能力过剩。
满足顾客需求。
追求更高销售额和利润。
5产品延伸方式及原因:
向下延伸。
高档产品销售额增长缓慢,收到激烈竞争,企业最初的规划,低档产品填补空隙;向上延伸。
高档产品畅销、利润高,高档产品竞争者易于击败,增加产品种类;双向延伸。
增加高档产品,同时用低档产品、扩大市场阵地。
6产品延伸利益:
满足更多消费者需要,迎合顾客求异求变心里,减少开发新产品风险,适应不同价格层次需求。
弊端:
品牌忠诚度降低,产品项目角色难以区分,成本增加。
7品牌:
是一个集合概念。
包括{品牌标志。
品牌中可以被认出,不能用语言称呼的部分;品牌名称。
品牌中可以用语言称呼的部分;商标。
已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。
}
8品牌均势:
消费者看来所有的品牌都是一样的。
9品牌有无策略及考虑因素:
有品牌。
便于管理订货,有助于细分市场,树立企业形象,吸引品牌忠诚者;无品牌。
节省费用,降低价格,扩大销售。
10品牌使用者策略:
企业品牌、生产者品牌、全国性品牌、中间商品牌、自有品牌。
11品牌统分策略及利弊:
个别品牌。
企业声誉不致受某种商品影响,名牌产品声誉不易受影响;统一品牌。
介绍新产品费用低,企业名声好、产品必然畅销;分类产品。
不同类产品不易混淆,区分不同质量的同类产品;企业名称加个别品牌。
新产品合法化,不同产品有不同特色。
12中间商品牌在品牌战的优势:
营业面积有限、企业品牌难以打入市场,中间商品牌仍赢得消费者信任,仍赢得计较价格高低的顾客,零售商的妥善储备。
13实施多品牌策略原因:
占用货架面积,提高市场占有率,提高效率,占领市场。
14品牌重新定位策略的内容:
考虑品牌转移的成本费用,考虑新位置上的收入多少。
15企业形象识别系统策略:
结合现代设计观念与企业管理理论的整体运作,使消费者产生认同感而达到促销目的。
包括,经营理念识别、经营活动识别、整体视觉识别。
16产品包装的作用:
保护产品、促进销售、提高价值。
17包装策略:
相似包装策略、差异、相关、多用途、分等级、附赠品、改变。
18产品生命周期阶段及营销策略:
介绍期。
快速撇脂策略、缓慢、快速渗透策略、缓慢;成长期。
改善产品品质、寻找新子市场、改变广告宣传重点、适当时期可以降价策略;成熟期。
调整市场、产品、营销组合;衰退期。
继续策略、集中、收缩、放弃。
19新产品采用过程:
消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心里阶段。
主要阶段。
认识阶段、说服、决策、实施、证实。
20扩散过程:
新产品上市后逐渐被消费者采用的过程。
21意见领袖:
是一个告知者、说服者、证实者。
作用:
告知他人新产品信息,提供建议,提供积极的反馈或证实其决策。
22开发过程阶段:
寻求创意、甄别创意、形成产品概念、制定营销策略、营业分析、产品开发、市场试销、批量上市。
23采用者类型:
创新采用者、早期、早期大众、晚期、落后采用者。
24扩散与采用的区别:
看问题角度不同。
采用过程是微观考察消费者个人心理阶段;扩散过程是宏观分析创新产品传播并被采用的广泛问题。
25过程管理的对策:
实现迅速起飞。
加强推销;快速增长。
保证质量,加强广告;渗透最大化。
继续快速增长策略,更新设计和广告策略;维持一定水平销售额。
使衰退期产品继续满足市场,扩展分销渠道,广告。
1企业定价目标:
维持企业生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化。
2长期平均成本:
适合于全部投入是可变成本时。
3需求弹性分为:
收入弹性、价格弹性、交叉弹性。
4市场结构:
完全竞争、垄断竞争、寡头竞争、纯粹垄断。
5纯粹垄断市场下的定价:
政府垄断。
价格高低不同;私人管制垄断。
定价要加以调节和控制;私人非管制垄断。
随意定价。
6成本加成定价法:
按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格。
7目标定价法:
根据估计的总销售收入和估计的产量来确定价格。
8感受\认知价值定价法:
企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法。
9反向定价法:
企业依据消费者能够接受的最终销售价格,计算自己从事经营的成本和利润后,逆向推出产品批发价和零售价。
10随行就市定价法:
按照行业的平均现行价格水平来定价。
11投标定价法:
采购机构发出函件说明拟采购商品的品种等具体要求,邀请供应商在规定期限内投标。
开标后选报价最低最有利的供应商签合同。
12成本加成定价法的优势:
简化企业定价程序;价格竞争降低;对卖方买方都比较公平,当买方需求强烈时,卖方不牟取额外利益依旧获得公平的投资报酬。
13随行就市定价法的适用条件:
难以估算成本;打算与同行和平共处;若另行定价,很难了解企业价格反应。
14折扣和折让定价策略:
现金折扣、数量、功能、季节、让价策略。
地区定价策略:
FOB原产地定价、统一交货、分区、基点、运费免收。
心里定价策略:
声望定价、尾数、招徕。
差别定价策略:
顾客差别定价、产品形式、产品部位、销售时间。
新产品定价策略:
撇脂定价、渗透。
产品组合定价策略:
产品线定价、选择产品、补充产品、分部、副产品、产品系列。
15需求差别定价适用条件:
市场必须是可细分的,各子市场必须表现出不同需求程度;以较低价格购买产品的顾客不可能以较高价格倒卖该产品;不可能在高价销售市场低价竞
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